銷售物流決策是物流企業(yè)決策者在擁有大量信息和個(gè)人豐富經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對未來行為確定目標(biāo)，并借助一定的計(jì)算手段、方法和技巧，對影響銷售物流的因素進(jìn)行分析研究后，從兩個(gè)以上可行方案中選擇一個(gè)合理方案的分析判斷過程。這一定義包含著以下內(nèi)容：決策要有明確的目標(biāo)，沒有目標(biāo)就無從決策；決策要有幾個(gè)可行方案供選擇；決策要有科學(xué)的分析、評價(jià)和選擇。^[1]

目前，物流決策已日益滲透到物流企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，在指導(dǎo)物流企業(yè)經(jīng)營的實(shí)踐中發(fā)揮著越來越重要的作用。

決策是一個(gè)過程，過程有它的內(nèi)在規(guī)律性，并不只限于從幾個(gè)可行方案中選擇一個(gè)方案，而應(yīng)按照客觀過程的規(guī)律性劃分為幾個(gè)既相對獨(dú)立、又前后聯(lián)系的階段進(jìn)行決策。科學(xué)決策的一般程序可分為：確定決策目標(biāo)、準(zhǔn)備決策方案、選擇決策方案和決策的實(shí)施追蹤。在決策的每個(gè)程序之中，又有許多相應(yīng)的步驟。

1、確定決策目標(biāo)

目標(biāo)的確定是制訂決策的起點(diǎn)。目標(biāo)選得正確，目標(biāo)的內(nèi)容定得明確而具體，是決策的首要條件。在確定決策目標(biāo)的時(shí)候，要貫徹差距(需要與現(xiàn)實(shí))、緊迫和力及(主客觀條件允許應(yīng)及時(shí)解決)三原則。

為了保證目標(biāo)確定的正確性，需經(jīng)過下列步驟：

• 要對物流經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、預(yù)測和對物流企業(yè)進(jìn)行診斷，找出理想經(jīng)營狀態(tài)與實(shí)際經(jīng)營狀態(tài)之間的差距；
• 找出差距問題的時(shí)間函數(shù)和空間連鎖幅度，確切地認(rèn)識差距問題的類型；
• 根據(jù)現(xiàn)實(shí)的可能性對決策目標(biāo)提出約束條件，并規(guī)定要達(dá)到的邊界，在這個(gè)基礎(chǔ)上初步確定決策目標(biāo)；
• 要組織物流專家進(jìn)行可行性論證，再慎重地確定決策目標(biāo)。

在確定決策目標(biāo)程序中，需要注意兩個(gè)問題：一個(gè)是盡可能地使決策目標(biāo)定量化，并據(jù)此作為實(shí)施決策中的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，例如時(shí)間指標(biāo)、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)、消費(fèi)指標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)等；另一個(gè)是決策目標(biāo)既要注意有形的價(jià)值(含近期)，也要注意無形的價(jià)值(含遠(yuǎn)期)，不要單從有形的價(jià)值上來評估決策目標(biāo)的總價(jià)值。

2、準(zhǔn)備決策方案

準(zhǔn)備出兩個(gè)以上的備選方案，需要經(jīng)過以下步驟：

• 研究確定決策目標(biāo)的經(jīng)營環(huán)境，注意物流企業(yè)內(nèi)部條件利用；
• 備選方案擬訂者要充分應(yīng)用個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、知識和創(chuàng)新精神；
• 運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)，對方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，使各種措施縱橫連貫，形成均衡協(xié)調(diào)的人工封閉系統(tǒng)，然后對備選方案進(jìn)行可行性分析和評審。

3、選擇決策方案

備選方案擬訂以后，就要對方案進(jìn)行評價(jià)、比較和選擇，需要經(jīng)過以下步驟：

• 要確定選擇決策方案的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)；
• 要組織專家對物流企業(yè)內(nèi)部外部環(huán)境進(jìn)行論證，還可采用經(jīng)驗(yàn)判斷法、數(shù)學(xué)分析法、試驗(yàn)法等進(jìn)行比較，找出差異；
• 對選擇的方案要進(jìn)行修訂補(bǔ)充，使其更加完善。

4、實(shí)施方案并進(jìn)行追蹤決策

決策的實(shí)施和追蹤是決策全過程中不可缺少的程序，要運(yùn)用跟蹤和反饋原則，決策實(shí)施后隨時(shí)檢查和驗(yàn)證，一旦發(fā)現(xiàn)決策與客觀情況不適應(yīng)，要及時(shí)進(jìn)行必要的修改與調(diào)整。為了在實(shí)施中取得令人滿意的效果，需經(jīng)過以下幾個(gè)步驟：

