面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和越來(lái)越成熟的消費(fèi)者，企業(yè)似乎把所有的精力都放在了競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)（消費(fèi)者）上，而忽略了市場(chǎng)中的另一個(gè)重要角色——企業(yè)在市場(chǎng)中的互補(bǔ)者。事實(shí)上互補(bǔ)者是無(wú)處不在的：當(dāng)你開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)你開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)你面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候……與互補(bǔ)者建立營(yíng)銷伙伴關(guān)系所產(chǎn)生的效益是較顯著和易見(jiàn)的，但是它的潛力似乎遠(yuǎn)未被挖掘出來(lái)。

互補(bǔ)營(yíng)銷可以分?jǐn)傎M(fèi)用，降低成本。企業(yè)規(guī)模與單位產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用成反比，規(guī)模越大，單位產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用越低。營(yíng)銷伙伴可以共同推出組合產(chǎn)品，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，自然能降低費(fèi)用。如“吉列”刮胡刀配上“永備”電池，“麥當(dāng)勞”加上“新力”錄像機(jī)，“雀巢”咖啡與“三花”奶粉共飲。去年，“百事可樂(lè)”與“雅虎”兩大世界品牌的合作將互補(bǔ)者的效益演繹得淋漓盡致，獲得了雙贏的效果。

互補(bǔ)營(yíng)銷可以擴(kuò)大產(chǎn)品的功能空間，方便消費(fèi)者的操作和使用，提高產(chǎn)品的附加值,產(chǎn)生1＋1>2的效應(yīng)。

1、解決方案互補(bǔ)型——簡(jiǎn)而言之，該模式就是消費(fèi)者利用不同的產(chǎn)品或服務(wù)的組合，滿足自己一個(gè)特別的需求。如蒙牛的酸酸乳和達(dá)能奶牛餅干的組合，就能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者早餐和或者充饑的需求，而不僅僅單純牛奶的口味營(yíng)養(yǎng)、餅干的休閑果腹，變成了健康便當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。需要注意的是，在實(shí)現(xiàn)與互補(bǔ)品組合變成解決方案的時(shí)候，可以根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)格和功能進(jìn)行有機(jī)的組合，形成套餐，單純一個(gè)解決方案很難讓消費(fèi)者接受，比如牛奶不僅僅可以餅干互補(bǔ)、另外可以和面包、饅頭、糕點(diǎn)等食品互補(bǔ)，這樣實(shí)現(xiàn)1+x1〉2的整體效果，不斷刺激消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。

2、混搭互補(bǔ)型——顧名思義，就是消費(fèi)者利用兩種商品進(jìn)行組合，滿足自己的特定環(huán)境下，多樣化需求。如可口可樂(lè)經(jīng)常和薯片捆綁進(jìn)行銷售，就是這種混搭最有效的策略，可了滿足了消費(fèi)者解渴的需求，薯片滿足消費(fèi)者品嘗美味食品的需求，兩者組合滿足了消費(fèi)者休閑生活的綜合性需求，從而實(shí)現(xiàn)1+1〉2的效果。特別注意的是，企業(yè)在尋找互補(bǔ)對(duì)象的時(shí)候，必須通過(guò)調(diào)研和觀察，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在生活中，到底是如何把自己的產(chǎn)品進(jìn)行“混搭”的，如果硬生生地推出一種新的“混搭”方式，消費(fèi)者較難認(rèn)同，或者推廣成本過(guò)高，就可以暫時(shí)不予考慮，等機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候，再行推廣。

3、市場(chǎng)互補(bǔ)型——概括地說(shuō)，就是多家企業(yè)面對(duì)同樣的市場(chǎng)，通過(guò)合作互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的發(fā)展和繁榮，此例當(dāng)提微軟和inter這種軟硬件互補(bǔ)共同體，不但幫助windows成為統(tǒng)治pc機(jī)的霸主，也讓奔騰芯片成為電腦最核心的標(biāo)配。兩家企業(yè)協(xié)同發(fā)展，相繼推出16位、32位、64位的軟件和硬件，配合默契，共同開(kāi)創(chuàng)了個(gè)人電腦領(lǐng)域的未來(lái)。特別注意的是，這種方式往往適合沒(méi)有市場(chǎng)沖突的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，穩(wěn)固和擴(kuò)大市場(chǎng)地位采用的手段，當(dāng)然中小型企業(yè)榜上大款，也是有可能取得很大發(fā)展的?！?

