在20多年中國(guó)改革的浪潮中，史玉柱無(wú)疑是最具傳奇色彩的人物之一。1989年，以4000元借債起家，短短5年位居福布斯“大陸富豪排行榜”第8位，頃刻間財(cái)富又灰飛煙滅，淪落為負(fù)債2.5億元的“中國(guó)首窮”。幾年后卷土重來(lái)，還清巨債，又一次身家?guī)變|，勝過(guò)當(dāng)年的鼎盛時(shí)期。史玉柱像個(gè)謎團(tuán)，詭異得讓人疑竇頓生，他與腦白金、黃金搭檔這些當(dāng)紅保健品的關(guān)系始終若明若暗。他的名片上只有一個(gè)頭銜——巨人投資有限公司董事長(zhǎng)。但在一串錯(cuò)綜復(fù)雜而又布局縝密的公司鏈條背后，卻始終閃動(dòng)著史玉柱的身影。

史玉柱是中國(guó)早期最出色的電腦程序員之一。上世紀(jì)90年代，史玉柱自己開(kāi)發(fā)的巨人漢卡系列曾占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一。史玉柱2004年重返IT業(yè)，自主研發(fā)運(yùn)營(yíng)的首款網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》獲得巨大成功。2007年10月，史玉柱旗下公司“征途網(wǎng)絡(luò)”更名為“巨人網(wǎng)絡(luò)”。

被1995年7月號(hào)《福布斯》列為中國(guó)大陸富豪的第8位，而且是惟一高科技起家的企業(yè)家。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的浪潮中，史玉柱無(wú)疑是具有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)者之一。從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到全國(guó)排名第八的億萬(wàn)富豪，再到負(fù)債兩個(gè)多億的“全國(guó)最窮的 人”，再到身家數(shù)十億的資本家，史玉柱演繹的真實(shí)故事，情節(jié)之豐富、命運(yùn)之跌宕，超乎財(cái)經(jīng)小說(shuō)的想象發(fā)揮。在民營(yíng)企業(yè)家命運(yùn)沉浮變幻的序列中，史玉柱再次 崛起的故事，突顯出“執(zhí)著與毅力”的魅力與價(jià)值。

2001年，史玉柱當(dāng)選“CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。

2004年，史玉柱開(kāi)始投資網(wǎng)絡(luò)游戲。他在上海設(shè)立了征途科技，并準(zhǔn)備投資數(shù)億元進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)游戲的自主研發(fā)。史玉柱早年因腦黃金成為億萬(wàn)富翁，后來(lái)因?yàn)橥顿Y巨人大廈而破產(chǎn)。2001年，史玉柱重出江湖，因腦白金再度發(fā)跡。目前史玉柱除了投資保健品外，還是華夏銀行和民生銀行的股東。

2013年04月09日，史玉柱辭去巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有限公司CEO一職，該項(xiàng)決議將于2013年4月19日生效。史玉柱先生將繼續(xù)保留其巨人網(wǎng)絡(luò)公司董事會(huì)主席的職務(wù)。^[1]

• 史玉柱，1962年生，安徽懷遠(yuǎn)人。深圳大學(xué)軟科學(xué)管理系研究生。
• 1984年畢業(yè)于浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系，分配至安徽省統(tǒng)計(jì)局。
• 1989年1月獲深圳大學(xué)軟科學(xué)碩士，隨即下海創(chuàng)業(yè)。
• 1989年推出桌面中文電腦軟件M―6401，4個(gè)月后營(yíng)業(yè)收入即超過(guò)100萬(wàn)元。
• 1991年成立巨人公司。
• 1992年出臺(tái)38層的珠海巨人大廈設(shè)計(jì)方案。后來(lái)這一方案一改再改，從38層躥至70層。
• 1993年，僅中文手寫(xiě)電腦和軟件的當(dāng)年銷(xiāo)售額即達(dá)到3.6億元，巨人成為位居四通之后中國(guó)第二大民營(yíng)高科技企業(yè)。史玉柱成為珠海第二批重獎(jiǎng)知識(shí)分子。
• 1994年初，巨人大廈一期工程破土。當(dāng)年8月推出腦黃金。史玉柱當(dāng)選中國(guó)十大改革風(fēng)云人物。
• 1996年，由于巨人大廈“抽血”過(guò)量，再加上管理不善，巨人保健品市場(chǎng)迅速萎縮。巨人大廈資金告急。
• 1997年初，巨人大廈未能按期完工，國(guó)內(nèi)購(gòu)樓花者天天上門(mén)要求退款。不久，巨人大廈停工，巨人名存實(shí)亡,但一直未破產(chǎn)。
• 2000年，史玉柱“從人間蒸發(fā)”兩年后，又在媒體露面。據(jù)其介紹，他和原班底人馬在上海及江浙創(chuàng)業(yè)，試圖東山再起，做的是“腦白金”業(yè)務(wù)，據(jù)說(shuō)還不錯(cuò)。他一再表示：“老百姓的錢(qián)，我一定要還。”
• 2001年1月，上海健特生物科技公司策劃總監(jiān)史玉柱通過(guò)珠海士安公司收購(gòu)巨人大廈樓花還債。同時(shí)，新巨人在上海注冊(cè)成立。
• 2004年8月，出任香港四通控股公司CEO。
• 2004年11月18日，上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立，史玉柱任董事長(zhǎng)。
• 2007年3月2日，史玉柱辭去四通控股CEO一職。
• 200年7月26日，創(chuàng)建了現(xiàn)在的開(kāi)曼群島控股公司巨人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司及其全資子公司Eddia國(guó)際集團(tuán)(簡(jiǎn)稱(chēng)“Eddia”)。
• 2006年9月6日,Eddia在中國(guó)創(chuàng)建了全資子公司上海征途信息科技有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“征途信息”)。通過(guò)Eddia，持有征途信息全部股份。
• 2007年6月11日，巨人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司更名為巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。
• 2007年9月24日，上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司更名為上海巨人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)是上海征途網(wǎng)絡(luò)的控股公司。
• 2007年11月1日巨人網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)紐約證券交易所上市，資產(chǎn)一度超過(guò)500億人民幣
• 2013年04月09日，史玉柱辭去巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有限公司CEO一職，該項(xiàng)決議將于2013年4月19日生效。史玉柱先生將繼續(xù)保留其巨人網(wǎng)絡(luò)公司董事會(huì)主席的職務(wù)。

史玉柱的小時(shí)候

　　1962年，史玉柱出生在安徽北部懷遠(yuǎn)縣城?！鞍职质菓堰h(yuǎn)公安局的，我媽媽是一個(gè)工廠的工人?！?/p>

　　初二之前，史玉柱成績(jī)不好，貪玩，愛(ài)看小人書(shū)，經(jīng)常被媽媽訓(xùn)。1977年恢復(fù)高考，讓史玉柱開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)，因?yàn)椤皩W(xué)習(xí)可以考大學(xué)了?！贝饲?，高中畢業(yè)，就‘下放’了。

　　18歲之前，史玉柱隨父親兩次見(jiàn)識(shí)過(guò)大上海的繁華?；居∠笫恰疤罅??！弊钌钣∠笫悄暇┞飞?4層的國(guó)際飯店?！斑€有外灘?！薄巴鉃┑臉呛蛻堰h(yuǎn)的樓是不一樣的。非常洋氣?！贝丝?，盡管走在南京路上，史玉柱依然覺(jué)得他離大上海很遙遠(yuǎn)。

　　1980年，史玉柱以全縣總分第一，數(shù)學(xué)119（差1分滿(mǎn)分）的成績(jī)考入浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系。但在浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系剛過(guò)了一學(xué)期，史玉柱就放棄了成為陳景潤(rùn)的理想。

　　“從圖書(shū)館借到《數(shù)論》，看了之后，我才了解到數(shù)學(xué)是那么得難?！焙椭?chē)瑢W(xué)比聰明，也讓史玉柱壓力很大?！坝绕涫情L(zhǎng)江以南的，成績(jī)好的并不想上清華、北大，都去上了浙大，所以，我們那個(gè)班里聰明人太多，學(xué)習(xí)好的也太多了。”

　　知道1+1不可能突破之后，史玉柱的數(shù)學(xué)理想破滅了?！拔液芟胱龀梢患虑?。”但是很早地，“我又意識(shí)到我做不成這件事情?！边@是“我理想破滅的主要原因?！?/p>

　　理想破滅后的史玉柱開(kāi)始跑步，培養(yǎng)各種愛(ài)好。他每天從浙大跑到靈隱寺，18里，然后，再跑回來(lái)，堅(jiān)持了四年。

從浙大經(jīng)過(guò)安徽統(tǒng)計(jì)局到深大

　　在深圳大學(xué)，史玉柱學(xué)會(huì)了勤工儉學(xué)；學(xué)會(huì)了怎樣給別人帶貨的小生意；看到很多國(guó)外書(shū)籍和港臺(tái)關(guān)于經(jīng)濟(jì)方面的書(shū)，他開(kāi)始相信中國(guó)將來(lái)肯定走市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的道路。在深圳大學(xué)眾多的講座中，1988年，史玉柱聽(tīng)到了四通總經(jīng)理萬(wàn)潤(rùn)南的講座。

　　1985年，合肥。安徽統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村抽樣調(diào)查隊(duì)計(jì)算機(jī)房。23歲的單身漢史玉柱寫(xiě)會(huì)程序，挖會(huì)“金子”，自得其樂(lè)。2006年，上海瑞金賓館，網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》上線新聞發(fā)布會(huì)。史玉柱沖著臺(tái)下喊：“我是一個(gè)老玩家，20多年前，就在玩游戲。我懂游戲。”