• 使決策執(zhí)行者都了解決策的內(nèi)容、目的和意義；
• 要健全機(jī)構(gòu)、組織力量，不適應(yīng)時(shí)要作相應(yīng)調(diào)整；
• 要指揮行動(dòng)，跟蹤變化，及時(shí)反饋，協(xié)調(diào)關(guān)系；
• 要注意總體效應(yīng)，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，做好追蹤決策，保存原決策優(yōu)點(diǎn)，而舍棄其缺點(diǎn)。

根據(jù)上述決策程序、步驟，不斷重復(fù)活動(dòng)過程，形成決策動(dòng)態(tài)過程。

銷售物流決策方法，包括定性決策方法和定量決策方法兩大類：

1、定性決策方法

定性決策方法是決策者根據(jù)所掌握的信息，通過對事物運(yùn)動(dòng)規(guī)律的分析，在把握事物內(nèi)在本質(zhì)聯(lián)系基礎(chǔ)上進(jìn)行決策的方法。定性決策方法有下述幾種：

1）頭腦風(fēng)暴法

頭腦風(fēng)暴法，也叫思維共振法，即通過有關(guān)專家之前的信息交流，引起思維共振，產(chǎn)生組合效應(yīng)，從而導(dǎo)致創(chuàng)造思維。

2）特爾菲法

特爾菲法是由美國著名的蘭德公司首創(chuàng)并用于預(yù)測和決策的方法，該方法是以匿名方式通過幾輪函詢征求專家的意見，組織預(yù)測小組對每一輪的意見進(jìn)行匯總整理后作為參考再發(fā)給各專家，供他們分析判斷以提出新的論證。幾輪反復(fù)后，專家意見漸趨一致，最后供決策者進(jìn)行決策。

3）哥頓法

“哥頓法”是美國人哥頓于1964年提出的決策方法。該法與頭腦風(fēng)暴法相似，由會(huì)議主持人先把決策問題向會(huì)議成員做籠統(tǒng)的介紹，然后由會(huì)議成員（即專家成員）討論解決方案；當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到適當(dāng)時(shí)機(jī)，決策者將決策的具體問題展示給小組成員，使小組成員的討論進(jìn)一步深化；最后由決策者吸收討論結(jié)果進(jìn)行決策。

4）淘汰法

它是根據(jù)一定的條件和標(biāo)準(zhǔn)，對全部備選的方案篩選一遍，淘汰達(dá)不到要求的方案，縮小選擇的范圍。

5）環(huán)比法

它是在所有方案中進(jìn)行兩兩比較，優(yōu)者得1分，劣者得0分，最后以各方案得分多少為標(biāo)準(zhǔn)選擇方案。

2、定量決策方法

定量決策方法，是指利用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行優(yōu)選決策方案的決策方法。根據(jù)數(shù)學(xué)模型涉及的問題的性質(zhì)，或者說根據(jù)所選方案結(jié)果的可靠性，定量決策方法一般分為確定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策和不確定性決策三種。

1）確定型決策

確定型決策是指決策過程的結(jié)果完全由決策者所采取的行動(dòng)決定的一類問題，它可采用最優(yōu)化、動(dòng)態(tài)規(guī)劃等方法解決。決策者在只存在一種自然狀態(tài)（客觀條件），而且對各種備選方案的結(jié)果。

確定型決策方法的特點(diǎn)是只有一種選擇，決策沒有風(fēng)險(xiǎn)，只要滿足數(shù)學(xué)模型的前提條件，數(shù)學(xué)模型就會(huì)給出特定的結(jié)果。屬于確定型決策方法的主要有盈虧平衡分析模型和經(jīng)濟(jì)批量模型。

2）風(fēng)險(xiǎn)型決策

風(fēng)險(xiǎn)型決策是指決策者對決策對象的自然狀態(tài)和客觀條件比較清楚，也有比較明確的決策目標(biāo)，但是實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)必須冒一定風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)型決策的目的是如何使收益期望值最大，或者損失期望值最小。期望值是一種方案的損益值與相應(yīng)概率的乘積之和。

3）不確定性決策

在風(fēng)險(xiǎn)型決策方法中，計(jì)算期望值的前提是能夠判斷各種狀況出現(xiàn)的概率。如果出現(xiàn)的概率不清楚，就需要用不確定型方法。不確定性決策就是指決策人無法確定未來各種自然狀態(tài)發(fā)生的概率的決策。