隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的普遍存在和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者的購(gòu)買行為隨環(huán)境的變化發(fā)生了相應(yīng)的變革，特別是消費(fèi)者整體生活水平的提高，其個(gè)性化消費(fèi)行為日趨明顯，如從以前的低廉價(jià)格轉(zhuǎn)向了就近購(gòu)買;從以前的習(xí)慣購(gòu)買轉(zhuǎn)向了關(guān)聯(lián)消費(fèi)，如以前那些只在藥店買藥、只到化裝品店買化裝品的約定俗成的習(xí)慣已發(fā)生改變，越來越多的消費(fèi)者希望在有限的時(shí)間內(nèi)用購(gòu)買某類商品的同時(shí)購(gòu)買另一類相關(guān)商品;從促銷購(gòu)買轉(zhuǎn)向了購(gòu)買增值商品;從那里買比買什么重要等等。

消費(fèi)者在除價(jià)格之外更多地考慮賣場(chǎng)離出發(fā)點(diǎn)的遠(yuǎn)近，產(chǎn)品的品類、專業(yè)水準(zhǔn)，商品的服務(wù)品質(zhì)保障和誠(chéng)信方面的聲譽(yù)，購(gòu)物環(huán)境、賣場(chǎng)形象、主流顧客群與自己身份的匹配程度等;不僅注重商品的品牌形象，還關(guān)注賣場(chǎng)的品牌形象;更介意在物質(zhì)利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價(jià)值提升，同時(shí)，更多地從店鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)向無店鋪消費(fèi)，各種直銷體驗(yàn)、郵購(gòu)及電話直銷、會(huì)議營(yíng)銷等早已對(duì)人們消費(fèi)行為的變遷產(chǎn)生了影響，信息技術(shù)的成熟和普及、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的介入使人們逐漸轉(zhuǎn)向無店鋪消費(fèi)。消費(fèi)者行為的變化迫使企業(yè)創(chuàng)新渠道運(yùn)作，進(jìn)行跨產(chǎn)品的渠道嫁接，開創(chuàng)新的渠道來提升銷售，開源引流。

在渠道創(chuàng)新的眾多方法中，以通路橫向拓寬，通路終端擴(kuò)展為代表的渠道嫁接就是最為簡(jiǎn)捷有效的渠道創(chuàng)新方法。為什么這么說呢？嫁接一直是創(chuàng)新的最通用手法，從植物嫁接培育新品種，到產(chǎn)品嫁接創(chuàng)新新產(chǎn)品，它能夠短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)已有的資源優(yōu)勢(shì)，節(jié)省時(shí)間、精力、資源等成本，迅速、方便地達(dá)到預(yù)期的目的。在分銷渠道運(yùn)作上也是如此，很多銷售經(jīng)理在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候，或多或少的也在運(yùn)用這個(gè)方法。比如，選擇經(jīng)銷商并非一定要求同行業(yè)的經(jīng)銷商，并非同類企業(yè)的經(jīng)銷商等等。但是，渠道嫁接最大的價(jià)值不在銷售一線，而在戰(zhàn)略決策層，只有企業(yè)的決策者能夠重視這個(gè)問題，才能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)共享的最大化效應(yīng)，取得超常的市場(chǎng)回報(bào)。

一是同類產(chǎn)品渠道的直接嫁接。

如許多公司在新產(chǎn)品入市前期都采取同行業(yè)合作的渠道模式，如飛利浦前期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)嫁接TCL的銷售渠道、奇瑞進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)嫁接夢(mèng)幻的銷售渠道等等，通過“拉靠山，傍大款，借船出海”的方式來打開相對(duì)陌生的市場(chǎng)。

二是跨行業(yè)、跨產(chǎn)品的渠道嫁接。

通過“借雞生蛋，合作共贏”的方式達(dá)成渠道拓寬和市場(chǎng)延展的目的，如可口可樂與第九城市、肯德基與騰迅的合作，前者就是借后者進(jìn)入網(wǎng)吧渠道，而后者則借用了前者的品牌優(yōu)勢(shì)，形成了互補(bǔ)的效果；