4、強(qiáng)化互補(bǔ)型——顯而易見(jiàn)，就是自身的產(chǎn)品，在通過(guò)其他的互補(bǔ)后，可以產(chǎn)生更好的效果，滿足客戶的需求。例如感冒了，要吃白加黑，這時(shí)候單純吃藥沒(méi)有用，還要增強(qiáng)人體抵抗力，這時(shí)候各種新鮮的水果、維生素糖果、維生素泡騰片就可與感冒藥一起搭售，幫助消費(fèi)者更快更好的恢復(fù)健康。同時(shí)也增強(qiáng)了藥物的本身的功能，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化強(qiáng)化的作用，咖啡里面放入方糖和牛奶，也是這樣一個(gè)效果。另外注意的是，在利用其他廠商的產(chǎn)品強(qiáng)化自身產(chǎn)品效果的同時(shí)，避免讓消費(fèi)者懷疑該產(chǎn)品本身效用，必須要通過(guò)其它產(chǎn)品增效的誤解。

5、定位互補(bǔ)型——總體來(lái)講，就是多家企業(yè)面對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，根據(jù)自己的市場(chǎng)定位與自己的互補(bǔ)市場(chǎng)企業(yè)達(dá)成聯(lián)盟的模式。比如目前在上海，家樂(lè)福和羅森超市形成賣場(chǎng)——便利店的聯(lián)盟，共同抵抗沃爾瑪于7—11組成的聯(lián)合艦隊(duì)的進(jìn)攻。雖然還未見(jiàn)分曉，但最終受益的都是中國(guó)的消費(fèi)者。值得思考的是，國(guó)內(nèi)企業(yè)這樣的聯(lián)盟并不多，只是看到同業(yè)兼并，很難看到不同市場(chǎng)定位企業(yè)達(dá)成一種戰(zhàn)略上的合作。

6、服務(wù)互補(bǔ)型——分析來(lái)說(shuō)，就是服務(wù)方面有錯(cuò)位，雙方可以利用對(duì)方的客戶群進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。譬如現(xiàn)在一些健身中心，放著一些游泳場(chǎng)的廣告資料，消費(fèi)者來(lái)健身的時(shí)候，看到這樣景點(diǎn)的介紹，就會(huì)想去游泳。而在游泳場(chǎng)便看到健身廣告的時(shí)候，又極有可能去健身，雙向互補(bǔ)，共同開(kāi)發(fā)客戶，最終為消費(fèi)者的漂亮身材服務(wù)。值得注意的是，這種模式在服務(wù)機(jī)構(gòu)很少被嘗試，說(shuō)明現(xiàn)在的許多企業(yè)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的共享性和可塑性，值得大力推廣實(shí)施?！?

7、時(shí)效互補(bǔ)型——一般來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)上具有相關(guān)的企業(yè)，可以進(jìn)行整合互補(bǔ)。比如上下班高峰時(shí)期，在出租車或者公交車上，移動(dòng)電視和交通廣播的收視率、收聽(tīng)率非常高。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間段內(nèi)，乘客別無(wú)選擇，只能通過(guò)以上媒體了解信息，而且環(huán)境不受其他媒體干擾，產(chǎn)生較好的傳播效果，本來(lái)廣播這個(gè)傳統(tǒng)被邊緣化的媒體又重新煥發(fā)了生機(jī)。需要指出的是，在特定的時(shí)刻，隨時(shí)把我與你相關(guān)的企業(yè)，整合進(jìn)來(lái)創(chuàng)造特別的傳播效果和影響力。比如冬季，羽絨服和電熱毯進(jìn)行聯(lián)合促銷，就能獲得意想不到的效果。

