銷售物流決策是物流企業(yè)決策者在擁有大量信息和個人豐富經(jīng)驗的基礎上，對未來行為確定目標，并借助一定的計算手段、方法和技巧，對影響銷售物流的因素進行分析研究后，從兩個以上可行方案中選擇一個合理方案的分析判斷過程。這一定義包含著以下內(nèi)容：決策要有明確的目標，沒有目標就無從決策；決策要有幾個可行方案供選擇；決策要有科學的分析、評價和選擇。^[1]

目前，物流決策已日益滲透到物流企業(yè)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，在指導物流企業(yè)經(jīng)營的實踐中發(fā)揮著越來越重要的作用。

決策是一個過程，過程有它的內(nèi)在規(guī)律性，并不只限于從幾個可行方案中選擇一個方案，而應按照客觀過程的規(guī)律性劃分為幾個既相對獨立、又前后聯(lián)系的階段進行決策。科學決策的一般程序可分為：確定決策目標、準備決策方案、選擇決策方案和決策的實施追蹤。在決策的每個程序之中，又有許多相應的步驟。

1、確定決策目標

目標的確定是制訂決策的起點。目標選得正確，目標的內(nèi)容定得明確而具體，是決策的首要條件。在確定決策目標的時候，要貫徹差距(需要與現(xiàn)實)、緊迫和力及(主客觀條件允許應及時解決)三原則。

為了保證目標確定的正確性，需經(jīng)過下列步驟：

• 要對物流經(jīng)營環(huán)境進行調(diào)查、預測和對物流企業(yè)進行診斷，找出理想經(jīng)營狀態(tài)與實際經(jīng)營狀態(tài)之間的差距；
• 找出差距問題的時間函數(shù)和空間連鎖幅度，確切地認識差距問題的類型；
• 根據(jù)現(xiàn)實的可能性對決策目標提出約束條件，并規(guī)定要達到的邊界，在這個基礎上初步確定決策目標；
• 要組織物流專家進行可行性論證，再慎重地確定決策目標。

在確定決策目標程序中，需要注意兩個問題：一個是盡可能地使決策目標定量化，并據(jù)此作為實施決策中的檢驗標準，例如時間指標、數(shù)量和質(zhì)量指標、消費指標、技術指標等；另一個是決策目標既要注意有形的價值(含近期)，也要注意無形的價值(含遠期)，不要單從有形的價值上來評估決策目標的總價值。

2、準備決策方案

準備出兩個以上的備選方案，需要經(jīng)過以下步驟：

• 研究確定決策目標的經(jīng)營環(huán)境，注意物流企業(yè)內(nèi)部條件利用；
• 備選方案擬訂者要充分應用個人經(jīng)驗、知識和創(chuàng)新精神；
• 運用系統(tǒng)觀點，對方案進行設計，使各種措施縱橫連貫，形成均衡協(xié)調(diào)的人工封閉系統(tǒng)，然后對備選方案進行可行性分析和評審。

3、選擇決策方案

備選方案擬訂以后，就要對方案進行評價、比較和選擇，需要經(jīng)過以下步驟：

• 要確定選擇決策方案的價值標準；
• 要組織專家對物流企業(yè)內(nèi)部外部環(huán)境進行論證，還可采用經(jīng)驗判斷法、數(shù)學分析法、試驗法等進行比較，找出差異；
• 對選擇的方案要進行修訂補充，使其更加完善。

4、實施方案并進行追蹤決策

決策的實施和追蹤是決策全過程中不可缺少的程序，要運用跟蹤和反饋原則，決策實施后隨時檢查和驗證，一旦發(fā)現(xiàn)決策與客觀情況不適應，要及時進行必要的修改與調(diào)整。為了在實施中取得令人滿意的效果，需經(jīng)過以下幾個步驟：

• 使決策執(zhí)行者都了解決策的內(nèi)容、目的和意義；
• 要健全機構(gòu)、組織力量，不適應時要作相應調(diào)整；
• 要指揮行動，跟蹤變化，及時反饋，協(xié)調(diào)關系；
• 要注意總體效應，及時總結(jié)經(jīng)驗教訓，做好追蹤決策，保存原決策優(yōu)點，而舍棄其缺點。

根據(jù)上述決策程序、步驟，不斷重復活動過程，形成決策動態(tài)過程。

銷售物流決策方法，包括定性決策方法和定量決策方法兩大類：

1、定性決策方法

定性決策方法是決策者根據(jù)所掌握的信息，通過對事物運動規(guī)律的分析，在把握事物內(nèi)在本質(zhì)聯(lián)系基礎上進行決策的方法。定性決策方法有下述幾種：

1）頭腦風暴法

頭腦風暴法，也叫思維共振法，即通過有關專家之前的信息交流，引起思維共振，產(chǎn)生組合效應，從而導致創(chuàng)造思維。

2）特爾菲法

特爾菲法是由美國著名的蘭德公司首創(chuàng)并用于預測和決策的方法，該方法是以匿名方式通過幾輪函詢征求專家的意見，組織預測小組對每一輪的意見進行匯總整理后作為參考再發(fā)給各專家，供他們分析判斷以提出新的論證。幾輪反復后，專家意見漸趨一致，最后供決策者進行決策。

3）哥頓法

“哥頓法”是美國人哥頓于1964年提出的決策方法。該法與頭腦風暴法相似，由會議主持人先把決策問題向會議成員做籠統(tǒng)的介紹，然后由會議成員（即專家成員）討論解決方案；當會議進行到適當時機，決策者將決策的具體問題展示給小組成員，使小組成員的討論進一步深化；最后由決策者吸收討論結(jié)果進行決策。

4）淘汰法

它是根據(jù)一定的條件和標準，對全部備選的方案篩選一遍，淘汰達不到要求的方案，縮小選擇的范圍。

5）環(huán)比法

它是在所有方案中進行兩兩比較，優(yōu)者得1分，劣者得0分，最后以各方案得分多少為標準選擇方案。

2、定量決策方法

定量決策方法，是指利用數(shù)學模型進行優(yōu)選決策方案的決策方法。根據(jù)數(shù)學模型涉及的問題的性質(zhì)，或者說根據(jù)所選方案結(jié)果的可靠性，定量決策方法一般分為確定型決策、風險型決策和不確定性決策三種。

1）確定型決策

確定型決策是指決策過程的結(jié)果完全由決策者所采取的行動決定的一類問題，它可采用最優(yōu)化、動態(tài)規(guī)劃等方法解決。決策者在只存在一種自然狀態(tài)（客觀條件），而且對各種備選方案的結(jié)果。

確定型決策方法的特點是只有一種選擇，決策沒有風險，只要滿足數(shù)學模型的前提條件，數(shù)學模型就會給出特定的結(jié)果。屬于確定型決策方法的主要有盈虧平衡分析模型和經(jīng)濟批量模型。

2）風險型決策

風險型決策是指決策者對決策對象的自然狀態(tài)和客觀條件比較清楚，也有比較明確的決策目標，但是實現(xiàn)決策目標必須冒一定風險。風險型決策的目的是如何使收益期望值最大，或者損失期望值最小。期望值是一種方案的損益值與相應概率的乘積之和。

3）不確定性決策

在風險型決策方法中，計算期望值的前提是能夠判斷各種狀況出現(xiàn)的概率。如果出現(xiàn)的概率不清楚，就需要用不確定型方法。不確定性決策就是指決策人無法確定未來各種自然狀態(tài)發(fā)生的概率的決策。