銷售額分析，就是通過對企業(yè)全部銷售數據的研究和分析，比較和評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距，為未來的銷售工作提供指導。

企業(yè)進行銷售額分析，目的在于以下幾個方面。

1.銷售額分析是企業(yè)對銷售計劃執(zhí)行情況的檢查，是企業(yè)進行業(yè)績考評的依據；

有的企業(yè)制定了很好的銷售計劃，但是因為疏于管理，忽視了日常的檢查與評估，有了問題也沒有及時發(fā)現。到了計劃期末，期初的計劃指標已成為泡影，企業(yè)的各級經理及銷售人員也就無可奈何了。進行銷售額分析，就是要在銷售管理過程中，及時發(fā)現問題，并分析和查找原因；及時采取措施，解決問題。銷售額分析與評價的結果，也是對各級銷售經理和銷售人員進行績效評估的基本依據。

2.分析企業(yè)各產品對企業(yè)的貢獻程度；

通過對各產品銷售額的分析，可以得出企業(yè)所生產產品的市場占有率，市場占有率是反映產品市場競爭力的重要指標。同時，我們也可以通過對銷售額的分析得出各種產品的市場增長率，市場增長率是衡量產品發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?。根?a href="/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%8E%87" title="市場增長率">市場增長率和相對市場占有率，大致可以了解產品對企業(yè)的貢獻程度，企業(yè)據此可以對相應產品采取合適的銷售策略。

3.分析本企業(yè)的經營狀況；

松下幸之助先生曾說："衡量一個企業(yè)經營的好壞，主要是看其銷售收入的增加和市場占有率的提高程度。"采用盈虧平衡點對本企業(yè)的銷售額和經營成本進行分析，可以得出本企業(yè)的經營狀況信息。若企業(yè)實際銷售額高于盈虧平衡點的銷售額，那么企業(yè)就有利可賺；若等于或低于盈虧平衡點的銷售額，則企業(yè)處于保本或虧損狀態(tài)。

4.對企業(yè)的客戶進行分類；

企業(yè)經營的目的是贏利，因此，它不會以同一標準對待所有客戶。企業(yè)要將客戶按客戶價值分成不同的等級和層次，這樣企業(yè)就能將有限的時間、精力、財力放在高價值的客戶身上。根據20／80原則，20％的高價值客戶創(chuàng)造的價值往往占企業(yè)利潤的80％。只有找到這些最有價值的客戶，提高他們的滿意度，同時剔除負價值客戶，企業(yè)才會永遠充滿生機和活力

一、市場占有率分析

市場占有率又稱市場份額，是指在一定時期內，企業(yè)產品在市場上的銷售量或銷售額占同類產品銷售總量或銷售總額的比重。市場占有率高，說明企業(yè)在市場所處優(yōu)勢明顯，適應市場能力強；市場占有率低，說明企業(yè)在市場所處劣勢，適應市場能力弱。然而，這一指標卻不能反映與競爭對手的比較情況，因此，我們可運用相對市場占有率表明企業(yè)市場競爭地位的高低和競爭力的強弱。

二、總銷售額分析

總銷售額是企業(yè)所有客戶、所有地區(qū)、所有產品銷售額的總和。這一數據可以給我們展現一家企業(yè)的整體運營狀況。然而，對于管理者而言，銷售趨勢比某一年的銷售額更重要，包括：

一是企業(yè)近幾年的銷售趨勢；

二是企業(yè)在整個行業(yè)的市場占有率的變動趨勢。

三、地區(qū)銷售額分析

只有總銷售額的分析是不夠的，它幾乎不能為企業(yè)管理層提供銷售進程中的詳盡資料，對管理層的價值有限，所以還需要按地區(qū)對銷售額進行進一步的分析。

四、產品銷售額分析

與按地區(qū)分析銷售額一樣，按產品系列分析企業(yè)銷售額對企業(yè)管理層的決策也很有幫助。方法如下。

首先，將企業(yè)過去和現在的總銷售額具體分解到單個產品或產品系列上。

其次，如果可以獲得每種產品系列的行業(yè)數據，就可以為企業(yè)提供一個標尺來衡量各種產品的銷售業(yè)績。如果產品A的銷售下降了，而同期行業(yè)同類產品的銷售也下降了相同的比例，銷售經理就不必過分憂慮了。

再次，進一步考察每一地區(qū)的每一產品系列的銷售狀況。銷售經理據此確定各種產品在不同地區(qū)市場的強弱形勢。產品A的銷售可能下降了l0％，但其所在地區(qū)的銷售卻下降了14％，銷售經理要進一步找出出現偏差的原因，并與地區(qū)分析相對應，做出相應的改進。