電話(huà)談判就是借助電話(huà)通訊進(jìn)行溝通信息、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判方式。

電話(huà)談判方式與面對(duì)面方式的口頭談判既有不同點(diǎn)，也有相同點(diǎn)。電話(huà)談判方式與面對(duì)面談判方式的不同點(diǎn)在于一個(gè)是遠(yuǎn)距離不見(jiàn)面的磋商，而另一個(gè)是近距離面對(duì)面的磋商；其相同點(diǎn)在于都是用語(yǔ)言的表達(dá)方式進(jìn)行磋商的， 而且電話(huà)談判方式也包括探詢(xún)、約談、 成交、簽約等不同步驟。雙方在洽談之前，都需要做有關(guān)的準(zhǔn)備工作；洽談開(kāi)始，也要做簡(jiǎn)短的寒喧；洽談過(guò)程中，也少不了討價(jià)還價(jià)；洽談之后，要紀(jì)錄整理有關(guān)情況和資料。有的電話(huà)洽談自始至終都做錄音，雙方在電話(huà)中達(dá)成的口頭協(xié)議也構(gòu)成有法律約束力的口頭合同。但就電話(huà)談判方式而言，既有它的優(yōu)點(diǎn)，也存在著缺點(diǎn)。

使用電話(huà)進(jìn)行談判的主要優(yōu)勢(shì)是快速、方便、聯(lián)系廣泛。特別是在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的社會(huì)，時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是效益，在經(jīng)濟(jì)洽談、商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，方便、快速更有決定意義。此外，電話(huà)談判還有一個(gè)特殊的、獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)， 這就好像電話(huà)鈴聲——它具有極大的、 幾乎是不可抗拒的吸引力。無(wú)論是由于責(zé)任心、好奇心，或者其他的心理和原因，人們幾乎無(wú)法抵擋電話(huà)鈴聲的誘惑。它會(huì)使人本能地去猜測(cè)：“是誰(shuí)來(lái)的電話(huà)？”“給誰(shuí)來(lái)的電話(huà)？”運(yùn)用電話(huà)談判，用電話(huà)鈴聲來(lái)呼喚談判對(duì)手，要比客氣的約請(qǐng)、上司的指示甚至命令還要靈驗(yàn)。無(wú)論對(duì)方多么繁忙，在干著什么要緊的工作，只要聽(tīng)到電話(huà)鈴響，都得停下一切其他事情來(lái)接聽(tīng)電話(huà)。在電話(huà)談判中，電話(huà)的這些優(yōu)勢(shì)被談判雙方所利用，為各自的目的服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)。

由于電話(huà)談判的雙方相距較遠(yuǎn)，也由于電話(huà)自身功能的局限——比如目前還只能聽(tīng)到對(duì)方的聲音，不能看到對(duì)方的表情、手勢(shì)等，這些都給電話(huà)談判帶來(lái)不便，造成缺陷，主要有：

(1) 誤解較多。 由于電話(huà)沒(méi)有視覺(jué)反饋， 不僅看不到對(duì)方的面部表情，更看不出對(duì)方的行為暗示；另外，對(duì)語(yǔ)音、聲調(diào)的理解也往往有誤，加之一些容易混淆不清的字、詞，所以，聽(tīng)懂并非易事，聽(tīng)錯(cuò)也不罕見(jiàn)。這是電話(huà)談判要比面對(duì)面談判更容易產(chǎn)生誤解的原因。

(2) 易被拒絕。電話(huà)談判，對(duì)方看不到我們，“不”字更容易出口。例如一方撥了另一方的電話(huà)號(hào)碼，很有禮貌地說(shuō)：“如果你不介意的話(huà)，我想請(qǐng)你做這件事……”另一方可以很干脆地回答：“不行，現(xiàn)在我忙得很，多謝你打電話(huà)來(lái)?！?

(3) 某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除。在雙方交談中，各自理解的重點(diǎn)和發(fā)生的興趣不會(huì)完全一致，說(shuō)和聽(tīng)都會(huì)帶有選擇性。而運(yùn)用電話(huà)談判方式時(shí)，多數(shù)情況下是一次性敘談，很少有重復(fù)，所以，談判者有意無(wú)意地將某些事項(xiàng)遺漏或刪除，總是在所難免的。

(4) 有風(fēng)險(xiǎn)。 在電話(huà)中無(wú)法驗(yàn)證對(duì)方的各類(lèi)文件、 證據(jù)和許諾的真?zhèn)危锌赡苌袭?dāng)受騙，因此要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。

(5) 時(shí)間緊。電話(huà)談判較其他談判方式而言，時(shí)間有限，談判者缺乏深入思考的時(shí)間，尤其是受話(huà)者一方，往往是在毫無(wú)準(zhǔn)備的狀態(tài)下倉(cāng)促面對(duì)某一話(huà)題，甚至進(jìn)行某一項(xiàng)決策，因此容易出現(xiàn)失誤。

