成就動機理論是美國哈佛大學教授戴維·麥克利蘭（David·C·McClelland）通過對人的需求和動機進行研究，于50年代在一系列文章中提出的。麥克利蘭把人的高層次需求歸納為對成就、權力和親和的需求。他對這三種需求，特別是成就需求做了深入的研究。

1. 成就需求（Need for Achievement）：爭取成功希望做得最好的需求。

麥克利蘭認為，具有強烈的成就需求的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個人的成就感，他們并不看重成功所帶來的物質獎勵。個體的成就需求與他們所處的經濟、文化、社會、政府的發(fā)展程度有關，社會風氣也制約著人們的成就需求。

麥克利蘭發(fā)現(xiàn)高成就需求者有三個主要特點：

①高成就需求者喜歡設立具有適度挑戰(zhàn)性的目標，不喜歡憑運氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來特別容易或特別困難的工作任務。他們不滿足于漫無目的地隨波逐流和隨遇而安，而總是想有所作為。他們總是精心選擇自己的目標，因此，他們很少自動地接受別人——包括上司——為其選定目標。除了請教能提供所需技術的專家外，他們不喜歡尋求別人的幫助或忠告。他們要是贏了，會要求應得的榮譽；要是輸了，也勇于承擔責任。例如：有兩件事件讓你選擲骰子（獲勝機會是1/3）和研究一個問題（解決問題的機會也是1/3），你會選擇那一樣？高成就需求者會選擇研究問題，盡管獲勝的概率相同，而擲骰子則容易得多。高成就需求者喜歡研究、解決問題，而不愿意依靠機會或他人取得成果。

②高成就需求者在選擇目標時會回避過分的難度。他們喜歡中等難度的目標，既不是唾手可得沒有一點成就感，也不是難得只能憑運氣。他們會揣度可能辦到的程度。然后再選定一個難度力所能及的目標——也就是會選擇能夠取勝的最艱巨的挑戰(zhàn)。對他們而言，當成敗可能性均等時，才是一種能從自身的奮斗中體驗成功的喜悅與滿足的最佳機會。

③高成就需求者喜歡多少能立即給予反饋的任務。目標對于他們非常重要，所以他們希望得到有關工作績效的及時明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進步。這就是高成就需求者往往選擇專業(yè)性職業(yè)，或從事銷售，或者參于經營活動的原因之一。

麥克利蘭指出，金錢刺激對高成就需求者的影響很復雜。一方面，高成就需求者往往對自己的貢獻評價甚高，自抬身價。他們有自信心，因為他們了解自己的長處，也了解自己的短處，所以在選擇特定工作時有信心。如果他們在組織工作出色而薪酬很低，他們是不會在這個組織呆很長時間的。另一方面，金錢刺激究竟能夠對提高他們績效起多大作用很難說清，他們一般總以自己的最高效率工作，所以金錢固然是成就和能力的鮮明標志，但是由于他們覺得這配不上他們的貢獻，所以可能引起不滿。

具有成就需求的人，對工作的勝任感和成功有強烈的要求，同樣也擔心失?。凰麄儤芬?，甚至熱衷于接受挑戰(zhàn)，往往為自己樹立有一定難度而又不是高不可攀的目標；他們敢于冒風險，又能以顯示的態(tài)度對待冒險，絕不會以迷信和僥幸心理對待未來，而是要通過認真的分析和估計；他們愿意承擔所做的工作的個人責任，并希望得到所從事工作的明確而又迅速的反饋。這類人一般不常休息，喜歡長時間、全身心的工作，并從工作的完成中得到很大的滿足，即使真正出現(xiàn)失敗也不會過分沮喪。一般來說，他們喜歡表現(xiàn)自己。麥克利蘭認為，一個公司如果有很多具有成就需求的人，那么，公司就會發(fā)展很快；一個國家如果有很多這樣的公司，整個國家的經濟發(fā)展速度就會高于世界平均水平。但是，在不同國家、不同文化背景下，成就需求的特征和表現(xiàn)也就不盡相同，對此，麥克利蘭未作充分表述。

