微觀決策，是指對(duì)帶有局部性的某一具體問題的決策。主要以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略決策所規(guī)定的目標(biāo)為決策的前提和標(biāo)準(zhǔn)，是宏觀決策的延續(xù)和具體化，具有單項(xiàng)性、具體性、定量化的特點(diǎn)。

當(dāng)企業(yè)或?qū)＜覚?quán)威們談到?jīng)Q策時(shí)，很容易聚焦于那些由高級(jí)主管們制定的重大決策。誠(chéng)然，那些圍繞企業(yè)重組、并購(gòu)以及戰(zhàn)略而制定的重大決策確實(shí)舉足輕重，要么能創(chuàng)造巨大價(jià)值，要么會(huì)毀壞大量?jī)r(jià)值。然而，如此重大的決策畢竟不是要經(jīng)常做出的，而且并不總是能夠加以改進(jìn)。比如，做決策的高級(jí)主管們也許不想讓你擾亂他們決策過程。

很多企業(yè)并沒有意識(shí)到的是，微觀決策（micro decision），也就是與客戶打交道的許多一線員工在很多時(shí)候所做出的細(xì)小決策，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。這些決策的做出方式，會(huì)決定執(zhí)行力是強(qiáng)是弱，以及業(yè)務(wù)是贏利還是虧損。

如果你能夠確定并改進(jìn)一些關(guān)鍵的微觀決策，你的業(yè)績(jī)常常能夠大幅提高。

那么，重大的微觀決策有哪些呢？當(dāng)然，這要視行業(yè)而定，這樣的決策往往存在于關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程的深處。比如，如果你是一家保險(xiǎn)公司，有關(guān)如何解決理賠的日常決定就能左右你的業(yè)績(jī)。如果你身處銀行業(yè)，我們現(xiàn)在知道，貸款的決定不僅對(duì)利潤(rùn)至關(guān)重要，而且與我們的經(jīng)濟(jì)休戚相關(guān)。如今，銀行不得不對(duì)逾期債款與催款做出重要的微觀決策，而且這一趨勢(shì)日益明顯。如果你身處醫(yī)療保健行業(yè)，那么關(guān)鍵的微觀決策不僅牽涉到病人的臨床治療，也涉及病人在醫(yī)院住多久以及醫(yī)療費(fèi)如何償付等方面的日常決定。對(duì)于醫(yī)藥公司來說情況又有所不同，我曾經(jīng)做過一個(gè)咨詢項(xiàng)目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)醫(yī)生開處方所花費(fèi)的時(shí)間居然是影響醫(yī)院贏利能力的最重要的微觀決策之一。在幾乎所有行業(yè)中，為自己所提供的服務(wù)收取多少費(fèi)用是最重要的微觀決策之一。

假定你已經(jīng)確立了一兩個(gè)有經(jīng)濟(jì)杠桿作用的微觀決策，那么你該如何加以改進(jìn)呢？可行的方法有很多，不要總是采用同一種方法，這一點(diǎn)很重要。一個(gè)方法是全盤自動(dòng)化，這正是詹姆斯·泰勒（James Taylor）和尼爾·瑞頓（Neil Raden）合著的《足夠聰明的體系》（Smart Enough Systems）以及泰勒討論企業(yè)決策管理的博客的核心內(nèi)容。如果決策可以結(jié)構(gòu)化，這倒不失為一個(gè)好主意。

但是，如果你確信在決策過程中依然需要人的參與，同樣也有數(shù)種可能的方法。其中一種就是建立與決策流程的目標(biāo)相一致的關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn)，并以此標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判個(gè)人決策者的表現(xiàn)：他們的決策結(jié)果如何？客戶對(duì)他們獲得的服務(wù)有何反應(yīng)？如果不開始從個(gè)人層面對(duì)微觀決策者進(jìn)行評(píng)估，他們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)就不可能出現(xiàn)大幅提升。一家叫做Athenium的公司就采用了這種方法，將之運(yùn)用到保險(xiǎn)、醫(yī)療保健和法律程序上。

