營銷數(shù)據(jù)是指為了某種營銷目的而采集和整理的關(guān)于組織機(jī)構(gòu)或者消費(fèi)者個(gè)人的一組信息來預(yù)測(cè)、描述、管理控制市場(chǎng)，從而使銷售過程數(shù)據(jù)化、利潤最大化和支持市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展。這些信息通常是真實(shí)的，也可能是從善意的商業(yè)調(diào)查、交易或市場(chǎng)研究信息中所推斷出來的。

營銷的目的是為了更簡(jiǎn)單的完成商品交易，滿足消費(fèi)者的需求從而獲利，并讓良好的銷售得以持續(xù)發(fā)展。數(shù)據(jù)營銷的目的從屬于營銷的目的，更深層次的意義是保證營銷目的的實(shí)施，使?fàn)I銷的每一個(gè)過程的執(zhí)行更加精確。所以我們需要數(shù)據(jù)營銷。

任何一個(gè)理論它的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)踐價(jià)值的大小，數(shù)據(jù)營銷的意義應(yīng)由其對(duì)銷售工作的支持來檢驗(yàn)，而不是停留在公司總部的市場(chǎng)部門。對(duì)于數(shù)據(jù)營銷的應(yīng)用，在業(yè)務(wù)過程中可以下的幾個(gè)方面開展。

1、市場(chǎng)管理數(shù)據(jù)化

市場(chǎng)的管理基于對(duì)市場(chǎng)的了解，市場(chǎng)數(shù)據(jù)化目的是對(duì)市場(chǎng)有更接近真實(shí)的了解。在工作中，有很多人對(duì)市場(chǎng)容量、客戶檔案等數(shù)據(jù)存放在感性的思維里，這樣對(duì)工作的指引有一定的作用，但最好是讓感性數(shù)據(jù)上升到理性的整理分析。建立了市場(chǎng)管理數(shù)據(jù)，從另一個(gè)方面看也可以減輕由于人員調(diào)動(dòng)或流失對(duì)市場(chǎng)的影響。一般的市場(chǎng)數(shù)據(jù)內(nèi)容有：

1）市場(chǎng)總?cè)萘俊Ｗ饔茫褐贫甓蠕N售目標(biāo)和簽約的依據(jù)、資源分配的依據(jù)；數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)、聽取多個(gè)客戶的分析。

2）各品牌的市場(chǎng)份額和優(yōu)劣分析。作用：區(qū)域市場(chǎng)份額跟行業(yè)的市場(chǎng)份額比較，分析可提升空間和區(qū)域市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣元素，同時(shí)制定相應(yīng)的策略（銷售說辭、促銷方案）。數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)/市場(chǎng)容量?！?

3）客戶檔案。作用：有利于業(yè)務(wù)工作的開展。數(shù)據(jù)來源：出差收集。內(nèi)容：名稱、負(fù)責(zé)人（性格、愛好、生日）、聯(lián)系電話、經(jīng)營品牌和主推順序、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位、經(jīng)營策略、核心優(yōu)勢(shì)。

4）歷史銷售數(shù)據(jù)。作用：數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來源：公司導(dǎo)購員報(bào)表、分銷報(bào)表和客戶銷售記錄。

5）市場(chǎng)淡旺季或各個(gè)月的的銷售比例。作用：銷售節(jié)奏分解和控制，使每個(gè)階段都有一個(gè)明確的目標(biāo)數(shù)據(jù)；有利于促銷資源的使用安排；通過數(shù)據(jù)分析給客戶提供壓貨或進(jìn)貨信心。數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)并參考行業(yè)的淡旺季的銷售分解。

