國(guó)美電器有限公司是一家以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)，隸屬于北京鵬潤(rùn)投資集團(tuán)。2004年9月10日起，中國(guó)鵬潤(rùn)集團(tuán)有限公司更名為國(guó)美電器控股有限公司。

國(guó)美電器有限公司成立于1987年1月1日，目前已發(fā)展成為全國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、廣州等250個(gè)城市設(shè)立了40個(gè)分公司，擁有直營(yíng)門(mén)店800余家和10萬(wàn)多名員工，年銷(xiāo)售能力超過(guò)800億元，成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商。

2003年、2006年國(guó)美電器相繼在香港、澳門(mén)開(kāi)業(yè)，目前在兩地已擁有14家門(mén)店，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步。2004年國(guó)美電器在香港成功上市。2005年，國(guó)美電器加快了行業(yè)并購(gòu)步伐，用8個(gè)月時(shí)間成功收購(gòu)哈爾濱黑天鵝電器、深圳易好家商業(yè)連鎖公司、武漢中商、江蘇金太陽(yáng)4個(gè)家電品牌和全部連鎖網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展速度勢(shì)不可擋。2006年在國(guó)家商務(wù)部公布的2005年中國(guó)商業(yè)連鎖企業(yè)30強(qiáng)中，國(guó)美電器以498.4億元銷(xiāo)售額連續(xù)五年蟬聯(lián)中國(guó)家電連鎖企業(yè)榜首，家電連鎖領(lǐng)軍者的地位堅(jiān)不可摧。

2007年1月，國(guó)美電器與中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂(lè)電器正式完成合并，成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族零售企業(yè)。

國(guó)美電器集團(tuán)中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)之一，被中央電視臺(tái)授予“CCTV我最喜愛(ài)的中國(guó)品牌特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；在世界品牌實(shí)驗(yàn)室（WBL）頒布“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”，國(guó)美電器以品牌價(jià)值301.25億元成為中國(guó)最具品牌價(jià)值的家電零售之一。

在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，國(guó)美電器形成了獨(dú)特的商品、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)美電器所經(jīng)營(yíng)的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品；大單采購(gòu)、買(mǎi)斷、包銷(xiāo)、訂制等多種營(yíng)銷(xiāo)手段，保證了國(guó)美家電的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；以“彩虹服務(wù)”為代表的售后服務(wù)體系是國(guó)美電器規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)；精品旗艦店的推出為消費(fèi)者提供了放心、滿意、舒適的購(gòu)物環(huán)境。

國(guó)美電器以其積極倡導(dǎo)的創(chuàng)新精神和“薄利多銷(xiāo)、服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念確立了中國(guó)家電龍頭企業(yè)的地位。

國(guó)美電器倡導(dǎo)的“商者無(wú)域，相融共生”、“互動(dòng)、互助、互補(bǔ)”的企業(yè)理念得到了眾多家電制造企業(yè)的廣泛認(rèn)同，一個(gè)由家電零售業(yè)帶領(lǐng)前進(jìn)的中國(guó)家電業(yè)發(fā)展時(shí)代正式到來(lái)。

國(guó)美上次啟動(dòng)換標(biāo)是在2007年12月26日，當(dāng)時(shí)的新標(biāo)外型是“小房子”。按照當(dāng)時(shí)的計(jì)劃，“新標(biāo)”要在2008年8月之前全部更換完畢。在2008年9月而在“小房子”之前，國(guó)美使用了21年的是紅藍(lán)相間的標(biāo)志。

• 《藍(lán)色篇》^[1]

紅藍(lán)logo在國(guó)美品牌的樹(shù)立過(guò)程中功高蓋主，電器連鎖本來(lái)就是做的普通老百姓的生意，老百姓識(shí)別國(guó)美，首先要看到大塊的藍(lán)色以及大大的logo，這個(gè)logo本身有許多問(wèn)題，比如字體，比如靈活性等。但整體感很強(qiáng)，即便不知其所以然，知其然可以滿足。原有的品牌印象應(yīng)該包含“信任”兩個(gè)大字，國(guó)美消費(fèi)有保障。但這種優(yōu)勢(shì)被這幾次的標(biāo)識(shí)折騰損失殆盡了。

