銷(xiāo)售代表是指代表公司與客戶進(jìn)行直接溝通并負(fù)責(zé)最終銷(xiāo)售產(chǎn)品的人。

　　1.洞察力、判斷力。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，銷(xiāo)售代表只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃或策略，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

　　2.創(chuàng)造力。兵無(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售代表必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。

　　3.交際力。即社交能力。銷(xiāo)售代表身處銷(xiāo)售一線，接觸銷(xiāo)售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。

　　4.體力、意志力。銷(xiāo)售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻力。如果沒(méi)有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。

　　5.個(gè)人魅力。個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開(kāi)展工作的重要保證。

　　6.良好的心理素質(zhì)。銷(xiāo)售代表被客戶擋在門(mén)外這是常事，應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。

　　銷(xiāo)售代表是企業(yè)面對(duì)客戶的第一人，他的形象直接決定了企業(yè)的形象，對(duì)于一些小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售代表甚至可以決定企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗。因此很多跨國(guó)公司非常重視銷(xiāo)售代表的選拔和培訓(xùn)，在IBM，銷(xiāo)售代表要先坐兩年的冷板凳，然后才接觸實(shí)際的業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)也越來(lái)越重視銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)，但是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表要具備什么優(yōu)秀的素質(zhì)呢?

　　從銷(xiāo)售代表自身來(lái)看，在知識(shí)方面：優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。在技能方面：優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表要有良好的溝通技巧、團(tuán)隊(duì)精神。在態(tài)度方面：優(yōu)秀銷(xiāo)售代表首先要充滿激情和上進(jìn)心;其次要對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司充滿自信;第三要從心底里面有對(duì)成功的渴望;第四要養(yǎng)成勤勞的習(xí)慣;第五喜歡來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。當(dāng)然還要有善于溝通，善于合作等基本素質(zhì)。以上的知識(shí)、技能、態(tài)度的描述是站在銷(xiāo)售代表自身來(lái)看的，如果站在別人的角度來(lái)看，只能看到銷(xiāo)售代表呈現(xiàn)出來(lái)的東西，因此總結(jié)出優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的四能來(lái)和大家分享。

　　第一能是能干

　　銷(xiāo)售代表是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者，是銷(xiāo)售隊(duì)伍中的“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”。其主要工作方式是在外面跑，面對(duì)企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領(lǐng)”，面對(duì)的是內(nèi)部客戶。經(jīng)理在辦公室里面發(fā)號(hào)令，“運(yùn)籌帷幄”，銷(xiāo)售代表在前線就要“決勝千里之外”。每一個(gè)銷(xiāo)售代表都要直接面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)消費(fèi)者的挑剔。在有的公司，銷(xiāo)售代表甚至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務(wù)員。經(jīng)理判斷一個(gè)銷(xiāo)售代表是不是合格的第一個(gè)指標(biāo)就是能不能完成領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，也就是要能干，能干活是銷(xiāo)售代表存在的價(jià)值，

　　如果這個(gè)“活”是在規(guī)定的時(shí)間完成一定的銷(xiāo)售任務(wù)，那無(wú)論用什么辦法，都要達(dá)成。采取的手段可能是向客戶壓貨，可能是每天跟蹤客戶產(chǎn)品的流量、流向、流速。經(jīng)理的指令一定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經(jīng)理眼中的好銷(xiāo)售代表，才是盡到了自己的職責(zé)。

　　如果這個(gè)“活”是回收貨款，那么一定要回收回來(lái)，無(wú)論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是采用“威逼利誘”。收回來(lái)貨款可以解決公司的財(cái)務(wù)危機(jī)，以后的事情要公司去考慮，銷(xiāo)售代表不用操心。

　　如果這個(gè)“活”是做新產(chǎn)品上市的時(shí)候要和零售店售貨員達(dá)成良好的溝通，那么就要用對(duì)付女朋友的手段來(lái)對(duì)付零售店店員，讓后她們來(lái)主推自己的產(chǎn)品。有些銷(xiāo)售代表請(qǐng)店員小姐看電影，請(qǐng)店員小姐去蹦迪，請(qǐng)店員小姐吃飯。在店員生日的時(shí)候，送給她精美禮品。等等手段都可以采用。

　　所有的一切的這些，都是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表要做的，只有做到了才是能干的體現(xiàn)，才能得到經(jīng)理的認(rèn)同，才有基本的“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”。

