網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商，對話的一種特殊的書面談判?；?a href="/wiki/%E7%94%B5%E5%AD%90%E5%95%86%E5%8A%A1" title="電子商務(wù)">電子商務(wù)的出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，網(wǎng)上談判方式也被企業(yè)提上重要的議事日程。

網(wǎng)上談判就是借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判。它為買賣雙方的溝通提供了豐富的信息和低廉的溝通成本，因而有強(qiáng)大的吸引力，也是社會發(fā)展的必然。

1、加強(qiáng)了信息交流。過去商務(wù)談判函件要幾天才能收到，并且有可能遲到、遺失，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)幾分鐘，甚至幾秒鐘就能收到，準(zhǔn)確無誤。而且，網(wǎng)上談判兼具電話談判快速、聯(lián)系廣泛，又有函電內(nèi)容全面豐富、可以備查之特點，可使企業(yè)、客戶掌握他們需要的最新信息。同時有利于增加貿(mào)易機(jī)會，開拓新市場。

2、有利于慎重決策。網(wǎng)上談判以書面形式提供議事日程和談判內(nèi)容的，又能幾秒鐘抵達(dá)，使得談判雙方既能仔細(xì)考慮本企業(yè)所提出的要點，特別是那些談判雙方可能不清楚的條件能書面?zhèn)鬟f，事先說明，又能使談判雙方有時間同自己的助手或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及決策機(jī)構(gòu)進(jìn)行充分的討論和分析， 甚至可以在必要時向那些不參加談判的專家請教，有利于慎重地決策。

3、降低了成本。采用網(wǎng)上談判方式，談判者無需四處奔走，就可向國內(nèi)外許多企業(yè)發(fā)出E-mail，分析比較不同客戶的回函，從中選出自己最有利的協(xié)議條件，從而令企業(yè)大大降低了人員開銷、差旅費(fèi)、招待費(fèi)以及管理費(fèi)等，甚至比一般通訊費(fèi)用還要省得多，降低了談判成本。

4、改善了服務(wù)質(zhì)量。降低談判成本還不是商務(wù)談判的主要目的和收獲，改善與客戶的關(guān)系才是最大的收獲，這樣才能獲取豐厚的回報。網(wǎng)上談判所提供的是一年365天，每天24小時的全天候溝通方式。

5、增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。任何企業(yè)，無論大小，在網(wǎng)站上都是一個頁面，面對相同的市場，都處于平等的競爭條件。互聯(lián)網(wǎng)有助于消除中小企業(yè)較之大企業(yè)在信息程度化方面的弱勢，從而提高中小企業(yè)的競爭力。

6、提高了談判效率。網(wǎng)上談判，由于具體的談判人員不見面，他們互相代表的是本企業(yè)， 雙方可以不考慮談判人員的身份， 揣摩對方的性格，而把主要精力集中在己方條件的洽談上，從而避免因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和交易的達(dá)成。

當(dāng)然，網(wǎng)上談判也有其弊端，主要表現(xiàn)在：一是商務(wù)信息公開化，導(dǎo)致競爭對手的加入；二是互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒等會影響商務(wù)談判的開展。

網(wǎng)上談判作為一種特殊的書面談判，其報文（書面）構(gòu)成為：

1、主數(shù)據(jù)

1) 參與方信息。參與方信息報文是商業(yè)往來開始時，貿(mào)易伙伴第一次交換的報文，用于把地址和相關(guān)的經(jīng)營管理、商業(yè)和財務(wù)信息傳遞給貿(mào)易伙伴。如果在以后的商務(wù)往來的各個階段信息有變化，參與方信息應(yīng)重新更換，以保持貿(mào)易伙伴的主數(shù)據(jù)最新。 2) 價格/銷售目錄。價格／銷售目錄報文由賣方傳送給買方，以目錄或列表形式給出供貨方產(chǎn)品變化的預(yù)先通知。該報文有時給出產(chǎn)品的一般信息，對所有買主都適用；有時給一個單獨買主提供一個專門信息，如特殊價格等。