• 《綠色篇》：新標(biāo)識(shí)的外形是個(gè)房子，寓意家，可以讓消費(fèi)者感受到國(guó)美對(duì)消費(fèi)者家庭的關(guān)注，與消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)家的情感共鳴。而“gome”和“國(guó)美”都在房子里，寓意國(guó)美電器“創(chuàng)新家電品質(zhì)生活”的經(jīng)營(yíng)理念，讓每個(gè)家的生活品質(zhì)更高。同時(shí)，這個(gè)房子也是一個(gè)向上箭頭的符號(hào)，寓意企業(yè)銳意進(jìn)取、蓬勃發(fā)展。

2007年3月26日—— 福萊傳播宣布與中國(guó)最大的家用電器零售企業(yè)國(guó)美電器建立了緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并贏得了首期代理合同。根據(jù)合同約定，福萊公司將為國(guó)美電器集團(tuán)提供包括品牌定位、企業(yè)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、企業(yè)理念（Mind Identity）、廣告及企業(yè)傳播等全方位的咨詢策劃和服務(wù)。

現(xiàn)在可以肯定的是：綠房子出自福萊之手，在其官網(wǎng)的一篇casestudies文章中，對(duì)新標(biāo)識(shí)有如下闡述：

·綠色使國(guó)美更具親和力，更有年輕活力；代表溫馨，貼近個(gè)人生活，也符合行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

·通過(guò)綠色定位，與其他品牌形成差異化：walmart、Bestbuy、Carrefour與蘇寧是藍(lán)色；Circuit City、Tesco、大中等是紅色。

·配上橙色的綠色代表積極向上的精神與理念，健康充實(shí)的生活態(tài)度，賦予品牌熱愛(ài)生命、關(guān)注環(huán)境等正面意義。

Fleishman Hillard（福萊）國(guó)際傳播咨詢是全球最大的傳播服務(wù)集團(tuán)Omnicom（奧姆尼康）的子公司?？偛课挥诿绹?guó)的圣路易斯，有超過(guò)55年的歷史，年收入約四億美元，福萊的全球與在華客戶包括艾默生、新加坡旅游局、星空聯(lián)盟、雅培制藥、輝瑞、Hormel、葛蘭素－史克、強(qiáng)生、3M、安海斯－布什、戴姆勒-克萊斯勒、SBC、賀曼、Hasbro和雅虎等。

細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，綠橙標(biāo)識(shí)其實(shí)有兩個(gè)版本，綠房子是其一，另一個(gè)主體是英文字母，如圖。如果真的應(yīng)用了這個(gè)樣式說(shuō)不定倒是幸事了。^[1]

• 《紅色篇》：國(guó)美新標(biāo)識(shí)以灰色為底色，“國(guó)美電器”四字則為白色。四字的左邊是紅色小LOGO。整體看上去國(guó)美電器新形象莊重、大方，且讓人感覺(jué)親切。

最新版國(guó)美logo則又一次地顛覆了綠房子創(chuàng)意，無(wú)論是從主體圖形還是色彩上，用此次設(shè)計(jì)的服務(wù)商——來(lái)自香港的BONE advertising的話來(lái)說(shuō)，就是選擇了法拉利紅（法拉利紅為什么要用在國(guó)美上？），而標(biāo)識(shí)主體變成了手書(shū)的gome字母以及較為復(fù)雜的輔助圖形。本次標(biāo)識(shí)最大的特點(diǎn)是濃墨重彩地在門(mén)店設(shè)計(jì)上做了許多規(guī)范設(shè)計(jì)，如紅條、灰管以及主色的運(yùn)用。BONE與福萊的風(fēng)格迥異，從bone官方信息來(lái)看，國(guó)美應(yīng)該與其有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的聯(lián)系。

如果一定要評(píng)判，這次的設(shè)計(jì)應(yīng)該說(shuō)有一定的進(jìn)步，只是仍然沒(méi)有理解品牌設(shè)計(jì)的要領(lǐng)。從紅藍(lán)的土氣到綠橙的小氣，這個(gè)紅灰組合則顯得有些泄氣。紅藍(lán)的土氣在門(mén)店通常表現(xiàn)為大面積的藍(lán)底下的全彩logo，有一定的霸氣；綠橙創(chuàng)意的主體應(yīng)該是綠，也就是門(mén)店的主色以綠為主，大面積的綠，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，但從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)沒(méi)錯(cuò)；紅灰方案則將標(biāo)識(shí)限制在兩個(gè)有限的方塊里，整體上與原有品牌視覺(jué)差異較大，且識(shí)別性減弱，最主要的是有壓抑感，這在品牌體驗(yàn)中是很要命的。

