消費(fèi)者往往只根據(jù)自已的需要購(gòu)買幾種商品，并最有可能記住那些反復(fù)購(gòu)買的商品的價(jià)格。這幾種被記住的價(jià)格在消費(fèi)者心目中成為所有商品價(jià)格水平的代表，從而形成了消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的價(jià)格知覺(jué)。這幾種商品即為所謂的“價(jià)格敏感商品”。

在理解“價(jià)格敏感商品”時(shí)，往往會(huì)把它和“價(jià)格需求敏感商品”、“低價(jià)商品”相混淆。為此，有必要予以界定。

l、界定價(jià)格敏感商品和價(jià)格需求敏感商品。

價(jià)格敏感商品是指該種商品的價(jià)格定位會(huì)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格知覺(jué)產(chǎn)生很大影響， 會(huì)拉動(dòng)或削減企業(yè)內(nèi)其他商品銷售量的商品。價(jià)格需求敏感商品是指需求量隨價(jià)格波動(dòng)變化很大的商品，即價(jià)格有較小上升，需求量有較大下降， 從而造成總收益減少 價(jià)格敏感商品一般為生活必需品， 應(yīng)切臺(tái)企業(yè)定位來(lái)定價(jià)。價(jià)格需求敏感商品多為生活非必需品，適宜采取薄利多銷的策略。

由于研究角度不同，價(jià)格敏感商品是從消費(fèi)者價(jià)格知覺(jué)入手；價(jià)格需求敏感商品是從價(jià)格和供求的關(guān)系入手。因此，二者不等同， 又不對(duì)立。

2、界定價(jià)格敏感商品和低價(jià)商品。

價(jià)格敏感商品決不同于低價(jià)商品。多數(shù)價(jià)格敏感商品應(yīng)定出低于(至少不高于)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格， 以給消費(fèi)者留下價(jià)廉的價(jià)格知覺(jué)。但在消費(fèi)者心目中，總是把價(jià)格、 價(jià)值和質(zhì)量三者聯(lián)系在一起，把價(jià)格看成是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，把價(jià)格看成是質(zhì)量好壞的標(biāo)志。因此，另有少數(shù)價(jià)格敏感商品要定出比競(jìng)爭(zhēng)者高的價(jià)格，以給滑費(fèi)者造成物美的心理定勢(shì)。

l、一般為生活必需品、日常實(shí)用品。

消費(fèi)者對(duì)零售商品的價(jià)格大體上有一個(gè)認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)的。這種價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，是人們?cè)陂L(zhǎng)期的購(gòu)買活動(dòng)中，在對(duì)商品品質(zhì)的體驗(yàn)和不斷的比較中形成的。例如對(duì)軟飲料、洗衣粉等日用消費(fèi)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)比較低， 因而對(duì)價(jià)格的敏感性較高。若這類商品的價(jià)格定得高于競(jìng)爭(zhēng)者，必定給消費(fèi)者以價(jià)高的知覺(jué)，使人們不愿再次光臨。而對(duì)電器等耐用消費(fèi)品，人們的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)比較高， 因而對(duì)價(jià)格的敏感性較低一些。同時(shí)，對(duì)一些高檔商品、品質(zhì)功能不易直接鑒別的商品， 消費(fèi)者則習(xí)慣以價(jià)格的高低來(lái)評(píng)判質(zhì) 量的優(yōu)劣。若對(duì)這類商品定低價(jià)，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感。此時(shí)企業(yè)的聲望就與商品的高低價(jià)格之間產(chǎn)生了相互推動(dòng)的關(guān)系。

2、一般為消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買的商品。

對(duì)于偶然性或一次性購(gòu)買的商品，消費(fèi)者往往不會(huì)關(guān)注并記住其價(jià)格，但對(duì)那些反復(fù)購(gòu)買的商品則十分重視價(jià)格。例如香煙、牛奶這類商品，找到價(jià)廉的零售企業(yè)， 則意味著一次又一次地少花費(fèi)，這對(duì)消費(fèi)者具有很大意義。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則意味著消費(fèi)者反復(fù)光顧、反復(fù)購(gòu)買、連帶性的購(gòu)買其他商品，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。

3、知名度較高的商品。

知名度即認(rèn)知程度， 即商品在消費(fèi)者消費(fèi)觀念上的印象。一種高知名度的商品由于其成功的廣告宣傳、銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)，必然給消費(fèi)者留下深刻印象。大部分消費(fèi)者對(duì)其質(zhì)量、價(jià)格等基本要素掌握得較透徹，必然會(huì)根據(jù)自已所掌握的信息決定消費(fèi)行為， 即盡力以最低的價(jià)格買到最好的商品。尤其是隨著消費(fèi)觀念的改變，品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。有關(guān)調(diào)查表明，80％以上的消費(fèi)者愿意購(gòu)買自已知道的品牌的商品。名牌產(chǎn)品，其中相當(dāng)一部分是名副其實(shí)的“名牌”產(chǎn)品，如可口可樂(lè)、雀巢、柯達(dá)等，為各消費(fèi)階層接受和喜愛。這類商品易吸引顧客的注意，其價(jià)格高低極易形成消費(fèi)者的價(jià)格知覺(jué)。