2. 權力需求（Need for Power）：影響或控制他人且不受他人控制的需求。

權力需求是指影響和控制別人的一種愿望或驅動力。不同人對權力的渴望程度也有所不同。權力需求較高的人對影響和控制別人表現(xiàn)出很大的興趣，喜歡對別人“發(fā)號施令”，注重爭取地位和影響力。他們常常表現(xiàn)出喜歡爭辯、健談、直率和頭腦冷靜；善于提出問題和要求；喜歡教訓別人、并樂于演講。他們喜歡具有競爭性和能體現(xiàn)較高地位的場合或情境，他們也會追求出色的成績，但他們這樣做并不象高成就需求的人那樣是為了個人的成就感，而是為了獲得地位和權力或與自己已具有的權力和地位相稱。權力需求是管理成功的基本要素之一。

麥克利蘭還將組織中管理者的權力分為兩種：一是個人權力。追求個人權力的人表現(xiàn)出來的特征是圍繞個人需求行使權力，在工作中需要及時的反饋和傾向于自己親自操作。麥克利蘭提出一個管理者，若把他的權力形式建立在個人需求的基礎上，不利于他人來續(xù)位。二是職位性權力。職位性權力要求管理者與組織共同發(fā)展，自覺的接受約束，從體驗行使權力的過程中得到一種滿足。

3. 親和需求（ Need for Affiliation）：建立友好親密的人際關系的需求。

親和需求就是尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。高親和動機的人更傾向于與他人進行交往，至少是為他人著想，這種交往會給他帶來愉快。高親和需求者渴望親和，喜歡合作而不是競爭的工作環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對環(huán)境中的人際關系更為敏感。有時，親和需求也表現(xiàn)為對失去某些親密關系的恐懼和對人際沖突的回避。親和需求是保持社會交往和人際關系和諧的重要條件。

麥克利蘭的親和需求與馬斯洛的感情上的需求、奧爾德弗的關系需求基本相同。麥克利蘭指出，注重親和需求的管理者容易因為講究交情和義氣而違背或不重視管理工作原則，從而會導致組織效率下降。

在大量的研究基礎上，麥克利蘭對成就需求與工作績效的關系進行了十分有說服力的推斷。

首先，高成就需求者喜歡能獨立負責、可以獲得信息反饋和中度冒險的工作環(huán)境。他們會從這種環(huán)境中獲得高度的激勵。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，在小企業(yè)的經理人員和在企業(yè)中獨立負責一個部門的管理者中，高成就需求者往往會取得成功。

其次，在大型企業(yè)或其它組織中，高成就需求者并不一定就是一個優(yōu)秀的管理者，原因是高成就需求者往往只對自己的工作績效感興趣，并不關心如何影響別人去做好工作。

再次，親和需求與權力需求和管理的成功密切相關。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)秀的管理者往往是權力需求很高而親和需求很低的人。如果一個大企業(yè)的經理的權力需求與責任感和自我控制相結合，那么他就很有可能成功。

最后，可以對員工進行訓練來激發(fā)他們的成就需求。如果某項工作要求高成就需求者，那么，管理者可以通過直接選拔的方式找到一名高成就需求者，或者通過培訓的方式培養(yǎng)自己原有的下屬。

麥克利蘭的成就動機理論在企業(yè)管理中很有應用價值。首先，在人員的選拔和安置上，通過測量和評價一個人動機體系的特征對于如何分派工作和安排職位有重要的意義。其次，由于具有不同需求的人需求不同的激勵方式，了解員工的需求與動機有利于合理建立激勵機制。再次，麥克利蘭認為動機是可以訓練和激發(fā)的，因此可以訓練和提高員工的成就動機，以提高生產率。

