微觀決策，是指對帶有局部性的某一具體問題的決策。主要以實現(xiàn)戰(zhàn)略決策所規(guī)定的目標為決策的前提和標準，是宏觀決策的延續(xù)和具體化，具有單項性、具體性、定量化的特點。

當企業(yè)或專家權威們談到決策時，很容易聚焦于那些由高級主管們制定的重大決策。誠然，那些圍繞企業(yè)重組、并購以及戰(zhàn)略而制定的重大決策確實舉足輕重，要么能創(chuàng)造巨大價值，要么會毀壞大量價值。然而，如此重大的決策畢竟不是要經常做出的，而且并不總是能夠加以改進。比如，做決策的高級主管們也許不想讓你擾亂他們決策過程。

很多企業(yè)并沒有意識到的是，微觀決策（micro decision），也就是與客戶打交道的許多一線員工在很多時候所做出的細小決策，會對業(yè)務產生重大影響。這些決策的做出方式，會決定執(zhí)行力是強是弱，以及業(yè)務是贏利還是虧損。

如果你能夠確定并改進一些關鍵的微觀決策，你的業(yè)績常常能夠大幅提高。

那么，重大的微觀決策有哪些呢？當然，這要視行業(yè)而定，這樣的決策往往存在于關鍵運營流程的深處。比如，如果你是一家保險公司，有關如何解決理賠的日常決定就能左右你的業(yè)績。如果你身處銀行業(yè)，我們現(xiàn)在知道，貸款的決定不僅對利潤至關重要，而且與我們的經濟休戚相關。如今，銀行不得不對逾期債款與催款做出重要的微觀決策，而且這一趨勢日益明顯。如果你身處醫(yī)療保健行業(yè)，那么關鍵的微觀決策不僅牽涉到病人的臨床治療，也涉及病人在醫(yī)院住多久以及醫(yī)療費如何償付等方面的日常決定。對于醫(yī)藥公司來說情況又有所不同，我曾經做過一個咨詢項目，結果發(fā)現(xiàn)醫(yī)生開處方所花費的時間居然是影響醫(yī)院贏利能力的最重要的微觀決策之一。在幾乎所有行業(yè)中，為自己所提供的服務收取多少費用是最重要的微觀決策之一。

假定你已經確立了一兩個有經濟杠桿作用的微觀決策，那么你該如何加以改進呢？可行的方法有很多，不要總是采用同一種方法，這一點很重要。一個方法是全盤自動化，這正是詹姆斯·泰勒（James Taylor）和尼爾·瑞頓（Neil Raden）合著的《足夠聰明的體系》（Smart Enough Systems）以及泰勒討論企業(yè)決策管理的博客的核心內容。如果決策可以結構化，這倒不失為一個好主意。

但是，如果你確信在決策過程中依然需要人的參與，同樣也有數(shù)種可能的方法。其中一種就是建立與決策流程的目標相一致的關鍵衡量標準，并以此標準來評判個人決策者的表現(xiàn)：他們的決策結果如何？客戶對他們獲得的服務有何反應？如果不開始從個人層面對微觀決策者進行評估，他們的業(yè)績表現(xiàn)就不可能出現(xiàn)大幅提升。一家叫做Athenium的公司就采用了這種方法，將之運用到保險、醫(yī)療保健和法律程序上。

改進微觀決策最簡易可行的一種方法就是交給決策者一份檢查清單（checklist），提醒他們不要遺漏任何關鍵的步驟或問題。我以前在我的博客中提到過這種方法，醫(yī)生兼作家杰羅密·格魯普曼（Jerome Groopman）對它也曾有過描述。波士頓外科醫(yī)生阿圖爾·伽旺德（Atul Gawande）也曾在《紐約客》上提倡過檢查清單的使用，最近他還與人合作在《新英格蘭醫(yī)學期刊》上發(fā)表了一篇文章，文中說一份包含19項內容的檢查清單幾乎可以把手術過程中發(fā)生的死亡事件減少一半。當然，飛行員數(shù)十年來都是使用檢查清單來判斷他們的飛機在起飛前是否準備就緒。

案例：土地出讓中的微觀決策

土地出讓中的微觀決策內容包括:確定地塊的出讓方式、容積率、用地類型、地塊大小等。

1.出讓方式

目前有招標、拍賣、掛牌、協(xié)議4種方式并存，由于適用范圍與競爭程度不同，不同的出讓方式對地價的影響結果也不相同。國土資源部令第1號規(guī)定，“各類經營性用地，必須以招標、拍賣或者掛牌方式出讓”。相對非經營性用地而言，經營性用地一般有更高的預期收益，而且招拍掛方式引進了競爭機制，因此，與協(xié)議出讓比較，招拍掛出讓地價相對較高。

