技術談判是指當事人為解決技術條件的不一致所進行的磋商過程。

技術談判應包括對技術建議書、建議的技術方式與方法、工作計劃、組織機構與人員配備的討論，以及咨詢顧問對改進任務大綱的建議。業(yè)主和咨詢顧問將共同確定任務大綱、人員配備、工作時問表、后勤支持和遞交報告等內容。這些文件將在合同的“咨詢服務說明”中給予反映。特別要注意，要清楚地定義為了保證咨詢工作滿意地完成而需要業(yè)主所做出的投入和所提供的設施。業(yè)主應準備談判紀要，并由業(yè)主和咨詢顧問雙方簽署。

技術談判的基本目的是通過組織者與設計單位的談判，使雙方對規(guī)劃設計的內容、深度等技術工作要求達成一致，使設計單位充分理解規(guī)劃意圖，完成規(guī)劃設計工作。特別是在如下兩種情況下，技術談判顯得尤為必要：

(1)新的設計類型。大家對這樣的規(guī)劃究竟應當包括什么樣的內容、達到什么樣的深度認識不一致。

(2)組織方希望得到設計單位對這一規(guī)劃工作的建議，希望充分發(fā)揮設計單位的優(yōu)勢和特長。

1)內容及深度要求

對于規(guī)劃設計項目內容和深度的把握，通常以國家城市規(guī)劃編制辦法為依據(jù)。一方面，由于國內外規(guī)劃設計在體系、標：隹、觀念上的不同，境外單位在深度和內容理解上與國內總是存在偏差。主要是因為各國城市規(guī)劃體系不同，各層面規(guī)劃間很難有一個內容和深度上的對應，僅憑規(guī)劃名稱或類型來判斷，理解上會有很大差異，必須通過進一步的說明來達成共識。另一方面，有些規(guī)劃項目很難界定屬于什么類型的規(guī)劃，在內容和深度的要求上具有很大的靈活性，這也需要雙方進行溝通，以達成一致意見。進行規(guī)劃內容和深度要求的談判時，組織者必須有主導性意見，不能被設計單位的想法所左右，因為真正的規(guī)劃設計目的只有組織者最清楚。特別是涉及可操作性要求高的規(guī)劃設計項目，由于國情的差異，境外設計單位對于國內的社會經(jīng)濟背景、建設管理機制并不清楚，必須由組織者加以規(guī)范和引導。但也要考慮境外設計單位的優(yōu)勢和豐富經(jīng)驗，對一些新的規(guī)劃設計項目類型，為了更多地吸取先進理念和做法，可以多聽取外方設計單位的意見和建議，采納有關合理的部分。關于規(guī)劃設計內容的談判，還必須堅持貫徹執(zhí)行國家和地方政府、行業(yè)主管部門制定的有關技術規(guī)定和專業(yè)規(guī)范的原則。

2)成果要求

包括成果內容和成果形式兩方面要求。成果內容根據(jù)規(guī)劃設計內容和要求確定。一般包括文本規(guī)格及份數(shù)、用于展示的大圖規(guī)格及份數(shù)、供匯報用的演示文件格式及時間長度、全套成果電子文件及格式、模型比例及規(guī)格等。成果要求的確定，基本的目標是充分表達規(guī)劃設計意圖，滿足組織方和業(yè)主進行評審、展覽、公示、存檔、復制的要求。

在具體的談判過程中，對成果形式的確定還需要考慮其他的因素，如成本因素、時間因素等。特別從占用工作量角度的考慮，成果的制作需要占用時間，而通常方案征集或競選工作設計周期很緊。為了將更多的時間用于設計而不是制作成果，就必須考慮制作成果的類型和數(shù)量。設計方在保證必須的成果的同時，盡量減少成果的制作量是談判的重要原則。以規(guī)劃模型來說，其制作過程頗為耗時耗力，而其作用僅僅是供專家評審和市民參與之用(最終方案往往需要進一步修改完善)，因此，對于詳細規(guī)劃設計是否需要模型，必須權衡考慮。

3)技術路線

對于專業(yè)性規(guī)劃，技術路線的談判也是重要內容之一。如在《南京城市軌道交通線網(wǎng)規(guī)劃》的技術談判中，組織方就預測模型、采用軟件、多方案比選等問題與設計單位進行了談判，要求預測模型必須成熟可靠，中間的運算過程和數(shù)據(jù)必須公開；采用的軟件應為國際通行軟件，自行開發(fā)的軟件必須負責進行培訓；必須提出不少于3個比選方案和完善的比選方法。

4)規(guī)劃設計階段

控制規(guī)劃設計階段劃分的目的是明確規(guī)劃設計的進度和工作節(jié)奏，確定組織方在規(guī)劃設計過程中的介入程度。通常對于設計周期較短、設計內容明確的方案征集項目，采取直接到期提交規(guī)劃設計成果，或在中期增加一次中間匯報的做法。而對于設計周期長、設計內容復雜的項目，則需要更為細致的設計階段劃分，每一階段需要明確時間節(jié)點、內容要求、匯報和檢查的程序及要求，以使設計單位做好進度安排，便于組織方的檢查落實。

(一)技術談判要注意的策略

技術談判和商務談判一樣，是一個相當復雜而細致的工作。談判前要做好各種準備，對于爭什么、讓什么、取什么、舍什么，心中要有底；要有第一方案和第二方案，有最高要求和最低要求。在談判中要講究策略，講究談判的藝術和技巧。要把技術的內容和技術問題談清、講深、說透。對技術條款一條一款明確下來，不能馬虎，不能粗枝大葉。

(二)技術談判的方式

技術談判首先是由供方技術人員介紹技術和設備的性能、工藝流程和管理的方法，對于供方介紹有不清楚的地方，受方人員可以隨時進行詢問。如果用講解的方法，還不夠清楚時，可以請對方操作示范(如果是小型的儀器、儀表，可請供方帶來樣機；如為復雜的大型機械和設備，受方可出國考察，以增加感性認識)，供方講解的方法歸納起來常見的有：

1．工序講解法。由供方按工藝的流程從頭到尾，以工順序的形式進行詳細的講解。專有技術和設備的技術情況比較復雜，一般說來，這種方法能使受方全面地、系統(tǒng)地、完整地進行了解供方的技術和設備的性能和特點，便于選擇。但技術談判時間較長。

2．重點講解法，對于一些技術和設備的項目，受方在事先已經(jīng)詳細閱讀和研究供方所提供的技術材料和說明，因而這些技術和設備對受方來說不是陌生的，只是在一些關鍵的問題上不清楚，這就可以不采用“順序講解法”，改為請供方對關鍵的技術問題進行重點講解。

3．提問法。對一些普通的技術和設備，不必要請供方按工順序或重點進行詳細講解，受方可以根據(jù)供方提供的技術資料，對不清楚的一些問題進行詢問，由供方進行解答。洽談內容必須以技術資料和其他文字形式為基礎，如果發(fā)現(xiàn)講解的內容與技術資料有矛盾，應要求供方立即修改技術資料，并以文字形式確認。

在具體談判中，供方往往擔心把技術內容講給受方聽，而受方無意訂購，暴露了自己的技術秘密，對關鍵的技術問題不愿意詳細介紹。所以供方往往要求受方作出保密的保證，才愿意對關鍵技術作詳細介紹。