成就動機有利于心理健康和社會經濟的發(fā)展，但是并不是所有的成就動機都能推動社會經濟的發(fā)展。麥克利蘭不僅強調了成就動機的作用，還指出成就動機是在一定的社會氣氛下形成的。成就動機有個人取向的成就動機和社會取向的成就動機之分。個人取向的成就動機有這樣的特點：成就目標和評價標準主要由個人自己來決定；選擇什么樣的行為來達到成就目標，也是由個人自己來做主；成就行為的效果也由個人自己來評價，評價標準也是由個人自己來制定；個人對成就的價值觀念的內化程度比較高，成就的功能自主性比較強，即追求成就本身是一種目的。社會取向的成就動機的特點有：強調個人的成就目標和評價標準主要由他人或所屬的團體來決定；選擇什么樣的行為來達到目標，也是由他人或團體來決定；成就行為的效果由他人或團體來評價，評價標準也是由他人或團體不定期制定；個人對成就的價值觀念的內化程度比較弱，成就的社會工具性比較強，即追求成就是一種手段，是為了讓他人或團體高興。

這兩種取向的成就動機各有長短。在社會生活中，如果一個人的成就動機過于偏向某個極端，可能就會產生一些不良后果。這時的成就動機就不一定會推動社會的發(fā)展，甚至會起反作用。研究發(fā)現(xiàn)，個人取向成就動機過高的人在組織中往往表現(xiàn)得并不很出色。由于強調個人取向，這些人用自己個人的業(yè)績標準來衡量成就，也因為個人目標的實現(xiàn)而得到滿足。因此，他們更愿意獨立工作，因為這樣做可以使得任務的完成完全取決于他們自己的努力。這一特點可能會降低這些人在團隊中的工作表現(xiàn)。在組織中，非常需要能夠妥協(xié)、順應、將自己的成就需要與組織目標結合起來的人。一個組織如果個人取向成就動機的人占的比重太大，則這個組織肯定不能獲得長足的發(fā)展。

案例一：成就動機理論在高職教育中的應用^[2]

　　1999年6月,《中共中央國務院關于深化教育改革全面推進素質教育的決定》指出:“高等職業(yè)教育是高等教育的重要組成部分,要大力發(fā)展高等職業(yè)教育,培養(yǎng)一大批具有必要的理論知識和較強的實踐能力,生產、建設、管理、服務第一線和農村急需的專門人才?！痹陂L期的教學實踐中,我們發(fā)現(xiàn),由于高職學生從小開始一直在同齡學生中學習成績處于偏下,加上社會評價體系等諸多原因,高職學生的成就動機水平一般比較低。因此,把當前的高職學生培養(yǎng)成具有高水平成就動機的人,對于我們國家社會經濟的發(fā)展,特別是對21世紀中華民族的偉大復興至關重要。

• 　　(一)為學生確定適合自己的優(yōu)異目標

　　大家一般都贊同這樣的觀點:一個人追求的目標越高,他的才能往往發(fā)展得越快。這里的目標與我們所說的成就動機是一致的。如果當學生在成就動機形成的初期能夠確定一個適合自己情況的較高的起點,往往就會對其以后的發(fā)展提供一個良好的基礎。在學生年齡小的時候,這種優(yōu)異目標大多是由家長或教師為其確定的。

　　例如,一個學生說:“我長大要上北大、清華!”“我要當博士!”這樣的目標與父母、教師從小就對其提出的高標準有著直接關系。因此,一方面教師應努力引導學生形成一種追求成功的意識,這對于他們日后的成長和發(fā)展具有積極的作用。另一方面,學生的成就動機應與自己的實際能力和水平相符合。這主要是因為如果成就動機標準過高,超出了學生的能力和水平,他們可能就會由于受挫而失去追求成功的信心,或產生逃避失敗的心理。對于高職學生來說,從小經歷的挫折、失敗要比學習優(yōu)秀的學生多,對其確定的目標太高,他可能會認為根本達不到而不去努力。所以,如何幫助高職學生樹立自信心,確立適合自己的優(yōu)異目標至關重要。在為學生確定優(yōu)異目標時,需要一個漸進的過程,第一次目標定得不能太高,一旦學生達到目標以后,往往就會產生追求成功的自信心。然后,教師再將目標逐步提高,充分發(fā)揮目標的激勵作用,一步步將學生引向優(yōu)異。

