團購也叫集采，是團體購買和集體采購的簡稱，指單次或累計購貨量大、所購產(chǎn)品（或服務(wù)）直接用于自身消費、贈送，或作為繼續(xù)加工的原料等購買行為。團購產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷售方主要以追求業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定、維持持續(xù)商務(wù)關(guān)系或凝聚人氣為目的，團購產(chǎn)品（或服務(wù)）的購買方主要以獲取質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品（或服務(wù)）為目的。其實質(zhì)是將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進行大批量購買的行為（實質(zhì)就是批發(fā)）。新興電子商務(wù)環(huán)境下，議價能力較低的個體消費者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式，是一種新型的網(wǎng)絡(luò)團購業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，團購更多時候以網(wǎng)絡(luò)團購的形式發(fā)起。

眾所周知，一種商品批發(fā)商的價格要比零售商的價格低很多，這得益于批發(fā)商使大批量進貨，他享受的是廠家的一級代理價格，享受這種價格的前提是必須達到廠家量的要求。所以說，要想低價必須要有量的保證。但是個人在購買某件商品時是不可能達到廠家量的要求的，所以商品的終端購買者——終端客戶永遠都是多重利潤（一級代理，二級代理，終端門店）的受害者。團購要做的就是把零散的終端購買進行組織，最終達到廠家量的要求，使終端消費者享受到一級代理的價格。

團購的產(chǎn)品包括裝修建材、家居用品、汽車、房屋、家電、電腦、生活用品等各個領(lǐng)域。團購最早在北京、上海、深圳等城市興起，目前已經(jīng)迅速在全國各大城市成熟起來起來，成為眾多消費者追求的一種現(xiàn)代、時尚的購物方式，因為他有效的防止了不成熟市場的暴利、個人消費的盲目、抵制了大眾消費的泡沫。

砍價的本事來源于生活的積累?？硟r時要充分利用經(jīng)驗、膽識和精確的計算。如果你不具有這方面的才能，建議你參加建材的團購集采，時下這種消費模式已經(jīng)比較成熟。但是注意不要參加個體行為組織的團購，這種個體行為的團購貨源與售后的服務(wù)無法保障。目前各大城市都是專業(yè)的團購組織，屬于公司行為，他們的團購的價格一般比個體購買的價格低很多，而且他們與商家的合作有合同與法律的約束，一般貨源與售后可以得到保障。

團購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價，二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。

團購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團購能夠有效降低消費者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價格。團購實質(zhì)相當于批發(fā)，團購價格相當于產(chǎn)品在團購數(shù)量時的批發(fā)價格。通過網(wǎng)絡(luò)團購，可以將被動的分散購買變成主動的大宗購買，所以購買同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二是能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費行為中因市場不透明和信息不對稱而導(dǎo)致的消費者的弱勢地位。通過參加團購更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價格區(qū)間，并參考團購組織者和其他購買者對產(chǎn)品客觀公正的評價，在購買和服務(wù)過程中占據(jù)主動地位，真正買到質(zhì)量好、服務(wù)好、價格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達到省時、省心、省力、省錢的目的。

作為一種新興的消費方式，網(wǎng)絡(luò)團購目前還沒有相關(guān)的規(guī)則來約束它，因此，詐騙案也屢見不鮮。對此，網(wǎng)絡(luò)團購作為一種消費方式，消費者在選擇網(wǎng)絡(luò)團購以博取價格優(yōu)惠的同時，更應(yīng)該全面考慮，對于交易要小心謹慎。

網(wǎng)絡(luò)團購目前存在著一些陷阱。例如：建材、家具等行業(yè)的產(chǎn)品價格缺乏透明度，有的商家暗地里拉高標價再打折，這樣消費者就很被動?，F(xiàn)在有的網(wǎng)絡(luò)團購很多是由隱藏在背后的商家發(fā)起的，這樣的團購其實就是促銷。

此外，網(wǎng)絡(luò)團購還存在售后服務(wù)不完善等問題。因此，消費者在參與網(wǎng)絡(luò)團購，尤其是購買一些大件商品時，一定要咨詢律師或其他相關(guān)人士，以避免不必要的麻煩。消費者還要關(guān)注商家的專業(yè)水平、售后服務(wù)等信息。參加團購時，避免將錢款交付給代購者。

網(wǎng)絡(luò)團購畢竟只是出于某一特定目的而臨時組織的松散團體?，F(xiàn)實中，團購者交易成功后就分散了，售后一旦出現(xiàn)糾紛，往往難以再組織起來，這給消費者日后的維權(quán)工作帶來困難。因此，網(wǎng)絡(luò)團購的參與者還應(yīng)該想辦法簽訂團購協(xié)議來規(guī)避各種風(fēng)險。

