成就動(dòng)機(jī)理論是美國哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭（David·C·McClelland）通過對人的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，于50年代在一系列文章中提出的。麥克利蘭把人的高層次需求歸納為對成就、權(quán)力和親和的需求。他對這三種需求，特別是成就需求做了深入的研究。

1. 成就需求（Need for Achievement）：爭取成功希望做得最好的需求。

麥克利蘭認(rèn)為，具有強(qiáng)烈的成就需求的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個(gè)人的成就感，他們并不看重成功所帶來的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)體的成就需求與他們所處的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、政府的發(fā)展程度有關(guān)，社會(huì)風(fēng)氣也制約著人們的成就需求。

麥克利蘭發(fā)現(xiàn)高成就需求者有三個(gè)主要特點(diǎn)：

①高成就需求者喜歡設(shè)立具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不喜歡憑運(yùn)氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來特別容易或特別困難的工作任務(wù)。他們不滿足于漫無目的地隨波逐流和隨遇而安，而總是想有所作為。他們總是精心選擇自己的目標(biāo)，因此，他們很少自動(dòng)地接受別人——包括上司——為其選定目標(biāo)。除了請教能提供所需技術(shù)的專家外，他們不喜歡尋求別人的幫助或忠告。他們要是贏了，會(huì)要求應(yīng)得的榮譽(yù)；要是輸了，也勇于承擔(dān)責(zé)任。例如：有兩件事件讓你選擲骰子（獲勝機(jī)會(huì)是1/3）和研究一個(gè)問題（解決問題的機(jī)會(huì)也是1/3），你會(huì)選擇那一樣？高成就需求者會(huì)選擇研究問題，盡管獲勝的概率相同，而擲骰子則容易得多。高成就需求者喜歡研究、解決問題，而不愿意依靠機(jī)會(huì)或他人取得成果。

②高成就需求者在選擇目標(biāo)時(shí)會(huì)回避過分的難度。他們喜歡中等難度的目標(biāo)，既不是唾手可得沒有一點(diǎn)成就感，也不是難得只能憑運(yùn)氣。他們會(huì)揣度可能辦到的程度。然后再選定一個(gè)難度力所能及的目標(biāo)——也就是會(huì)選擇能夠取勝的最艱巨的挑戰(zhàn)。對他們而言，當(dāng)成敗可能性均等時(shí)，才是一種能從自身的奮斗中體驗(yàn)成功的喜悅與滿足的最佳機(jī)會(huì)。

③高成就需求者喜歡多少能立即給予反饋的任務(wù)。目標(biāo)對于他們非常重要，所以他們希望得到有關(guān)工作績效的及時(shí)明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進(jìn)步。這就是高成就需求者往往選擇專業(yè)性職業(yè)，或從事銷售，或者參于經(jīng)營活動(dòng)的原因之一。

麥克利蘭指出，金錢刺激對高成就需求者的影響很復(fù)雜。一方面，高成就需求者往往對自己的貢獻(xiàn)評價(jià)甚高，自抬身價(jià)。他們有自信心，因?yàn)樗麄兞私庾约旱拈L處，也了解自己的短處，所以在選擇特定工作時(shí)有信心。如果他們在組織工作出色而薪酬很低，他們是不會(huì)在這個(gè)組織呆很長時(shí)間的。另一方面，金錢刺激究竟能夠?qū)μ岣咚麄兛冃鸲啻笞饔煤茈y說清，他們一般總以自己的最高效率工作，所以金錢固然是成就和能力的鮮明標(biāo)志，但是由于他們覺得這配不上他們的貢獻(xiàn)，所以可能引起不滿。

具有成就需求的人，對工作的勝任感和成功有強(qiáng)烈的要求，同樣也擔(dān)心失?。凰麄儤芬?，甚至熱衷于接受挑戰(zhàn)，往往為自己樹立有一定難度而又不是高不可攀的目標(biāo)；他們敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，又能以顯示的態(tài)度對待冒險(xiǎn)，絕不會(huì)以迷信和僥幸心理對待未來，而是要通過認(rèn)真的分析和估計(jì)；他們愿意承擔(dān)所做的工作的個(gè)人責(zé)任，并希望得到所從事工作的明確而又迅速的反饋。這類人一般不常休息，喜歡長時(shí)間、全身心的工作，并從工作的完成中得到很大的滿足，即使真正出現(xiàn)失敗也不會(huì)過分沮喪。一般來說，他們喜歡表現(xiàn)自己。麥克利蘭認(rèn)為，一個(gè)公司如果有很多具有成就需求的人，那么，公司就會(huì)發(fā)展很快；一個(gè)國家如果有很多這樣的公司，整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度就會(huì)高于世界平均水平。但是，在不同國家、不同文化背景下，成就需求的特征和表現(xiàn)也就不盡相同，對此，麥克利蘭未作充分表述。

