營銷預(yù)測是指通過對市場營銷信息的分析和研究，尋找市場營銷的變化規(guī)律，并以此規(guī)律去推斷未來的過程。

營銷預(yù)測的作用主要表現(xiàn)在：

1、營銷預(yù)測為企業(yè)戰(zhàn)略性決策提供依據(jù)

企業(yè)通過預(yù)測可以對消費(fèi)者需求和消費(fèi)者行為等變化趨勢作出正確的分析和判斷，確定企業(yè)的目標(biāo)市場。通過預(yù)測能夠把握市場的總體動態(tài)和各種營銷環(huán)境因素的變化趨勢，從而為企業(yè)確定資金投向、經(jīng)營方針、發(fā)展規(guī)模等戰(zhàn)略性決策提供可靠依據(jù)。

2、營銷預(yù)測是企業(yè)制定營銷策略的前提條件

企業(yè)營銷的最終目的是為了獲取利潤。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤目標(biāo)就需要在產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷、原料采購、庫存運(yùn)輸、銷售服務(wù)等方面制定正確的營銷策略。然而，正確營銷策略的制定取決于相關(guān)市場情況的準(zhǔn)確預(yù)測。

3、營銷預(yù)測有利于提高企業(yè)的競爭能力

在當(dāng)前的激烈的競爭市場中、企業(yè)與競爭對手的優(yōu)劣勢是在不斷變化的。通過及時(shí)、準(zhǔn)確的預(yù)測，企業(yè)就能掌握市場發(fā)展和轉(zhuǎn)化的規(guī)律，以便企業(yè)揚(yáng)長避短，挖掘潛力，適應(yīng)市場變化，提高自身的應(yīng)變能力，增強(qiáng)競爭能力。企業(yè)不僅應(yīng)預(yù)測自己產(chǎn)品的市場份額，還應(yīng)預(yù)測市場同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品等未來發(fā)展趨勢，同時(shí)，還必須預(yù)測競爭對手產(chǎn)品、市場的發(fā)展趨勢，以便企業(yè)采用相應(yīng)的競爭策略。

（一）連貫性

市場預(yù)測具有一定的連貫性。連貫性是指把未來的發(fā)展同過去和現(xiàn)在聯(lián)系起來。市場是一個連續(xù)發(fā)展的過程，未來的市場是在現(xiàn)在市場的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。人們可以依據(jù)收集到的過去和現(xiàn)在的資料推出將來的變化。

（二）相關(guān)性

市場需求的變化和國民收入水平、市場價(jià)格變動指數(shù)、消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)等因素密切相關(guān)，存在著相互制約、相互依存的關(guān)系。這一特點(diǎn)可使人們通過影響市場需求的各項(xiàng)變化因素，來預(yù)測需求量的增減。

（三）類推性

市場預(yù)測具有一定的類推性。類推性是指市場上各種一定事物之間存在某種類似的結(jié)果和發(fā)展模式。所以，人們就可以根據(jù)已知事物的某種類似的發(fā)展模式，類推未來某個預(yù)測目標(biāo)的發(fā)展模式。

1、總體預(yù)測和具體預(yù)測

總體預(yù)測涉及面廣，它是粗線條、綜合性的對總體或總量的預(yù)測，如企業(yè)對國內(nèi)某一地區(qū)總體市場狀況的預(yù)測等，其目的是了解該市場總體供求情況，為企業(yè)確定經(jīng)營方向、制訂營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)。

具體預(yù)測涉及面窄，是較細(xì)致的、專業(yè)性的對個體或分項(xiàng)的預(yù)測，如企業(yè)對自己商品銷售量的預(yù)測，或?qū)ψ约寒a(chǎn)品市場生命周期的預(yù)測等，其目的是為企業(yè)制訂相應(yīng)的營銷策略提供依據(jù)。

2、長期預(yù)測、中期預(yù)測、短期預(yù)測和近期預(yù)測

長期預(yù)測(5年以上的預(yù)測)、中期預(yù)測(1～5年的預(yù)測)、短期預(yù)測(1季度至1年的預(yù)測)和近期預(yù)測(1周至1季度的預(yù)測)。實(shí)際上，期限并無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不同的企業(yè)對時(shí)間界限的劃分是不盡一致的。

3、定性預(yù)測和定量預(yù)測

定性預(yù)測又稱質(zhì)的分析，是以人們的直覺或經(jīng)驗(yàn)作出主觀判斷，粗略地預(yù)見事物的發(fā)展趨勢，或估計(jì)出一個概數(shù)。