2、執(zhí)行力考核應(yīng)用

數(shù)據(jù)營銷對(duì)執(zhí)行力的作用應(yīng)用，可以從如下幾個(gè)方面入手：

1）建立完善的銷售支持臺(tái)帳系統(tǒng)。包括產(chǎn)品知識(shí)、公司發(fā)文、營銷政策、傳播方案、業(yè)績(jī)報(bào)表、工作進(jìn)度跟進(jìn)表、售后和市場(chǎng)管理需要的數(shù)據(jù)。這是執(zhí)行力考核的基礎(chǔ)，對(duì)業(yè)務(wù)開展也非常有利。

2）用業(yè)績(jī)來分析工作報(bào)表，公司銷售政策、上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)不力、業(yè)務(wù)代表能力不行嗎？相反會(huì)出現(xiàn)某個(gè)業(yè)務(wù)代表一個(gè)月在區(qū)域市場(chǎng)逛一圈，就會(huì)因某些有利的市場(chǎng)因素得到好的業(yè)績(jī)。對(duì)于這種情況，在這里強(qiáng)調(diào)的是，既然公司制定了這類本報(bào)，就要給一線業(yè)務(wù)代表一個(gè)分析，指出工作存在的問題并找出解決方案。

3）公司高層定期到一線市場(chǎng)檢查工作，同時(shí)也體現(xiàn)公司對(duì)員工的關(guān)心。

從事營銷工作，做筆記是一個(gè)好習(xí)慣。每次拜訪客戶把客戶放映的問題記錄下來，一方面可以顯示你對(duì)客戶的重視，另一方面可以避免由于業(yè)務(wù)繁忙而遺忘了客戶提出的問題。其實(shí)，做筆記對(duì)業(yè)務(wù)工作的進(jìn)度管理是幫助的，尤其是在網(wǎng)絡(luò)開拓過程。

數(shù)據(jù)營銷在執(zhí)行力的作用還有如下幾個(gè)方面：促銷政策的效果評(píng)估；現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)效果評(píng)估；考勤獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

3、區(qū)域銷售記錄應(yīng)用

對(duì)于銷售記錄，一般我們都喜歡把它當(dāng)作一種銷售技巧來應(yīng)用。這并沒有完全利用銷售記錄的作用，它的基本作用應(yīng)為四種：

1）銷售技巧　

在終端賣場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí)，在顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌存在猶豫時(shí)可以打開銷售記錄解除或減輕顧客的疑慮。從而促使銷售成功。這種方法在二、三級(jí)市場(chǎng)很受歡迎。根據(jù)二、三級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以安照工作單位、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等方式整理銷售記錄。

2）多品類產(chǎn)品潛在顧客分析

目前有許多的公司都向多元化發(fā)展，這時(shí)可以對(duì)公司強(qiáng)勢(shì)行業(yè)的消費(fèi)群中尋找另一產(chǎn)業(yè)的支持。應(yīng)用這個(gè)作用最好的方式就是在完成銷售時(shí)促銷員順便提及公司的其它產(chǎn)品。另一方面可以通過電話回訪的形式向顧客推介。

3）收集單位團(tuán)購的信息

通過對(duì)銷售記錄的整理，在每一個(gè)單位、社區(qū)都有公司的消費(fèi)顧客。如果通過他們收集單位團(tuán)購的信息，將是一個(gè)很有利的信息?；蛘咦?a href="/wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF%E6%8F%90%E4%BE%9B%E8%80%85" title="信息提供者">信息提供者參與運(yùn)作，效果更佳。

無論哪一種應(yīng)用，銷售記錄的整理分析是基礎(chǔ)。

4、客戶經(jīng)營指導(dǎo)

對(duì)客戶的經(jīng)營給予指導(dǎo)，目的是為了得到客戶更多的支持和主推。這是要做的是：

1）銷售報(bào)表備份，加以分析指出產(chǎn)品銷售趨勢(shì)。

2）合理的庫存建議，不要為了完成任務(wù)把客戶搞成“消化不良”。合理的庫存還應(yīng)要求產(chǎn)品線的合理設(shè)置。

3）用各種數(shù)據(jù)與客戶分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)。