2. 權(quán)力需求（Need for Power）：影響或控制他人且不受他人控制的需求。

權(quán)力需求是指影響和控制別人的一種愿望或驅(qū)動(dòng)力。不同人對權(quán)力的渴望程度也有所不同。權(quán)力需求較高的人對影響和控制別人表現(xiàn)出很大的興趣，喜歡對別人“發(fā)號施令”，注重爭取地位和影響力。他們常常表現(xiàn)出喜歡爭辯、健談、直率和頭腦冷靜；善于提出問題和要求；喜歡教訓(xùn)別人、并樂于演講。他們喜歡具有競爭性和能體現(xiàn)較高地位的場合或情境，他們也會(huì)追求出色的成績，但他們這樣做并不象高成就需求的人那樣是為了個(gè)人的成就感，而是為了獲得地位和權(quán)力或與自己已具有的權(quán)力和地位相稱。權(quán)力需求是管理成功的基本要素之一。

麥克利蘭還將組織中管理者的權(quán)力分為兩種：一是個(gè)人權(quán)力。追求個(gè)人權(quán)力的人表現(xiàn)出來的特征是圍繞個(gè)人需求行使權(quán)力，在工作中需要及時(shí)的反饋和傾向于自己親自操作。麥克利蘭提出一個(gè)管理者，若把他的權(quán)力形式建立在個(gè)人需求的基礎(chǔ)上，不利于他人來續(xù)位。二是職位性權(quán)力。職位性權(quán)力要求管理者與組織共同發(fā)展，自覺的接受約束，從體驗(yàn)行使權(quán)力的過程中得到一種滿足。

3. 親和需求（ Need for Affiliation）：建立友好親密的人際關(guān)系的需求。

親和需求就是尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。高親和動(dòng)機(jī)的人更傾向于與他人進(jìn)行交往，至少是為他人著想，這種交往會(huì)給他帶來愉快。高親和需求者渴望親和，喜歡合作而不是競爭的工作環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對環(huán)境中的人際關(guān)系更為敏感。有時(shí)，親和需求也表現(xiàn)為對失去某些親密關(guān)系的恐懼和對人際沖突的回避。親和需求是保持社會(huì)交往和人際關(guān)系和諧的重要條件。

麥克利蘭的親和需求與馬斯洛的感情上的需求、奧爾德弗的關(guān)系需求基本相同。麥克利蘭指出，注重親和需求的管理者容易因?yàn)橹v究交情和義氣而違背或不重視管理工作原則，從而會(huì)導(dǎo)致組織效率下降。

在大量的研究基礎(chǔ)上，麥克利蘭對成就需求與工作績效的關(guān)系進(jìn)行了十分有說服力的推斷。

首先，高成就需求者喜歡能獨(dú)立負(fù)責(zé)、可以獲得信息反饋和中度冒險(xiǎn)的工作環(huán)境。他們會(huì)從這種環(huán)境中獲得高度的激勵(lì)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，在小企業(yè)的經(jīng)理人員和在企業(yè)中獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)部門的管理者中，高成就需求者往往會(huì)取得成功。

其次，在大型企業(yè)或其它組織中，高成就需求者并不一定就是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，原因是高成就需求者往往只對自己的工作績效感興趣，并不關(guān)心如何影響別人去做好工作。

再次，親和需求與權(quán)力需求和管理的成功密切相關(guān)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)秀的管理者往往是權(quán)力需求很高而親和需求很低的人。如果一個(gè)大企業(yè)的經(jīng)理的權(quán)力需求與責(zé)任感和自我控制相結(jié)合，那么他就很有可能成功。

最后，可以對員工進(jìn)行訓(xùn)練來激發(fā)他們的成就需求。如果某項(xiàng)工作要求高成就需求者，那么，管理者可以通過直接選拔的方式找到一名高成就需求者，或者通過培訓(xùn)的方式培養(yǎng)自己原有的下屬。