　　數(shù)學(xué)家理想破滅后，史玉柱成績(jī)一直維持在中等，“每天被迫進(jìn)行大腦體操訓(xùn)練?！贝笕窇旨償?shù)學(xué)太復(fù)雜，史玉柱選擇了計(jì)算數(shù)學(xué)方向。當(dāng)時(shí)還是小型機(jī)時(shí)代，進(jìn)機(jī)房需要換衣服換拖鞋，編程結(jié)果需要打紙帶。史玉柱只覺(jué)得挺羅嗦，沒(méi)覺(jué)得計(jì)算機(jī)特別有用，對(duì)它也沒(méi)特別的感興趣。只是一門(mén)課而已。

　　1984年畢業(yè)，史玉柱沒(méi)什么想法地被包分配到了安徽省統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村抽樣調(diào)查隊(duì)?！奥?tīng)說(shuō)我是學(xué)數(shù)學(xué)的，統(tǒng)計(jì)局就是搞數(shù)字加減的，所以，就把我分到了統(tǒng)計(jì)局?！薄斑@挺荒唐?！薄皵?shù)學(xué)不是加減乘除，數(shù)學(xué)系主要是邏輯，是大腦體操?！?/p>

　　分到單位沒(méi)幾天，史玉柱就被通知到西安統(tǒng)計(jì)學(xué)院進(jìn)修幾個(gè)月。進(jìn)修老師有抽樣調(diào)查之父之稱(chēng)，這位美國(guó)教授介紹了最新的國(guó)外的抽樣調(diào)查方法，史玉柱發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一樣能離開(kāi)計(jì)算機(jī)?；貑挝徽f(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)，史玉柱南下廣州，花5萬(wàn)塊錢(qián)扛回了一臺(tái)IBM PC。

　　史玉柱寫(xiě)了個(gè)程序，找了兩個(gè)人錄入，過(guò)去二三十個(gè)人忙活一年的活，一兩天就干完了。搞得很多人從此沒(méi)事干。干得起興，史玉柱又編了一個(gè)分析軟件，能分析出，年收入400元以上的農(nóng)民會(huì)買(mǎi)哪些東西，消費(fèi)特征是什么；年收入400元到500元的農(nóng)民消費(fèi)特征又是什么……

　　史玉柱的軟件不斷完善，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局后來(lái)開(kāi)了個(gè)會(huì)，要求全國(guó)各地的農(nóng)村抽樣調(diào)查都用史玉柱的軟件。史玉柱因此得到了一二十元獎(jiǎng)金和一個(gè)進(jìn)步獎(jiǎng)。相比當(dāng)時(shí)每月54元的工資，史玉柱挺知足。

　　又沒(méi)事可干了，史玉柱就開(kāi)始基于他分析出的數(shù)據(jù)，寫(xiě)關(guān)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的文章，居然還能發(fā)表在搞學(xué)術(shù)人挺在乎的高檔次雜志上。當(dāng)時(shí)的安徽省副省長(zhǎng)也在進(jìn)行這方面的研究，看了不少史玉柱的文章，很欣賞。副省長(zhǎng)是中國(guó)科技大學(xué)教授，深圳大學(xué)客座教授，他面試了一下史玉柱，就在1986年將史玉柱招為了深圳大學(xué)軟科學(xué)專(zhuān)業(yè)研究生。這一年，24歲的史玉柱也結(jié)婚成了家。

　　在深圳大學(xué)，史玉柱學(xué)會(huì)了勤工儉學(xué)；學(xué)會(huì)了怎樣給別人帶貨的小生意；看到很多國(guó)外書(shū)籍和港臺(tái)關(guān)于經(jīng)濟(jì)方面的書(shū)，他開(kāi)始相信中國(guó)將來(lái)肯定走市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的道路。在深圳大學(xué)眾多的講座中，1988年，史玉柱聽(tīng)到了四通總經(jīng)理萬(wàn)潤(rùn)南的講座?！八闹v座對(duì)我的觸動(dòng)非常大?！薄八?wù)撍耐ㄈ绾蝿?chuàng)辦，他的題目大意是《泥飯碗比鐵飯碗更保險(xiǎn)》，意思是，四通這個(gè)泥飯碗可以變成金飯碗。從那時(shí)起，我才有了準(zhǔn)備創(chuàng)辦企業(yè)的理想?！?/p>

巨人漢卡

　　1991年春節(jié)剛過(guò)，深圳。巨人連鎖會(huì)議。經(jīng)銷(xiāo)商包機(jī)過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)訂貨，史玉柱當(dāng)場(chǎng)拿下3500萬(wàn)元現(xiàn)金支票。

　　1989年10月，深圳。史玉柱舉起一臺(tái)IBM 286，摔在地上，接著，又舉起一臺(tái)IBM 286 ，摔在地上。兩名員工抱走剩下的幾臺(tái)電腦和打印機(jī)，從此沒(méi)了蹤跡……

　　1988年，從深圳大學(xué)研究生畢業(yè)，史玉柱回到合肥原單位。沒(méi)幾天，他提交了辭職報(bào)告。向以前幫過(guò)的朋友借了一臺(tái)IBM PC，史玉柱開(kāi)始在家編寫(xiě)文字處理軟件?！拔沂菑奈业脑瓎挝唤y(tǒng)計(jì)局看出這個(gè)市場(chǎng)需求的?！薄爱?dāng)時(shí)每個(gè)單位都花2萬(wàn)元購(gòu)置一臺(tái)四通打字機(jī)，同時(shí)也在購(gòu)置電腦。大多數(shù)情況下，電腦總是被放在一旁不用。我就想編一套軟件，取代四通打字，直接用電腦打字?！?/p>

　　半年之后，M-6401在史玉柱合肥的家中誕生。史玉柱送了一套給原單位。幾張軟盤(pán)一裝，就能打出比四通打字機(jī)24點(diǎn)陣更漂亮的64點(diǎn)陣字，而且，編輯屏幕比四通打字機(jī)大很多，單位的四通打字機(jī)從此被放到一旁沒(méi)人用了。

　　一看有戲，史玉柱立即揣軟盤(pán)，南下深圳。史玉柱在深圳大學(xué)有個(gè)老師，同時(shí)是天津大學(xué)深圳科貿(mào)發(fā)展公司員工。老師很器重史玉柱，專(zhuān)門(mén)為史玉柱成立電腦部，交給史玉柱承包。史玉柱每月只要交一兩千元固定的管理費(fèi)用，剩下都?xì)w自己所有。

　　沒(méi)錢(qián)買(mǎi)電腦，史玉柱將自己的軟件演示給賣(mài)電腦的老板看，“我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，你讓我先拿回去，等我軟件賣(mài)了錢(qián)，給你多加1000元利潤(rùn)。”賣(mài)電腦的老板居然同意了，讓副經(jīng)理將電腦抱給史玉柱。這名副經(jīng)理后來(lái)加入了史玉柱公司，現(xiàn)在是征途公司副董事長(zhǎng)。

　　沒(méi)錢(qián)打廣告，史玉柱跑到北京，闖進(jìn)《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)社廣告部，演示軟件給當(dāng)時(shí)的廣告主任賀靜華看。賀靜華答應(yīng)先給史玉柱打三期1/4版廣告。

　　1989年8月2日，《計(jì)算機(jī)世界》第一次刊出了史玉柱寫(xiě)的M6401中文軟件廣告前天，廣州一家政府機(jī)關(guān)打電話(huà)過(guò)來(lái)說(shuō)要買(mǎi)，史玉柱跳上中巴趕到廣州去，留了三套軟件給他們?；貋?lái)后，史玉柱立刻接到了寧波的要貨電話(huà)。

　　8月16日，史玉柱收到三張銀行匯款，一共1.5萬(wàn)元。一張8820元，是廣州批發(fā)的三套；另外兩張是零售匯款，每張3500元。

　　8月收入達(dá)到4萬(wàn)多元，9月份16萬(wàn)，10月份超過(guò)100萬(wàn)。M6401開(kāi)始是軟加密，很快被破解，史玉柱立即開(kāi)始使用加密卡。

　　8月底，9月初，經(jīng)朋友介紹，史玉柱招聘了三個(gè)員工。到10月份，其中一名員工說(shuō)：“我們每個(gè)人都應(yīng)該有股份，大家應(yīng)該將賺到錢(qián)的分掉?！笔酚裰煌猓鲝埨^續(xù)打廣告。史玉柱對(duì)員工說(shuō)：股份的事情可以商量，但每人25%不可能?！薄败浖俏议_(kāi)發(fā)的，啟動(dòng)資金是我出的。我至少應(yīng)該控股?？梢越o兩人10%到15%?！眱晌粏T工嫌太少，鬧僵之后，史玉柱摔了電腦，管財(cái)務(wù)的員工不參與，另外兩名員工只好抱著剩下的幾臺(tái)電腦和打印機(jī)，走人了事。

　　“我從此再不搞股份制了?！薄澳腹疽欢ㄎ覀€(gè)人所有，下面的公司可以考慮我控股?！薄爸袊?guó)人合作精神本來(lái)就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本。造成公司結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定?！薄昂髞?lái)我就給我的高管高薪水和獎(jiǎng)金，就是給比他應(yīng)該得到的股份分紅還要多的錢(qián)。我認(rèn)為，這個(gè)模式是正確的，從此以后，我的公司就再?zèng)]發(fā)生過(guò)內(nèi)斗。”

　　10月，史玉柱將100萬(wàn)元廣告砸向《計(jì)算機(jī)世界》，M6401月銷(xiāo)售額乘勢(shì)攀升到了500萬(wàn)元。1990年前三個(gè)月，史玉柱已經(jīng)掙到了3000萬(wàn)元。