三是行業(yè)、產(chǎn)品相近。

面對(duì)同一消費(fèi)群的企業(yè)之間的渠道嫁接，如紫光借用OA渠道和IT渠道的融合來拓展市場(chǎng)推廣惠普一體機(jī)，三星CDMA手機(jī)借電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行渠道拓展，都是因?yàn)槊鎸?duì)同一消費(fèi)群體而進(jìn)行的渠道嫁接。

第一，渠道嫁接是渠道資源的共享，節(jié)約時(shí)間成本和資源成本，本著網(wǎng)絡(luò)共享的理念；

第二，渠道嫁接的雙方須有相同的經(jīng)營(yíng)理念或者經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；

第三，渠道嫁接的雙方都能獲得單獨(dú)一方運(yùn)作所不能取得的市場(chǎng)效果；

第四，渠道嫁接的主體是渠道資源；

第五，渠道嫁接的雙方在某些方面必須有很高的關(guān)聯(lián)度，如渠道、物流、市場(chǎng)、消費(fèi)群體等。

一是借船出海。

如對(duì)于有些產(chǎn)品，可以在淡季借用別的處于銷售旺季的公司的力量來實(shí)現(xiàn)銷量的提升。當(dāng)你的產(chǎn)品處于淡季的時(shí)候，可能其它行業(yè)的產(chǎn)品正處于銷售的旺季，對(duì)于這些正在大搞特搞做促銷的公司來說，我們可以把自己當(dāng)作他們搞促銷所需贈(zèng)品的供應(yīng)商，從而開發(fā)一種新的團(tuán)購(gòu)渠道。如某報(bào)刊采用買一份報(bào)紙送一瓶紅茶的方式做促銷;如飲料在冬天被用作促銷的贈(zèng)品等等。

二是渠道合作。

有許多的渠道都可以運(yùn)用合作的思維進(jìn)行運(yùn)作，特別是與一些傳統(tǒng)的渠道合作，如郵政網(wǎng)點(diǎn)、銀行網(wǎng)點(diǎn)、供銷合作社系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)、高速公路的加油站、火車站和機(jī)場(chǎng)等等。如飼料在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)過程中，其渠道的運(yùn)作可以借道郵政網(wǎng)點(diǎn)，如江西宜春的郵政網(wǎng)點(diǎn)就與某飼料進(jìn)行了分銷合作，既利用了廣泛的郵政網(wǎng)點(diǎn)，又采用了郵政便利的物流配送體系;可以進(jìn)行服務(wù)功能性渠道的開發(fā)。

三是渠道的互補(bǔ)。

在渠道的嫁接過程中，要充分發(fā)掘互補(bǔ)型的渠道，如好記星的火爆銷售就是有效利用了互補(bǔ)渠道，當(dāng)別的同類型的電子產(chǎn)品在商場(chǎng)和電器城火拼的時(shí)候，他們?cè)谇篱_發(fā)初期就把貨放在書店里進(jìn)行銷售，從而大獲成功，在沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員搶客，在沒有對(duì)手的產(chǎn)品作比較的地方，消費(fèi)者除了買好記星沒有別的選擇;如在湖南懷化，金絲猴奶糖進(jìn)藥店銷售，有效互補(bǔ)，拓展了銷售渠道;如可口可樂與九成、百事可樂與盛大等游戲開發(fā)商的合作，主要是為了與網(wǎng)吧進(jìn)行渠道的互補(bǔ)運(yùn)作;如燃?xì)?、家電、太?yáng)能熱水器與房地產(chǎn)的合作，既可以是促銷贈(zèng)品，有可以整體運(yùn)作;如飲料或快速消費(fèi)品與麥當(dāng)勞、迪尼斯樂園等的合作同樣是為了互補(bǔ)并整合資源。

四是開道。

在跨產(chǎn)品的渠道嫁接過程中，不僅可以借道，如啤酒在冬季可以通過火鍋店進(jìn)行銷售;白酒可以與飲料捆綁等等，而且需要開道，特別是一些新的渠道，如突破常規(guī)，在開拓渠道的過程中，“找個(gè)愛自己的人結(jié)婚”和“找個(gè)有錢人結(jié)婚”，即如果對(duì)方愿意或興趣很濃，或者是有足夠的資金實(shí)力，哪怕不是經(jīng)銷你所在行業(yè)的產(chǎn)品，同樣可以讓其開道運(yùn)作，通過扶持和培育，進(jìn)而提升產(chǎn)品的銷售。