縱向一體化是企業(yè)在兩個可能的方向上擴展現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，它包括前向一體化和后向一體化。

前向一體化戰(zhàn)略是指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強對它們的控制，也就是指企業(yè)根據(jù)市場的需要和生產(chǎn)技術(shù)的可能條件，利用自己的優(yōu)勢，把成品進行深加工的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過程中，物流從順方向移動，稱為前向一體化，采用這種戰(zhàn)略，是為獲得原有成品深加工的高附加價值。一般是把相關(guān)的前向企業(yè)合并起來，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟聯(lián)合體。這通常是制造商的戰(zhàn)略。

當(dāng)一個企業(yè)發(fā)現(xiàn)它的價值鏈上的前面環(huán)節(jié)對它的生存和發(fā)展至關(guān)重要時，它就會加強前向環(huán)節(jié)的控制。典型的實施這一戰(zhàn)略的例子是可口可樂公司，它發(fā)現(xiàn)決定可樂銷售量的不僅僅是零售商和最終消費者，分裝商也起了很大作用時，它就開始不斷地收購國內(nèi)外分裝商，并幫助它們提高生產(chǎn)和銷售效率。

越來越多的制造商借助互聯(lián)網(wǎng)和直銷隊伍直接銷售自己的產(chǎn)品，這也是一種前向一體化。

實施前向一體化戰(zhàn)略的一種有效方式是特許經(jīng)營（franchising ），采用特許經(jīng)營的形式授權(quán)其他廠商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品并提供售后服務(wù)，是用途最廣、也是非常有效的前向一體化方式。

前向一體化戰(zhàn)略的選擇要點是：

• 企業(yè)現(xiàn)在利用的銷售商或成本高昂、或不可靠、或不能滿足企業(yè)的銷售需要。

• 可利用的高質(zhì)量銷售商數(shù)量有限，采取前向一體化的公司將獲得競爭優(yōu)勢。

聯(lián)想公司的1+1專賣店就是這種原因。

• 企業(yè)具備銷售自己產(chǎn)品所需要的資金和人力資源。可以是剝離富余人員的替代。

• 當(dāng)穩(wěn)定的生產(chǎn)對企業(yè)十分重要時。這是由于通過前向一體化，企業(yè)可以更好地預(yù)見對自己產(chǎn)品的需求。

• 現(xiàn)在利用的經(jīng)銷商或零售商有較高的利潤。這意味著通過前向一體化，企業(yè)可以在銷售自己的產(chǎn)品中獲得高額剩潤，并可以為自己的產(chǎn)品制定更有競爭力的價格。

企業(yè)現(xiàn)有銷售商存在以下不足：

• 對出廠價格壓得過低，或不可靠，或不能滿足企業(yè)銷售需要；

• 現(xiàn)有經(jīng)銷商（下游行業(yè)）有較高利潤（通過前向一體化進入渠道行業(yè)）。

• 穩(wěn)定的生產(chǎn)對企業(yè)十分重要（通過前向一體化提高需求預(yù)測能力）；

• 可利用的高質(zhì)量經(jīng)銷商數(shù)據(jù)很有限；

• 企業(yè)具備銷售自己產(chǎn)品所需要的資金和人力資源。

前向一體化（forward integration ）戰(zhàn)略指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強對他們的控制，實施前向一體化戰(zhàn)略的一種有效方式是特許經(jīng)營（franchising ）。

特許經(jīng)營是指“特許者將自己所擁有的商標（包括服務(wù)商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用”。在美國每8 分鐘就有一家特許經(jīng)營店開張，約有2000家公司以此銷售或服務(wù)，每年約有1 萬億美元的銷售額，成為零售業(yè)的半壁江山。特許經(jīng)營已經(jīng)成為新加坡的國策。前向一體化特許經(jīng)營的最大意義在于避免了分銷商的不可靠性（如避免水貨的發(fā)生、避免失去價格競爭力的控制等等），將成本和機會分散到大量個人，企業(yè)與個人共同擴大市場份額，迅速擴展業(yè)務(wù)，贏得競爭優(yōu)勢。這對于無店鋪銷售者個人而言，可以背靠大公司，分享知名品牌及整體廣告所帶來的人氣，分享經(jīng)營經(jīng)驗的指導(dǎo)，自己做老板又不孤軍奮戰(zhàn)。一句話，獲得合法賺錢的“機會”。

直銷企業(yè)前向一體化的具體工具形式有：

1 ．推薦加入，訂立合同，辦理營業(yè)代表戶籍卡號，儲入信息系統(tǒng)；

2 ．購買相關(guān)業(yè)務(wù)資料，如音像磁帶、光盤、《業(yè)務(wù)須知》、《營業(yè)守則》、《公司介紹》、《產(chǎn)品推廣訓(xùn)練》以及企業(yè)畫報、特刊等；

3 ．設(shè)立生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域辦事處，負責(zé)一體化特許經(jīng)營、訂單配貨、結(jié)算和納稅業(yè)務(wù)，如“分公司”、“物流中心”、“倉庫”等等，在中國地方大、人口多、消費習(xí)慣及管理水平等國情條件下，強調(diào)設(shè)廠、“店鋪加營業(yè)代表”制度，體現(xiàn)無店鋪的主流特色，而這個店鋪只不過是“分公司”、“物流中心”的替身，并非要顧客去投資開店，這實際是中國特色的社會主義直銷，或直銷革命中國化。當(dāng)然，設(shè)立店鋪，也要有“度”，能控即可；

4 ．建立多層次浮動傭金、獎金、職級制度，進行績效管理，由公司統(tǒng)一核定并任命職銜等等。目前，已在中國經(jīng)營多年的幾個主要的直銷企業(yè)，這四套組織工具的使用已走向成熟，當(dāng)然也有待與時俱進發(fā)展創(chuàng)新。前向一體化使無店分銷在直接銷售渠道中成為有別于傳銷的亮點，通過營業(yè)代理做起了生意，挑起了使商品資本向貨幣資本回流的重擔(dān)，同時也實現(xiàn)了自身的價值。如果說直銷是人類歷史上的商業(yè)革命，那么生產(chǎn)企業(yè)前向一體化特許經(jīng)營制度便是這場革命的組織保證?？床坏角跋蛞惑w化特許經(jīng)營制度，勢必抓不到直銷的本質(zhì)，將直銷與傳銷混同。

前向一體化的理由：突破銷售或技術(shù)瓶頸

企業(yè)之所以決定進行前向一體化，通常是想借此解決日趨嚴重的銷售或技術(shù)方面的問題。由于包括中國在內(nèi)亞洲地區(qū)的交通設(shè)施不夠發(fā)達，銷售就成了一個大問題。因此，有些生產(chǎn)消費品的企業(yè)就建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，向銷售領(lǐng)域進行前向一體化。企業(yè)控制了銷售，就能夠更快地對顧客的需求做出反應(yīng)，提供更好的售后服務(wù)，并且獲得更多的潛在優(yōu)勢，從而領(lǐng)先競爭對手。企業(yè)還可以在技術(shù)方面進行前向一體化。比如，一個零部件生產(chǎn)企業(yè)就可以充分利用本企業(yè)的零部件，向組裝領(lǐng)域發(fā)展。日本的京瓷公司本來是一家硅酸鹽材料生產(chǎn)企業(yè)，為其它廠商提供各種電子原件與瓷制零部件?，F(xiàn)在，京瓷公司在原有生產(chǎn)范圍之外，又生產(chǎn)電話設(shè)備與數(shù)碼相機等電器商品，成為大型電子聯(lián)合企業(yè)之一。