麥克利蘭的成就動(dòng)機(jī)理論在企業(yè)管理中很有應(yīng)用價(jià)值。首先，在人員的選拔和安置上，通過測量和評價(jià)一個(gè)人動(dòng)機(jī)體系的特征對于如何分派工作和安排職位有重要的意義。其次，由于具有不同需求的人需求不同的激勵(lì)方式，了解員工的需求與動(dòng)機(jī)有利于合理建立激勵(lì)機(jī)制。再次，麥克利蘭認(rèn)為動(dòng)機(jī)是可以訓(xùn)練和激發(fā)的，因此可以訓(xùn)練和提高員工的成就動(dòng)機(jī)，以提高生產(chǎn)率。

成就動(dòng)機(jī)有利于心理健康和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但是并不是所有的成就動(dòng)機(jī)都能推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。麥克利蘭不僅強(qiáng)調(diào)了成就動(dòng)機(jī)的作用，還指出成就動(dòng)機(jī)是在一定的社會(huì)氣氛下形成的。成就動(dòng)機(jī)有個(gè)人取向的成就動(dòng)機(jī)和社會(huì)取向的成就動(dòng)機(jī)之分。個(gè)人取向的成就動(dòng)機(jī)有這樣的特點(diǎn)：成就目標(biāo)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要由個(gè)人自己來決定；選擇什么樣的行為來達(dá)到成就目標(biāo)，也是由個(gè)人自己來做主；成就行為的效果也由個(gè)人自己來評價(jià)，評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也是由個(gè)人自己來制定；個(gè)人對成就的價(jià)值觀念的內(nèi)化程度比較高，成就的功能自主性比較強(qiáng)，即追求成就本身是一種目的。社會(huì)取向的成就動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)有：強(qiáng)調(diào)個(gè)人的成就目標(biāo)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要由他人或所屬的團(tuán)體來決定；選擇什么樣的行為來達(dá)到目標(biāo)，也是由他人或團(tuán)體來決定；成就行為的效果由他人或團(tuán)體來評價(jià)，評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也是由他人或團(tuán)體不定期制定；個(gè)人對成就的價(jià)值觀念的內(nèi)化程度比較弱，成就的社會(huì)工具性比較強(qiáng)，即追求成就是一種手段，是為了讓他人或團(tuán)體高興。

這兩種取向的成就動(dòng)機(jī)各有長短。在社會(huì)生活中，如果一個(gè)人的成就動(dòng)機(jī)過于偏向某個(gè)極端，可能就會(huì)產(chǎn)生一些不良后果。這時(shí)的成就動(dòng)機(jī)就不一定會(huì)推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，甚至?xí)鸱醋饔谩Ｑ芯堪l(fā)現(xiàn)，個(gè)人取向成就動(dòng)機(jī)過高的人在組織中往往表現(xiàn)得并不很出色。由于強(qiáng)調(diào)個(gè)人取向，這些人用自己個(gè)人的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)來衡量成就，也因?yàn)閭€(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而得到滿足。因此，他們更愿意獨(dú)立工作，因?yàn)檫@樣做可以使得任務(wù)的完成完全取決于他們自己的努力。這一特點(diǎn)可能會(huì)降低這些人在團(tuán)隊(duì)中的工作表現(xiàn)。在組織中，非常需要能夠妥協(xié)、順應(yīng)、將自己的成就需要與組織目標(biāo)結(jié)合起來的人。一個(gè)組織如果個(gè)人取向成就動(dòng)機(jī)的人占的比重太大，則這個(gè)組織肯定不能獲得長足的發(fā)展。

案例一：成就動(dòng)機(jī)理論在高職教育中的應(yīng)用^[2]

　　1999年6月,《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化教育改革全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》指出:“高等職業(yè)教育是高等教育的重要組成部分,要大力發(fā)展高等職業(yè)教育,培養(yǎng)一大批具有必要的理論知識和較強(qiáng)的實(shí)踐能力,生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線和農(nóng)村急需的專門人才?！痹陂L期的教學(xué)實(shí)踐中,我們發(fā)現(xiàn),由于高職學(xué)生從小開始一直在同齡學(xué)生中學(xué)習(xí)成績處于偏下,加上社會(huì)評價(jià)體系等諸多原因,高職學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)水平一般比較低。因此,把當(dāng)前的高職學(xué)生培養(yǎng)成具有高水平成就動(dòng)機(jī)的人,對于我們國家社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,特別是對21世紀(jì)中華民族的偉大復(fù)興至關(guān)重要。