　　第二能是能想

　　銷(xiāo)售代表面對(duì)變化多端的市場(chǎng)，經(jīng)常要隨時(shí)決策，而往往有一些權(quán)力不是掌握在銷(xiāo)售代表手中的。這樣就面臨一個(gè)要及時(shí)決策，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下不能總是說(shuō)“我要請(qǐng)示一下經(jīng)理”。如果事事請(qǐng)示，銷(xiāo)售代表有什么用?在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表要有比較巧妙的方法來(lái)對(duì)付這樣的情況，使自己的威信不會(huì)受到損失。這些方法是要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)想出來(lái)的。

　　比如，客戶總是強(qiáng)調(diào)價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表要引導(dǎo)客戶看到“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值，而不是單單的價(jià)格?！?/p>

　　另外能想就是要有好的“IDEA”，好的創(chuàng)意，經(jīng)常有好創(chuàng)意出來(lái)的銷(xiāo)售代表才能不斷地為客戶，為公司創(chuàng)造價(jià)值。提升自己對(duì)客戶的服務(wù)，增加自己在公司中的影響力。老板會(huì)用一個(gè)能干的銷(xiāo)售代表，但是不會(huì)重用，會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把他們淘汰。

　　第三能是能說(shuō)

　　溝通技巧是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表成功的關(guān)鍵，很多客戶離開(kāi)公司是因?yàn)殇N(xiāo)售代表的溝通失當(dāng)，很多銷(xiāo)售代表得不到提升是因?yàn)楹皖I(lǐng)導(dǎo)溝通失當(dāng)?？突f(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個(gè)很高的位置上來(lái)。因此銷(xiāo)售代表要養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣和作風(fēng)。

　　和客戶要能說(shuō)，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽(tīng)。要通過(guò)這樣的說(shuō)來(lái)引導(dǎo)客戶，來(lái)保證客戶的忠誠(chéng)，使客戶高高興興地銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。要知道什么時(shí)候說(shuō)一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地佩服，這個(gè)小子就是能說(shuō)，要有能把“稻草說(shuō)成是金條”的說(shuō)的功力。在公司內(nèi)部會(huì)議上也要踴躍發(fā)言，來(lái)傳達(dá)自己的好的“IDEA”，用來(lái)增強(qiáng)在公司的影響力。自己把好的思想貢獻(xiàn)出來(lái)和大家分享，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這樣的做法將回造就一個(gè)溝通良好的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

　　第四能是能寫(xiě)

　　寫(xiě)對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)是最困難的，許多“老油條”的銷(xiāo)售代表，不注意個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié)，不動(dòng)手寫(xiě)東西，甚至連工作計(jì)劃和總結(jié)也不寫(xiě)，文字能力極度退化。我在工作中聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)銷(xiāo)售的代表有好的做法，想請(qǐng)他寫(xiě)下來(lái)，過(guò)了兩個(gè)星期去催，還是沒(méi)有完成。他說(shuō)“要我寫(xiě)東西，還不如殺了我”。這樣的銷(xiāo)售代表不是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，而是知難而退。其實(shí)寫(xiě)東西是非常鍛煉人的事情，想法和創(chuàng)意只有寫(xiě)下來(lái)才知道有什么缺點(diǎn)和漏洞。寫(xiě)東西可以總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，可以擴(kuò)大自己在公司和社會(huì)的影響力，可以有稿費(fèi)的收入，為什么不去做呢?如果一個(gè)銷(xiāo)售代表能把自己的經(jīng)驗(yàn)和案例寫(xiě)下來(lái)，這樣他的經(jīng)驗(yàn)會(huì)得到重新的整理和提升，對(duì)企業(yè)會(huì)留下寶貴的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的所謂知識(shí)管理的根本就來(lái)源于此。

　　就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，能干、能想、能說(shuō)、能寫(xiě)是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的四個(gè)階段，是他成長(zhǎng)的階梯。現(xiàn)實(shí)生活中并不是每一個(gè)銷(xiāo)售代表都要完全按照這四個(gè)階梯走上去，其中也可能有跨越，但無(wú)論怎樣，每一個(gè)銷(xiāo)售代表都要具備能干和能說(shuō)的基本素質(zhì)，否則就很難生存，更談不上發(fā)展。