所以說(shuō)，從“想不到”到見(jiàn)識(shí)最新的國(guó)美logo，我只能說(shuō)這事沒(méi)完，這次再造并沒(méi)有對(duì)品牌有實(shí)質(zhì)性的提升，屢次不成熟的品牌換代行為只能凸顯出這個(gè)企業(yè)在品牌建設(shè)方面的幼稚，自以為是地旁若無(wú)人地進(jìn)行著他們的試驗(yàn)，與刻舟求劍無(wú)異。結(jié)果可想而知，消費(fèi)者被忽視，品牌元?dú)獯髠?，一切都還未完成。^[1]

1、連鎖化經(jīng)營(yíng)

國(guó)美電器采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩種經(jīng)營(yíng)形態(tài)，但無(wú)論何種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，均屬同一經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)行總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)，同一形象，這種規(guī)模化發(fā)展策略最大限度地降低經(jīng)營(yíng)成本，使管理職能；分部依照總部制訂的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理制度、政策和指令負(fù)責(zé)對(duì)本地區(qū)各職能部門(mén)、各門(mén)店實(shí)行二級(jí)業(yè)務(wù)管理及行政管理；門(mén)店是總部政策的執(zhí)行單位，直接向顧客提供商品及服務(wù)。

3、經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)

總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒國(guó)際先進(jìn)管理理念是國(guó)美管理上不斷躍升的源泉。隨著國(guó)美的成功，國(guó)美人自己在實(shí)踐中不斷總結(jié)出的管理模式——國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理寶典——《國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》，從企業(yè)的文化、組織規(guī)范、經(jīng)營(yíng)模式、各崗位的職能到工作流程、標(biāo)準(zhǔn)以及管理制度，在其中都有嚴(yán)格而切合實(shí)際的行為規(guī)范。它是國(guó)美在走向明天更加輝煌的進(jìn)程中的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展的有力保障。

時(shí)值“金九銀十”的黃金銷(xiāo)售期，我國(guó)家電零售行業(yè)突起波瀾：9家各區(qū)域家電零售強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，北京大中、上海永樂(lè)、河南通利、青島雅泰、成都百貨、浙江五交化、廣州東澤、深圳銘可達(dá)、武漢工貿(mào)結(jié)盟，在這9家股東的力促下，統(tǒng)一的家電采購(gòu)平臺(tái)中永通泰電器營(yíng)銷(xiāo)有限公司浮出水面，并在國(guó)慶期間進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)營(yíng)。

聯(lián)盟欲奪價(jià)格主導(dǎo)權(quán)

　　聯(lián)合體的主要組織形為9家公司共同出資組建新的公司：上海中永通泰電器營(yíng)銷(xiāo)有限公司。中永通泰的總部設(shè)在上海，由北京大中電器集團(tuán)董事長(zhǎng)張大中任董事長(zhǎng)。其實(shí)這個(gè)聯(lián)合體的主要功能是協(xié)調(diào)成員進(jìn)行規(guī)模統(tǒng)購(gòu)與分銷(xiāo)，在整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作功能上向大的連鎖流通體制轉(zhuǎn)變，用更低的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)對(duì)抗國(guó)美、蘇寧給各自帶來(lái)的價(jià)格壓力。

　　與國(guó)美以往遭遇的區(qū)域?qū)共煌氖?，現(xiàn)在的聯(lián)合體中的企業(yè)都是區(qū)域性的連鎖企業(yè)，而在此之前，國(guó)美進(jìn)入一個(gè)不同市場(chǎng)的時(shí)候往往是經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)氐睦蠘I(yè)態(tài)（主要是當(dāng)?shù)氐陌儇浖译姌I(yè)）聯(lián)合抵制，這種抵制其實(shí)沒(méi)有真正的業(yè)務(wù)模式來(lái)支撐，所以每次抵制最后都遭到失敗。因?yàn)榧词沟胤降睦蠘I(yè)態(tài)全部聯(lián)合，他們的采購(gòu)規(guī)模相對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)也是小的，所以失敗是一種必然。