　　此時(shí)，求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道橫空出世，史玉柱一看不妙，帶領(lǐng)一名助手跑進(jìn)深圳大學(xué)學(xué)生公寓封閉開(kāi)發(fā)M6402。從M6402開(kāi)始，史玉柱開(kāi)始使用巨人漢卡名稱(chēng)?！爱?dāng)時(shí)IBM藍(lán)色巨人最火，我們就抄襲了巨人這個(gè)名稱(chēng)?！?/p>

　　等到M6402投入市場(chǎng)的時(shí)候，WPS已經(jīng)超越了M6401，巨人M6402縮短了和WPS差距，但還是無(wú)法超過(guò)WPS。史玉柱再次組織了十幾個(gè)人的研發(fā)隊(duì)伍，跑到深圳大學(xué)封閉開(kāi)發(fā)巨人M6403。

　　1991年春節(jié)剛過(guò)，深圳。巨人連鎖會(huì)議。經(jīng)銷(xiāo)商包機(jī)過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)訂貨，史玉柱當(dāng)場(chǎng)拿下3500萬(wàn)元現(xiàn)金支票。

巨人集團(tuán)

　　1989年，史玉柱產(chǎn)生了創(chuàng)辦公司的念頭，他想：“IBM是國(guó)際公認(rèn)的藍(lán)色巨人，我辦的公司也要成為中國(guó)的IBM，不如就用‘巨人’這個(gè)詞來(lái)命名公司?！?/p>

　　1991年7月，“巨人”實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，總部由深圳遷往珠海，“珠海巨人新技術(shù)公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團(tuán)公司”，下設(shè)8個(gè)分公司。 這一年，M-6403桌面印刷系統(tǒng)共賣(mài)出2.8萬(wàn)套，盈利3500萬(wàn)元。到1993年7月，“巨人集團(tuán)”下屬全資子公司已經(jīng)發(fā)展到38個(gè)，是僅次于“四通 公司”的全國(guó)第二大民辦高科技企業(yè)，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫(xiě)電腦等5個(gè)拳頭產(chǎn)品。

　　1994年初，巨人大廈動(dòng)土。這座最初計(jì)劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號(hào)稱(chēng)當(dāng)時(shí)中國(guó)第一高樓，投資也從2億增加到12億。史玉柱基本上以集資和賣(mài)樓花的方式籌款，集資超過(guò)1億元。

　　同樣是1994年，史玉柱發(fā)現(xiàn)，計(jì)算機(jī)發(fā)展日新月異，漢卡早已失去了存在的必要，如果繼續(xù)從事軟件，扛不過(guò)猖獗的盜版，于是把一部分注意力轉(zhuǎn)向了保健品，腦黃金項(xiàng)目開(kāi)始起步。

　　1995年，巨人發(fā)動(dòng)“三大戰(zhàn)役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場(chǎng)，投放廣告1個(gè)億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

　　1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過(guò)量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團(tuán)危機(jī)四伏。腦黃金的銷(xiāo)售額達(dá)到過(guò)5.6億元，但爛賬有3億多。

　　1997年初巨人大廈未按期完工，各方債主紛紛上門(mén)，巨人現(xiàn)金流徹底斷裂，媒體“地毯式”報(bào)道巨人財(cái)務(wù)危機(jī)。不久，只完成了相當(dāng)于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工，直到現(xiàn)在。隨著“巨人倒下”，負(fù)債2.5億的史玉柱黯然離開(kāi)廣東，“北上”隱姓埋名了。

　　史玉柱為自己制定的三項(xiàng)“鐵律”；

　　一，必須時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)，每時(shí)每刻提防公司明天會(huì)突然垮掉，隨時(shí)防備最壞的結(jié)果；二，不得盲目冒進(jìn)，草率進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)；三，讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持充沛的現(xiàn)金流。

　　在此之外，史玉柱還有一個(gè)最大的收獲，那就是懂得了研究消費(fèi)者。

“送禮就送腦白金”

　　幸運(yùn)的是，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢(qián)外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理團(tuán)隊(duì)，在最困難的時(shí)候依然不離不棄，沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)。而且史玉柱手上已經(jīng)有兩個(gè)項(xiàng)目可供選擇，一個(gè)是保健品腦白金，另外一個(gè)是他賴(lài)以起家的軟件。

　　史玉柱算了一筆賬，軟件雖然利潤(rùn)很高，但市場(chǎng)相對(duì)有限，如果要還清2億元，估計(jì)要10年，保健品不僅市場(chǎng)大而且剛起步，做腦白金最多5年。

　　1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬(wàn)元，開(kāi)始運(yùn)作腦白金。

　　手中只有區(qū)區(qū)50萬(wàn)元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，最終，他把江陰作為東山再起的根據(jù)地。江陰是江蘇省的一個(gè)縣級(jí)市，地處 蘇南，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，離上海、南京都很近。在江陰啟動(dòng)，投入的廣告成本不會(huì)超過(guò)10萬(wàn)元，而10萬(wàn)元在上海不夠做一個(gè)版的廣告費(fèi)用。

　　這幾乎是最后的機(jī)會(huì)，他別無(wú)選擇，必須一擊中的。

　　啟動(dòng)江陰市場(chǎng)之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶(hù)尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見(jiàn)不到一個(gè)人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查。

　　“你吃過(guò)保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調(diào)理腸道、通便，對(duì)你有用嗎？”“可以增強(qiáng)精力呢？”“價(jià)格如何如何，你愿不愿使用它？”

　　通常，這些老人都會(huì)告訴史玉柱：“你說(shuō)的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買(mǎi)。我等著我兒子買(mǎi)吶！”

　　史玉柱接著問(wèn)：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買(mǎi)呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。

　　史玉柱敏感地意識(shí)到其中大有名堂，他因勢(shì)利導(dǎo)，后來(lái)推出了家喻戶(hù)曉的廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

　　――這則廣告無(wú)疑已經(jīng)成了中國(guó)廣告史上的一個(gè)傳奇，盡管無(wú)數(shù)次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來(lái)了100多億元的銷(xiāo)售額，這兩點(diǎn)的任何一個(gè)都足以讓它難覓敵手。

　　……

　　在腦白金上市前，史玉柱與300位潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中可能遇到的各種問(wèn)題摸了個(gè)通通透透。終于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司對(duì)大家說(shuō)：“行了，我們有救了。腦白金這個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額很快就能做到10個(gè)億。”

　　腦白金在江陰市場(chǎng)的正式啟動(dòng)以大贈(zèng)送形式進(jìn)行的，首先向社區(qū)老人贈(zèng)送腦白金，一批批地送，前后送了10多萬(wàn)元的產(chǎn)品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買(mǎi)，越買(mǎi)不到，老人們問(wèn)得越起勁。

　　正當(dāng)藥店為只見(jiàn)空盒不見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)的腦白金而犯愁時(shí)，腦白金的廣告“閃亮登場(chǎng)”了，于是，“款到提貨”一開(kāi)始就成了腦白金銷(xiāo)售的市場(chǎng)規(guī)矩。江陰市場(chǎng)就這樣打開(kāi)了。

　　1998年5月，史玉柱把賺到的錢(qián)投入無(wú)錫市場(chǎng)的啟動(dòng)。他先打腦白金的銷(xiāo)售廣告，然后談經(jīng)銷(xiāo)商，同樣要求一手交錢(qián)一手交貨，開(kāi)始時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商不接受。但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始付款提貨了。

　　第二個(gè)月，史玉柱在無(wú)錫又賺了十幾萬(wàn)元，史玉柱拿著它去啟動(dòng)下一個(gè)城市。幾個(gè)月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。星星之火，開(kāi)始燎原。到1998年底，史玉柱已經(jīng)拿下了全國(guó)1/3的市場(chǎng)，月銷(xiāo)售額近千萬(wàn)元。

　　1999年春天，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)悄悄來(lái)到上海，“隱居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場(chǎng)里。每天深夜，他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個(gè)叫“避 風(fēng)塘”的小吃店里吃宵夜。在“避風(fēng)塘”，史玉柱謀劃了一個(gè)又一個(gè)的策劃，在中國(guó)保健品市場(chǎng)刮起陣陣颶風(fēng)。到1999年底，腦白金便打開(kāi)了全國(guó)市場(chǎng)。

　　2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷(xiāo)售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國(guó)擁有200多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過(guò)了鼎盛時(shí)期的巨人。

　　3年不到，史玉柱又重新站了起來(lái)。2000年秋天，他做了一個(gè)轟動(dòng)一時(shí)的決定，他悄悄還了所欠的全部債務(wù)。

　　無(wú)債一身輕。2001年2月3日晚上，史玉柱因還債“義舉”而接受采訪，他終于堂堂正正地遞出了自己的名片，從1997年“巨人倒下”后，他一直沒(méi)用過(guò)名片；他也終于可以摘下自己的墨鏡，昂首挺胸在大街上行走了，再也不用擔(dān)心別人認(rèn)出他是史玉柱。

　　“闊別江湖，銷(xiāo)聲匿跡”的日子終于結(jié)束了。這天，史玉柱想起了這幾年發(fā)生的很多事情。1997年，他在西藏開(kāi)車(chē)時(shí)突然遇到公路塌方，車(chē)頭都被埋 進(jìn)了石頭堆，巨石砸碎車(chē)玻璃，貼在面前，就再差幾公分人就完了；1999年在安徽黃山附近，車(chē)以120公里的時(shí)速摔入7米深的山谷，他又一次奇跡般地活下 來(lái)了，不過(guò)在臉上留下了永遠(yuǎn)的紀(jì)念……

　　這天，他還在心里默默感謝了很多人――困境中依然肯借錢(qián)給他的朋友，多年一直患難與共的老部下，一起打拼的員工和經(jīng)銷(xiāo)商……

　　他還特別想感謝一個(gè)人。1998年上半年腦白金即將上馬，有天他出差到無(wú)錫，沒(méi)錢(qián)住酒店，只能住30元一晚的招待所，一位女服務(wù)員認(rèn)出了史玉柱，但她并沒(méi)有譏諷他，相反還送來(lái)了一盤(pán)水果，鼓勵(lì)他從頭再來(lái)。

