在市場經(jīng)濟發(fā)展中，人們非常關注成功的企業(yè)，往往忽略每個行業(yè)中存在的小企業(yè)，卻正是這些不起眼的星星之火，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展后，成為燎原之勢，這些小企業(yè)就是所謂的市場補缺者。

美國有一個著名的PIMS（營銷戰(zhàn)略對利潤的影響研究）研究，這個研究除了給出了一個著名的盈利率是隨著市場份額線性上升的結論外，還從理論上給出了這些中小企業(yè)為何能在與大企業(yè)的競爭中處于不敗地位的秘密（著名的“V”形曲線）。由于這些中小企業(yè)集中力量來專心致力于市場中被大企業(yè)忽略的某些細分市場，在這些小市場上專業(yè)化經(jīng)營，因而獲取了最大限度的收益。這些可以為中小企業(yè)帶來利潤的有利市場位置稱為“利基(Niche)”，因而市場補缺者又被稱為市場利基者。

市場補缺又稱市場補白,是指選擇某一特定較小之區(qū)隔市場為目標，提供專業(yè)化的服務，并以此為經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)。

1、理想的補缺基點應該有足夠的市場潛力和購買力。這種市場應該擁有眾多的人口，他們具有很強的需求欲望，有為滿足這種需求的極強的購買能力，缺一不可。只有三者結合起來才能決定市場的規(guī)模和容量，才能組成有潛力的大市場。如果人口眾多，但收入很低，則購買力有限；雖然購買力大，但人口少，也不是大市場；有足夠潛力和購買力的市場是上述三個因素的統(tǒng)一，如果補缺基點具備了這些條件，剩下的是企業(yè)應該生產(chǎn)足以引起人們的購買欲望的產(chǎn)品，使其成為理想的補缺基點，使?jié)撛谑袌鲛D變?yōu)楝F(xiàn)實的市場。

2、理想的補缺基點應該有利潤增長潛力。這個潛力是利潤增長的速度要大于銷售增長的速度，銷售增長的速度大于成本增長的速度。它應該由企業(yè)來發(fā)掘，即企業(yè)將潛在的市場需求轉變?yōu)楝F(xiàn)實的市場。值得注意的是必須講究經(jīng)濟核算，加強管理，改進技術，提高勞動生產(chǎn)率，降低成本，在判斷理想的補缺基點是否具有利潤增長潛力時，預先考慮利潤發(fā)生的時間，考慮資金的時間價值，考慮風險問題，克服短期行為。

3、理想的補缺基點對主要競爭者不具有吸引力。作為企業(yè)應該建立競爭情報系統(tǒng)，從產(chǎn)業(yè)、市場兩個方面識別自己的竟爭者，確定競爭對象；判定競爭者的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術原則與目標；評估競爭者的實力與反映，從而推斷出自己選定的補缺基點是否對競爭者具有吸引力，以此預測這個補缺基點對企業(yè)的理想程度。

4、企業(yè)應該具備占有理想補缺基點所需的資源、能力和足以對抗競爭者的信譽。企業(yè)發(fā)掘補缺基點時，需要考慮自身的突出特征；周圍環(huán)境的發(fā)展變化及會給企業(yè)造成的環(huán)境威脅或市場機會；企業(yè)的資源情況和特有能力、信譽。只有掌握資源，企業(yè)才能確定以市場為導向，尋找切實可行，具體明確的理想的補缺基點，否則，即使是很好的補缺基點，也不是該企業(yè)的理想的補缺基點。

（一）市場補缺者的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷。

即：

1、專門致力于為某類最終用戶服務的最終用戶專業(yè)化；

2、專門致力于分銷渠道中的某些層面的垂直層面專業(yè)化；

3、專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務的顧客規(guī)模專業(yè)化；

4、只對一個或幾個主要客戶服務的特定顧客專業(yè)化；

5、專為國內外某一地區(qū)或地點服務的地理區(qū)域專業(yè)化；

6、只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品的某一種產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化；

7、專門按客戶訂單生產(chǎn)預訂的產(chǎn)品的客戶訂單專業(yè)化；

8、專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質量和價格的產(chǎn)品的質量和價格專業(yè)化；

9、專門提供某一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務項目專業(yè)化；

10、專門服務于某一類分銷渠道的分銷渠道專業(yè)化。

（二）創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。

企業(yè)不斷開發(fā)適合特殊消費者的產(chǎn)品，這樣就開辟了無數(shù)的補缺市場。每當開辟出這樣的特殊市場后，針對產(chǎn)品生命周期階段的特點擴大產(chǎn)品組合，以擴大市場占有率，達到擴大補缺市場的目的。最后，如果有新的競爭者參與時，應保住其在該市場的領先地位，保護補缺市場。作為補缺者選擇市場補缺基點時，多重補缺基點比單一補缺基點更能增加保險系數(shù)，分散風險。因此，企業(yè)通常選擇多個補缺基點，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。

總之，只要善于經(jīng)營，隨時關注市場上被大企業(yè)忽略的細小部分，通過專業(yè)化經(jīng)營，精心服務于顧客，小企業(yè)總有機會獲利。

（一）在補缺基點注重關系市場營銷，建立市場營銷網(wǎng)絡

補缺者應著眼于長遠利益，與顧客，供、銷商等建立、保持、加強互利交換、共同履行諾言的關系。應該把同顧客的長期關系視同核心，在各方都能實現(xiàn)自己目的的基礎上保持、發(fā)展與顧客的良好聯(lián)系。因為，它可以為補缺者帶來營銷網(wǎng)絡，降低基點營銷費用。這種關系應該依靠補缺者的各種承諾建立起來，它的保持應該通過履行諾言來實現(xiàn)的，它的發(fā)展、加強應該是進一步的承諾換來的，為此，競爭者難以破壞，顧客的忠誠將會是這種關系的回報。從與企業(yè)的角度看，借助該網(wǎng)絡補缺者可以找到戰(zhàn)略伙伴并進行合作，減少由于產(chǎn)品進入市場的時間滯后而被富有進攻性的模仿者奪走市場的風險。所以，補缺者在補缺基點上應注重關系市場營銷，建立市場營銷網(wǎng)絡。

（二）強調顧客讓渡價值

既然同顧客的長期關系是核心，補缺者在補缺基點上應致力于為顧客服務，使顧客滿意。今天價格是消費者消費時考慮的因素之一，顧客總價值與顧客總成本之間的差額即"顧客讓渡價值"才是消費者真正重視的。

一個顧客在購買產(chǎn)品或服務時，總是希望得到更多的利益，包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值等，這就是我們所說的顧客總價值。那么，顧客為買到產(chǎn)品、得到服務會耗費一定的時間、精神、體力以及貨幣資金等，這是顧客總成本，由此可知任何顧客在購買產(chǎn)品時，都愿意把貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更大的實惠，選購產(chǎn)品時，選擇價值最高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產(chǎn)品。所以，補缺者在補缺基點為了能吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供具有更多顧客讓渡價值的產(chǎn)品，進而使消費者購買本企業(yè)的產(chǎn)品。為達到這一目的，補缺者可從各方面著手：

第一、通過改進產(chǎn)品、服務、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價值；

第二、通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本；

第三、在改進產(chǎn)品、服務、人員與形象，提高產(chǎn)品總價值的同時，降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神、體力、貨幣的耗費，從而降低總成本。

總之，補缺者在經(jīng)營中發(fā)展、生存就要結合實際，尋找補缺基點，懂得戰(zhàn)略，善于經(jīng)營，就能獲得良好的機會，立于不敗之地。