　　一、 廠家的代理人

　　作為廠家的代理人，這個(gè)角色是銷(xiāo)售代表在客戶面前所扮演的主要角色。

　　銷(xiāo)售代表在客戶面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷(xiāo)售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時(shí)候，銷(xiāo)售代表要按照企業(yè)的要求，正確地、講究技巧地把政策傳達(dá)給客戶。要站在廠家的立場(chǎng)上講話，如果銷(xiāo)售代表和客戶一起抱怨企業(yè)，可能剛剛開(kāi)始的時(shí)候，客戶感覺(jué)很痛快。但隨后客戶可能懷疑你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，甚至認(rèn)為一個(gè)連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的銷(xiāo)售代表怎么能維護(hù)我的利益?？蛻魰?huì)想：“不知道他在公司怎么說(shuō)我，是不是也說(shuō)我很多壞話?上次銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)我不滿意，是不是因?yàn)樗f(shuō)了什么?”最終客戶會(huì)提防這個(gè)銷(xiāo)售代表。

　　不說(shuō)企業(yè)的壞話、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話、不說(shuō)同事的壞話、不說(shuō)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是銷(xiāo)售代表職業(yè)操守的一部分。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、促銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題的時(shí)候，也可以適當(dāng)?shù)乇г?，但是也要?jiān)持“講事實(shí)而不是講推理”的原則。

　　二、 客戶的代理人

　　作為客戶的代理人，這個(gè)角色是銷(xiāo)售代表在廠家面前所扮演的主要角色。

　　以往的銷(xiāo)售只要把貨物銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷(xiāo)商自己做。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各個(gè)廠家都在“掌控終端”，在“助銷(xiāo)”。這就使得銷(xiāo)售代表要做客戶的顧問(wèn)，幫助客戶給零售店鋪貨，幫助客戶促銷(xiāo)，培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)人員等工作。這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個(gè)“生態(tài)鏈條”，企業(yè)和客戶是你中有我，我中有你，銷(xiāo)售代表在企業(yè)代表客戶就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，甚至被叫做“客戶代表”?/p>

　　作為客戶代表，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益，為客戶說(shuō)話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶。也只有銷(xiāo)售代表真正代表客戶，企業(yè)才能聽(tīng)到客戶的聲音，在很多企業(yè)，這是主要的客戶溝通渠道。

　　三、 自己利益的代理人

　　在銷(xiāo)售代表工作中還要維護(hù)自己的利益。我有一個(gè)朋友是手機(jī)代理商的銷(xiāo)售代表，有一次他和廠家的市場(chǎng)代表商量好要發(fā)起一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，費(fèi)用大概是2萬(wàn)。但是因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，廠家沒(méi)有這個(gè)預(yù)算，朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個(gè)活動(dòng)，于是就從自己存款中拿出來(lái)2萬(wàn)元錢(qián)，做了這個(gè)活動(dòng)。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報(bào)銷(xiāo)時(shí)，廠家的銷(xiāo)售代表說(shuō)，公司的促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)縮減了，報(bào)不了。整個(gè)事情做下來(lái)，他賠了2萬(wàn)，還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。職業(yè)人對(duì)老板負(fù)責(zé)，如果老板提供的資源不到位，單靠自己的努力，往往事情就做不了，這是很自然的事情，為什么要犧牲自己的利益而為了公司做事情呢?公司又不是你的，業(yè)績(jī)的好壞有老板負(fù)責(zé)，沒(méi)有資源就沒(méi)有辦法做事情，就這么簡(jiǎn)單。所以作為弱勢(shì)的銷(xiāo)售代表一定要維護(hù)自己的利益，暫時(shí)為公司的“犧牲”可以忍受，但長(zhǎng)期為公司的利益“獻(xiàn)身”，就要衡量是否值得，否則這只“老鼠”會(huì)被工作壓死。

　　總的來(lái)看，銷(xiāo)售代表在工作中是代表廠家、代表客戶、代表自己，其中廠家和客戶是占上風(fēng)的，銷(xiāo)售代表是弱勢(shì)。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，客戶和廠家的比例是在轉(zhuǎn)變的。企業(yè)在成長(zhǎng)期，有核心產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)比較少，銷(xiāo)售代表主要代表廠家利益。市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，銷(xiāo)售代表主要代表客戶利益。企業(yè)的不同文化也影響客戶和廠家的比例，有的企業(yè)把客戶看得重一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“讓顧客完全滿意”，有的企業(yè)把利潤(rùn)看得重一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“利潤(rùn)第一”?？傊N(xiāo)售代表要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期，三個(gè)代表的平衡，才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ)。