資本煉金術(shù)

　　腦白金的一炮走紅并沒(méi)有讓史玉柱滿(mǎn)足，他立刻開(kāi)始琢磨手中的另外幾個(gè)產(chǎn)品，降血脂的、抗感冒的、補(bǔ)血的、治療胃病的，還有維生素。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質(zhì)的混合物類(lèi)產(chǎn)品——“黃金搭檔”。

　　2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它準(zhǔn)備的廣告詞幾乎和腦白金的一樣俗氣――“黃金搭檔送長(zhǎng)輩，腰好腿好精神好；黃金金搭檔送女士，細(xì)膩紅潤(rùn)有光澤；黃金搭檔送孩子，個(gè)子長(zhǎng)高學(xué)習(xí)好?！?/p>

　　在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的通路推動(dòng)下，黃金搭檔很快走紅全國(guó)市場(chǎng)。

　　原來(lái)人們罵腦白金的廣告惡俗，連年把它評(píng)為“十差廣告之首”，現(xiàn)在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了，因?yàn)辄S金搭檔上來(lái)了。史玉柱自我解嘲：“十差廣告前兩名都是我們的。但是你注意，那個(gè)十佳廣告是一年一換茬，十差廣告是年年都不換?！?/p>

　　這兩個(gè)產(chǎn)品，成了保健品市場(chǎng)上的常青樹(shù)，暢銷(xiāo)多年仍不能遏止其銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。2007年上半年，腦白金的銷(xiāo)售額比2006年同期又增長(zhǎng)了160%！

　　盡管兩個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)得很火，但在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當(dāng)，把所有雞蛋都放在同一個(gè)籃子里非常危險(xiǎn)。

　　于是，史玉柱開(kāi)始了他人生下半場(chǎng)的第二件事――資本布局。2003年，史玉柱將腦白金和黃金搭檔的知識(shí)產(chǎn)權(quán)及其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)75%的股權(quán)賣(mài)給了段永基旗下的香港上市公司四通電子。交易總價(jià)為12.4億人民幣，其中現(xiàn)金6.36億人民幣，其余為四通電子的可轉(zhuǎn)股債券。

　　數(shù)億元的現(xiàn)金趴在賬上，史玉柱開(kāi)始向保健品之外的行業(yè)投資，第一個(gè)選中的，就是回報(bào)穩(wěn)定的銀行業(yè)。

　　2003年，華夏銀行發(fā)起人北京華資銀團(tuán)公司和首鋼總公司先后向史玉柱轉(zhuǎn)讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉(zhuǎn)增2股后，史玉柱共持有 華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行，2003年馮侖清理非地產(chǎn)業(yè)務(wù)以外的資產(chǎn)，可股市低迷，苦于無(wú)人有數(shù)億的現(xiàn)金來(lái)接盤(pán)。最后馮侖找到老朋友史 玉柱，以非常便宜的價(jià)格把1.43億股民生銀行的股票賣(mài)給了史玉柱。

　　4年前，史玉柱花了3億元買(mǎi)入的這兩家銀行的股票，如今價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了130億元，而且不同于原來(lái)不能拋售的法人股，這些股票隨時(shí)可以變現(xiàn)。“盡管馮侖在這些股票上少賺了幾十億，但他還是很感謝我當(dāng)初接過(guò)了他的股票?！?/p>

　　3年賺了120多億元！毫無(wú)疑問(wèn)，史玉柱肯定是中國(guó)股市上“史上第一牛人”。

　　很少有人知道，似乎只會(huì)大聲吆喝來(lái)兜售保健品的史玉柱，還是華夏銀行的第六大股東、民生銀行的第七大股東，是一個(gè)身家百億元的金融資本家。

　　由于不斷有大筆現(xiàn)金入賬，史玉柱成立了專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行投資，他要求投資部門(mén)“原則是只投資金融業(yè)，金融業(yè)中原則上只投銀行和保險(xiǎn)?！?/p>

　　史玉柱為何如此鐘情銀行業(yè)？他的投資邏輯是：一般的企業(yè)，隨著規(guī)模增大，資產(chǎn)的收益率會(huì)逐步遞減，這就是“規(guī)模的詛咒”；而銀行相反，由于自有 資本比例很低，左手吸納儲(chǔ)蓄右手發(fā)放貸款，其實(shí)是一個(gè)杠桿，拿別人的錢(qián)賺錢(qián)，因而隨著規(guī)模增大不僅不會(huì)降低自身資產(chǎn)的收益率，反而會(huì)提升其收益率。

　　也正是這個(gè)原因，最近幾年我國(guó)銀行業(yè)的利潤(rùn)呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

　　“時(shí)刻擔(dān)心公司明天會(huì)破產(chǎn)”的史玉柱，如今手握100多億元可隨時(shí)變現(xiàn)的資產(chǎn)。“手上有現(xiàn)金，睡覺(jué)踏實(shí)?！弊谟浾呙媲暗氖酚裰?，露出一個(gè)開(kāi)心的笑容。

　　――這一刻，我們體會(huì)到，他終于找到了向往已久的安全的感覺(jué)。

《征途》 網(wǎng)游的潛力

　　靠賣(mài)軟件起家的史玉柱，自然和電腦游戲不會(huì)陌生，但他真正喜歡上電腦游戲是在1996年，當(dāng)時(shí)巨人出現(xiàn)資金危機(jī)，債主接連登門(mén)，搞得史玉柱無(wú)法正常辦公，于是，關(guān)起門(mén)來(lái)的史玉柱把電腦游戲當(dāng)成了唯一的消遣方式。

　　2002年末，史玉柱開(kāi)始玩陳天橋的盛大公司開(kāi)發(fā)的在線游戲《傳奇》，并很快上了癮。

　　“玩游戲時(shí)，在另外一個(gè)社會(huì)里，別人不知道你是誰(shuí)，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺負(fù)別人，一起去被別人欺負(fù)，這種平等的感覺(jué)很好。我最喜歡扮演的角色是獨(dú)行俠，朋友需要幫助的時(shí)候，見(jiàn)義勇為?！?/p>

　　那時(shí)，他每天要花四五個(gè)小時(shí)泡在《傳奇》里，平均每月的開(kāi)支超過(guò)5萬(wàn)元，在一個(gè)擁有頂級(jí)裝備的賬號(hào)上先后共投入了幾十萬(wàn)元。

　　在游戲里，史玉柱是個(gè)沉湎其中的玩家，但他從來(lái)沒(méi)有失去作為一個(gè)商人的嗅覺(jué)和敏銳，他意識(shí)到：“這里流淌著牛奶和蜂蜜！”

　　2004年春節(jié)后的一天，史玉柱把幾個(gè)高管召集在一起開(kāi)會(huì)，討論再投入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)晚不晚。當(dāng)時(shí)中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展了3年，國(guó)內(nèi)的 盛大、網(wǎng)易、九城等3家公司呈現(xiàn)三足鼎立之勢(shì)，來(lái)自日本、韓國(guó)的游戲也有不小的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。但史玉柱還是說(shuō)服了大家。2004年11 月，史玉柱的征途公司正式成立。

　　當(dāng)聽(tīng)說(shuō)盛大的幾個(gè)研發(fā)人員有獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的打算，史玉柱毫不猶豫地花了大價(jià)錢(qián)把他們集體挖來(lái)。這讓陳天橋一度耿耿于懷。

　　2004年11月，上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“征途網(wǎng)絡(luò)”)正式成立。網(wǎng)游領(lǐng)域，史玉柱應(yīng)該是一個(gè)不折不扣的遲到者。其實(shí)，三四年前 史玉柱就曾想過(guò)投資做網(wǎng)游，那時(shí)候就有人告訴史玉柱已經(jīng)晚了。在當(dāng)真殺進(jìn)網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)之后，許多專(zhuān)家和媒體更是一起大喊：太晚了。

　　在進(jìn)入網(wǎng)游之前，史玉柱曾經(jīng)找來(lái)專(zhuān)家咨詢(xún)，也曾專(zhuān)門(mén)拜會(huì)一些行業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)，目的就是弄清楚網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)究竟會(huì)不會(huì)萎縮？最后的結(jié)論是，至少在 8年或者更長(zhǎng)的時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長(zhǎng)速度會(huì)保持在30%以上。而在史玉柱看來(lái)，國(guó)人對(duì)娛樂(lè)的需要日益增長(zhǎng)，中國(guó)游戲玩家的比例相對(duì)也較低，增長(zhǎng)潛力巨 大。因此，史玉柱斷言：現(xiàn)在的網(wǎng)游市場(chǎng)肯定是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

　　史玉柱始終認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)游戲的成功靠的就是兩個(gè)：錢(qián)和人。史玉柱不缺錢(qián)，多年保健品業(yè)務(wù)積累和投資收益給史玉柱帶來(lái)了巨大的資金積累。在幾年前，史玉柱就曾經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲動(dòng)心過(guò)，但是那時(shí)他沒(méi)有游戲團(tuán)隊(duì)，新浪的汪延曾經(jīng)告訴他，新浪之所以沒(méi)做成網(wǎng)游也是因?yàn)槿比恕?/p>

　　2004年，放棄大型網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)的上海盛大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備離開(kāi)盛大并希望找一個(gè)合適的投資伙伴，并在同一個(gè)臺(tái)灣的投資方接觸。史玉柱聽(tīng)說(shuō)此事之后，立刻找到這個(gè)團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面，會(huì)談之后，史玉柱投資IT的熱情再度被點(diǎn)燃起來(lái)，決定投資。

