終端銷(xiāo)售是指直接把商品傳遞到消費(fèi)者手中的銷(xiāo)售模式。

　　商場(chǎng)、超市、商店、便利店、零售市場(chǎng)都是終端銷(xiāo)售的場(chǎng)所、直銷(xiāo)也可以算是終端銷(xiāo)售；最終用戶(hù)可以購(gòu)買(mǎi)到商品的地方都可以叫銷(xiāo)售終端.

　　（1）3C賣(mài)場(chǎng)

　　對(duì)于3C賣(mài)場(chǎng)（如國(guó)美、蘇寧等）來(lái)講，混營(yíng)的趨勢(shì)是不可避免的，3C賣(mài)場(chǎng)的作用對(duì)于運(yùn)營(yíng)商會(huì)有較大的差異。對(duì)于電信或者聯(lián)通而言，由于在2G存量市場(chǎng)上處于明顯的劣勢(shì)，自營(yíng)廳及社會(huì)渠道的數(shù)量嚴(yán)重不足，所以，電信和聯(lián)通希望能夠通過(guò)3C賣(mài)場(chǎng)，持續(xù)提升3G終端（尤其是智能終端、高端機(jī)）的銷(xiāo)量，從而改變市場(chǎng)格局。而對(duì)于移動(dòng)公司而言，由于運(yùn)營(yíng)的是存量市場(chǎng)，終端銷(xiāo)售主要面向存量客戶(hù)的換機(jī)市場(chǎng)，由于在TD終端上存在的種種劣勢(shì)，所以，主要通過(guò)提高名義補(bǔ)貼率的方式來(lái)提升TD終端的銷(xiāo)量。對(duì)于移動(dòng)公司而言，不應(yīng)將3C賣(mài)場(chǎng)作為定制終端銷(xiāo)售的主渠道。

　　（2）手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)

　　手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)可以選擇專(zhuān)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商的定制終端或者號(hào)卡，這主要依賴(lài)于運(yùn)營(yíng)商可以提供給手機(jī)賣(mài)場(chǎng)什么樣的政策。對(duì)于手機(jī)賣(mài)場(chǎng)來(lái)講，公開(kāi)市場(chǎng)手機(jī)的批零差價(jià)應(yīng)當(dāng)是其收入的主要來(lái)源，定制終端與公開(kāi)市場(chǎng)手機(jī)是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)商在定制終端上給了很多的補(bǔ)貼，但是這些補(bǔ)貼是給客戶(hù)的，不是給到代理商的。因此，如果終端本身對(duì)于客戶(hù)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，或者定制終端與賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的手機(jī)在品類(lèi)上不能形成互補(bǔ)，則賣(mài)場(chǎng)就會(huì)缺乏銷(xiāo)售定制終端的積極性。

　　（3）運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳

　　對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳，如在歐洲及北美市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)主要是純新增客戶(hù)或者是存量替換機(jī)客戶(hù)，而內(nèi)轉(zhuǎn)或者跳轉(zhuǎn)客戶(hù)很少，且客戶(hù)主要是通過(guò)合約計(jì)劃來(lái)銷(xiāo)售的，導(dǎo)致定制終端的銷(xiāo)量占比很大，所以，運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳就成為定制終端銷(xiāo)售的主要渠道。對(duì)于國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商而言，營(yíng)業(yè)廳是最早被定位成服務(wù)導(dǎo)向的，終端銷(xiāo)售主要依賴(lài)于終端連鎖賣(mài)場(chǎng)和社會(huì)渠道。然而，定制終端的銷(xiāo)量占比將持續(xù)提升，下一代營(yíng)業(yè)廳將更加側(cè)重終端的展示及客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)，自營(yíng)廳銷(xiāo)售定制終端的作用將進(jìn)一步得以凸顯。

　　（4）電子渠道

　　在短期內(nèi)，電子渠道銷(xiāo)售定制終端的作用需要進(jìn)一步驗(yàn)證。電子渠道銷(xiāo)售定制終端需要解決的問(wèn)題較多，支付及物流問(wèn)題使這一問(wèn)題變得更加復(fù)雜。因此，雖然電子商務(wù)是未來(lái)的發(fā)展方向，但是短期內(nèi)采用電子渠道銷(xiāo)售手機(jī)難以形成規(guī)模。

　　（5）社會(huì)渠道

　　運(yùn)營(yíng)商的社會(huì)渠道數(shù)量眾多，如果能夠充分調(diào)動(dòng)代理商銷(xiāo)售定制終端的積極性，則可以有效地提高社會(huì)渠道的定制終端銷(xiāo)量，有效地改變定制終端分銷(xiāo)市場(chǎng)的格局，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商對(duì)社會(huì)渠道的有效掌控。

　　1、終端銷(xiāo)售是有效的促銷(xiāo)手段。

　　產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史，沒(méi)有競(jìng)品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再會(huì)為買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買(mǎi)不到甲就買(mǎi)乙，超市貨架上琳瑯滿(mǎn)目，選擇多的是——購(gòu)買(mǎi)是否方便成了影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素之一。

　　產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，從而才能方便被顧客購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買(mǎi)得到。寶潔公司的銷(xiāo)售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō)：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷(xiāo)售點(diǎn)買(mǎi)到它們，否則，簡(jiǎn)直銷(xiāo)不出去?！薄?

　　2、終端銷(xiāo)售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　面對(duì)著越來(lái)越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中“跳出來(lái)”，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。

　　終端市場(chǎng)是整個(gè)銷(xiāo)售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷(xiāo)售通路就會(huì)得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷(xiāo)售。做好終端市場(chǎng)促銷(xiāo)，使產(chǎn)品通過(guò)終端能夠很快地銷(xiāo)售出去，可以做到貨暢其流。

• 銷(xiāo)售終端