　　而此次的“中永通泰”聯(lián)合體帶給國(guó)美、蘇寧全然不是老的百貨業(yè)態(tài)式的情緒抵制，而是相同業(yè)務(wù)模式的規(guī)模對(duì)抗。

　　從聯(lián)合體最近的采購(gòu)動(dòng)向來(lái)看，它是目前最能給國(guó)美、蘇寧帶來(lái)市場(chǎng)壓力的組織。中永通泰的9家股東，2001年實(shí)現(xiàn)的家電銷(xiāo)售總額超過(guò)150億元，是目前中國(guó)最大的家電流通網(wǎng)絡(luò)。而全國(guó)性家電連鎖排頭兵國(guó)美2002年的銷(xiāo)售額為61億元。

　　從該聯(lián)盟成立的背景看，近年來(lái)，家電零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)白熱化。各地區(qū)家電零售企業(yè)使出全身功夫，一方面降價(jià)、打折、贈(zèng)券、送禮等各種促銷(xiāo)手段齊上陣；一方面還要應(yīng)對(duì)家電連鎖業(yè)巨頭國(guó)美、蘇寧的大舉擴(kuò)張，頻頻與其交鋒過(guò)招，競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大。

　　“中永通泰”高層否定了該聯(lián)盟主要是為了抵抗幾個(gè)大的國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)而形成的統(tǒng)一戰(zhàn)線的說(shuō)法。他們表示，成立聯(lián)盟的目的不是那么急功近利，聯(lián)盟絕不指向哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果其他公司同意聯(lián)盟的經(jīng)營(yíng)理念，都可提出加入申請(qǐng)?！?/p>

　　那么，中永通泰電器營(yíng)銷(xiāo)有限公司成立的真正目的到底是什么？北京大中電器集團(tuán)經(jīng)貿(mào)部副總經(jīng)理劉翰書(shū)在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，“中永通泰”是要探索出中國(guó)家電零售業(yè)一種新的經(jīng)營(yíng)管理模式，要盡快開(kāi)發(fā)出一套適合國(guó)內(nèi)操作的家電銷(xiāo)售專業(yè)管理軟件，以加快中國(guó)流通業(yè)與國(guó)際接軌的進(jìn)程，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)零售企業(yè)抗衡跨國(guó)零售集團(tuán)的壓力。

　　眾所周知，跨國(guó)零售企業(yè)均已吹響了加速擴(kuò)張進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角。在洋巨頭面前，我國(guó)家電零售企業(yè)低效的銷(xiāo)售管理模式將面臨挑戰(zhàn)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)家電流通企業(yè)相互信息封閉、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范局面，也必須徹底改變。

　　“中永通泰”成立后，將迅速建立全國(guó)統(tǒng)一的信息溝通平臺(tái)，搭建旨在提高各股東單位經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的交流、咨詢班子，為各個(gè)股東單位提供經(jīng)營(yíng)管理的建議和改善方案，提高各股東單位的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，降低經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)將從各區(qū)域的股東單位銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，研究尋找各區(qū)域商品的差異化及共性化，并以此與上游供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商，形成規(guī)?；募胁少?gòu)，在減輕上游供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)成本基礎(chǔ)上，不斷降低采購(gòu)成本，讓利于消費(fèi)者，以形成整個(gè)供應(yīng)鏈的良性循環(huán)和發(fā)展。

　　在具體操作上，聯(lián)盟已在營(yíng)銷(xiāo)公司的運(yùn)作方式、聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)管理、經(jīng)費(fèi)來(lái)源、例會(huì)制度等方面做出了明確規(guī)定，各大公司將分派一個(gè)代表進(jìn)駐注冊(cè)的公司董事會(huì)。隨著聯(lián)盟的進(jìn)一步發(fā)展，不排除聯(lián)盟成員之間相互參股，以謀求更加穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　在目前以“買(mǎi)斷和包銷(xiāo)定制”為競(jìng)爭(zhēng)利器的家電零售市場(chǎng)上，9大企業(yè)聯(lián)盟無(wú)疑是想增加與生產(chǎn)廠家談判的資本，最大程度地降低各企業(yè)的采購(gòu)成本，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。新聯(lián)盟將帶來(lái)采購(gòu)成本與管理成本的降低，家電產(chǎn)品的最終市場(chǎng)價(jià)格將有更大下調(diào)余地。對(duì)于家電零售商來(lái)說(shuō)，這是個(gè)寶貴的競(jìng)爭(zhēng)砝碼。