改進(jìn)微觀決策最簡(jiǎn)易可行的一種方法就是交給決策者一份檢查清單（checklist），提醒他們不要遺漏任何關(guān)鍵的步驟或問題。我以前在我的博客中提到過這種方法，醫(yī)生兼作家杰羅密·格魯普曼（Jerome Groopman）對(duì)它也曾有過描述。波士頓外科醫(yī)生阿圖爾·伽旺德（Atul Gawande）也曾在《紐約客》上提倡過檢查清單的使用，最近他還與人合作在《新英格蘭醫(yī)學(xué)期刊》上發(fā)表了一篇文章，文中說一份包含19項(xiàng)內(nèi)容的檢查清單幾乎可以把手術(shù)過程中發(fā)生的死亡事件減少一半。當(dāng)然，飛行員數(shù)十年來都是使用檢查清單來判斷他們的飛機(jī)在起飛前是否準(zhǔn)備就緒。

案例：土地出讓中的微觀決策

土地出讓中的微觀決策內(nèi)容包括:確定地塊的出讓方式、容積率、用地類型、地塊大小等。

1.出讓方式

目前有招標(biāo)、拍賣、掛牌、協(xié)議4種方式并存，由于適用范圍與競(jìng)爭(zhēng)程度不同，不同的出讓方式對(duì)地價(jià)的影響結(jié)果也不相同。國(guó)土資源部令第1號(hào)規(guī)定，“各類經(jīng)營(yíng)性用地，必須以招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式出讓”。相對(duì)非經(jīng)營(yíng)性用地而言，經(jīng)營(yíng)性用地一般有更高的預(yù)期收益，而且招拍掛方式引進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，因此，與協(xié)議出讓比較，招拍掛出讓地價(jià)相對(duì)較高。

在3種公開出讓方式(招、拍、掛)之間，對(duì)地價(jià)的影響也存在差異。

(1)拍賣、掛牌地價(jià)高于招標(biāo)出讓地價(jià)。由于招標(biāo)出讓適用于土地用途受嚴(yán)格限制、僅少數(shù)人有受讓意向的經(jīng)營(yíng)性用地，其競(jìng)爭(zhēng)程度弱于拍賣與掛牌，而且土地用途的限制本身有降低地價(jià)的因素，因此，招標(biāo)出讓平均地價(jià)低于拍賣與掛牌。

(2)相對(duì)掛牌出讓而言，拍賣出讓地價(jià)容易離合理價(jià)格。在土地拍賣中，現(xiàn)在常采用英式拍賣，此種方式往往易使買者的出價(jià)偏離評(píng)價(jià)，甚至導(dǎo)致“天價(jià)”出現(xiàn)。究其原因:

1)在拍賣現(xiàn)場(chǎng)上，買者之間你爭(zhēng)我斗、互不相讓，買者容易在這種氣氛中意氣用事，脫離評(píng)價(jià)來出價(jià);

2)在公開競(jìng)價(jià)過程中，買者自己對(duì)土地的評(píng)價(jià)往往受到對(duì)手的影響，從而造成出價(jià)偏離評(píng)價(jià)。相對(duì)來說，掛牌出讓使得競(jìng)買人有較長(zhǎng)的決策時(shí)間，有多次競(jìng)買機(jī)會(huì)，競(jìng)買人可作出冷靜決策，因而掛牌出讓地價(jià)更能反映開發(fā)商對(duì)土地的真實(shí)評(píng)價(jià)。

3)3種出讓方式對(duì)地價(jià)的影響并非絕對(duì)，在特定的情況下，不同的出讓方式之間可相互轉(zhuǎn)化。

比如，依據(jù)“1號(hào)令”規(guī)定，在掛牌期限截止時(shí)仍有兩個(gè)或者兩個(gè)以上的競(jìng)買人要求報(bào)價(jià)的，可轉(zhuǎn)為拍賣。