盡管電話(huà)談判存在著許多缺陷，但是，這并不能掩蓋它獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)。揚(yáng)其所長(zhǎng)，避其所短，在下述狀況運(yùn)用電話(huà)談判方式，其效果可能比面對(duì)面談判方式更好：

(1) 欲與談判對(duì)方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快成交時(shí)，電話(huà)談判是達(dá)到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。

(2) 想取得談判的優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，可以采用電話(huà)談判方式，并且爭(zhēng)取主動(dòng)把電話(huà)打給對(duì)方。這樣，從談判雙方的狀態(tài)看，你是有備而來(lái)，而對(duì)方則很有可能是匆忙應(yīng)戰(zhàn)， 相形之下， 主動(dòng)打電話(huà)這邊自然而然地占了上風(fēng)。

(3) 想使商務(wù)信息的流傳面小時(shí)，宜采用電話(huà)談判的方式。因?yàn)殡娫?huà)的兩端一般只有一人，便于保密。

(4) 想減低談判雙方地位的懸殊時(shí)，電話(huà)談判能收到預(yù)想的效果。無(wú)論對(duì)方身居何職，談判雙方面對(duì)的都只是一部電話(huà)機(jī)。通過(guò)電話(huà)，雙方各自闡述自己的條件和要求，電話(huà)兩邊的人的身份、地位、職務(wù)都顯得不太重要。

(5) 在拒絕談判對(duì)手時(shí)，或者想中斷談判時(shí)，用電話(huà)談判的方式更為簡(jiǎn)便易行。這樣，拒絕的話(huà)容易說(shuō)出口，不會(huì)出現(xiàn)尷尬難堪的局面。

(6) 故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某個(gè)談判不關(guān)心時(shí)，以及故意表示我方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場(chǎng)堅(jiān)定時(shí)，采用電話(huà)談判方式進(jìn)行，都可能收到預(yù)期的效果。

(7) 對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手，運(yùn)用電話(huà)談判方式更具實(shí)效。如前所述，因?yàn)殡娫?huà)鈴聲普遍令人難以抗拒，即使難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手也會(huì)拿起電話(huà)聽(tīng)筒與你溝通和洽談。

(8) 當(dāng)面對(duì)面談判方式難于進(jìn)行時(shí)，宜采用電話(huà)談判方式。這樣可能收到柳暗花明又一村的效果。

由于電話(huà)談判是一種只有聲音沒(méi)有人物表情、形體動(dòng)作的洽談，因此一旦選用電話(huà)談判方式，更需要注意其技巧。

1.爭(zhēng)取主動(dòng)

一經(jīng)選定電話(huà)談判方式，便應(yīng)積極爭(zhēng)取做主動(dòng)打電話(huà)的人，不做被動(dòng)的接聽(tīng)者。因?yàn)橹挥凶龊贸浞值臏?zhǔn)備，才能成為主動(dòng)的打電話(huà)者；只有主動(dòng)的打電話(huà)者，才能處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。如果被對(duì)方搶了主動(dòng)，便不得不按照對(duì)方的意圖和安排繞圈子。 所以， 在日益頻繁的電話(huà)談判和交往中，要盡量爭(zhēng)取主動(dòng)，不僅在各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判中做主動(dòng)打電話(huà)者，還要在每一次電話(huà)交往中爭(zhēng)做主動(dòng)者。

如果對(duì)方給你來(lái)了電話(huà)，而你沒(méi)有準(zhǔn)備時(shí)，使一招“金蟬脫殼”之計(jì)便可獲得變被動(dòng)為主動(dòng)的機(jī)會(huì)， 應(yīng)張口會(huì)說(shuō)一套諸如此類(lèi)的話(huà)： “對(duì)不起，我正有一件緊急的事情要辦，您說(shuō)個(gè)方便的時(shí)間我給您回電話(huà)吧?！边@樣，你便贏得了準(zhǔn)備談判的時(shí)間，贏得占據(jù)主動(dòng)。

2.做好準(zhǔn)備

作為打電話(huà)者，只有事先做好計(jì)劃和準(zhǔn)備，才能真正取得主動(dòng)權(quán)，沒(méi)有準(zhǔn)備便撥電話(huà)，談判中的優(yōu)勢(shì)很有可能拱手讓給對(duì)方。談判前的計(jì)劃和準(zhǔn)備主要包括以下幾個(gè)方面：

(1) 把要談判的內(nèi)容列一個(gè)詳細(xì)的清單，包括說(shuō)話(huà)的內(nèi)容和順序，尤其是重要事項(xiàng)不要遺漏。

(2) 把即將在電話(huà)里進(jìn)行的談判在腦海中演練一遍，熟悉內(nèi)容，加深記憶。

(3) 對(duì)于對(duì)方在談判中可能采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、技巧策略要有所估計(jì)和預(yù)料，相應(yīng)的對(duì)策，有充足的心理準(zhǔn)備，以便做好。