　　在正式確定要進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲之后，秉著一貫的謹(jǐn)慎原則，史玉柱自問(wèn)：如果失敗，其原因有可能來(lái)自什么方面？一是產(chǎn)品，二是人員流失等等，在 一問(wèn)一答當(dāng)中，史玉柱羅列出來(lái)了十幾個(gè)項(xiàng)目要點(diǎn)，也一一找到解決的方法。

　　初做網(wǎng)游的史玉柱，無(wú)法全面同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，因此制定了一個(gè)“聚焦聚焦再聚焦”的策略。征途網(wǎng)絡(luò)只做一款產(chǎn)品，只選擇MMORPG類(lèi)中的2D領(lǐng)域， 史玉柱聲稱(chēng)要做“2D游戲的關(guān)門(mén)之作”。從現(xiàn)在的結(jié)果來(lái)看，史玉柱的聚焦策略取得了一定程度上的成功，《征途》的在線人數(shù)已經(jīng)領(lǐng)先于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　為了網(wǎng)絡(luò)游戲的項(xiàng)目，史玉柱預(yù)先估計(jì)到最高可能會(huì)虧損兩個(gè)億，因此就在賬上準(zhǔn)備了兩億元人民幣。但是，前期4千萬(wàn)人民幣投下去之后，很快《征途》就已經(jīng)進(jìn)入良性發(fā)展，在公測(cè)階段便已經(jīng)開(kāi)始盈利。由此，史玉柱也就正式進(jìn)入改變網(wǎng)游格局的征途。

　　2005年11月《征途》推出，兩年來(lái)，在線人數(shù)一路飆升，目前已經(jīng)成為全球第三款同時(shí)在線人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)的中文網(wǎng)絡(luò)游戲。2006年，《征 途》的銷(xiāo)售額達(dá)到6.26億元，今年的月銷(xiāo)售收入已經(jīng)突破1.6億元，月利潤(rùn)直逼億元大關(guān)。史玉柱的成功，讓學(xué)習(xí)《征途》的賺錢(qián)秘術(shù)，成為同行最熱衷的一 件事情。

　　2007年7月的一天，史玉柱和陳天橋又見(jiàn)面了，陳天橋說(shuō)：“講實(shí)話(huà)，征途最初從盛大挖人，我是有意見(jiàn)的。后來(lái)一看征途做的這么好，我沒(méi)法對(duì)你 有意見(jiàn)了，我對(duì)公司的人說(shuō)，這些人留在盛大能做出一款這么高在線人數(shù)的游戲嗎？做不到。既然做不到，人家走就沒(méi)錯(cuò)。”一席話(huà)，更讓史玉柱感受到這位老朋友的大度和氣魄。

為什么這個(gè)行業(yè)這么保守

　　談起史玉柱，在說(shuō)了一句不好評(píng)價(jià)的客套之后，有游戲同行直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，太另類(lèi)、不按常理發(fā)牌，但是同時(shí)，他也認(rèn)為將公司廣告做到央視，將腦白金的地面推廣經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到網(wǎng)游渠道，也確實(shí)有創(chuàng)意。

　　而在史玉柱看來(lái)，這個(gè)行業(yè)幾乎是他所經(jīng)歷過(guò)的最保守的行業(yè)：到處都是條條框框，到處都是規(guī)矩。“游戲一定要從封測(cè)到內(nèi)測(cè)再到公測(cè)，再到商業(yè)運(yùn) 營(yíng)，為什么要這樣？誰(shuí)也說(shuō)不出來(lái)。而在營(yíng)銷(xiāo)、宣傳方面，也都是那么幾種固定模式。”史玉柱不解地問(wèn)道。他自己說(shuō)自己是不懂行規(guī)，而且也不會(huì)墨守行規(guī)。

　　同在漢卡、保健品行業(yè)的奇招迭出一樣，網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)也充分見(jiàn)識(shí)到了史玉柱的創(chuàng)意，史玉柱說(shuō)自己有幾百項(xiàng)沒(méi)有按行業(yè)規(guī)矩來(lái)做，而只是考慮了玩家的想法。在做保健品的初期，史玉柱也曾經(jīng)親自到農(nóng)村去、到商店去，和買(mǎi)腦白金、買(mǎi)其他保健品的消費(fèi)者聊天，了解他們的習(xí)慣、喜好。要想了解網(wǎng)游玩家的心理，史玉柱則省去了不少的麻煩，一方面他本人就是玩家，另一方面，他也可以非常方便地同玩家在網(wǎng)上交流。

　　史玉柱玩網(wǎng)絡(luò)游戲時(shí)，面對(duì)枯燥的打怪升級(jí)，索性花錢(qián)請(qǐng)人幫忙代練。而到了他自己的網(wǎng)絡(luò)游戲開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，他問(wèn)自己的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，為什么一定要這么枯燥？開(kāi)發(fā)人員回答說(shuō)，所有游戲都是這樣的。史玉柱對(duì)此非常不滿(mǎn)，最終開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)采納了史玉柱的意見(jiàn)，增加了升級(jí)的方式。

　　雖然被盛大多次搶先，但是《征途》全面免費(fèi)以及給玩家發(fā)工資的策略也在市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的成效?，F(xiàn)在，《征途》的所有用戶(hù)當(dāng)中，83%的用戶(hù)都 是免費(fèi)的，真正收費(fèi)的用戶(hù)只有17%。史玉柱認(rèn)為，免費(fèi)用戶(hù)很重要可以為自己帶來(lái)人氣，而收費(fèi)用戶(hù)在代練以及裝備交易方面的市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)大于普通的點(diǎn)卡計(jì)時(shí) 收費(fèi)市場(chǎng)。

　　曾經(jīng)在安徽省統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村調(diào)查隊(duì)工作過(guò)的史玉柱自信對(duì)市場(chǎng)調(diào)查有著更深的理解，史玉柱曾經(jīng)直接進(jìn)到網(wǎng)吧里和玩家聊天。調(diào)查之后，史玉柱發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)游 和保健品一樣，真正的最大市場(chǎng)是在下面，不是在上面。中國(guó)市場(chǎng)是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無(wú)錫等教大城市，真 正最大的網(wǎng)游市場(chǎng)就在農(nóng)村，農(nóng)村玩網(wǎng)游的人數(shù)比縣城以上加起來(lái)要多的多。

　　在這樣的市場(chǎng)里，有多年保健品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的史玉柱無(wú)疑有更大的發(fā)揮空間。外界普遍認(rèn)為史玉柱保健品成功的關(guān)鍵是廣告，而在史玉柱看來(lái)最關(guān)鍵的一環(huán) 其實(shí)是地面推廣?，F(xiàn)在，史玉柱有意將在保健品當(dāng)中的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到了網(wǎng)絡(luò)游戲當(dāng)中。據(jù)征途網(wǎng)絡(luò)副總經(jīng)理湯敏介紹，目前征途網(wǎng)絡(luò)的地面辦事處已經(jīng)近百家，計(jì) 劃發(fā)展到上千家。

　　“如果允許網(wǎng)絡(luò)游戲做廣告，《征途》的用戶(hù)數(shù)可能早超過(guò)一百萬(wàn)了。”自稱(chēng)非常喜歡打廣告的史玉柱在網(wǎng)絡(luò)游戲方面似乎沒(méi)有太多的施展空間，因?yàn)楸O(jiān) 管政策的限制，網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品不能在電視廣告上出現(xiàn)。而廣告方式似乎對(duì)玩家來(lái)說(shuō)也不是非常的有效，但是就在不久前，史玉柱還是耐不住寂寞，將征途網(wǎng)絡(luò)的形象 廣告打到了央視兩個(gè)頻道上，開(kāi)了網(wǎng)絡(luò)游戲公司打電視廣告的先河。　

同巨頭掰手腕

　　剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)之時(shí)，史玉柱并沒(méi)有將國(guó)外游戲公司放在眼里。2006年的一個(gè)展會(huì)卻徹底改變了史玉柱的看法。在上海的ChinaJoy展 會(huì)上，史玉柱看到氣勢(shì)的大作品很少有國(guó)產(chǎn)的，幾乎都是國(guó)外公司的大作。而明年即將投放市場(chǎng)的大產(chǎn)品當(dāng)中，幾乎全部都是歐美的游戲，有的產(chǎn)品的規(guī)模甚至在 《魔獸》之上。

　　“我覺(jué)得明年大家就能感覺(jué)到，歐美游戲的市場(chǎng)份額迅速上升，三年之后外國(guó)的游戲占中國(guó)市場(chǎng)的主導(dǎo)?！笔酚裰粺o(wú)憂(yōu)慮地預(yù)言到。

　　在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入非常明顯的大制作時(shí)代的時(shí)候，國(guó)內(nèi)多數(shù)網(wǎng)游公司還處于小作坊階段。史玉柱認(rèn)為，研發(fā)在4000萬(wàn)元以下的產(chǎn)品已經(jīng)不可能再形成氣 候了，這和兩三年前是完全不一樣了。“《征途》的研發(fā)花了4000萬(wàn)人民幣在國(guó)內(nèi)已經(jīng)算多的了，但是歐美游戲多是以千萬(wàn)美金為單位的研發(fā)費(fèi)用，這相當(dāng)于投 個(gè)三五百萬(wàn)人民幣拍個(gè)連續(xù)劇你去和好萊塢大片去比?！?/p>

　　有游戲同行分析，以史玉柱的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，如果輔之以國(guó)外跨國(guó)公司的游戲制作能力，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)絕佳的搭配。表面上，史玉柱也沒(méi)有把話(huà)說(shuō)滿(mǎn)，表示不排除這種的可能性，但是現(xiàn)在還沒(méi)考慮過(guò)代理國(guó)外游戲。但私下里，史玉柱卻直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，自己不喜歡玩國(guó)外的游戲。

