技術(shù)談判是指當(dāng)事人為解決技術(shù)條件的不一致所進(jìn)行的磋商過程。

技術(shù)談判應(yīng)包括對技術(shù)建議書、建議的技術(shù)方式與方法、工作計劃、組織機構(gòu)與人員配備的討論，以及咨詢顧問對改進(jìn)任務(wù)大綱的建議。業(yè)主和咨詢顧問將共同確定任務(wù)大綱、人員配備、工作時問表、后勤支持和遞交報告等內(nèi)容。這些文件將在合同的“咨詢服務(wù)說明”中給予反映。特別要注意，要清楚地定義為了保證咨詢工作滿意地完成而需要業(yè)主所做出的投入和所提供的設(shè)施。業(yè)主應(yīng)準(zhǔn)備談判紀(jì)要，并由業(yè)主和咨詢顧問雙方簽署。

技術(shù)談判的基本目的是通過組織者與設(shè)計單位的談判，使雙方對規(guī)劃設(shè)計的內(nèi)容、深度等技術(shù)工作要求達(dá)成一致，使設(shè)計單位充分理解規(guī)劃意圖，完成規(guī)劃設(shè)計工作。特別是在如下兩種情況下，技術(shù)談判顯得尤為必要：

(1)新的設(shè)計類型。大家對這樣的規(guī)劃究竟應(yīng)當(dāng)包括什么樣的內(nèi)容、達(dá)到什么樣的深度認(rèn)識不一致。

(2)組織方希望得到設(shè)計單位對這一規(guī)劃工作的建議，希望充分發(fā)揮設(shè)計單位的優(yōu)勢和特長。

1)內(nèi)容及深度要求

對于規(guī)劃設(shè)計項目內(nèi)容和深度的把握，通常以國家城市規(guī)劃編制辦法為依據(jù)。一方面，由于國內(nèi)外規(guī)劃設(shè)計在體系、標(biāo)：隹、觀念上的不同，境外單位在深度和內(nèi)容理解上與國內(nèi)總是存在偏差。主要是因為各國城市規(guī)劃體系不同，各層面規(guī)劃間很難有一個內(nèi)容和深度上的對應(yīng)，僅憑規(guī)劃名稱或類型來判斷，理解上會有很大差異，必須通過進(jìn)一步的說明來達(dá)成共識。另一方面，有些規(guī)劃項目很難界定屬于什么類型的規(guī)劃，在內(nèi)容和深度的要求上具有很大的靈活性，這也需要雙方進(jìn)行溝通，以達(dá)成一致意見。進(jìn)行規(guī)劃內(nèi)容和深度要求的談判時，組織者必須有主導(dǎo)性意見，不能被設(shè)計單位的想法所左右，因為真正的規(guī)劃設(shè)計目的只有組織者最清楚。特別是涉及可操作性要求高的規(guī)劃設(shè)計項目，由于國情的差異，境外設(shè)計單位對于國內(nèi)的社會經(jīng)濟背景、建設(shè)管理機制并不清楚，必須由組織者加以規(guī)范和引導(dǎo)。但也要考慮境外設(shè)計單位的優(yōu)勢和豐富經(jīng)驗，對一些新的規(guī)劃設(shè)計項目類型，為了更多地吸取先進(jìn)理念和做法，可以多聽取外方設(shè)計單位的意見和建議，采納有關(guān)合理的部分。關(guān)于規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容的談判，還必須堅持貫徹執(zhí)行國家和地方政府、行業(yè)主管部門制定的有關(guān)技術(shù)規(guī)定和專業(yè)規(guī)范的原則。

2)成果要求

包括成果內(nèi)容和成果形式兩方面要求。成果內(nèi)容根據(jù)規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容和要求確定。一般包括文本規(guī)格及份數(shù)、用于展示的大圖規(guī)格及份數(shù)、供匯報用的演示文件格式及時間長度、全套成果電子文件及格式、模型比例及規(guī)格等。成果要求的確定，基本的目標(biāo)是充分表達(dá)規(guī)劃設(shè)計意圖，滿足組織方和業(yè)主進(jìn)行評審、展覽、公示、存檔、復(fù)制的要求。

在具體的談判過程中，對成果形式的確定還需要考慮其他的因素，如成本因素、時間因素等。特別從占用工作量角度的考慮，成果的制作需要占用時間，而通常方案征集或競選工作設(shè)計周期很緊。為了將更多的時間用于設(shè)計而不是制作成果，就必須考慮制作成果的類型和數(shù)量。設(shè)計方在保證必須的成果的同時，盡量減少成果的制作量是談判的重要原則。以規(guī)劃模型來說，其制作過程頗為耗時耗力，而其作用僅僅是供專家評審和市民參與之用(最終方案往往需要進(jìn)一步修改完善)，因此，對于詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計是否需要模型，必須權(quán)衡考慮。

