應(yīng)收帳款（又為應(yīng)收賬款）于會計(jì)原理上，專指因出售商品或勞務(wù)，進(jìn)而對顧客所發(fā)生的債權(quán)，且該債權(quán)且尚未接受任何形式的書面承諾。

應(yīng)收賬款增長率反映主營業(yè)務(wù)和應(yīng)收賬款增長幅度。

應(yīng)收賬款增長率＝（考查期應(yīng)收賬款－上期應(yīng)收賬款）／上期應(yīng)收賬款×100％

(一)應(yīng)收賬款收不回來。商場諺語說：“推銷是徒弟，能收款的才是真正的師父?！变N售是一家企業(yè)創(chuàng)造利潤的第一步，從事銷售工作，不光是把產(chǎn)品賣給顧客，還要盡心盡力把貨款完全收回，銷售的利益才能夠具體實(shí)現(xiàn)；如果沒有把應(yīng)收賬款全部收回，銷售就不能算完全結(jié)束。換句話說，應(yīng)收賬款的收回是一家企業(yè)順利運(yùn)營的前提，若要保持企業(yè)的競爭力，確保利潤，應(yīng)收賬款的回收管理是微利時(shí)代一個(gè)最為重要的經(jīng)營課題。應(yīng)收賬款收不回來。不只是“利益損失”而已，還可能帶來意想不到的“市場損失”、“費(fèi)用損失”、“信譽(yù)損失”，這還是不幸中的大幸，最糟糕的是造成公司資金周轉(zhuǎn)不靈，陷于危機(jī)。

(二)內(nèi)部控制不嚴(yán)格。目前大部分企業(yè)為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益浮動掛鉤的工資形式，往往忽略產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，業(yè)務(wù)部門為了達(dá)到考核的目標(biāo)，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，而不管應(yīng)收賬款是否能收回，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對于這部分應(yīng)收賬款，一些企業(yè)卻沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員積極催收，造成賬面資金短缺、可供調(diào)配資金不足的虛盈實(shí)虧現(xiàn)象。

大量應(yīng)收賬款的沉積，使企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的財(cái)務(wù)包袱。

(三)管理制度不完善。由于目前的市場是買方市場，企業(yè)為了將產(chǎn)品銷售出去，往往會用賒銷的方式銷售產(chǎn)品。許多企業(yè)在制定賒銷制度時(shí)，對商品的定價(jià)、客戶的資信、合同的訂立、收款的方式等方面，往往未與財(cái)務(wù)部門溝通，造成個(gè)別不法商人利用賒銷制度上的漏洞，采取預(yù)付少量貨款提走大量貨物的方法，致使企業(yè)應(yīng)收賬款長期空掛，無法收回，不斷增長。

(四)經(jīng)營者法律保護(hù)意識薄弱。眾所周知，不按合同、協(xié)議規(guī)定歸還到期債務(wù)是負(fù)債方的一種違法違約行為。但由于地方保護(hù)主義的存在和干擾以及訴訟的成本效益反差等原因，一些企業(yè)寧愿坐視相當(dāng)部分應(yīng)收賬款淪為呆滯賬，也不愿催索欠款或訴諸法律來維護(hù)自身合法權(quán)益。而且在當(dāng)今的買方市場下，很多企業(yè)為了擁有一定的客戶，不愿通過法律手段來維護(hù)自己的合法權(quán)益。有債不愁、欠債有理的經(jīng)濟(jì)病態(tài)使部分企業(yè)在資金緊缺又借貸無門的情況下紛紛仿效拖欠應(yīng)付款的辦法，致使三角債越積越多，結(jié)算資金相互占用．從而形成惡性循環(huán)，使企業(yè)深陷債務(wù)鏈難以自拔。

(五)風(fēng)險(xiǎn)意識缺乏。在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)中，一些企業(yè)在進(jìn)入市場之初，為了盡快打開營銷局面，在事先未對付款人資信作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場份額。在企業(yè)產(chǎn)生較高的賬面利潤的同時(shí)，卻忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金能否及時(shí)回收的問題。而且，大量賒銷收入列入營業(yè)收入后，企業(yè)為此需要交納大筆的增值稅，更加劇了資金枯竭的危險(xiǎn)。

(六)責(zé)任不落實(shí)。一些企業(yè)財(cái)務(wù)部門雖然對應(yīng)收賬款進(jìn)行了賬齡分析，也提醒了有關(guān)部門加緊催討，但因沒有建立責(zé)任制度，未將責(zé)任落實(shí)到人，致使一些賬款成為壞賬。

(一)加速收回貨款。面對當(dāng)前整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)都不景氣的大環(huán)境，企業(yè)目前最重要的對策之一，莫過于建立一套有體系的收款管理制度，建立“完全銷售，全數(shù)收款”的理念，提高管理應(yīng)收賬款的能力，具備催收款項(xiàng)的技巧，增強(qiáng)對五花八門的客戶的觀察能力，防患于未然，加強(qiáng)收款人員的培訓(xùn)，提升專業(yè)收款人的品質(zhì)，用最快的速度、最高明的收款討債技巧把應(yīng)收賬款收回，盡可能減少利息負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)銷售利益。

