銷售額指標(biāo)是企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)銷售產(chǎn)品量的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)營(yíng)銷效益指標(biāo)體系中的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

銷售額指標(biāo)是—個(gè)極其重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)：

(1)銷售額的數(shù)額與增長(zhǎng)速度是表明企業(yè)整體實(shí)力的重要標(biāo)志；

(2)銷售額增長(zhǎng)速度越快，企業(yè)抵消風(fēng)險(xiǎn)的能力越大；

(3)銷售額的增長(zhǎng)速度與企業(yè)所采取的財(cái)務(wù)策略有著極其密切的相關(guān)關(guān)系；

(4)銷售額的大小及增長(zhǎng)速度決定著企業(yè)的流動(dòng)性；

(5)銷售額的大小對(duì)企業(yè)的成本水平有著決定性的影響；

(6)銷售額的絕對(duì)差異決定了企業(yè)之間可比性的大小。

由于銷售額指標(biāo)的重要作用，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于銷售額的快速增長(zhǎng)。

　1.銷售量或銷售額指標(biāo)在企業(yè)目標(biāo)體系中的地位

企業(yè)只要從事銷售工作，只要有銷售成果，那么，自然就會(huì)有銷售量或銷售額。沒(méi)有失去銷售的產(chǎn)品，即使其品質(zhì)最好，特點(diǎn)再鮮明，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是沒(méi)有什么效果。在企業(yè)目標(biāo)體系當(dāng)中，銷售量或銷售額指標(biāo)的地位如下圖1所示。

通常，銷售目標(biāo)由營(yíng)銷目標(biāo)所決定，而銷售額或銷售量指標(biāo)是銷售目標(biāo)的最主要構(gòu)成，企業(yè)大多是根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)設(shè)定銷售額或銷售量指標(biāo)。

　2.銷售額或銷售量指標(biāo)的確定方法

在確定銷售額或銷售量指標(biāo)前，通常需要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)未來(lái)特定時(shí)間跨度內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。

一般來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)，企業(yè)會(huì)關(guān)注市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛量、銷售潛量和銷售預(yù)測(cè)等四個(gè)主要的指標(biāo)。市場(chǎng)規(guī)模(Market Size)是在某一段時(shí)期內(nèi)(通常為一年)內(nèi)，在不考慮價(jià)格等營(yíng)銷行為和競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的情況下，一個(gè)特定市場(chǎng)所能夠消費(fèi)的商品總量。某一行業(yè)商品在給定的時(shí)間里，在此特定市場(chǎng)上最大的銷售量就是市場(chǎng)潛量(Market Potential)。而銷售潛量(Sales Potential)則是市場(chǎng)潛量的一個(gè)子集，指在這一時(shí)期內(nèi)某企業(yè)所能取得的最大銷售量。最后，企業(yè)的實(shí)際銷售是銷售潛量的一個(gè)子集。銷售預(yù)測(cè)(Sales Forecast)的詳細(xì)方法請(qǐng)參考其它書(shū)籍，本書(shū)中不作詳細(xì)介紹。

下面介紹銷售額或銷售量指標(biāo)確定的六種方法：

　(1)預(yù)期銷售增長(zhǎng)率確定法

銷售成長(zhǎng)率減去1就是銷售增長(zhǎng)率(如果是負(fù)數(shù)是取絕對(duì)值)，銷售成長(zhǎng)率就是預(yù)期下一年度(下一季度)銷售額或銷售量是本年(本季度)銷售額或銷售量的比率。這樣，銷售增長(zhǎng)率的計(jì)算公式就是：銷售增長(zhǎng)率：

設(shè)：A=明年銷售額或銷售量÷今年銷售額或銷售量

銷售增長(zhǎng)率=A×100%-1

銷售增長(zhǎng)率的確定相當(dāng)簡(jiǎn)單，往往根據(jù)企業(yè)目標(biāo)的要求由企業(yè)高層管理人員下達(dá)指標(biāo)：明年銷售額最少增長(zhǎng)50％。此時(shí)就不需任何計(jì)算了，使用上述的數(shù)值即可。但若想求算精確的銷售增長(zhǎng)率，就須從過(guò)去幾年的銷售增長(zhǎng)率著手，利用趨勢(shì)分析推斷下一年度的銷售增長(zhǎng)率，再求出平均銷售增長(zhǎng)率。如果企業(yè)連續(xù)幾年的增長(zhǎng)比較平穩(wěn)，所處市場(chǎng)較為成熟，企業(yè)未來(lái)短期內(nèi)不會(huì)有太大的變動(dòng)時(shí)可以計(jì)算得到比較符合實(shí)際的平均銷售增長(zhǎng)率。得到銷售增長(zhǎng)率后便可應(yīng)用下述公式計(jì)算銷售額或銷售量指標(biāo)的大小。