東澤電器總經(jīng)理吳衛(wèi)平、上海永樂(lè)電器公司董事長(zhǎng)陳曉在會(huì)議間隙接受媒體采訪時(shí)表示，成立這個(gè)聯(lián)合公司的目的主要有二：一是通過(guò)集團(tuán)采購(gòu)為成員單位獲得更為優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格，同時(shí)為供應(yīng)商提供迅速全國(guó)鋪貨的便利；二是在成員單位之間進(jìn)行管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)信息等的交流，以長(zhǎng)補(bǔ)短，增強(qiáng)共同的競(jìng)爭(zhēng)力。東澤電器總經(jīng)理吳衛(wèi)平強(qiáng)調(diào)，聯(lián)合公司成立的另一個(gè)目的是要打破目前家電零售行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象，針對(duì)不同區(qū)域企業(yè)的特點(diǎn)展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)，而中永通泰的成立將會(huì)在產(chǎn)品的差異化方面起到較好的調(diào)配作用，在維護(hù)共同利益的情況下兼顧差異化。

專家認(rèn)為，中永通泰股份將按平攤的形式分配，但并非平均控股，而是根據(jù)區(qū)域企業(yè)的分銷(xiāo)能力（如年銷(xiāo)售量）按比例持股。消化能力較強(qiáng)的區(qū)域股東持股比例將比消化能力相對(duì)較弱的股東要大；在統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)方面，公司將以產(chǎn)品為類(lèi)別統(tǒng)一向廠家采購(gòu)產(chǎn)品，但在分銷(xiāo)時(shí)將根據(jù)不同區(qū)域成員單位的特點(diǎn)分配所需產(chǎn)品型號(hào)及數(shù)量（如空調(diào)，一般冷暖機(jī)型歸華北地區(qū)成員銷(xiāo)售，單冷機(jī)型華南市場(chǎng)比例較大）；內(nèi)部則實(shí)施淘汰制管理，公司將出臺(tái)系統(tǒng)的管理辦法對(duì)各成員單位進(jìn)行監(jiān)督，成員實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)將不符合標(biāo)準(zhǔn)的成員淘汰出局。

為了鞏固聯(lián)合公司，九大股東在協(xié)商過(guò)程中似乎已把種種可能發(fā)生的矛盾考慮在內(nèi)，并做出相應(yīng)的對(duì)策：為維持公司的長(zhǎng)久發(fā)展，擯棄以往契約式的聯(lián)盟方式，改為入股共建公司的形式；為維持公司運(yùn)作的高效及公平性，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人專職管理。但是諸如“中永通泰”內(nèi)部股權(quán)分配，以及日后采購(gòu)過(guò)程中的訂單額分配等敏感問(wèn)題，“中永通泰”目前仍未出臺(tái)具體解決方案。專家指出，這些問(wèn)題一日不解決，都有可能動(dòng)搖聯(lián)合公司的穩(wěn)固性。

紅旗能扛多久

　　眾家電企業(yè)卻對(duì)結(jié)盟似乎喜憂參半。某著名企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)，和“中永通泰”簽合同，就等于和多家區(qū)域零售店簽合同，有利于擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，增加銷(xiāo)售數(shù)量。但是，所謂“客大欺店”，大規(guī)模采購(gòu)難免要高折扣來(lái)交換。家電業(yè)本來(lái)利潤(rùn)就低，如此一來(lái)廠家所得就更少了。

　　即使目前零售巨頭會(huì)員偏安一隅，但是，他們爭(zhēng)的畢竟是同一塊零售蛋糕?！爸杏劳ㄌ钡摹凹t旗”能夠“扛”多久。

　　誰(shuí)有最大的“話事權(quán)”？職業(yè)經(jīng)理人與“欽差大臣”誰(shuí)權(quán)大？戰(zhàn)友真來(lái)?yè)屖?，還能心平氣和嗎？區(qū)域二三線零售商會(huì)坐以待斃或等著被收編？　