　　獲悉史玉柱在網(wǎng)絡(luò)游戲方面準(zhǔn)備走研發(fā)的道路之后，已成對(duì)手的陳天橋仍舊通過(guò)段永基幾次向史玉柱轉(zhuǎn)達(dá)自己的建議，其中一條就是：研發(fā)之路多陷阱。這一提醒讓史玉柱在研發(fā)方面更加謹(jǐn)慎了許多。

　　為了應(yīng)對(duì)跨國(guó)巨頭的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在征途網(wǎng)絡(luò)的第二款游戲已經(jīng)在研發(fā)當(dāng)中，名字就叫《巨人》。據(jù)史玉柱介紹，這款游戲的開(kāi)發(fā)投入達(dá)到一億元。在產(chǎn)品本身又有不少創(chuàng)新，“如果說(shuō)《征途》是不守行規(guī)的話(huà)，《巨人》根本就是沒(méi)有行規(guī)?！?/p>

　　在做第二個(gè)保健品黃金搭檔的時(shí)候，史玉柱開(kāi)始向自己的團(tuán)隊(duì)灌輸自己的“危機(jī)意識(shí)”：第二款產(chǎn)品按行規(guī)來(lái)說(shuō)是注定要失敗的，我們得采取什么措施避 免失敗。危機(jī)意識(shí)之下，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也就進(jìn)入了緊急狀態(tài)，一周工作七天，一天15小時(shí)。而正是預(yù)先將自己置之死地，也讓黃金搭檔成為近5年來(lái)保健品市場(chǎng)唯一成 功的產(chǎn)品。史玉柱已經(jīng)明確發(fā)話(huà)，第二款游戲還得像做黃金搭檔那么做?！?/p>

上市是為了更安全

　　在征途網(wǎng)絡(luò)剛剛成立之時(shí)，一度有傳聞稱(chēng)，史玉柱投資網(wǎng)絡(luò)游戲來(lái)自四通控股(0409.HK)董事長(zhǎng)段永基的策劃，還有稱(chēng)征途網(wǎng)絡(luò)發(fā)展壯大之后， 將會(huì)被納入到四通控股。史玉柱出面澄清，做網(wǎng)絡(luò)游戲同老段并無(wú)關(guān)系，目標(biāo)也不是納入四通控股，而是“要一步步把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲公司經(jīng)營(yíng)好，最終推向納斯達(dá) 克?！?/p>

　　事實(shí)上，在征途網(wǎng)絡(luò)策劃的初期，史玉柱的確曾經(jīng)希望段永基能夠一同參與，但是老段卻沒(méi)有接他的茬，但事后等《征途》做火了之后，倆人再在溝通的時(shí)候，老段開(kāi)玩笑說(shuō)是因?yàn)槭酚裰?dāng)時(shí)并沒(méi)有跟他說(shuō)得很清楚。

　　史玉柱曾經(jīng)幾次對(duì)外表示，自己的目標(biāo)就是將征途帶上納斯達(dá)克，不考慮國(guó)內(nèi)A股和香港，因?yàn)橄愀弁顿Y人對(duì)IT業(yè)的認(rèn)識(shí)并不是很夠?，F(xiàn)在，在真正進(jìn)入上市程序之后，史玉柱絕口不再談及上市的任何細(xì)節(jié)，只是說(shuō)在走程序。

　　一直聲稱(chēng)自己資金充裕的史玉柱為什么會(huì)在這么短的時(shí)間里就考慮起了上市的問(wèn)題？史玉柱的回答是可以讓公司更安全，此外也可以讓創(chuàng)業(yè)者真正地檢驗(yàn)一下公司的價(jià)值，同時(shí)也創(chuàng)造幾個(gè)千萬(wàn)富翁出來(lái)。

　　保健品行業(yè)已讓史玉柱看到先例，太陽(yáng)神、哈慈等企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面雖有波動(dòng)，但是卻不至于因?yàn)槟硞€(gè)波動(dòng)而導(dǎo)致企業(yè)的滅亡。此外，有了更為充裕的現(xiàn)金儲(chǔ) 備，在遇到好的收購(gòu)機(jī)會(huì)之后可以收購(gòu)。另外，史玉柱認(rèn)為：“上市公司可以更冷靜，非上市公司制約少，有時(shí)候投資會(huì)犯錯(cuò)誤，上市之后犯錯(cuò)的概率會(huì)小很多?！?/p>

　　但是，對(duì)于史玉柱來(lái)說(shuō)，上市的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)選擇都有一定的變數(shù)。坊間曾有傳言稱(chēng)，史玉柱秘密圈定的上市方向很有可能是日本野村證券有可能是其主要的上市團(tuán)隊(duì)。有正在謀求上市的游戲公司高層分析，去日本上市的可能性非常小，因?yàn)槿毡臼袌?chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很活躍，融資難度較大，而且國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲公司當(dāng)中已有先例。而此前，在接受媒體采訪的時(shí)候，史玉柱似乎對(duì)納市網(wǎng)絡(luò)游戲公司不高的市盈率也頗有微詞。

　　而從時(shí)機(jī)來(lái)看，目前， 資本市場(chǎng)正在重新估定網(wǎng)絡(luò)游戲公司的價(jià)值，盛大也更加重視網(wǎng)絡(luò)游戲的業(yè)務(wù)，金山等公司也正在努力開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)，此前一直風(fēng)光無(wú)限的網(wǎng)易近期也遇到了一定的波折。此前，史玉柱一直宣稱(chēng)要在明年完成上市，現(xiàn)在很難斷定這一時(shí)間是否為最佳的選擇。

史玉柱有兩樣最核心的“裝備”，首當(dāng)其沖的一件就是善于琢磨消費(fèi)者的需求并滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

在史玉柱看來(lái)，專(zhuān)注地研究消費(fèi)者，也是他與其他企業(yè)家之間最大的差異。“規(guī)模稍大的企業(yè)家，往往今天邀這個(gè)政府官員吃飯，明天請(qǐng)那個(gè)銀行行長(zhǎng)打球，他們70%的時(shí)間屬于‘不務(wù)正業(yè)’。我從不琢磨領(lǐng)導(dǎo)們各有什么愛(ài)好，只一心一意研究消費(fèi)者，這為我節(jié)約了很多時(shí)間?！?

史玉柱的這個(gè)特點(diǎn)，在他進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，立刻派上了用場(chǎng)?！斑@個(gè)行業(yè)年輕，浮躁，根本不懂研究消費(fèi)者。對(duì)玩家迷戀什么，討厭什么，一無(wú)所知。”

“每個(gè)人需求都是不一樣的。你不能花錢(qián)請(qǐng)調(diào)查公司去調(diào)查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常?！睘榱俗屚婕腋矚g 《征途》，史玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調(diào)查”的功夫，先后和600名玩家進(jìn)行過(guò)深入交流，并以玩家的需求為原動(dòng)力進(jìn)行設(shè)計(jì)，增加相應(yīng)功能，甚至不 惜把行業(yè)內(nèi)陳舊的條條框框一腳踢翻。

比如原來(lái)在所有的游戲中，玩家要升級(jí)就必須打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，雙手不停操作，七八個(gè)小時(shí)不能停。打怪就是讓玩家累，折磨人，這似乎天經(jīng)地義，是玩家進(jìn)入更高等級(jí)時(shí)，必須要接受的“組織的考驗(yàn)”。

在開(kāi)發(fā)《征途》時(shí)，史玉柱問(wèn)大家：“為什么打怪一定要如此枯燥，折磨人？”開(kāi)發(fā)人員回答：“所有游戲都是這樣。”

可史玉柱發(fā)現(xiàn)玩家對(duì)此并不喜歡，叫苦不迭，寧波就有一人在打怪時(shí)死在了網(wǎng)吧。

他決定做一個(gè)徹底的改變。在《征途》中，玩家打怪不必手忙腳亂，按個(gè)鍵，電腦自動(dòng)打，你可以端杯咖啡看著打。實(shí)在不行，電腦關(guān)了，它自己還能打。這個(gè)變化，很受玩家的歡迎。

類(lèi)似的創(chuàng)新，在《征途》中數(shù)以百計(jì)。

“我敢說(shuō)，《征途》是所有游戲中最好玩的，沒(méi)有哪個(gè)玩家說(shuō)不好玩?！闭f(shuō)著，史玉柱臉上露出孩子般的微笑，仿佛已然進(jìn)入了那個(gè)虛擬的游戲世界。

《征途》的成功，還在于它率先推動(dòng)了免費(fèi)模式在中國(guó)的發(fā)展。

之前，網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式是點(diǎn)卡收費(fèi)模式，即玩家買(mǎi)一張點(diǎn)卡便可上線玩一段時(shí)間(像使用IC電話(huà)卡一樣)，賣(mài)點(diǎn)卡也是游戲企業(yè)的唯一收入來(lái)源。在收費(fèi)模式中，誰(shuí)泡的時(shí)間越長(zhǎng)，裝備也就越高級(jí)，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

史玉柱玩《傳奇》上癮后，很快就發(fā)現(xiàn)這種模式有問(wèn)題。在游戲中，有錢(qián)但沒(méi)有時(shí)間的玩家很多，于是就催生了大量的代練公司和裝備交易，讓那些有時(shí)間的玩家?guī)蛣e人代練，或者把自己練出的有好裝備的賬號(hào)賣(mài)給別人。

史玉柱就曾從一個(gè)玩家那里買(mǎi)了一個(gè)有頂級(jí)裝備的賬號(hào)，花了5萬(wàn)多元，在這筆交易中，賣(mài)裝備的玩家得了5萬(wàn)元，而研發(fā)、經(jīng)營(yíng)《傳奇》的盛大公司卻賺得少得可憐，只有幾百元。