4、標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的適用性產(chǎn)品。

如果商品標(biāo)準(zhǔn)性不強(qiáng)，其可比性就不強(qiáng)，價(jià)格彈性大大下跌，消費(fèi)者就不會(huì)對(duì)價(jià)格因素特別敏感。如服裝類產(chǎn)品變化大、品種多、可比性不強(qiáng)，很難界定孰“好”孰“壞”， 消費(fèi)者難以對(duì)其價(jià)格整體把握， 難以形成心理定價(jià)。如”GIORDANO” 以“A simple jeans”為宣傳標(biāo)語(yǔ)，強(qiáng)調(diào)一種樸素美；而“利達(dá)斯”則強(qiáng)調(diào)對(duì)過(guò)去的回味。它們的消費(fèi)者大多是為了追逐品牌及其蘊(yùn)涵的產(chǎn)品文化，對(duì)價(jià)格的反應(yīng)相對(duì)遲鈍。標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的適用性產(chǎn)品， 如標(biāo)準(zhǔn)件工具，有了功能，質(zhì)量、文化相差無(wú)幾這一前提，價(jià)格因素便突顯了出來(lái)。

價(jià)格敏感商品由于特殊的性質(zhì)和地位，相對(duì)于其他商品，有其自身的特點(diǎn)。

1、可變性。

即消費(fèi)者的“價(jià)格知覺(jué)”是處在不斷變化之中的。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的， 由于科技的發(fā)展、管理的進(jìn)步，企業(yè)生產(chǎn)成本不斷下降，同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售成本不斷上升， 不存在一成不變的價(jià)格。從消費(fèi)者角度說(shuō)，消費(fèi)者通過(guò)自已的消費(fèi)行為，不斷地完善對(duì)某種商品的認(rèn)識(shí)，不斷更新自已的心理定價(jià)。消費(fèi)者有可能在消費(fèi)過(guò)程中感到“物超所值”，也可能感到“物不當(dāng)值”。商品定價(jià)應(yīng)緊緊把握消費(fèi)者心理的這一變化。

2、針對(duì)性。

不同社會(huì)群體對(duì)不同商品價(jià)格的敏感程度是不同的。對(duì)于家庭主婦來(lái)說(shuō)，凈菜是價(jià)格敏感商品。而大中學(xué)生卻會(huì)對(duì)文教用品的價(jià)格更為敏感。由此可見，價(jià)格敏感商品是針對(duì)不同的消費(fèi)群體而確定的，不可一概而論。

3、信息傳遞迅速性。

價(jià)格敏感商品一般為生括實(shí)用品、且知名度較高、適用性較強(qiáng)，易為消費(fèi)者注意，所以其價(jià)格信息傳遞速度快。

價(jià)格敏感商品宜采用招徠定價(jià)法。

招徠定價(jià)法是針對(duì)部分消費(fèi)者求廉的心理，有意把一種或幾種商品標(biāo)低價(jià)，借以吸引人們來(lái)本店購(gòu)買這些商品時(shí)， 同時(shí)購(gòu)買其他商品。主要有如下四種操作手法：

1、將少數(shù)幾種本小利薄的日用品低價(jià)出售，使消費(fèi)者受此吸引而經(jīng)常光顧。

2、把相互有補(bǔ)充關(guān)系的商品區(qū)別定價(jià)。有意識(shí)地把主要的耐用商品的價(jià)格定得低些，把從屬的、消耗大的商品價(jià)格定得高些。以低價(jià)誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買主要商品后，繼續(xù)大批量地購(gòu)買消耗大的從屬性商品和其他商品， 以保證整體利益。

3、把同一商店銷售的商品按不同的原則定價(jià)， 有些商品價(jià)格調(diào)高，有些商品價(jià)格調(diào)低，以便招徠買者。

4、利用周圍陪襯的各類價(jià)格的不同， 而顯出價(jià)格的高低不同。確定價(jià)格敏感商品價(jià)格的根本在于：從商品組合的角度出發(fā)，以犧牲少數(shù)商品利潤(rùn)為代價(jià)，設(shè)法將更多的消費(fèi)者吸引到本企業(yè)來(lái)，以利于整個(gè)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提高。