　　“中永通泰”選擇的運(yùn)營(yíng)模式實(shí)際上就是與國(guó)美一樣的連鎖零售業(yè)態(tài)，在業(yè)態(tài)上是一種進(jìn)步，但在統(tǒng)一采購(gòu)之后的貨品具體分配以及物流、服務(wù)等問(wèn)題上存在比較大的技術(shù)問(wèn)題，這是聯(lián)合體的脆弱之處，它的內(nèi)部協(xié)調(diào)難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)美或者蘇寧總部對(duì)區(qū)域店的協(xié)調(diào)。

　　用一個(gè)公司作為采購(gòu)龍頭的聯(lián)合體也并不影響聯(lián)合體內(nèi)每一個(gè)企業(yè)再在當(dāng)?shù)匕l(fā)展自己連鎖店面，但是當(dāng)每一個(gè)成員開(kāi)始跨區(qū)域重合性的擴(kuò)張時(shí)，業(yè)務(wù)沖突將不可避免，這是影響聯(lián)合體快速長(zhǎng)大的關(guān)鍵因素。

　　真正的要成長(zhǎng)為一個(gè)有規(guī)模、有實(shí)力的大的連鎖集團(tuán)，像“中永通泰”這樣的模式還是不夠的，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，9家企業(yè)必須走向真正的資本統(tǒng)合，在業(yè)務(wù)、物流配送、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理等諸多領(lǐng)域協(xié)調(diào)一致，真正消除現(xiàn)在內(nèi)部山頭林立的格局，使聯(lián)合體變成一個(gè)真正的企業(yè)，拆除內(nèi)部企業(yè)之間的區(qū)域屏障，然后才可能向全國(guó)擴(kuò)張?！?/p>

　　目前的聯(lián)合體只是迫于國(guó)美、蘇寧規(guī)模統(tǒng)購(gòu)的價(jià)格壓力來(lái)尋求規(guī)模統(tǒng)購(gòu)的臨時(shí)體，解決聯(lián)合統(tǒng)購(gòu)并不意味著就解決了聯(lián)合體內(nèi)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)代零售連鎖的利潤(rùn)并不單純來(lái)自于產(chǎn)品的利潤(rùn)，更為主要是來(lái)自綜合管理的利潤(rùn)，所以“中永通泰”聯(lián)合體還需要一攬子的管理解決方案，來(lái)協(xié)調(diào)、來(lái)支持他們走的更遠(yuǎn)?！?/p>

　　最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是聯(lián)合體有巨大的采購(gòu)規(guī)模，但沒(méi)有巨大的現(xiàn)金流規(guī)模，因?yàn)榉稚N(xiāo)售后的現(xiàn)金流歸各個(gè)企業(yè)，所以，聯(lián)合體根本沒(méi)有現(xiàn)金流規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而流動(dòng)資金的利用也是沒(méi)有規(guī)模的，這是聯(lián)合體致命的弱點(diǎn)。

國(guó)美鎖定新對(duì)手

　　針對(duì)該聯(lián)盟的成立，國(guó)美高層日前表示，很高興終于有個(gè)勢(shì)均力敵的對(duì)手了，同時(shí)也宣稱：競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是比價(jià)格、比服務(wù)，任何不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的做法國(guó)美都會(huì)堅(jiān)決予以反擊。

　　盡管中永通泰聲稱，聯(lián)盟成立的目的是“抱團(tuán)”對(duì)抗國(guó)外零售巨頭。但對(duì)于近年來(lái)借助巨型零售網(wǎng)絡(luò)以低價(jià)銷(xiāo)售贏得市場(chǎng)的國(guó)美、蘇寧等家電零售巨頭來(lái)說(shuō)，新聯(lián)盟對(duì)其構(gòu)成的壓力是可想而知的。畢竟，在全國(guó)家電連鎖企業(yè)四處擴(kuò)張的進(jìn)程中，或遲或早要遭遇這些區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　國(guó)美認(rèn)為“中永通泰”是一個(gè)弱者的聯(lián)盟。這些商家都是地方性的連鎖企業(yè)，雖然業(yè)態(tài)與國(guó)美相似，但在規(guī)模上根本無(wú)法與國(guó)美相提并論?，F(xiàn)在，國(guó)美在全國(guó)擁有14個(gè)分部，100余家門(mén)店，預(yù)計(jì)2002年銷(xiāo)售額將達(dá)到109億元。國(guó)美規(guī)模效應(yīng)明顯，首先廣告宣傳費(fèi)用被攤薄，而廣告效益實(shí)現(xiàn)了最大化；其次，規(guī)模效應(yīng)使資金周轉(zhuǎn)率提高，從而降低了經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用，例如總部成立業(yè)務(wù)中心后，與廠家簽訂的全國(guó)性的合同占銷(xiāo)售的80%。國(guó)美擴(kuò)張的同時(shí)，也在對(duì)整個(gè)家電零售領(lǐng)域進(jìn)行整合。國(guó)美每進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卦械囊恍┮?guī)模不大的區(qū)域性家電連鎖就受到?jīng)_擊。這就是這種弱弱聯(lián)合出現(xiàn)的深層背景。