• 　　(一)為學(xué)生確定適合自己的優(yōu)異目標(biāo)

　　大家一般都贊同這樣的觀點(diǎn):一個(gè)人追求的目標(biāo)越高,他的才能往往發(fā)展得越快。這里的目標(biāo)與我們所說的成就動(dòng)機(jī)是一致的。如果當(dāng)學(xué)生在成就動(dòng)機(jī)形成的初期能夠確定一個(gè)適合自己情況的較高的起點(diǎn),往往就會(huì)對其以后的發(fā)展提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)。在學(xué)生年齡小的時(shí)候,這種優(yōu)異目標(biāo)大多是由家長或教師為其確定的。

　　例如,一個(gè)學(xué)生說:“我長大要上北大、清華!”“我要當(dāng)博士!”這樣的目標(biāo)與父母、教師從小就對其提出的高標(biāo)準(zhǔn)有著直接關(guān)系。因此,一方面教師應(yīng)努力引導(dǎo)學(xué)生形成一種追求成功的意識,這對于他們?nèi)蘸蟮某砷L和發(fā)展具有積極的作用。另一方面,學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)應(yīng)與自己的實(shí)際能力和水平相符合。這主要是因?yàn)槿绻删蛣?dòng)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)過高,超出了學(xué)生的能力和水平,他們可能就會(huì)由于受挫而失去追求成功的信心,或產(chǎn)生逃避失敗的心理。對于高職學(xué)生來說,從小經(jīng)歷的挫折、失敗要比學(xué)習(xí)優(yōu)秀的學(xué)生多,對其確定的目標(biāo)太高,他可能會(huì)認(rèn)為根本達(dá)不到而不去努力。所以,如何幫助高職學(xué)生樹立自信心,確立適合自己的優(yōu)異目標(biāo)至關(guān)重要。在為學(xué)生確定優(yōu)異目標(biāo)時(shí),需要一個(gè)漸進(jìn)的過程,第一次目標(biāo)定得不能太高,一旦學(xué)生達(dá)到目標(biāo)以后,往往就會(huì)產(chǎn)生追求成功的自信心。然后,教師再將目標(biāo)逐步提高,充分發(fā)揮目標(biāo)的激勵(lì)作用,一步步將學(xué)生引向優(yōu)異。

　　例如,對于一個(gè)大一學(xué)烹飪專業(yè)的學(xué)生來說,如果一下子給他們提出一個(gè)當(dāng)大廚師的高目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)對他們來說可能是一個(gè)“優(yōu)異過度”的目標(biāo),因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)對于學(xué)生來說是太遙遠(yuǎn)、太高不可攀了。從而對學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)發(fā)展沒有多大作用。

　　比較合理的做法是,教師可以在這個(gè)大目標(biāo)之下為學(xué)生確定許多小目標(biāo),分解為一個(gè)個(gè)近期可以達(dá)到的目標(biāo),讓學(xué)生經(jīng)過自己的不斷努力,一步步達(dá)到終點(diǎn)?？傊?教師在確定學(xué)生的優(yōu)異目標(biāo)時(shí),應(yīng)充分考慮每個(gè)學(xué)生的實(shí)際能力和水平。

• 　　(二)對學(xué)生進(jìn)行獨(dú)立訓(xùn)練

　　獨(dú)立訓(xùn)練和成就訓(xùn)練是培養(yǎng)學(xué)生成就動(dòng)機(jī)不可缺少的兩種方式。獨(dú)立訓(xùn)練的目的是培養(yǎng)學(xué)生自己處理事情的能力,而成就訓(xùn)練的目的主要是培養(yǎng)學(xué)生巧妙地把事情做好的能力。這兩種能力是高職院校在培養(yǎng)技能型人才時(shí)所必須重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的。高職教育強(qiáng)調(diào)學(xué)生的理論知識以“夠用”為準(zhǔn),但對其技能訓(xùn)練則有很高的要求,學(xué)生在每學(xué)期要有一定的實(shí)訓(xùn)時(shí)間。按照麥克利蘭的成就動(dòng)機(jī)理論,在實(shí)訓(xùn)期間運(yùn)用理論解決實(shí)際問題的過程中,教師對學(xué)生實(shí)施獨(dú)立訓(xùn)練和成就訓(xùn)練對其將來的成就水平發(fā)展起著重要的推動(dòng)作用。一般而言,高職院校在第一學(xué)期就應(yīng)開始對學(xué)生進(jìn)行這方面的訓(xùn)練。

