展示商品是指將商品的全貌、性能和特點(diǎn)用靈活富有創(chuàng)造性的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進(jìn)行鑒別、挑選，并以此引起顧客和購買興趣的一種服務(wù)技巧。

有三個原則：

1.事前做好充分準(zhǔn)備；

2.細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌；

3.確認(rèn)顧客的視線。

業(yè)務(wù)員向客戶展示商品時，可采用以下幾種方法：

1．雙手展示法

雙手展示是一種最基本的展示方法，引人注目，使用的面較為廣泛。

2．形象展示法

它便于展示商品全貌，形象展示主要用于衣料、襯衫、服裝等商品特兒來形象展示，或在自身(顧客)肩上比擬展示。

3．器械展示法

器械展示主要是用于如燈泡，日光燈管，電池、儀表、儀器等商品。一般情況下，通過感官如目測；手摸等方法都不能使顧客對商品質(zhì)量的優(yōu)劣有所了解，而需要通過一定的器械檢測向顧客展示出商品的質(zhì)量及其性能，讓顧客對商品了解和放心。

4．指導(dǎo)展示法

指導(dǎo)展示，顧名思義是對顧客怎樣使用商品進(jìn)行指導(dǎo)。一般是使用于晶位較高、技術(shù)性較強(qiáng)、結(jié)構(gòu)較復(fù)雜且如使用方法不當(dāng)將會損壞的商品。這就需要由業(yè)務(wù)員向顧客介紹商品的同時，指導(dǎo)使用方法，為顧客作示范操作。

5．表演展示法

表演展示主要適用于樂器、玩具、電動玩具之類的商品，有的需要拆卸，有的要裝上電池才能開動，業(yè)務(wù)員應(yīng)作表演，吸引顧客觀看。

與此同時，業(yè)務(wù)員還要掌握以下幾個介紹產(chǎn)品的小竅門，并自覺加以利用。

(1)形象逼真。講解產(chǎn)品時，語言加手勢，要活靈活現(xiàn)，使顧客好像眼前呈現(xiàn)出實物和使用狀態(tài)一樣。

(2)眼看手摸。如有條件，要拿出樣品讓顧客親眼看到、摸到，使其對產(chǎn)品百分之百的相信，產(chǎn)生購買欲。

(3)親身感受。如果不是昂貴的藥品和食品而不能隨便品嘗外，要讓顧客親自試用一下，讓顧客親身體驗和感受。

(4)體現(xiàn)價值。設(shè)法讓顧客看到商品的使用價值以及實際使用功能，切實知道其價值及作用。

(5)實情實價。對顧客要實談價格，實談功能，不能哄騙顧客，不能哄抬價格。

店主在向陌生的顧客介紹商品時，必須進(jìn)行示范演示。通過對商品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)等的展示及使用效果的示范表演等，使顧客看到購買商品后所能獲得的好處和利益。商品為顧客帶來的好處及利益是促使顧客購買的真正動機(jī)。顧客希望能在店主口頭介紹商品的信息后，能親眼看到，甚至親身體驗到商品的優(yōu)勢與作用，以加深認(rèn)識和記憶，這就是“百聞不如一見”的道理。

(一)做足前期準(zhǔn)備

店主熟悉本店鋪的商品是十分重要的。既然熟悉本店鋪的商品情況那么重要，店主從哪些地方開始熟悉呢?店主不僅要熟悉本店鋪商品實物的類型、功能、價格，還要對商品的使用說明了如指掌。這樣店主才能快速、流利地介紹本店鋪的商品、贏得顧客信任，從而在顧客心中留下一個良好的印象。

假若店主在某些時候，對他們所銷售的商品，缺乏足夠的技術(shù)知識，必須及時向?qū)＜一?a href="/wiki/%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86" title="供應(yīng)商">供應(yīng)商請教有關(guān)商品的技術(shù)知識方面的問題。但是作為店主來說，不能冒充已掌握你所沒有的知識的樣子。如果你不懂裝懂，在回答顧客的問題時就會破綻百出，使顧客對你產(chǎn)生不信任感。相反地，你應(yīng)該誠實地告訴顧客，將盡快地查找有關(guān)資料提供給他們，并且馬上付諸實踐，確確實實地去做。

凡是能夠促進(jìn)銷售進(jìn)行的商品知識，店主要力爭掌握。通常情況包括以下4個方面：

1．熟悉商品的質(zhì)量和價格

顧客最關(guān)心的就是商品的質(zhì)量和價格。他們總是努力尋找著質(zhì)量與價格的最佳契合點(diǎn)，追求物美價廉的商品。所以作為店主，一定要了解商品的質(zhì)量和價格。

商品的定價要和商品的品質(zhì)相符。但是，商品價格要適當(dāng)，商品才能夠賣出去。定價必須考慮社會平均消費(fèi)水平，否則定價過高，商品就會銷售不出去。

顧客購買商品的動機(jī)是不同的，因而他們會購買不同型號、不同價格的商品。有的顧客購買商品是考慮到價格低廉，而有的顧客是為了經(jīng)久耐用，還有的顧客是追求豪華，他們要求商品多功能、高性能。因此，店主對商品要有充分的了解，針對不同的顧客，銷售不同價位的商品。

2．熟悉商品的用途及其局限性

作為一個優(yōu)秀的店主，一定非常了解自己銷售的商品的優(yōu)缺點(diǎn)。因為只有這樣，他才能既向顧客介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，指出商品缺陷的原因，突出特點(diǎn)，讓顧客通過對比作出選擇。