　　國(guó)美高層認(rèn)為，從聯(lián)盟的合作形式來(lái)看，明顯不同于連鎖，形象一點(diǎn)的說(shuō)，就是一架馬車(chē)上拴了9匹馬，而每匹馬又聽(tīng)命于不同的主人。這種跨企業(yè)的合作，內(nèi)部的營(yíng)運(yùn)成本無(wú)疑會(huì)高于國(guó)美、蘇寧，如果這個(gè)聯(lián)盟的各個(gè)實(shí)體沒(méi)有統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念、沒(méi)有統(tǒng)一的管理模式、沒(méi)有強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，只能是天方夜譚！而國(guó)美則對(duì)連鎖店實(shí)行規(guī)范化、科學(xué)化的管理，從而最大限度的發(fā)揮規(guī)模效益。國(guó)美還對(duì)該聯(lián)盟能夠走多遠(yuǎn)表示了疑問(wèn)。

　　國(guó)美的擴(kuò)張將“提速”。2003年國(guó)美將利用一年的時(shí)間，全面完成在國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)的連鎖布局。屆時(shí)，國(guó)美將涉足30個(gè)大型城市，連鎖店數(shù)目將達(dá)到150家，銷(xiāo)售額將達(dá)到220億元，在所在地區(qū)的市場(chǎng)占有率目標(biāo)是40%。有關(guān)人士甚至表露了國(guó)美上市成功后將實(shí)施業(yè)內(nèi)收購(gòu)的想法。

　　中國(guó)最大的、最終的家電零售連鎖企業(yè)到底怎樣產(chǎn)生還難以定論。國(guó)美、蘇寧是從當(dāng)?shù)匦∵B鎖企業(yè)發(fā)展起來(lái)的、邁向全國(guó)的連鎖企業(yè)，還有一種方向是跨國(guó)的連鎖零售巨頭，第三種可能是業(yè)內(nèi)一直關(guān)注的從家電制造企業(yè)的銷(xiāo)售公司轉(zhuǎn)制而來(lái)的零售連鎖企業(yè)，“中永通泰”公司則向國(guó)美提供第四種模式，到底哪一種模式會(huì)成功還需要時(shí)間的考驗(yàn)。

　　在中國(guó)大的連鎖巨頭開(kāi)始出現(xiàn)的時(shí)候，中國(guó)家電零售連鎖的利潤(rùn)形態(tài)也在發(fā)生變化。在僅有前國(guó)美時(shí)代的零售年代，零售商的主要利潤(rùn)來(lái)源于統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)的產(chǎn)品差價(jià)，而在很多大的連鎖零售商開(kāi)始出現(xiàn)的時(shí)候，連鎖企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)源于管理。所以從某種意義上說(shuō)“中永通泰”的出現(xiàn)意味中國(guó)家電零售連鎖開(kāi)始從產(chǎn)品利潤(rùn)時(shí)代向管理利潤(rùn)時(shí)代過(guò)渡，在這樣的時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。

　　從目前的市場(chǎng)情況看，中國(guó)家電連鎖零售業(yè)過(guò)快的擴(kuò)張已經(jīng)積累了比較大的管理風(fēng)險(xiǎn)，“中永通泰”的出現(xiàn)對(duì)中國(guó)家電連鎖零售業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常有利的，一方面它在探索新的連鎖組合模式，另一方面對(duì)擴(kuò)張過(guò)快的新連鎖業(yè)態(tài)以新的壓力，在一定程度上有利于中國(guó)家電連鎖零售巨頭成長(zhǎng)。

“連鎖經(jīng)營(yíng)”