　　獨(dú)立訓(xùn)練的方法很多,例如,鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立做實(shí)驗(yàn)、自己撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告、自己處理與同學(xué)的關(guān)系等。在教育過程中,學(xué)生能夠自己做的事情就盡量讓他自己去做,而不再是傳統(tǒng)的教師講、學(xué)生記的“滿堂灌”,從而真正做到以學(xué)生為主體,努力培養(yǎng)其獨(dú)立性。例如,學(xué)導(dǎo)游的同學(xué)要能夠獨(dú)立帶團(tuán)出去旅游;學(xué)烹飪的同學(xué)必須做到獨(dú)立地選料、加工以及烹制出營養(yǎng)豐富、美味可口的飯菜;學(xué)機(jī)電的同學(xué),如果電機(jī)出了問題,必須能夠迅速、準(zhǔn)確地找出原因和修理好。

• 　　(三)實(shí)施鼓勵(lì)性教育

　　麥克利蘭在比較高成就動(dòng)機(jī)與低成就動(dòng)機(jī)的學(xué)生之間的差別時(shí)發(fā)現(xiàn),學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)水平如何,與教師對其學(xué)習(xí)行為和學(xué)習(xí)結(jié)果的評價(jià)有著密切的關(guān)系。一般說來,如果教師對學(xué)生的學(xué)習(xí)行為和學(xué)習(xí)結(jié)果給予了較高的評價(jià),或者說經(jīng)常對學(xué)生進(jìn)行表揚(yáng)和肯定,那么,這部分學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)水平往往較高。這主要是因?yàn)榻處煹墓膭?lì)性評價(jià),可以促使學(xué)生樹立學(xué)習(xí)上的自信心,具有“天生我才必有用”的信念,從而發(fā)揮了評價(jià)的發(fā)展性功能和激勵(lì)性功能,促進(jìn)了學(xué)生的發(fā)展。既然教師對學(xué)生的鼓勵(lì)性評價(jià)有助于提高學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)水平,這就要求我們在高職教育中應(yīng)對學(xué)生多一些表揚(yáng)、鼓勵(lì),培養(yǎng)學(xué)生不斷追求、開拓進(jìn)取的自信心,開啟其成功的第一步。

• 　　(四)實(shí)現(xiàn)由外在的成就動(dòng)機(jī)向內(nèi)在的成就動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)化

　　外在的成就動(dòng)機(jī)是一種由他人推動(dòng)學(xué)生追求成功的動(dòng)機(jī),例如,學(xué)生為了達(dá)到父母和老師的要求或者為了得到他人的表揚(yáng)而努力學(xué)習(xí)。這種外在成就動(dòng)機(jī)的被動(dòng)性較強(qiáng),學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中也經(jīng)常需要外力的不斷推動(dòng),一旦外界的推動(dòng)力量不存在了,學(xué)生就可能會(huì)中止自己的某種行為。

　　內(nèi)在的成就動(dòng)機(jī)是一種學(xué)生自覺追求成功的動(dòng)機(jī),具有這種動(dòng)機(jī)的學(xué)生往往能夠?yàn)樽约捍_立一個(gè)奮斗目標(biāo),激勵(lì)自己不斷努力達(dá)到目標(biāo)。在這一過程中,學(xué)生無需別人的監(jiān)督、鼓勵(lì),能夠持之以恒地通過自己的努力達(dá)到目標(biāo)。這種內(nèi)在的成就動(dòng)機(jī)具有穩(wěn)定性和持久性,特別是具有較強(qiáng)的自我約束力和自我激勵(lì)作用。例如,許多學(xué)習(xí)優(yōu)秀學(xué)生的一個(gè)主要特點(diǎn)是他們能夠主動(dòng)地、自覺地去學(xué)習(xí),而不是被人逼著學(xué)、趕著學(xué),這種學(xué)習(xí)的自覺性主要就是來自于內(nèi)在的成就動(dòng)機(jī)。