史玉柱靈機(jī)一動(dòng)：“尤其讓裝備在玩家之間賣(mài)來(lái)賣(mài)去，為什么不干脆公司自己賣(mài)？”

這一下就想到了行業(yè)的最前沿。后來(lái)他才知道，韓國(guó)人也在琢磨這個(gè)問(wèn)題，并率先推出了“免費(fèi)模式”，即玩家可以免費(fèi)上線玩游戲，但要獲得“過(guò)癮”的裝備，必須掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。在這種模式中，誰(shuí)泡的時(shí)間長(zhǎng)不再重要，重要的是誰(shuí)花錢(qián)買(mǎi)的裝備更好，才能在江湖上“吃得開(kāi)”，有地位。

盡管是后來(lái)才得知韓國(guó)人的免費(fèi)模式，但史玉柱從一開(kāi)始就把游戲的玩家定位為兩類(lèi)人，一類(lèi)是有錢(qián)人，他們有錢(qián)到為了一件在江湖上有面子的裝備根本 不在意價(jià)格是幾千還是幾萬(wàn)，另一類(lèi)人沒(méi)錢(qián)但有時(shí)間，一聽(tīng)說(shuō)不用買(mǎi)卡就能打游戲，沒(méi)有理由不往《征途》里鉆。為了進(jìn)一步提升人氣，史玉柱又開(kāi)業(yè)界先河，使出 為玩家發(fā)工資的絕招。

這就是免費(fèi)模式的精髓――“讓沒(méi)錢(qián)的人免費(fèi)玩，讓有錢(qián)人開(kāi)心玩，賺有錢(qián)人的錢(qián)”。為此，甚至可以“養(yǎng)100個(gè)人陪1個(gè)人玩”。

自從《征途》第一個(gè)投放市場(chǎng)并迅速做出規(guī)模后，我國(guó)的網(wǎng)游游戲也隨之全部轉(zhuǎn)向免費(fèi)模式。這直接刺激了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，史玉柱介紹，過(guò)去兩年市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率均超過(guò)70%，2007年也不會(huì)低于這個(gè)數(shù)字，而且有望突破100億元。

隨著《征途》的橫空出世，原來(lái)三國(guó)鼎立的格局已被打破，《征途》已經(jīng)成為新的領(lǐng)跑者。目前，《征途》即將在納斯達(dá)克上市，有人計(jì)算，史玉柱也將因此獲得400億元的身價(jià)。

史玉柱的第二件“裝備”也同等重要，那就是他有一種超凡的營(yíng)銷(xiāo)管理能耐，能在別人認(rèn)為利潤(rùn)稀薄的中小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，建立一支有著超強(qiáng)執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并挖出金礦來(lái)。

事實(shí)上，史玉柱正是因?yàn)榫毦土诉@兩樣過(guò)硬的本領(lǐng)，于是才無(wú)堅(jiān)不摧，笑傲江湖。

對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，史玉柱心里也一直很自許。

“如果誰(shuí)說(shuō)我們的執(zhí)行力差，他可以這么說(shuō)，但我絕不會(huì)承認(rèn)。每年大年三十，你可以到全國(guó)50萬(wàn)個(gè)商場(chǎng)和藥店去看，別人早回家過(guò)年了，我們9000名員工依然頂著寒風(fēng)在那里一絲不茍地搞腦白金促銷(xiāo)。如果執(zhí)行力不行，干勁是哪來(lái)的？”

史玉柱的第二項(xiàng)裝備，也是他從上半場(chǎng)的慘敗中，花了幾個(gè)億的代價(jià)買(mǎi)來(lái)的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片混亂，欺上瞞下成風(fēng)，“都說(shuō)自己做了多少多少事，結(jié)果全是虛報(bào)，我被騙得太慘?！?

當(dāng)年，史玉柱的腦黃金銷(xiāo)售額為5.6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個(gè)環(huán)節(jié)被無(wú)情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導(dǎo)火索。

于是，史玉柱鍛造隊(duì)伍執(zhí)行力的第一步，就是從管理好現(xiàn)金流開(kāi)始的。做腦白金時(shí)，總部把貨賣(mài)給各地的經(jīng)銷(xiāo)商，而且大小經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁，全都先款后 貨；但在終端上，促銷(xiāo)、市場(chǎng)維護(hù)等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負(fù)責(zé)。無(wú)論和各地分公司經(jīng)理多么信任，史玉柱也堅(jiān)決不讓他們碰貨款，貨款是經(jīng)銷(xiāo)商 與總部之間的事情，“至高無(wú)上”，絕不許分公司染指。

在保健品行業(yè)，壞賬10%可以算是優(yōu)秀企業(yè)，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來(lái)銷(xiāo)售額100多億元，但壞賬金額仍是0。

同時(shí)，史玉柱還要求各地的經(jīng)理對(duì)他們承擔(dān)的責(zé)任要“互保”。剛開(kāi)始做腦白金時(shí)，總部規(guī)定分公司要每天維護(hù)終端，上報(bào)各個(gè)終端的服務(wù)情況，漏報(bào)遲報(bào)一天罰5000元。有個(gè)經(jīng)理根本就不把總部下發(fā)的制度當(dāng)回事，一個(gè)月都沒(méi)報(bào)一次，按規(guī)定應(yīng)被罰15萬(wàn)元。

可那個(gè)經(jīng)理的工資根本不夠罰，怎么辦？史玉柱就接著罰擔(dān)保人的工資，以及擔(dān)保人的擔(dān)保人的工資，一直連罰了5層，直到罰足15萬(wàn)。大家終于怕了，再也沒(méi)有人敢拿公司的制度當(dāng)兒戲。

為了提高執(zhí)行力，史玉柱還為腦白金建立了一個(gè)50人的糾察隊(duì)伍，一年四季在外面悄悄進(jìn)行市場(chǎng)糾察，一旦發(fā)現(xiàn)分公司弄虛作假或隱瞞問(wèn)題，就會(huì)對(duì)分公司進(jìn)行處罰。除了這支總部的糾察隊(duì)伍，省級(jí)分公司也有糾察隊(duì)查市級(jí)市場(chǎng)，市級(jí)糾察隊(duì)又查縣級(jí)市場(chǎng)。

正是這種安排，讓腦白金的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在各終端非常強(qiáng)勢(shì)，擺脫了一般保健品企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)重依賴(lài)。目前，腦白金是唯一能讓自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣級(jí)市場(chǎng)的保健品。

其次，史玉柱還在公司里倡導(dǎo)一種“有獎(jiǎng)必有罰，獎(jiǎng)罰必配套”、“只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞；說(shuō)到做到，做不到就不要說(shuō)”的企業(yè)文化。和一般公司只獎(jiǎng)勵(lì)先 進(jìn)不懲處落后相比，史玉柱每次開(kāi)總結(jié)大會(huì)，一定是最佳和最差同時(shí)登臺(tái)，最佳上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)金，最差下臺(tái)領(lǐng)黃旗。對(duì)每一位經(jīng)理，史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎(jiǎng) 金的可能，還給他們做不好就要接受大筆罰款的責(zé)任。對(duì)第一線的銷(xiāo)售人員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷(xiāo)售提成。

在做腦白金時(shí)，這種營(yíng)銷(xiāo)管理模式收到了奇效，以至于人們把它稱(chēng)為“腦白金式營(yíng)銷(xiāo)”。

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，史玉柱很快發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的另一個(gè)致命弱點(diǎn)，那就是全部把目光盯在北京、上海、廣州等幾座大城市，根本不重視中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)。

“中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農(nóng)村地區(qū)。其實(shí)市場(chǎng)越往下越大，下面消費(fèi)者沒(méi)有想象中那么窮，消費(fèi)能力也不弱。一線城市你全占滿(mǎn)了，也還不到下面市場(chǎng)的1/10?！?

史玉柱把他農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的腦白金式營(yíng)銷(xiāo)復(fù)制過(guò)來(lái)，上來(lái)二話(huà)不說(shuō)就在幾乎所有中小城市和1800個(gè)縣建起了辦事處，并很快建立了絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

眼下，一個(gè)重量級(jí)的同行也開(kāi)始向中小城市滲透。面對(duì)即將到來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，史玉柱一臉的輕描淡寫(xiě)：“我不怕別人和我競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)要交學(xué)費(fèi)，估計(jì)對(duì)手3年后才能摸到門(mén)?！?

在中等城市，《征途》占有網(wǎng)吧墻面等80%的戰(zhàn)略性資源，其余所有同行只能分享其余20%，而在小城市和縣城，《征途》的優(yōu)勢(shì)更明顯。

“比如在這些中小城市的網(wǎng)吧里，我們兩家爭(zhēng)著貼招貼畫(huà)，你蓋我的，我再蓋你的。如果我們的招貼畫(huà)被對(duì)手蓋了，我們的人肯定會(huì)在24小時(shí)之內(nèi)發(fā) 現(xiàn)，而對(duì)方多半一個(gè)禮拜都不去看一下。再比如，招貼畫(huà)大家相互蓋，而我們的人很快想出一個(gè)妙招，就是把招貼畫(huà)做得比對(duì)手大一圈，邊上全部寫(xiě)上“征途”，讓對(duì)方如何都蓋不完。這就是執(zhí)行力的差異?！?