(二)嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)內(nèi)控制度。企業(yè)不僅要有內(nèi)控制度，而且要嚴(yán)格執(zhí)行，否則難免形同虛設(shè)。首先要完善企業(yè)的內(nèi)控制度，完善各項(xiàng)考核指標(biāo)體系，特別是銷售人員的考核指標(biāo)體系，用制度來管理人，用制度來調(diào)動人的積極性。另外還要加強(qiáng)對企業(yè)管理人員，特別是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)行財(cái)務(wù)法規(guī)教育，用法律來約束企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營行為，使領(lǐng)導(dǎo)能帶頭嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的內(nèi)控制度。此外，在財(cái)務(wù)管理上采用財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人委派制，可加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督，使財(cái)務(wù)工作處于主動地位，防止賬外債權(quán)的產(chǎn)生。

(三)建立完善的賒銷制度。要了解資信狀況、劃分信用等級、確定相應(yīng)的賒銷制度。一般認(rèn)為客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面：即客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況。信用品質(zhì)主要通過客戶過去的付款記錄測其將來履約或賴賬的可能性，由此決定是否給予客戶信用。衡量客戶償付能力高低的標(biāo)準(zhǔn)主要是其資產(chǎn)的流動比率和變現(xiàn)能力的大小。資本是客戶財(cái)務(wù)狀況與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客觀反映，是客戶償付債務(wù)的最終保證。企業(yè)應(yīng)通過客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告了解其資產(chǎn)規(guī)模、負(fù)債結(jié)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)比率，判斷客戶自有資金實(shí)力是否雄厚，以掌握好商業(yè)信用額度的使用。抵押品是客戶提供的資信安全保證。抵押品必須具有較高的市場性，企業(yè)才可以向抵押人提供相應(yīng)的商業(yè)信用。經(jīng)濟(jì)狀況則要求客戶的償付能力在不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力。企業(yè)應(yīng)對那些往來多，金額大或風(fēng)險(xiǎn)大的賒銷客戶加強(qiáng)監(jiān)控。

(四)強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范。一方面要認(rèn)真作好賒銷對象的資信調(diào)查，企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，分析客戶的信用品質(zhì)。其次是建立賒銷審批制度，在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)分別規(guī)定業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)科長等各級人員可批準(zhǔn)的賒銷限額，限額以上，須報(bào)經(jīng)上級或經(jīng)理審批。最后要確定合理的信用政策。在當(dāng)前物價(jià)波動較大的情況下，過長的信用期將使企業(yè)按權(quán)責(zé)發(fā)生制計(jì)算的賒銷利潤較之于實(shí)收價(jià)款為高，如果企業(yè)將當(dāng)期利潤全數(shù)分配，即使將來欠款可全額回收，也會由于貨幣實(shí)際購買力下降無法購到相同數(shù)量的材料，影響生產(chǎn)經(jīng)營活動。因此，經(jīng)營決策者應(yīng)比較限制銷售所喪失的潛在利潤(即機(jī)會成本)與應(yīng)收賬款信用成本的大小確定合理的信用政策。

(五)強(qiáng)化應(yīng)收賬款的單個(gè)客戶管理和總額管理。企業(yè)對與自己有經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來的客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)管理，通過付款記錄、賬齡分析表及平均收款期判斷個(gè)別賬戶是否存在賬款拖欠問題。如果賒銷業(yè)務(wù)繁忙，不可能對所有客戶都單獨(dú)管理，則可側(cè)重于總額控制。信用管理人員應(yīng)定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率，編制賬齡分析表，按賬齡分類估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，以便正確估量應(yīng)收賬款價(jià)值，并相應(yīng)地調(diào)整信用政策。

(六)建立銷售回款一條龍責(zé)任制。為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部明確追討應(yīng)收賬款不是財(cái)務(wù)人員而是銷售人員的責(zé)任。同時(shí)，制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)。這樣就可使責(zé)任人明確風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)貨款的回收，降低應(yīng)收賬款。

主營業(yè)務(wù)收入增長率與應(yīng)收賬款增長率比較分析表示公司銷售額的增長幅度，可以借以判斷企業(yè)主營業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r。

一般認(rèn)為，當(dāng)主營業(yè)務(wù)收入增長率低于－30％時(shí)，說明公司主營業(yè)務(wù)大幅滑坡，預(yù)警信號產(chǎn)生。另外，當(dāng)主營業(yè)務(wù)收入增長率小于應(yīng)收賬款增長率，甚至主營業(yè)務(wù)收入增長率為負(fù)數(shù)時(shí)，公司極可能存在操縱利潤行為，需嚴(yán)加防范。在判斷時(shí)還需根據(jù)應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重進(jìn)行綜合分析。