　　在國(guó)美，直營(yíng)連鎖和加盟連鎖并行，以直營(yíng)連鎖店為主，輻射加盟連鎖店，既形成了跨地區(qū)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，還允許每個(gè)地區(qū)、每個(gè)門(mén)店在經(jīng)營(yíng)管理上保留自己的特色，同時(shí)實(shí)行本土化的用人制度以盡快掌握和融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。目前國(guó)美在京、津、滬、渝、蓉、冀、陜、豫等地?fù)碛?0余家連鎖商城（其中北京9家、天津7家、上海9家、成都4家、重慶4家）。按照“立足北京，發(fā)展全國(guó)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)”的戰(zhàn)略思路，到 2004年將在全國(guó)范圍內(nèi)建成200余家連鎖商城，年銷(xiāo)售額突破200億元。這是那些固守一地的商家很難趕上的規(guī)模經(jīng)營(yíng)發(fā)展速度，國(guó)美通過(guò)以下三點(diǎn)發(fā)揮了 “連鎖經(jīng)營(yíng)”的長(zhǎng)處。一是統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)。公司總部負(fù)責(zé)全盤(pán)的采購(gòu)定貨，為各地區(qū)分部門(mén)的門(mén)店統(tǒng)一制定采購(gòu)計(jì)劃，以大批量現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)獲得廠家的優(yōu)惠折扣，從而以極具競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)位掌握銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。二是廣告宣傳費(fèi)用攤薄及其效益最大化的實(shí)現(xiàn)——眾多的連鎖店，統(tǒng)一的企業(yè)形象和同樣的廣告投入，產(chǎn)生的廣告宣傳收益卻大得多，而每家門(mén)店所攤的費(fèi)用則很少。三是提高資金利用率，攤薄經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用。國(guó)美的業(yè)務(wù)員每年運(yùn)作的資金能達(dá)到5000萬(wàn)到1個(gè)億，而獨(dú)立的零售商的業(yè)務(wù)員卻只能有其1/10左右。同樣，投入每個(gè)門(mén)店的資金數(shù)量也隨著連鎖店數(shù)量的增加而減少。

“專業(yè)特色”

　　國(guó)美專營(yíng)家用電器已有17年歷史了，可謂深諳此道，在產(chǎn)品種類(lèi)、型號(hào)規(guī)格、價(jià)位、性能上連營(yíng)業(yè)員也能如數(shù)家珍般的道來(lái)。從售前的電話咨詢，到售中的專業(yè)講解，還有周到細(xì)致的一條龍的售后服務(wù)（上門(mén)整體設(shè)計(jì)安裝、免費(fèi)送貨、免抬進(jìn)家、上門(mén)安裝、顧客建檔、電話回訪、跟蹤服務(wù)以及800免費(fèi)咨詢和投訴電話），消費(fèi)者“心明眼亮”，掏錢(qián)也就少了幾分顧慮。大商場(chǎng)里轉(zhuǎn)的多，買(mǎi)的少，來(lái)國(guó)美的人大多不為閑逛，國(guó)美以專業(yè)水準(zhǔn)為他介紹挑選，替他服務(wù)把關(guān)，價(jià)格又公道，顧客何樂(lè)而不為？

“規(guī)模采購(gòu)”

　　在與廠家的合作中，國(guó)美采取現(xiàn)款現(xiàn)貨、規(guī)模采購(gòu)，使廠家規(guī)避了產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，又節(jié)省了大筆宣傳推廣、產(chǎn)品促銷(xiāo)和人員管理費(fèi)用，以此達(dá)到進(jìn)貨越多，進(jìn)價(jià)越低，售價(jià)越低，銷(xiāo)量越大，進(jìn)貨更多的良性循環(huán)。而這種為許多商家所羨慕的銷(xiāo)售模式，已成為國(guó)美電器的基本供銷(xiāo)模式。其具體反映到市場(chǎng)上，就是國(guó)美家電售價(jià)普遍比其他店低得多，最大差距甚至可達(dá)幾百元、上千元。

　　因此，國(guó)美之所以勝，就勝在她的經(jīng)營(yíng)觀念新，業(yè)態(tài)新。上可以用以取得廠家最優(yōu)惠的價(jià)格政策，中可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量，戰(zhàn)勝同行，下可以為消費(fèi)者帶來(lái)最終最多的實(shí)惠，國(guó)美一副贏家的態(tài)勢(shì)。

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