尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)大銷售。這會(huì)使顧客產(chǎn)生大為便宜的感覺(jué)，屬于心理定價(jià)策略的一種，目前這種定價(jià)策略已被商家廣泛應(yīng)用，從國(guó)外的家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)絿?guó)內(nèi)的華聯(lián)、大型百貨商場(chǎng)．從生活日用品到家電、汽車都采用尾數(shù)定價(jià)策略。

（1）便宜。標(biāo)價(jià)99.96元的商品和100.06元的商品，雖然僅差0.1元，但前者給消費(fèi)者的感覺(jué)是還不到“100元”，而后者卻使人產(chǎn)生“100多元”的想法，因此前者可以使消費(fèi)者認(rèn)為商品價(jià)格低、便宜，更令人易于接受。

（2）精確。帶有尾數(shù)的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)定價(jià)是非常認(rèn)真、精確的，連零頭都算得清清楚楚，進(jìn)而會(huì)對(duì)商家或企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感。

（3）中意。由于民族習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀念的影響，某些特殊數(shù)字常常會(huì)被賦予一些獨(dú)特的涵義，企業(yè)在定價(jià)時(shí)如果能加以巧用，其產(chǎn)品就會(huì)因之而得到消費(fèi)者的偏愛(ài)。例如，“8”字作為價(jià)格尾數(shù)在我國(guó)南方和港澳地區(qū)比較流行，人們認(rèn)為“8”即“發(fā)”，有吉祥如意的意味，因此企業(yè)經(jīng)常采用。又如“4”及西方國(guó)家的“13”故人們視為不吉利，因此企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)有意識(shí)地避開(kāi)，以免引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的反感。

1．心理價(jià)格形式單一。每種心理定價(jià)策略發(fā)揮不同的心理功效。心理價(jià)格并非是單一的低價(jià)策略，也不是指一種尾數(shù)價(jià)格。而我國(guó)商業(yè)企業(yè)心理價(jià)格策略多以尾數(shù)價(jià)格策略為主，其它心理價(jià)格策略沒(méi)有得到更好的發(fā)揮。

眾所周知，消費(fèi)者的購(gòu)買心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)各不相同，各有不同的特點(diǎn)、習(xí)慣，既有經(jīng)濟(jì)方面的動(dòng)機(jī)，即注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、物美價(jià)廉，又有感性方面的動(dòng)機(jī)，即注重商品商品裝潢美觀，式樣新穎，還有購(gòu)買中的社會(huì)動(dòng)機(jī)，包括注重品牌商標(biāo)，高質(zhì)高價(jià)，獨(dú)特形象等，這就要求企業(yè)的商品價(jià)格相應(yīng)地適應(yīng)不同的需求偏好而采用不同形式的心理價(jià)格策略。

2．尾數(shù)價(jià)格運(yùn)用于多種業(yè)態(tài)、多種商品。尾該策略一般適用于非名牌或中低檔商品。國(guó)外采用為尾數(shù)價(jià)格的商品，一般也都是需求彈性大、價(jià)格定位不高、消費(fèi)者容易把握或了解的日用消費(fèi)品。由于消費(fèi)者對(duì)這些商品的消費(fèi)量和購(gòu)買頻率較高，對(duì)其價(jià)格大致有了一個(gè)習(xí)慣的或可以接受的價(jià)格幅度，所以對(duì)這些商品的價(jià)格變化較為敏感，對(duì)這類商品采用尾數(shù)價(jià)格策略尤其有效，心理價(jià)格尤其適用具有日用品和食品為主的超市零售業(yè)態(tài)。

在我國(guó)目前現(xiàn)有的主要零售業(yè)態(tài)形式中，都可以看到類似的尾數(shù)心理價(jià)格的影子。不僅包括超市的大量日常用品，而且用于百貨商店的服裝、家用電器、手機(jī)等。如果從價(jià)格形式上不加區(qū)分地采用技法雷同的尾數(shù)價(jià)格，必然混淆各種業(yè)態(tài)之問(wèn)的經(jīng)營(yíng)定位，模糊業(yè)態(tài)之間的經(jīng)營(yíng)特色，不利于商家發(fā)揮先進(jìn)零售業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的目標(biāo)。

3．頻繁地、長(zhǎng)時(shí)間地使用尾數(shù)定價(jià)策略。目前，尾數(shù)價(jià)格在商場(chǎng)中過(guò)多、過(guò)頻使用的現(xiàn)象勢(shì)必會(huì)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理，如由原來(lái)的尾數(shù)定價(jià)給人定價(jià)準(zhǔn)確、便宜很多的感覺(jué)，變成定價(jià)不準(zhǔn)確、不便宜、甚至是商家在有意識(shí)地利用人們的心理，進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)價(jià)格行為不信任的心理。