3)技術(shù)路線

對于專業(yè)性規(guī)劃，技術(shù)路線的談判也是重要內(nèi)容之一。如在《南京城市軌道交通線網(wǎng)規(guī)劃》的技術(shù)談判中，組織方就預(yù)測模型、采用軟件、多方案比選等問題與設(shè)計單位進(jìn)行了談判，要求預(yù)測模型必須成熟可靠，中間的運算過程和數(shù)據(jù)必須公開；采用的軟件應(yīng)為國際通行軟件，自行開發(fā)的軟件必須負(fù)責(zé)進(jìn)行培訓(xùn)；必須提出不少于3個比選方案和完善的比選方法。

4)規(guī)劃設(shè)計階段

控制規(guī)劃設(shè)計階段劃分的目的是明確規(guī)劃設(shè)計的進(jìn)度和工作節(jié)奏，確定組織方在規(guī)劃設(shè)計過程中的介入程度。通常對于設(shè)計周期較短、設(shè)計內(nèi)容明確的方案征集項目，采取直接到期提交規(guī)劃設(shè)計成果，或在中期增加一次中間匯報的做法。而對于設(shè)計周期長、設(shè)計內(nèi)容復(fù)雜的項目，則需要更為細(xì)致的設(shè)計階段劃分，每一階段需要明確時間節(jié)點、內(nèi)容要求、匯報和檢查的程序及要求，以使設(shè)計單位做好進(jìn)度安排，便于組織方的檢查落實。

(一)技術(shù)談判要注意的策略

技術(shù)談判和商務(wù)談判一樣，是一個相當(dāng)復(fù)雜而細(xì)致的工作。談判前要做好各種準(zhǔn)備，對于爭什么、讓什么、取什么、舍什么，心中要有底；要有第一方案和第二方案，有最高要求和最低要求。在談判中要講究策略，講究談判的藝術(shù)和技巧。要把技術(shù)的內(nèi)容和技術(shù)問題談清、講深、說透。對技術(shù)條款一條一款明確下來，不能馬虎，不能粗枝大葉。

(二)技術(shù)談判的方式

技術(shù)談判首先是由供方技術(shù)人員介紹技術(shù)和設(shè)備的性能、工藝流程和管理的方法，對于供方介紹有不清楚的地方，受方人員可以隨時進(jìn)行詢問。如果用講解的方法，還不夠清楚時，可以請對方操作示范(如果是小型的儀器、儀表，可請供方帶來樣機；如為復(fù)雜的大型機械和設(shè)備，受方可出國考察，以增加感性認(rèn)識)，供方講解的方法歸納起來常見的有：

1．工序講解法。由供方按工藝的流程從頭到尾，以工順序的形式進(jìn)行詳細(xì)的講解。專有技術(shù)和設(shè)備的技術(shù)情況比較復(fù)雜，一般說來，這種方法能使受方全面地、系統(tǒng)地、完整地進(jìn)行了解供方的技術(shù)和設(shè)備的性能和特點，便于選擇。但技術(shù)談判時間較長。

2．重點講解法，對于一些技術(shù)和設(shè)備的項目，受方在事先已經(jīng)詳細(xì)閱讀和研究供方所提供的技術(shù)材料和說明，因而這些技術(shù)和設(shè)備對受方來說不是陌生的，只是在一些關(guān)鍵的問題上不清楚，這就可以不采用“順序講解法”，改為請供方對關(guān)鍵的技術(shù)問題進(jìn)行重點講解。

3．提問法。對一些普通的技術(shù)和設(shè)備，不必要請供方按工順序或重點進(jìn)行詳細(xì)講解，受方可以根據(jù)供方提供的技術(shù)資料，對不清楚的一些問題進(jìn)行詢問，由供方進(jìn)行解答。洽談內(nèi)容必須以技術(shù)資料和其他文字形式為基礎(chǔ)，如果發(fā)現(xiàn)講解的內(nèi)容與技術(shù)資料有矛盾，應(yīng)要求供方立即修改技術(shù)資料，并以文字形式確認(rèn)。

在具體談判中，供方往往擔(dān)心把技術(shù)內(nèi)容講給受方聽，而受方無意訂購，暴露了自己的技術(shù)秘密，對關(guān)鍵的技術(shù)問題不愿意詳細(xì)介紹。所以供方往往要求受方作出保密的保證，才愿意對關(guān)鍵技術(shù)作詳細(xì)介紹。