作為一名店主，對于顧客提出的有關(guān)操作的各種問題，都必須能夠回答。因此，在準(zhǔn)備時，應(yīng)對商品了解更多，才能應(yīng)答如流。

3．了解商品與顧客需求之間的關(guān)系

顧客購買商品是為了滿足自己的需要，商品是顧客的消費(fèi)品。因此，你在行動前，就應(yīng)該首先弄清楚商品與顧客之間需求的關(guān)系。無論如何，店主必須對顧客有一定程度的了解，了解顧客的需求、愿望和動機(jī)。因此，店主根據(jù)顧客的不同需要，銷售不同的商品，這樣有利于提高店主的銷售效率。

4．熟悉商品的售后服務(wù)

顧客在購買商品時，有權(quán)向店主打聽商品各方面的情況，特別是商品的售后服務(wù)。因為在一般情況下，顧客購買一件商品，不希望它短期內(nèi)報廢，必須有合理的使用期。因此，顧客對商品的必要保養(yǎng)可能會很感興趣。你的商品需要何種維護(hù)與潤滑?需要使用電池嗎?電池的壽命能夠維持多久呢?需要特別保養(yǎng)嗎?如果需要服務(wù)的話，顧客需要采取什么樣的行動呢?商品本身附帶有什么保證嗎?面對這些問題，店主必須事先了解商品的功能，以及所需要的保養(yǎng)措施。這樣做也能避免你在顧客面前出洋相。

由上面的分析，你可以得出：要成為一個優(yōu)秀的店主必須非常了解自己所要銷售的商品。而且這個商品不是狹義上的，而是作為整體概念的商品。它不僅是有形的還包括無形的。它不僅要給予顧客生理上的、物質(zhì)上的滿足，而且要給予顧客心理上、精神上的滿足。商品的整體觀念體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代銷售觀念。作為一個店主，必須滿足顧客各方面的要求，只有這樣，才能提高店鋪的聲譽(yù)和效益。

(二)仔細(xì)設(shè)計商品展示

展示話語分為兩類：一類是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一類是應(yīng)用的展示話語。

1．標(biāo)準(zhǔn)的展示話語

標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的顧客為對象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合商品操作的動作，以邏輯的方式陳述商品的特性及利弊。標(biāo)準(zhǔn)的展示話語多供新進(jìn)店主訓(xùn)練時演講用，讓店主熟悉如何配合商品的操作，向顧客展示。

2．應(yīng)用的展示話語

應(yīng)用的展示話語是針對特定顧客展示說明時靈活采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，依顧客特殊的需求增添修正后的展示話語。

你可以依據(jù)下列步驟撰寫你的應(yīng)用展示話語：①從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出顧客的問題點(diǎn)；②列出你商品的特性及優(yōu)點(diǎn)；③找出顧客使用你的商品能夠改善的地方，找出顧客最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；④依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；⑤依優(yōu)先順序證明商品能滿足顧客的特殊利益；⑥總結(jié)；⑦要求購買。商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其他的活動更能加深顧客對商品的印象，因此，店主們要能以虔誠的態(tài)度、謹(jǐn)慎的心情迎接顧客的蒞臨。

成功的商品展示說明，事前一定要有充分的準(zhǔn)備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說明，事前充分準(zhǔn)備如知道顧客的喜好、說明顧客的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說明方式等是展示成功與否的關(guān)鍵要素。

(三)進(jìn)行示范演示

店主在介紹和演示商品時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．實體展示

在向顧客銷售一些技術(shù)性比較復(fù)雜、外觀差別很大的優(yōu)良商品如保健藥品、保健用具、名牌化妝品時，讓顧客親自演示后，真正感到這種商品的與眾不同以及特別的功效，顧客才會高高興興地買下來。此時店主若只是根據(jù)商品的圖片和商品廣告向顧客推薦，憑自己的口才來打動顧客，則效果會差得很遠(yuǎn)。

2．演示的商品應(yīng)完美無缺

店主向顧客展示的商品一定要完美無缺，不論是其內(nèi)在質(zhì)量，還是其外在的包裝、附件及外觀設(shè)計等方面都不能有任何疏忽，否則就會引起顧客對商品質(zhì)量的懷疑，導(dǎo)致銷售工作的失敗。而只有完美無缺的商品才能真正喚起顧客的關(guān)注和興趣，刺激他們的購買欲望。

3．強(qiáng)調(diào)商品的特色

由于受環(huán)境、地點(diǎn)、時間及顧客素質(zhì)等多種因素的影響，在向顧客展示商品時應(yīng)著重展示商品的特色，明確向顧客表示該商品的特殊功效，該商品和市面上流行的同類商品的區(qū)別及其優(yōu)勢。比如若是商品的體積很小，那就強(qiáng)調(diào)它節(jié)省空間和便于攜帶的優(yōu)點(diǎn)；若是樣式較陳舊，就可強(qiáng)調(diào)它古樸大方的風(fēng)格，且已不再制造，供應(yīng)量有限，突出該商品具有收藏的價值。而且要針對商品的性能和服務(wù)對象，有針對性地強(qiáng)調(diào)，重點(diǎn)加以介紹，這樣會收到更好的效果。

4．展示應(yīng)由淺入深

展示應(yīng)由淺入深即先向顧客展示商品特定部位或特點(diǎn)，后向顧客介紹性能與作用。配合展示而進(jìn)行的宣傳，更應(yīng)語言生動，引人人勝。展示的順序是先易后難，由淺人深。不可一開始就向不太內(nèi)行的顧客介紹深奧的專業(yè)知識，特別忌諱店主在向顧客介紹商品時夸夸其談，不理會顧客的反應(yīng)，甚至做出一些嘩眾取寵的不實宣傳，這些非但不能起到爭取顧客的作用，反而會引起顧客的反感，失去信用，影響商品銷售。