在3種公開出讓方式(招、拍、掛)之間，對地價的影響也存在差異。

(1)拍賣、掛牌地價高于招標出讓地價。由于招標出讓適用于土地用途受嚴格限制、僅少數(shù)人有受讓意向的經營性用地，其競爭程度弱于拍賣與掛牌，而且土地用途的限制本身有降低地價的因素，因此，招標出讓平均地價低于拍賣與掛牌。

(2)相對掛牌出讓而言，拍賣出讓地價容易離合理價格。在土地拍賣中，現(xiàn)在常采用英式拍賣，此種方式往往易使買者的出價偏離評價，甚至導致“天價”出現(xiàn)。究其原因:

1)在拍賣現(xiàn)場上，買者之間你爭我斗、互不相讓，買者容易在這種氣氛中意氣用事，脫離評價來出價;

2)在公開競價過程中，買者自己對土地的評價往往受到對手的影響，從而造成出價偏離評價。相對來說，掛牌出讓使得競買人有較長的決策時間，有多次競買機會，競買人可作出冷靜決策，因而掛牌出讓地價更能反映開發(fā)商對土地的真實評價。

3)3種出讓方式對地價的影響并非絕對，在特定的情況下，不同的出讓方式之間可相互轉化。

比如，依據“1號令”規(guī)定，在掛牌期限截止時仍有兩個或者兩個以上的競買人要求報價的，可轉為拍賣。

2.容積率與用地類型

出讓地塊的容積率與用地類型受土地利用規(guī)劃及城市規(guī)劃的制約，但這并不意味著土地出讓時，作為政府代理人的決策者在容積率與用地類型的確定上無所作為，相反，由于土地利用規(guī)劃及城市規(guī)劃是粗線條的，對具體地塊的容積率、用途不可能一一明確，因此，土地出讓決策者可在城市規(guī)劃的指導下，確定出讓地塊的規(guī)劃容積率及用途。

一般而言，對地塊利用的限制條件越多，土地的市場價值越低。對地塊的容積率及用途進行限制，會降低土地的出讓價格。就容積率來講，在出讓時，通常的做法是規(guī)定其高限，對于發(fā)展商來說，容積率決定地價成本在房屋中占的比例，這一高限，是開發(fā)商估算其利潤水平的主要依據之一，規(guī)劃容積率越高，單位建筑面積的土地成本分攤越小，利潤越高，所反映的土地出讓價格越高。

3.地塊大小

關于土地面積與其價格間的關系，學界有兩種觀點。一種觀點認為，兩者存在線性關系川;另一種觀點認為土地價值與面積存在非線性關系，并且其函數(shù)在地塊面積較小時呈凸性，地塊面積較大時呈凹性。

其中，Colwe U和Sirmans分別于1978年對Chalnpal邵的26個地塊、1980年對蘇格蘭Edinbu銘h的41個地塊、Champaign一Urbana的102個地塊，對指數(shù)函數(shù)模型進行了最小二乘法分析，從實證的角度對此進行了論證。

地塊面積對地價的影響，有成本、開發(fā)商預期收益、競爭程度3個方面的原因。首先，從成本來看，地塊面積較小時，由于規(guī)模效應，平均成本隨面積的增大有減小的趨勢，從而導致凹性。當?shù)貕K面積較大時，因涉及到城市的功能的深度規(guī)劃和土地重新開發(fā)，對更高層次規(guī)劃的需求導致成本的升高，同時，由于拆遷費用在土地獲取成本中所占比例較大，而且隨著土地面積的增加，拆遷范圍越大，拆遷的協(xié)調工作越難，從而帶來巨大的交易成本。其次，開發(fā)商購買土地的目的，除自行開發(fā)的土地外，還有一部分用于土地投機，在土地市場看好時，購進大面積土地，其用于投機的土地更多，因而可預期帶來更大的土地收益。最后，地塊面積的大小影響土地需求者之間的競爭程度。隨著出讓土地面積的增加，實力較弱的開發(fā)商逐步退出競爭，而實力較強的開發(fā)商的壟斷力量逐步增強，其結果是實力較強的開發(fā)商可以較低的價格獲取面積較大的土地。

就地塊面積而言，地價是以上3個方面因素共同作用的結果，并且不同的面積范圍有不同的主導因素:1)當出讓土地面積較小，地塊面積對地價的影響方式以規(guī)模效應導向及競爭程度導向為主，從而導致凹性。2)當?shù)貕K面積較大時，交易成本及預期收益的作用逐步顯現(xiàn)，從而導致凸性。