2.容積率與用地類型

出讓地塊的容積率與用地類型受土地利用規(guī)劃及城市規(guī)劃的制約，但這并不意味著土地出讓時(shí)，作為政府代理人的決策者在容積率與用地類型的確定上無所作為，相反，由于土地利用規(guī)劃及城市規(guī)劃是粗線條的，對(duì)具體地塊的容積率、用途不可能一一明確，因此，土地出讓決策者可在城市規(guī)劃的指導(dǎo)下，確定出讓地塊的規(guī)劃容積率及用途。

一般而言，對(duì)地塊利用的限制條件越多，土地的市場(chǎng)價(jià)值越低。對(duì)地塊的容積率及用途進(jìn)行限制，會(huì)降低土地的出讓價(jià)格。就容積率來講，在出讓時(shí)，通常的做法是規(guī)定其高限，對(duì)于發(fā)展商來說，容積率決定地價(jià)成本在房屋中占的比例，這一高限，是開發(fā)商估算其利潤(rùn)水平的主要依據(jù)之一，規(guī)劃容積率越高，單位建筑面積的土地成本分?jǐn)傇叫?，利?rùn)越高，所反映的土地出讓價(jià)格越高。

3.地塊大小

關(guān)于土地面積與其價(jià)格間的關(guān)系，學(xué)界有兩種觀點(diǎn)。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，兩者存在線性關(guān)系川;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為土地價(jià)值與面積存在非線性關(guān)系，并且其函數(shù)在地塊面積較小時(shí)呈凸性，地塊面積較大時(shí)呈凹性。

其中，Colwe U和Sirmans分別于1978年對(duì)Chalnpal邵的26個(gè)地塊、1980年對(duì)蘇格蘭Edinbu銘h的41個(gè)地塊、Champaign一Urbana的102個(gè)地塊，對(duì)指數(shù)函數(shù)模型進(jìn)行了最小二乘法分析，從實(shí)證的角度對(duì)此進(jìn)行了論證。

地塊面積對(duì)地價(jià)的影響，有成本、開發(fā)商預(yù)期收益、競(jìng)爭(zhēng)程度3個(gè)方面的原因。首先，從成本來看，地塊面積較小時(shí)，由于規(guī)模效應(yīng)，平均成本隨面積的增大有減小的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致凹性。當(dāng)?shù)貕K面積較大時(shí)，因涉及到城市的功能的深度規(guī)劃和土地重新開發(fā)，對(duì)更高層次規(guī)劃的需求導(dǎo)致成本的升高，同時(shí)，由于拆遷費(fèi)用在土地獲取成本中所占比例較大，而且隨著土地面積的增加，拆遷范圍越大，拆遷的協(xié)調(diào)工作越難，從而帶來巨大的交易成本。其次，開發(fā)商購(gòu)買土地的目的，除自行開發(fā)的土地外，還有一部分用于土地投機(jī)，在土地市場(chǎng)看好時(shí)，購(gòu)進(jìn)大面積土地，其用于投機(jī)的土地更多，因而可預(yù)期帶來更大的土地收益。最后，地塊面積的大小影響土地需求者之間的競(jìng)爭(zhēng)程度。隨著出讓土地面積的增加，實(shí)力較弱的開發(fā)商逐步退出競(jìng)爭(zhēng)，而實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商的壟斷力量逐步增強(qiáng)，其結(jié)果是實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商可以較低的價(jià)格獲取面積較大的土地。

就地塊面積而言，地價(jià)是以上3個(gè)方面因素共同作用的結(jié)果，并且不同的面積范圍有不同的主導(dǎo)因素:1)當(dāng)出讓土地面積較小，地塊面積對(duì)地價(jià)的影響方式以規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)向及競(jìng)爭(zhēng)程度導(dǎo)向?yàn)橹鳎瑥亩鴮?dǎo)致凹性。2)當(dāng)?shù)貕K面積較大時(shí)，交易成本及預(yù)期收益的作用逐步顯現(xiàn)，從而導(dǎo)致凸性。