終端銷售
1.什么是終端銷售
商場、超市、商店、便利店、零售市場都是終端銷售的場所、直銷也可以算是終端銷售；最終用戶可以購買到商品的地方都可以叫銷售終端.
2.終端銷售的渠道
（1）3C賣場
對于3C賣場（如國美、蘇寧等）來講，混營的趨勢是不可避免的，3C賣場的作用對于運營商會有較大的差異。對于電信或者聯(lián)通而言，由于在2G存量市場上處于明顯的劣勢，自營廳及社會渠道的數量嚴重不足，所以，電信和聯(lián)通希望能夠通過3C賣場，持續(xù)提升3G終端（尤其是智能終端、高端機）的銷量，從而改變市場格局。而對于移動公司而言，由于運營的是存量市場，終端銷售主要面向存量客戶的換機市場，由于在TD終端上存在的種種劣勢，所以，主要通過提高名義補貼率的方式來提升TD終端的銷量。對于移動公司而言，不應將3C賣場作為定制終端銷售的主渠道。
（2）手機連鎖賣場
手機連鎖賣場可以選擇專營運營商的定制終端或者號卡，這主要依賴于運營商可以提供給手機賣場什么樣的政策。對于手機賣場來講，公開市場手機的批零差價應當是其收入的主要來源，定制終端與公開市場手機是競爭產品，運營商在定制終端上給了很多的補貼，但是這些補貼是給客戶的，不是給到代理商的。因此，如果終端本身對于客戶沒有競爭力，或者定制終端與賣場銷售的手機在品類上不能形成互補，則賣場就會缺乏銷售定制終端的積極性。
（3）運營商的營業(yè)廳
對于運營商的營業(yè)廳，如在歐洲及北美市場，運營商的客戶主要是純新增客戶或者是存量替換機客戶，而內轉或者跳轉客戶很少，且客戶主要是通過合約計劃來銷售的，導致定制終端的銷量占比很大，所以，運營商的營業(yè)廳就成為定制終端銷售的主要渠道。對于國內運營商而言，營業(yè)廳是最早被定位成服務導向的，終端銷售主要依賴于終端連鎖賣場和社會渠道。然而，定制終端的銷量占比將持續(xù)提升，下一代營業(yè)廳將更加側重終端的展示及客戶咨詢服務，自營廳銷售定制終端的作用將進一步得以凸顯。
（4）電子渠道
在短期內，電子渠道銷售定制終端的作用需要進一步驗證。電子渠道銷售定制終端需要解決的問題較多，支付及物流問題使這一問題變得更加復雜。因此，雖然電子商務是未來的發(fā)展方向，但是短期內采用電子渠道銷售手機難以形成規(guī)模。
（5）社會渠道
運營商的社會渠道數量眾多，如果能夠充分調動代理商銷售定制終端的積極性，則可以有效地提高社會渠道的定制終端銷量，有效地改變定制終端分銷市場的格局，進而實現運營商對社會渠道的有效掌控。
3.終端銷售的意義
1、終端銷售是有效的促銷手段。
產品短缺經濟時代已成為歷史，沒有競品的產品也不復存在，消費者不再會為買某個產品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。
產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費者是在零售店內而不是在廠家或經銷商的倉庫里購買產品的。因此，企業(yè)必須使產品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓手冊中說：“世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去?！薄?
2、終端銷售是強有力的競爭手段。
面對著越來越多的同質性產品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產品從貨架中“跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。
終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”—產品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷，使產品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。