產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品是團購工作開展的有力“武器”，在團購的拓展中所進行的一切行動其實都是圍繞產(chǎn)品而進行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會有生命力。

　　1、產(chǎn)品差異化策略。 即團購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領(lǐng)風(fēng)騷。此種設(shè)定的好處是：A 產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道。B 產(chǎn)品更具有針對性。由于團購產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團購產(chǎn)品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。C 人人都喜新厭舊，差異化團購產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。

　　2、同一產(chǎn)品策略。限于自身條件和對團購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點，也有缺點。優(yōu)點是：A 產(chǎn)品有一定的認知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點能夠見到和買到。B 上市迅速，且能降低企業(yè)開發(fā)團購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險。C 操作得當，可使團購與通路相互印證、互相呼應(yīng)。缺點是：A 用通路產(chǎn)品來運作團購市場，利潤往往不是很高。B 調(diào)控不力，會有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。C 容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。

　　不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團購企業(yè)，首先都要保證過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團購渠道為根本出發(fā)點，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團購機會拋售積壓、過期不良產(chǎn)品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

價格策略

　　價格是營銷4P之一，也是影響團購開發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價格設(shè)定將使團購?fù)卣埂板\上添花”，脫離市場實際的定價方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無人喝彩。那么，團購產(chǎn)品應(yīng)該如何來定價呢？

　　1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。此類產(chǎn)品的定價，應(yīng)在參照當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平及消費水平的情況下，產(chǎn)品價格宜高不宜低。這樣做的好處是：A 團購企業(yè)有可觀的利潤收入，操作團購渠道會更有回旋余地。B 為團購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。C 給人高質(zhì)、高價的印象，便于占領(lǐng)高端團購市場。

　　2、同一產(chǎn)品：對于團購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價，要注意以下幾點：A 價格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現(xiàn)象,避免自己對自己“開戰(zhàn)”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標準要相同。不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。C 對團購大戶，可通過促銷的方式來進行模糊市場調(diào)劑，避免由于價格的不一致，而導(dǎo)致團購客戶或消費者心理失衡，進而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)建立起來的信譽度、美譽度受到損害。

　　產(chǎn)品定價是團購開拓的關(guān)鍵一環(huán)，作為團購企業(yè)一定要在定價方面保持清醒地認識，審慎定價,不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性價比，從而給團購客戶以物美價廉的好印象，以便企業(yè)揚長避短，取得團購市場拓展的最終勝利。

促銷策略

促銷是溝通團購企業(yè)與客戶的“潤滑劑”，是調(diào)控團購市場、促使客戶成交的前提和“利器”，良好的促銷是團購成功的一半。

　　促銷的設(shè)定要遵循以下原則：

　　1、促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價的形式來體現(xiàn)，此種變相降價的方式，一經(jīng)打開折現(xiàn)“缺口”，將給團購企業(yè)帶來無窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入“信任”危機。

　　2、可以采取捆綁不同類知名產(chǎn)品的方式，來進行團購促銷，比如，定購白酒產(chǎn)品，送可樂或果汁飲料等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價格不亂，同時，也滿足團購客戶“貪占便宜”心理。

　　3、采取贈送促銷品的方式。用促銷品去"進攻"團購客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈送適合企業(yè)使用的電子產(chǎn)品、家用電器等等;針對采購部門或工會的具體經(jīng)辦人可以贈送帶有企業(yè)標志的促銷品等等。促銷品對團購客戶的影響有時比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷品，可以吊起團購“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。

1、具有較高的品牌知名度。

2、占有較大的市場份額。

3、一般都曾經(jīng)多次獲獎。

4、屬于行業(yè)龍頭或業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者。

5、服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好。

6、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時間檢驗。

7、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息，包括執(zhí)照、準產(chǎn)證、合格證、檢驗報告、獲獎證明等。

團購，作為一種新型的銷售渠道，在現(xiàn)實的銷售運作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為團購企業(yè)和團購人員，在團購客戶的開發(fā)過程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實踐，從而使團購業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，一枝獨秀，以便取得更大的銷售業(yè)績以及更高的市場占有率。

團購市場是一塊人人均想分享的"大蛋糕" ,但團購企業(yè)能不能"吃"的到,"吃"多少,就看誰的營銷策略能夠高人一籌,能夠出奇制勝,能夠兵貴神速,能夠抓住時機,團購開發(fā)只有講求"天時、地利、人和" ,勇于謀劃,善于應(yīng)變,團購企業(yè)才能運籌帷幄,決勝千里.,才能笑在最后,才能取得最終的勝利。