分銷決策是指企業(yè)只有在其產(chǎn)品到達消費者或用戶的手中，實現(xiàn)了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，才能實現(xiàn)其經(jīng)營目標。由于生產(chǎn)者與消費者之間總是存在著空間差異、許多產(chǎn)品在生產(chǎn)和消費之間還存在著時間差異，因此，怎樣在適當(dāng)?shù)臅r間、按適當(dāng)?shù)?a href="/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC" title="價格">價格與數(shù)量、以適當(dāng)?shù)姆绞?，將產(chǎn)品送達適當(dāng)?shù)攸c的目標顧客，就成了企業(yè)的一項重要決策。

企業(yè)在實施分銷渠道策略時應(yīng)遵循三方面的原則，即經(jīng)濟性、控制性和適應(yīng)性的原則。企業(yè)在實施分銷渠道策略時要保持靈活的適應(yīng)性，做到管而不死，多而不亂，并且在發(fā)展多渠道的營銷中不斷完美企業(yè)的經(jīng)營理念，以有效地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，并為長遠的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

一個分銷決策支持系統(tǒng)必須具備上述功能模塊,它與公司市場營銷決策支持系統(tǒng)中的其他子系統(tǒng)有機地結(jié)合在一起,可以完成分銷決策過程,一般化的分銷決策過程可用上圖表示和描述:上圖所示的分銷決策過程分為五個模塊,采用了分塊分層的分析方法,逐一分析各種影響分銷決策的因素及其影響。由于公司生產(chǎn)經(jīng)營的最基本目標是力求總利潤最大,圍繞這一基本目標,分銷決策過程中的所有決策目標就是力使分銷總費用最低,在分銷資源有限的條件下,力求決策效果最好(銷售量、市場份額最高),因此,在該決策過程的各個階段將分析和構(gòu)造相應(yīng)決策內(nèi)容與產(chǎn)品銷售量、市場占有率及銷售利潤之間的關(guān)系,特別是在分銷資源分配決策中,要分析和構(gòu)造公司分銷收益和投入分銷資源之間的關(guān)系,它將對全過程決策起著校核、修正、調(diào)整的作用。以此為出發(fā)點,然后再分層次地分析研究分銷渠道策略,產(chǎn)品質(zhì)量、價格及競爭對手競爭措施等因素對于分銷收益和分銷資源投入(人力、資金)之間關(guān)系的影響,找出若干可行的資源分配及各生產(chǎn)廠的生產(chǎn)數(shù)量方案,修正和調(diào)整分銷點、倉儲點決策,接著根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標與下屬生產(chǎn)廠的生產(chǎn)能力及決策者的偏好,在諸多可行的方案中選擇最滿意方案實施,并對方案實施的后果進行分析、反饋。作為下一輪修改和制定新的分銷策略的依據(jù)。分析上述決策過程,可以看出下述特點:

(1)分銷決策過程具有動態(tài)性,它是在掌握了大量市場信息的基礎(chǔ)上,經(jīng)過系統(tǒng)地分析研究和論證作出的判斷,并且這種決策常常是在不確定的,動態(tài)的環(huán)境中確定的。因此,當(dāng)環(huán)境因素發(fā)生變化時,需要適時對方案作出必要的調(diào)整。

(2)分銷決策總體方案具有相對的穩(wěn)定性,這是因為對于一個較大型的公司而言,分銷網(wǎng)點(包括倉儲點)、分銷渠道的建立,與大量零售商、批發(fā)商、代理商及陸、水路運輸公司等的良好合作伙伴關(guān)系的建立等都需要較長的時間,不可輕易大幅度變動。否則,將會對公司的整體戰(zhàn)略目標造成巨大影響。因此,分銷策略的調(diào)整、修正,只能是局部適應(yīng)性的,更趨完善合理的調(diào)整修正。

(3)最終分銷策略方案的選定與公司決策者的偏好密切相關(guān),因為公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標常為多個,絕對最優(yōu)的理想方案可能就不存在,而各個可行的分銷策略方案達到各個不同目標的程度不同,許多可行方案之間常常無法區(qū)別其優(yōu)劣,因而最終方案的選擇,公司決策者對于各個經(jīng)營目標的偏好程度,時常起著決定作用。