2、商品交易報文

1) 報價請求。報價請求報文是由買方向一個或者多個賣方發(fā)出的要求提供商品或勞務(wù)信息的報文，表明買方向賣方提出他們所要求的答復(fù)內(nèi)容，如買方欲購得價格。買方可以同時向幾個供方發(fā)送報價請求，以便進(jìn)行衡量，獲取最滿意的貨物和購價。

2) 報價。報價報文是由供貨方發(fā)送給買方的，對買方報價請求的答復(fù)。該報文包括對買方要求的商務(wù)或服務(wù)以及有關(guān)信息的詳盡答復(fù)。

3) 定購單。定購單報文是由買方向供方發(fā)送的定購貨物或勞務(wù)并提出相關(guān)數(shù)量、日期和發(fā)貨到達(dá)地等的報文。

4) 定購單應(yīng)套。定購單應(yīng)套報文是由供方發(fā)送給買方，告知買方他已收到定購單，提出補(bǔ)充貨通知，買方可以拒絕或接受全部或部分定購單內(nèi)容。

5) 定購單變更請求。定購單變更請求報文是由買方向供方提供的對定購單的修改，買方可以請求變動或取消某項貨物或勞務(wù)信息。

網(wǎng)上談判歸屬于書面談判方式，與函電談判一樣，其談判程序也包含著詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等五個步驟。這種借助于互聯(lián)網(wǎng)的新的商務(wù)談判方式，關(guān)鍵不在于更好地提供信息，而在于建立起與客戶、合作伙伴之間的新的關(guān)系和溝通方式，也就說通過無所不在的網(wǎng)上聯(lián)接，使得相互間聯(lián)系、交往以及商務(wù)活動完全可以網(wǎng)上進(jìn)行，從而達(dá)到提高客戶、合作伙伴的滿意度，降低成本，提高靈活性，縮短談判時間，提高工作效率等目的。但要達(dá)到這些，有幾方面值得注意：

1、加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。實行網(wǎng)上談判方式，需要談判人員既有商務(wù)知識與談判技巧，又有IT技術(shù)。而目前的事實往往善于從事商務(wù)談判，但缺乏IT技術(shù)，或者有IT技術(shù)，而對商務(wù)談判知識與技巧偏少了解。所以，面對電子商務(wù)的快速發(fā)展，要加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。

2、加強(qiáng)與客戶關(guān)系的維系。由于互聯(lián)網(wǎng)上公開的大眾媒體，使用網(wǎng)上談判也就意味著你與客戶、合作伙伴之間的關(guān)系公開化。競爭對手可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時了解到你的報價、技術(shù)指標(biāo)以及你的客戶、合作伙伴的需求，甚至你與客戶、合作伙伴之間存在的分歧等。通過這些資料的分析，競爭對手有可能搶去了你的客戶。所以，借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，還應(yīng)注意情感的擔(dān)心，提高服務(wù)水準(zhǔn)，以更好地維系與客戶、合作伙伴的關(guān)系。

3、加強(qiáng)資料的存檔保管工作。互聯(lián)網(wǎng)容易受病毒侵害，甚至黑客的破壞。由于網(wǎng)上談判所使用的E-mail需要互聯(lián)網(wǎng)的傳遞，如果一旦網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障或病毒、黑客，往往就會影響談判雙方的聯(lián)系，甚至?xí)适Ш献鳈C(jī)會，無法實施談判方案。因此，商務(wù)談判過程中的發(fā)盤、還盤、確認(rèn)等資料要及時下載，打印成文字，以備存查。

4、必須簽訂書面合同。網(wǎng)上談判達(dá)成的成交，一經(jīng)確認(rèn)或接受，一般即認(rèn)為合約成立，交易雙方均受其約束，不得任意改變。但為了明確各自的權(quán)利與義務(wù)，加強(qiáng)責(zé)任心，雙方必須簽訂正式的書面合同，促使雙方按照合同辦事。

此外，開展網(wǎng)上談判，如何進(jìn)行品牌管理？如何吸引新的客戶？如何爭取客戶的信任，如何進(jìn)行組織管理？這些新的問題也有待于進(jìn)一步研究與確決。

面對面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判各有優(yōu)缺點，談判中具體采用哪種方式，應(yīng)視情況不同而靈活選擇，見下表：