銷售額分析，就是通過(guò)對(duì)企業(yè)全部銷售數(shù)據(jù)的研究和分析，比較和評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距，為未來(lái)的銷售工作提供指導(dǎo)。

企業(yè)進(jìn)行銷售額分析，目的在于以下幾個(gè)方面。

1.銷售額分析是企業(yè)對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況的檢查，是企業(yè)進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)的依據(jù)；

有的企業(yè)制定了很好的銷售計(jì)劃，但是因?yàn)槭栌诠芾?，忽視了日常的檢查與評(píng)估，有了問(wèn)題也沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。到了計(jì)劃期末，期初的計(jì)劃指標(biāo)已成為泡影，企業(yè)的各級(jí)經(jīng)理及銷售人員也就無(wú)可奈何了。進(jìn)行銷售額分析，就是要在銷售管理過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并分析和查找原因；及時(shí)采取措施，解決問(wèn)題。銷售額分析與評(píng)價(jià)的結(jié)果，也是對(duì)各級(jí)銷售經(jīng)理和銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的基本依據(jù)。

2.分析企業(yè)各產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度；

通過(guò)對(duì)各產(chǎn)品銷售額的分析，可以得出企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率是反映產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。同時(shí)，我們也可以通過(guò)對(duì)銷售額的分析得出各種產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，市場(chǎng)增長(zhǎng)率是衡量產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?biāo)。根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率，大致可以了解產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度，企業(yè)據(jù)此可以對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品采取合適的銷售策略。

3.分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況；

松下幸之助先生曾說(shuō)："衡量一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞，主要是看其銷售收入的增加和市場(chǎng)占有率的提高程度。"采用盈虧平衡點(diǎn)對(duì)本企業(yè)的銷售額和經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行分析，可以得出本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況信息。若企業(yè)實(shí)際銷售額高于盈虧平衡點(diǎn)的銷售額，那么企業(yè)就有利可賺；若等于或低于盈虧平衡點(diǎn)的銷售額，則企業(yè)處于保本或虧損狀態(tài)。

4.對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類；

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是贏利，因此，它不會(huì)以同一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待所有客戶。企業(yè)要將客戶按客戶價(jià)值分成不同的等級(jí)和層次，這樣企業(yè)就能將有限的時(shí)間、精力、財(cái)力放在高價(jià)值的客戶身上。根據(jù)20／80原則，20％的高價(jià)值客戶創(chuàng)造的價(jià)值往往占企業(yè)利潤(rùn)的80％。只有找到這些最有價(jià)值的客戶，提高他們的滿意度，同時(shí)剔除負(fù)價(jià)值客戶，企業(yè)才會(huì)永遠(yuǎn)充滿生機(jī)和活力

一、市場(chǎng)占有率分析

市場(chǎng)占有率又稱市場(chǎng)份額，是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售總量或銷售總額的比重。市場(chǎng)占有率高，說(shuō)明企業(yè)在市場(chǎng)所處優(yōu)勢(shì)明顯，適應(yīng)市場(chǎng)能力強(qiáng)；市場(chǎng)占有率低，說(shuō)明企業(yè)在市場(chǎng)所處劣勢(shì)，適應(yīng)市場(chǎng)能力弱。然而，這一指標(biāo)卻不能反映與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較情況，因此，我們可運(yùn)用相對(duì)市場(chǎng)占有率表明企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的高低和競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。

二、總銷售額分析

總銷售額是企業(yè)所有客戶、所有地區(qū)、所有產(chǎn)品銷售額的總和。這一數(shù)據(jù)可以給我們展現(xiàn)一家企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)狀況。然而，對(duì)于管理者而言，銷售趨勢(shì)比某一年的銷售額更重要，包括：

一是企業(yè)近幾年的銷售趨勢(shì)；

二是企業(yè)在整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)占有率的變動(dòng)趨勢(shì)。

三、地區(qū)銷售額分析

只有總銷售額的分析是不夠的，它幾乎不能為企業(yè)管理層提供銷售進(jìn)程中的詳盡資料，對(duì)管理層的價(jià)值有限，所以還需要按地區(qū)對(duì)銷售額進(jìn)行進(jìn)一步的分析。

四、產(chǎn)品銷售額分析

與按地區(qū)分析銷售額一樣，按產(chǎn)品系列分析企業(yè)銷售額對(duì)企業(yè)管理層的決策也很有幫助。方法如下。

首先，將企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的總銷售額具體分解到單個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列上。

其次，如果可以獲得每種產(chǎn)品系列的行業(yè)數(shù)據(jù)，就可以為企業(yè)提供一個(gè)標(biāo)尺來(lái)衡量各種產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。如果產(chǎn)品A的銷售下降了，而同期行業(yè)同類產(chǎn)品的銷售也下降了相同的比例，銷售經(jīng)理就不必過(guò)分憂慮了。

再次，進(jìn)一步考察每一地區(qū)的每一產(chǎn)品系列的銷售狀況。銷售經(jīng)理?yè)?jù)此確定各種產(chǎn)品在不同地區(qū)市場(chǎng)的強(qiáng)弱形勢(shì)。產(chǎn)品A的銷售可能下降了l0％，但其所在地區(qū)的銷售卻下降了14％，銷售經(jīng)理要進(jìn)一步找出出現(xiàn)偏差的原因，并與地區(qū)分析相對(duì)應(yīng)，做出相應(yīng)的改進(jìn)。