8、功能互補(bǔ)型——顯而易見(jiàn)，如果2種產(chǎn)品在功能上產(chǎn)生互補(bǔ)，會(huì)帶來(lái)疊加的市場(chǎng)效果。比如現(xiàn)在流行的功能飲料王老吉，當(dāng)初在市場(chǎng)推廣階段，主要在火鍋店這一特殊餐飲渠道銷售，原因很簡(jiǎn)單，證明王老吉訴求的去火功能非常有效，而且和火鍋產(chǎn)生上火的需求對(duì)接，另外一方面，火鍋店在銷售王老吉飲料的時(shí)候，也間接的提升了自己的銷售額，因?yàn)槭晨驮陲嬘猛趵霞臅r(shí)候，“火氣”或得到控制，所以可以吃更多麻辣的食物，從而帶來(lái)銷售額的增加。當(dāng)然說(shuō)明一下，進(jìn)行功能互補(bǔ)的時(shí)候，不要忘記自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也會(huì)做這樣的動(dòng)作，因此率先進(jìn)行，搶占市場(chǎng)先機(jī)尤為重要。

9、渠道互補(bǔ)型——無(wú)須解釋，就是為了進(jìn)入某一特定市場(chǎng)和渠道，進(jìn)行資源的互補(bǔ)整合。比如中國(guó)的家電業(yè)巨頭海爾與日本企業(yè)三洋進(jìn)行相互貼牌，各自利用對(duì)方在本國(guó)的渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。三洋利用海爾在中國(guó)的廣泛渠道資源，銷售自有品牌的家電和手機(jī)電池，海爾收購(gòu)三洋在日本的電冰箱廠，利用三洋的通路，在日本銷售電冰箱和洗衣機(jī)。雙方相互學(xué)習(xí)、相互利用對(duì)手的資源開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有效地實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化與本土化的結(jié)合。特別提醒的是，采用這樣一種模式，不僅僅需要勇氣和膽略，還要考慮雙方的資源是否對(duì)等，是否有價(jià)值進(jìn)行互補(bǔ)，否則就會(huì)帶來(lái)潛在的品牌和渠道負(fù)面的影響。　

10、創(chuàng)新式互補(bǔ)——總的來(lái)看，創(chuàng)新式互補(bǔ)就是兩種不相關(guān)的產(chǎn)品，互不組合后產(chǎn)生新的價(jià)值和需求。如去年從南美傳來(lái)消息，可口可樂(lè)和曼妥思薄荷糖一起食用，可能會(huì)造成死亡，把曼妥思薄荷糖加在健怡口味的可口可樂(lè)里面一起喝，會(huì)導(dǎo)致兒童死亡。因?yàn)檫@兩樣?xùn)|西隨便什么地方都可以買的到，而且平時(shí)也沒(méi)人注意回避同時(shí)食用，這不是很危險(xiǎn)嗎？當(dāng)然這是從南美傳開(kāi)來(lái)的一種謠言，實(shí)際上，這是當(dāng)?shù)厍嗌倌臧l(fā)現(xiàn)的一種新型娛樂(lè)方法，最后經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)病毒式的傳播變成了能夠致死人的謠言。瞬間成為全世界人們和八卦媒體的關(guān)注。更令人不可思議的是，看到這則消息的消費(fèi)者，并沒(méi)有把他當(dāng)作一件聳人聽(tīng)聞的大事件對(duì)待，相反，竟然有人把它當(dāng)作一種新的娛樂(lè)方式，許多人買來(lái)可口可樂(lè)和曼妥思薄荷糖，玩起了“可樂(lè)噴泉”,更有甚者,每次外出郊游或朋友聚會(huì),必然會(huì)帶上這兩樣的寶貝,現(xiàn)場(chǎng)秀一下.誰(shuí)也不會(huì)想到,可口可樂(lè)、薄荷糖竟然變成了玩具。需要特別說(shuō)明的是，創(chuàng)新式互補(bǔ)營(yíng)銷模式，可能是一種最有效、最可能被迅速傳播模式，把原有的產(chǎn)品功能顛覆，在和其他產(chǎn)品組合搭配后，產(chǎn)生的效果具有爆炸性和娛樂(lè)性，現(xiàn)在發(fā)揮一下想象力，找到自己的創(chuàng)新互補(bǔ)方式在哪里？　