超市、便利店等以中低收人群體為目標(biāo)顧客、經(jīng)營(yíng)日常用品的商家適合采用尾數(shù)定價(jià)策略，而以中高收人群體為目標(biāo)顧客、經(jīng)營(yíng)高檔消費(fèi)品的大商場(chǎng)、大百貨不適合采用尾數(shù)定價(jià)法，而應(yīng)該用聲望定價(jià)策略。

1．超市適舍尾數(shù)定價(jià)的原因

超市、便利店的市場(chǎng)定位決定其適用尾數(shù)定價(jià)策略。超市的經(jīng)營(yíng)商品以日用品為主，其目標(biāo)顧客多為工薪階層。其動(dòng)機(jī)的核心是“便宜”和“低檔”。人們進(jìn)超市買東西，尤其是大超市，如沃爾瑪、家樂(lè)福、華聯(lián)多是圖價(jià)格低廉和品種齊全，而且人們多數(shù)是周末去一次把一周所需的日用品均購(gòu)全，這樣就給商家在定價(jià)方面一定靈活性，其中尾數(shù)定價(jià)策略是應(yīng)用較廣泛而且效果比較好的一種定價(jià)法。因?yàn)槲矓?shù)定價(jià)不僅意味著給消費(fèi)者找零，也意味著給消費(fèi)者更多的優(yōu)惠，在心理上滿足了顧客的需要，即價(jià)格低廉，而超市中的商品價(jià)格沒(méi)有特別高的，基本都是千元以下，而且以幾十元的居多，因此在超市中的顧客很容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買，這樣就可以擴(kuò)大銷售額。

2．大型百貨商場(chǎng)不適舍尾數(shù)定價(jià)的原因

（1）大型百貨商場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇及總體市場(chǎng)定位決定其不適合尾數(shù)定價(jià)策略。

大型百貨商場(chǎng)的高投人、高成本決定其搞廉價(jià)是沒(méi)有出路的，它與超市、便利店相比，不具有任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此，大型百貨商場(chǎng)應(yīng)以城市中高收入階層為目標(biāo)市場(chǎng)。在購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)范圍、特色服務(wù)等方面展現(xiàn)自己的個(gè)性，力爭(zhēng)在目標(biāo)消費(fèi)者心中占據(jù)“高檔名牌商店”的位置，以此來(lái)鞏固自己的市場(chǎng)位置。

（2）大商場(chǎng)應(yīng)用聲望定價(jià)策略傳達(dá)的是一種滿足

大型百貨商場(chǎng)應(yīng)采用聲望定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略是指利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品的價(jià)格。消費(fèi)者具有崇尚名牌的心理， 往往以價(jià)格判斷產(chǎn)品的質(zhì)量。認(rèn)為價(jià)高質(zhì)必優(yōu)，這種定價(jià)策略既補(bǔ)償了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或勞務(wù)的企業(yè)的必要耗費(fèi)，也有利于滿足不同層次消費(fèi)需求。

（3）我國(guó)高收人人群的日益增多是應(yīng)用聲望定價(jià)策略的現(xiàn)實(shí)土壤。

據(jù)有關(guān)資料介紹，目前我國(guó)消費(fèi)者中，有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的占l6％左右，而且這個(gè)比例有擴(kuò)大的趨勢(shì)。這些消費(fèi)者雖然相對(duì)比例不大，但其所擁有的財(cái)富比例卻占了絕大多數(shù)，這部分人群消費(fèi)追求品位，不在乎價(jià)格，倘若買5Ooo元的西裝他們會(huì)很有成就感，而商場(chǎng)偏要采用尾數(shù)定價(jià)策略，找給他們幾枚硬幣。

其一，這幾個(gè)零錢他們沒(méi)地方放，也用不著。

其二，這些人時(shí)間寶貴，業(yè)務(wù)忙，找零錢浪費(fèi)他們的時(shí)間(當(dāng)然排除直接刷卡的付款方式)。讓此部分顧客不奈煩。

最后，4888元或4999元的價(jià)格大大降低了他們的成就感和品位。因此，對(duì)這些高檔名牌產(chǎn)品，尤其是適合高收入者的消費(fèi)品，應(yīng)用聲望定價(jià)法，即整數(shù)定價(jià)法。讓他們感覺(jué)大把掙錢大把花錢很爽。很有滿足感。這樣就可以擴(kuò)大銷售份額。