明年銷售額（量）指標(biāo)大小=本年銷售額(量)指標(biāo)大小×（銷售增長(zhǎng)率+1）

　(2)預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)占有率確定法

市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在其市場(chǎng)上的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售總量或銷售總額的比重，具體內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)本書(shū)第四章相關(guān)內(nèi)容，其計(jì)算公式通常為：

應(yīng)用預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)占有率來(lái)確定銷售額或銷售量需要通過(guò)銷售需求預(yù)測(cè)得到市場(chǎng)的銷售額或銷售量的總值，然后用這個(gè)總值乘以預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)占有率即可得到銷售量或銷售額指標(biāo)的大小，其計(jì)算公式為：

明年銷售額(量)指標(biāo)大小=明年銷售總額(量)指標(biāo)大小X預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)占有率

　(3)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定法

這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少來(lái)決定銷售額或銷售量指標(biāo)大小的方法。公式如下：

這樣明年銷售額或銷售量指標(biāo)的計(jì)算公式就是：

明年銷售額(量)指標(biāo)大小=本年銷售總額(量)指標(biāo)大小×市場(chǎng)擴(kuò)大率

　(4)根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)確定法

銷售額等于銷售成本時(shí)，企業(yè)銷售活動(dòng)就實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。盈虧平衡時(shí)對(duì)應(yīng)的銷售額公式推導(dǎo)如下：

銷售額=成本+利潤(rùn)

銷售額=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)

銷售額=變動(dòng)成本+固定成本(損益為0時(shí))

銷售額一變動(dòng)成本=固定成本

變動(dòng)成本隨銷售額(或銷售數(shù)量)的增減而變動(dòng)，故可通過(guò)變動(dòng)成本率，來(lái)求算每單位銷售額的增減率：

變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本÷銷售額

銷售額(x)-變動(dòng)成本率(V)×銷售額(x)=固定成本(F)

可利用上述公式導(dǎo)出下列盈虧平衡點(diǎn)公式：

銷售額(x)×{1一變動(dòng)成本率(V)}=固定成本(F)

得到銷售額指標(biāo)大小之后，然后根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格反推得到銷售量指標(biāo)大小。

　(5)經(jīng)費(fèi)倒算確定法

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)活動(dòng)，當(dāng)然無(wú)法避免人事費(fèi)、折舊費(fèi)等營(yíng)業(yè)費(fèi)用的產(chǎn)生，至于“純利”更是和企業(yè)的存亡攸關(guān)。有關(guān)企業(yè)的一切銷售成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、純利等均源自銷售毛利，二者的關(guān)系甚為密切，因而介紹此種是以抵償各種費(fèi)用的銷售額法。

其中，

毛利率一般根據(jù)上一年或同行業(yè)數(shù)據(jù)計(jì)算，而變動(dòng)成本率也是根據(jù)以往的資料進(jìn)行計(jì)算。同樣是得到銷售額指標(biāo)后反推計(jì)算求出銷售量指標(biāo)大小。

　(6)銷售人員申報(bào)確定法

這是逐級(jí)累積第一線銷售人員的申報(bào)，借以求算企業(yè)銷售額目標(biāo)值的方法。由于第一線銷售人員(如推銷員、業(yè)務(wù)人員等)最了解銷售情況，所以，通過(guò)他們估計(jì)而申報(bào)的銷售額必然是最能反映當(dāng)前狀況，而且是最有可能實(shí)現(xiàn)的銷售額。當(dāng)然，如果第一線銷售人員的總預(yù)測(cè)值和經(jīng)營(yíng)者的預(yù)測(cè)一致的話最為理想。許多富有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理經(jīng)常采用這種方法，盡管根據(jù)銷售人員申報(bào)確定銷售目標(biāo)的方法比較定性，但在一個(gè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍中，銷售人員掌握了多種確定銷售目標(biāo)的定量計(jì)算方法，在此基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員申報(bào)的數(shù)據(jù)不但可以確切知道未來(lái)年度銷售完成的預(yù)期情況，也能對(duì)銷售人員的信心，態(tài)度等方面作出一個(gè)粗略的判斷。