11、生活方式互補(bǔ)——簡(jiǎn)要的來(lái)說(shuō)，每個(gè)人在不同背景下，都有不同的生活方式，每種生活方式都與另外一種生活方式相關(guān)聯(lián)，或者互補(bǔ)。比如喜歡美容的消費(fèi)者，往往對(duì)服飾衣著的要求比較高。因此我們發(fā)現(xiàn)那些往往銷量很少、價(jià)格昂貴的雜志，在中高檔美容店中，閱讀率非常高，這些高檔雜志也找到了特殊的渠道進(jìn)行推廣，美容院通過(guò)引進(jìn)高端定位的時(shí)尚雜志，提升了自己的品牌檔次，另外又獲得了新的利潤(rùn)，即便借給客戶看，也能有效鞏固消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)。需要指出的是，這樣一種生活方式互補(bǔ)，需要找到一種有效的平臺(tái)加以嫁接，否則就可能出現(xiàn)消費(fèi)者反感的效果。

第一，原有的互補(bǔ)性關(guān)系：有些產(chǎn)品天生就是一對(duì)，如皮鞋與鞋油，牙膏和牙刷，洗衣機(jī)和洗衣粉，影碟機(jī)和碟片等。與此類產(chǎn)品的企業(yè)結(jié)成合作伙伴關(guān)系，效果會(huì)事半功倍。

第二，相同的目標(biāo)市場(chǎng)：若干非競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，常常有可能針對(duì)相同的顧客群。如高級(jí)酒與香煙。這樣的兩種產(chǎn)品的配合，通常會(huì)提升“打動(dòng)目標(biāo)顧客心”的力度。

第三，季節(jié)性需求關(guān)系：某些產(chǎn)品具有季節(jié)性特點(diǎn)，在銷售旺季特別要建立：暢銷聲勢(shì)，以季節(jié)互動(dòng)品牌形成互長(zhǎng)聲勢(shì)，既方便消費(fèi)者又可得互長(zhǎng)之效。以美國(guó)嬌生公司為例，每到流行性感冒盛行的冬季，該公司就和麗舒面紙合作——買感冒藥送面紙，或買面紙送藥品折價(jià)券，使雙方業(yè)績(jī)互為攀升。

第四，過(guò)程的互補(bǔ)：常見(jiàn)于旅行社的聯(lián)合行動(dòng)。以度假來(lái)看，消費(fèi)者一定愿意看到“搭乘西北航空，贈(zèng)一頓希爾頓飯店午餐！”或是“夜宿希爾頓，贈(zèng)迪斯尼樂(lè)園門票”等過(guò)程互補(bǔ)的產(chǎn)品或服務(wù)廣告。

第五，創(chuàng)新的互補(bǔ)關(guān)系：注重創(chuàng)新的公司總是推出新奇“點(diǎn)子”，為伙伴增色彩。凱麗凱羅公司為了保持鮮花的新鮮度，特別請(qǐng)飛遞航空貨運(yùn)公司以優(yōu)惠的快遞價(jià)格將花送到消費(fèi)者物中。事實(shí)上，伙伴關(guān)系對(duì)雙方的利益不僅于此：凱麗凱羅公司將飛遞公司的商標(biāo)印在郵購(gòu)目錄和裝花的箱子上，說(shuō)服消費(fèi)者——“凱麗出口，永保新鮮（因?yàn)槭秋w遞送貨）；而飛遞公司也從中受到稱贊——“只有飛遞送得快，才能確?；ǖ孽r”。

第六，共同研發(fā)的互補(bǔ)關(guān)系：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)襲來(lái)的今天，競(jìng)爭(zhēng)者也應(yīng)更多的表現(xiàn)在合作、創(chuàng)新上，共同把市場(chǎng)“蛋糕”做大。如美國(guó)的康柏公司和戴爾公司為電腦硬件的銷售和爭(zhēng)取英特爾公司有限的最新芯片而競(jìng)爭(zhēng)，但從另一個(gè)角度看，英特爾公司要投入超過(guò)10億美元來(lái)研制新一代的芯片。而英特爾公司可以將這些成本分?jǐn)偨o康柏、戴爾和其它硬件制造商。通過(guò)這樣的合作，他們都可以以較小的花費(fèi)來(lái)獲得英特爾公司芯片的安裝權(quán)，這時(shí)候他們是互補(bǔ)者、合作者。