定量預(yù)測是根據(jù)調(diào)查得到的數(shù)據(jù)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法對未來市場營銷變化作出量的估計(jì)。在營銷預(yù)測實(shí)際工作中，往往要求將兩類方法結(jié)合運(yùn)用，才能得到科學(xué)、準(zhǔn)確的預(yù)測數(shù)據(jù)。

1、市場需求潛量的預(yù)測

市場需求潛量是指在一定時(shí)期和特定區(qū)域內(nèi)，全體買方對某項(xiàng)商品的最大可能購買量。通過對市場需求潛量的預(yù)測，企業(yè)就有可能掌握市場的發(fā)展動態(tài)，以便合理地組織自己的經(jīng)營活動，如確定目標(biāo)市場、籌措資金、訂購原料、規(guī)劃生產(chǎn)等。

2、企業(yè)銷售的預(yù)測

企業(yè)銷售預(yù)測是企業(yè)對生產(chǎn)的各種產(chǎn)品銷售前景的判定，包括對銷售的品種、規(guī)格、價(jià)格、銷售量、銷售額、銷售利潤及其變化的預(yù)測。通過銷售預(yù)測，了解消費(fèi)者需求的新動向，研究開拓市場，它是企業(yè)制訂和實(shí)施價(jià)格策略，選擇分銷渠道和銷售促進(jìn)策略的重要依據(jù)。

3、市場占有率的預(yù)測

預(yù)測本企業(yè)所經(jīng)營的商品銷售量在整個市場商品銷售總量中所占的比例，這就是通常所說的市場占有率的預(yù)測。從市場占有率增加或減少的預(yù)測中，可以判斷市場需求、市場競爭和企業(yè)經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r，采用相應(yīng)的市場競爭策略，保證企業(yè)經(jīng)營的方向。

4、企業(yè)所需資源的預(yù)測

企業(yè)經(jīng)營需要的資料主要是物質(zhì)資源。通過對所需資源的預(yù)測，可以對資源的市場供應(yīng)狀況及其變化趨勢、降低資源消耗的可能性、資源的價(jià)格變化、代用材料發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，以便企業(yè)根據(jù)自身能力，合理地進(jìn)行生產(chǎn)布局，搞好新產(chǎn)品開發(fā)或老產(chǎn)品改造。

1、確定預(yù)測目標(biāo)

確定目標(biāo)即就是明確要預(yù)測什么，達(dá)到什么目標(biāo)。預(yù)測目標(biāo)一般是根據(jù)企業(yè)要解決的問題去確定。預(yù)測目標(biāo)包括預(yù)測的項(xiàng)目(即要解決的具體問題)、地域范圍要求、時(shí)間要求、各種指標(biāo)及其準(zhǔn)確性要求等。預(yù)測目標(biāo)是進(jìn)行其他預(yù)測步驟的依據(jù)。

2、分析整理資料

根據(jù)預(yù)測目標(biāo)進(jìn)行市場調(diào)查，對市場調(diào)查所收集的資料進(jìn)行認(rèn)真的核實(shí)與審查，去粗取精，去偽存真，并進(jìn)行歸納分類，分析整理，分門別類地編號保存，力爭使之系統(tǒng)、完整、準(zhǔn)確。為預(yù)測做好資料準(zhǔn)備。

3、選擇預(yù)測方法

根據(jù)預(yù)測目標(biāo)和資料情況，選擇可行的預(yù)測方法。在預(yù)測過程中，僅僅使用一種方法進(jìn)行預(yù)測不太多見，也不太可靠。通常，企業(yè)經(jīng)常以定性和定量的方法同時(shí)進(jìn)行預(yù)測，或以多種預(yù)測方法互相比較印證其預(yù)測結(jié)果，這樣可使預(yù)測的準(zhǔn)確度提高。

4、建立預(yù)測模型

進(jìn)行定量預(yù)測時(shí)，往往要建立預(yù)測模型。預(yù)測模型是以數(shù)學(xué)方程式表達(dá)的各種變量之間的函數(shù)關(guān)系，它抽象地描述企業(yè)市場營銷活動中各種因素、現(xiàn)象之間的相互關(guān)系。根據(jù)預(yù)測模型，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，或借助于電子計(jì)算機(jī)，作出相應(yīng)的預(yù)測。

5、編寫預(yù)測報(bào)告

對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)、評價(jià)之后，應(yīng)編寫預(yù)測報(bào)告。一般要求預(yù)測結(jié)果簡單明了，并要求對預(yù)測過程、預(yù)測指標(biāo)、資料來源等作出簡明的解釋和論證。報(bào)告應(yīng)及時(shí)傳遞給決策者，以便決策之用。