　　例如,對于一個大一學烹飪專業(yè)的學生來說,如果一下子給他們提出一個當大廚師的高目標,這個目標對他們來說可能是一個“優(yōu)異過度”的目標,因為這個目標對于學生來說是太遙遠、太高不可攀了。從而對學生的成就動機發(fā)展沒有多大作用。

　　比較合理的做法是,教師可以在這個大目標之下為學生確定許多小目標,分解為一個個近期可以達到的目標,讓學生經過自己的不斷努力,一步步達到終點?？傊?教師在確定學生的優(yōu)異目標時,應充分考慮每個學生的實際能力和水平。

• 　　(二)對學生進行獨立訓練

　　獨立訓練和成就訓練是培養(yǎng)學生成就動機不可缺少的兩種方式。獨立訓練的目的是培養(yǎng)學生自己處理事情的能力,而成就訓練的目的主要是培養(yǎng)學生巧妙地把事情做好的能力。這兩種能力是高職院校在培養(yǎng)技能型人才時所必須重點強調的。高職教育強調學生的理論知識以“夠用”為準,但對其技能訓練則有很高的要求,學生在每學期要有一定的實訓時間。按照麥克利蘭的成就動機理論,在實訓期間運用理論解決實際問題的過程中,教師對學生實施獨立訓練和成就訓練對其將來的成就水平發(fā)展起著重要的推動作用。一般而言,高職院校在第一學期就應開始對學生進行這方面的訓練。

　　獨立訓練的方法很多,例如,鼓勵學生獨立做實驗、自己撰寫實訓報告、自己處理與同學的關系等。在教育過程中,學生能夠自己做的事情就盡量讓他自己去做,而不再是傳統(tǒng)的教師講、學生記的“滿堂灌”,從而真正做到以學生為主體,努力培養(yǎng)其獨立性。例如,學導游的同學要能夠獨立帶團出去旅游;學烹飪的同學必須做到獨立地選料、加工以及烹制出營養(yǎng)豐富、美味可口的飯菜;學機電的同學,如果電機出了問題,必須能夠迅速、準確地找出原因和修理好。

• 　　(三)實施鼓勵性教育

　　麥克利蘭在比較高成就動機與低成就動機的學生之間的差別時發(fā)現(xiàn),學生的成就動機水平如何,與教師對其學習行為和學習結果的評價有著密切的關系。一般說來,如果教師對學生的學習行為和學習結果給予了較高的評價,或者說經常對學生進行表揚和肯定,那么,這部分學生的成就動機水平往往較高。這主要是因為教師的鼓勵性評價,可以促使學生樹立學習上的自信心,具有“天生我才必有用”的信念,從而發(fā)揮了評價的發(fā)展性功能和激勵性功能,促進了學生的發(fā)展。既然教師對學生的鼓勵性評價有助于提高學生的成就動機水平,這就要求我們在高職教育中應對學生多一些表揚、鼓勵,培養(yǎng)學生不斷追求、開拓進取的自信心,開啟其成功的第一步。

• 　　(四)實現(xiàn)由外在的成就動機向內在的成就動機的轉化

　　外在的成就動機是一種由他人推動學生追求成功的動機,例如,學生為了達到父母和老師的要求或者為了得到他人的表揚而努力學習。這種外在成就動機的被動性較強,學生在學習過程中也經常需要外力的不斷推動,一旦外界的推動力量不存在了,學生就可能會中止自己的某種行為。

　　內在的成就動機是一種學生自覺追求成功的動機,具有這種動機的學生往往能夠為自己確立一個奮斗目標,激勵自己不斷努力達到目標。在這一過程中,學生無需別人的監(jiān)督、鼓勵,能夠持之以恒地通過自己的努力達到目標。這種內在的成就動機具有穩(wěn)定性和持久性,特別是具有較強的自我約束力和自我激勵作用。例如,許多學習優(yōu)秀學生的一個主要特點是他們能夠主動地、自覺地去學習,而不是被人逼著學、趕著學,這種學習的自覺性主要就是來自于內在的成就動機。