(4) 在打電話(huà)之前，應(yīng)當(dāng)把將要用到的東西放在手邊。例如，談判中可能涉及的有關(guān)資料、數(shù)字，記錄用的紙和筆；另外，準(zhǔn)備一臺(tái)計(jì)算器，便于隨時(shí)用來(lái)測(cè)算。

(5) 人非圣賢，孰能無(wú)“惑”，即使準(zhǔn)備得再充分，也難免有始料不及的問(wèn)題和對(duì)方轉(zhuǎn)移話(huà)題的情況，對(duì)不了解和不懂的問(wèn)題，要有勇氣承認(rèn)個(gè)人的知識(shí)有限，這也是必要的思想準(zhǔn)備。

(6) 要準(zhǔn)備好一兩個(gè)“借口”，以便在談判不利的時(shí)候隨時(shí)不失禮節(jié)地掛斷電話(huà)。這樣，便可以避免談判沿著不利的方向下滑，避免談判局面進(jìn)一步惡化，給我方爭(zhēng)取思考的時(shí)間和回旋的余地。

3.集中精神

使用電話(huà)談判，必須完全依靠談話(huà)，電話(huà)聲音是你惟一的使者，你必須通過(guò)電話(huà)給對(duì)方一個(gè)良好的印象。所以，傳到電話(huà)那端的必須是一個(gè)清晰、有力、生動(dòng)、中肯、讓人感興趣的聲音。因此，把注意力完全集中在電話(huà)上，排除外界種種干擾，不可一心二用，與談判無(wú)關(guān)的事待談判結(jié)束后再做。

4.聽(tīng)說(shuō)有度

適當(dāng)掌握聽(tīng)與說(shuō)的比例，盡量誘使對(duì)方多說(shuō)，從對(duì)方的滔滔不絕中獲得更多的信息和資料。

5.把握節(jié)奏

學(xué)會(huì)聰明地沉默。多聽(tīng)少講，除非我們已經(jīng)進(jìn)行了認(rèn)真的分析、全盤(pán)的考慮和洞察了各種利弊關(guān)系，否則不要進(jìn)行徹底的談判，不要試圖一次解決，也不要吝惜電話(huà)費(fèi)用而迫使自己倉(cāng)促?zèng)Q策。

6.及時(shí)更正

假如事后發(fā)現(xiàn)談判的結(jié)果對(duì)我方不公或不利時(shí)，應(yīng)毫不猶豫地要求對(duì)方重開(kāi)談判。

7.記錄整理

要在電話(huà)談判的過(guò)程中做好筆記，并在談判結(jié)束后盡快將筆記整理歸檔，以求檔案完整，便于事后隨時(shí)查閱。

8.協(xié)議備忘錄

當(dāng)我們通過(guò)電話(huà)完成了一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)，做成一筆交易，也就是完成一次電話(huà)談判時(shí)，隨后就應(yīng)認(rèn)真地寫(xiě)一份有關(guān)談判的書(shū)面紀(jì)要，即協(xié)議備忘錄，并將這項(xiàng)工作通知對(duì)方。

協(xié)議備忘錄有時(shí)被稱(chēng)為意向書(shū)或理解紀(jì)事，其目的就是把電話(huà)談判中所要明確的談判各方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)都寫(xiě)在紙上，作為雙方協(xié)議的書(shū)面憑證，要求各方嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。寫(xiě)好協(xié)議備忘錄后，要寄給對(duì)方一份。

許多經(jīng)驗(yàn)一再證明，君子協(xié)定無(wú)君子，口頭協(xié)定不值錢(qián)。協(xié)議備忘錄不只是談判各方履約的依據(jù)，也是事后處理糾紛的法律依據(jù)。所以，在電話(huà)談判中寫(xiě)好協(xié)議備忘錄是極其重要的。協(xié)議備忘錄如同訂合同一樣，具有法律的約束力，因此對(duì)談判各方的責(zé)、權(quán)、利要規(guī)定得全面、清楚、明確。

世界上，許多談判高手和專(zhuān)家學(xué)者都探討和研究過(guò)電話(huà)談判的方式，對(duì)電話(huà)談判的長(zhǎng)處和不足進(jìn)行過(guò)極其精細(xì)的研究和挖掘，寫(xiě)下了許多啟人心智的篇章和做過(guò)許多精辟的闡述，以引導(dǎo)人們對(duì)電話(huà)談判的認(rèn)識(shí)不斷深入、全面。在這里，引用一位談判專(zhuān)家的觀點(diǎn)作為本節(jié)的結(jié)束語(yǔ)，它不僅恰當(dāng)，而且耐人尋味。這位談判專(zhuān)家的觀點(diǎn)大意是：除非必要，否則不要借電話(huà)進(jìn)行談判。倘若有必要借電話(huà)進(jìn)行談判，切記，你的準(zhǔn)備一定要比對(duì)手的準(zhǔn)備更加充分。