第一次成名——知識(shí)的力量

　　小時(shí)候，他的理想是，做一名陳景潤(rùn)式的科學(xué)家。

　　1980年，史玉柱以安徽懷遠(yuǎn)縣縣總分第一的成績(jī)考入浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系，他的數(shù)學(xué)高考成績(jī)距離滿(mǎn)分僅差1分。

　　但真正接觸到高等數(shù)學(xué)后，他基本放棄了這個(gè)遠(yuǎn)大理想?！皬膱D書(shū)館借到《數(shù)論》，看了之后，我才了解到數(shù)學(xué)是那么的難。”后來(lái)他選擇了計(jì)算機(jī)數(shù)學(xué)。再往后他畢業(yè)分工到統(tǒng)計(jì)局，努力工作得到單位表彰，然后結(jié)婚，讀研究生。

　　然后，四通公司的成功觸動(dòng)了史玉柱，1989年他下海了，投入了計(jì)算機(jī)軟件行業(yè)。他所做的第一份工作是把打字機(jī)的功能放到了電腦中，丟棄了當(dāng)時(shí)一臺(tái)電腦配一臺(tái)中文打字機(jī)的狀況，這就是桌面中文電腦軟件。他后來(lái)把它注冊(cè)為“漢卡”，在中文電腦啟蒙時(shí)期，這是非常著名的軟件。

　　在史玉柱下海前后，中國(guó)流行民謠“造原子彈的不如賣(mài)茶葉蛋的”，為了扭轉(zhuǎn)社會(huì)認(rèn)知偏見(jiàn)，珠海市于1992年開(kāi)創(chuàng)了“重獎(jiǎng)科技人員”的先河，在當(dāng)時(shí)的中國(guó)社會(huì)無(wú)異于一枚原子彈的效應(yīng)。

　　1993年，史玉柱的事業(yè)一帆風(fēng)順，巨人集團(tuán)僅中文手寫(xiě)電腦和軟件的當(dāng)年銷(xiāo)售額即達(dá)到3.6億元，成為四通之后的中國(guó)第二大民營(yíng)高科技企業(yè)，史玉柱成為1993年珠海第二批重獎(jiǎng)的知識(shí)分子，這時(shí)候他才29歲，成為國(guó)人之榜樣、時(shí)代的標(biāo)兵，光環(huán)籠罩下，幾乎看不到缺陷。

第二次成名——72層虛妄

　　在史玉柱破產(chǎn)之后，一個(gè)曾經(jīng)多次采訪過(guò)他的記者對(duì)其失敗總結(jié)出的教訓(xùn)是：“企業(yè)家要遠(yuǎn)離政治。”

　　當(dāng)時(shí)的珠海以創(chuàng)辦明星城市為發(fā)展的動(dòng)力，珠海市長(zhǎng)梁廣大看中了史玉柱的榜樣潛質(zhì)。知識(shí)分子+億萬(wàn)富豪+高科技+不到30歲，這在當(dāng)時(shí)的中國(guó)有巨大的榜樣效應(yīng)。習(xí)慣于為人民樹(shù)立榜樣的中國(guó)政府看中了史玉柱，其時(shí)中國(guó)正蒙受著“讀書(shū)無(wú)用論”導(dǎo)致小學(xué)生入學(xué)率走低，以及優(yōu)秀人才大量流失到國(guó)外的雙重教育危機(jī)。在這樣的年代，史玉柱是一個(gè)近乎完美的榜樣人選，他不僅成為珠海的明星，還要成為全國(guó)的榜樣。

　　當(dāng)時(shí)的史玉柱，正帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)進(jìn)軍各種行業(yè)，不僅做軟件，還做保健品、服裝等十多個(gè)行業(yè)，這是中國(guó)企業(yè)擴(kuò)張初期常犯的一種毛病，不知道下一步做什么好，于是干脆什么都嘗試，看見(jiàn)有錢(qián)賺就投資。

　　高度擴(kuò)張中的巨人集團(tuán)準(zhǔn)備建一棟辦公樓，起名叫做巨人大廈，這就成了史玉柱的陷阱。最初，這棟辦公樓只準(zhǔn)備建1

　　8層，但是，這件事情被珠海市長(zhǎng)梁廣大知道后，這棟樓就開(kāi)始一步步拔高了。梁廣大的意思是，珠海要爭(zhēng)做世界新的大都市，而史玉柱要爭(zhēng)做中國(guó)的新典型，因此，巨人大廈要爭(zhēng)做中國(guó)第一高樓。

　　那時(shí)候，整個(gè)中國(guó)都在由過(guò)熱的經(jīng)濟(jì)鍋爐帶著跑，房子建多少賣(mài)多少，由霍英東創(chuàng)造的賣(mài)樓花方式大行其道，而珠海更是炙手可熱，許多大項(xiàng)目都在開(kāi)工，比如跨海大橋、國(guó)際機(jī)場(chǎng)等等，巨人大廈，只不過(guò)是這許多“第一”中的一個(gè)。

　　史玉柱并沒(méi)有意識(shí)到，他以及他的巨人集團(tuán)，就這樣被一步步人為拔高了。

　　后來(lái)的事情大家都知道，珠海并沒(méi)有成為世界大都市，巨人大廈也沒(méi)有蓋起來(lái)，巨人集團(tuán)反而被這計(jì)劃耗資12億的72層高樓拖垮了。

　　盛名之下，曾經(jīng)給了史玉柱許多好處，巨人集團(tuán)在珠海，處處受到政策優(yōu)惠，巨人大廈要修全國(guó)第一高樓，珠海政府以幾乎白送的價(jià)格批給他3萬(wàn)多平方米土地。在巨人集團(tuán)遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，珠海市長(zhǎng)召集全市銀行行長(zhǎng)開(kāi)會(huì)，要求他們貸款給巨人集團(tuán)渡過(guò)難關(guān)。

　　可惜，聲名的好處并不比壞處多，巨人集團(tuán)資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，從保健品大量抽調(diào)資金，公司內(nèi)部高管攜款逃走等等負(fù)面新聞，隨著“史玉柱”三個(gè)字，幾乎在一夜間就傳播開(kāi)來(lái)。1996年，巨人集團(tuán)全面崩潰，史玉柱神話(huà)破滅，他把其手下骨干偷偷帶到上海，過(guò)起了隱姓埋名的日子。

　　由之產(chǎn)生的是社會(huì)上由史玉柱蒙難總結(jié)出的兩種匪夷所思的結(jié)論，其一是史玉柱自己總結(jié)出來(lái)的“民營(yíng)企業(yè)的13種死法”，另一種是“知識(shí)分子搞企業(yè)始終不行”。真正成熟的總結(jié)在史玉柱重新出山后，由許多真知灼見(jiàn)者反復(fù)剖析過(guò)，但是當(dāng)時(shí)，可能我們國(guó)人的眼光就只有那么長(zhǎng)的視線。

第三次成名——基督山伯爵來(lái)了

　　2001年2月6日，《解放日?qǐng)?bào)》第4版。史玉柱在上面印了兩個(gè)20多厘米見(jiàn)方的大字“感謝”?！案兄x”下面，是一段話(huà)：“十年前，巨人創(chuàng)造過(guò)輝煌；四年前，巨人跌入低谷；新世紀(jì)，巨人從上海復(fù)出；感謝上海優(yōu)良的投資環(huán)境、良好的政策環(huán)境；感謝上海人民的厚愛(ài)。史玉柱真的重新站起來(lái)了。”

　　伴隨著“還款義舉”，史玉柱重新走進(jìn)公共視線，談笑風(fēng)生。同年11月26日，第一次被特邀參加全國(guó)工商聯(lián)大會(huì)的史玉柱被選進(jìn)了全國(guó)工商聯(lián)的執(zhí)行委員會(huì)。

　　從公共視線里消失的這5年，被史玉柱稱(chēng)為“復(fù)仇”，或者稱(chēng)為“東山再起”的5年，他原本計(jì)劃用10年的時(shí)間，把巨人大廈欠下的債務(wù)全部還清，最后只用了一半的時(shí)間，而他還清債務(wù)的錢(qián)，源自中國(guó)3

　　歲小兒能聞之起舞的“收禮只收腦白金”。

　　現(xiàn)代版經(jīng)濟(jì)界的基督山伯爵，由史玉柱成功演繹，他成就了中國(guó)商人一種典范：你要光明正大地站起來(lái)，就要對(duì)此前的失敗負(fù)責(zé)。

　　然而，對(duì)他的評(píng)價(jià)也日漸苛刻，權(quán)威的《財(cái)經(jīng)》雜志分析認(rèn)為，史玉柱之所以還錢(qián)而不是選擇破產(chǎn)，只是為了能順利而正大光明地接管腦白金系列產(chǎn)業(yè)，以及重新走到臺(tái)前。而一名叫何學(xué)林的策劃人出書(shū)說(shuō)，所謂還款義舉只是他和史玉柱一手策劃，其目的是為了轉(zhuǎn)移當(dāng)時(shí)媒體對(duì)腦白金的科學(xué)依據(jù)和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的懷疑，即所謂的“危機(jī)公關(guān)”。

　　對(duì)史玉柱的形象，從此定性在半紅半黑之間，不管他做了什么，都被認(rèn)定為出自商人逐利的本能。保健品已經(jīng)被認(rèn)定為暴利行業(yè)，而且他那個(gè)得意的腦白金廣告，從1998年轟炸國(guó)人直到今天，多年蟬聯(lián)“全國(guó)十大最差廣告”的稱(chēng)號(hào)，而史玉柱談起這個(gè)廣告來(lái)，依然談笑風(fēng)生。沒(méi)有聲名之累，史玉柱如魚(yú)得水，在 2001年底賣(mài)掉“腦白金”后，他給中國(guó)觀眾奉獻(xiàn)的是另一個(gè)依然毫無(wú)營(yíng)養(yǎng)的廣告，里面只有兩盒藥和反復(fù)吟唱的4字臺(tái)詞“黃金搭檔”。

第四次成名——網(wǎng)游

　　今天，人們聽(tīng)到史玉柱再做什么，估計(jì)都不會(huì)太吃驚了。

　　從2002年以后，史玉柱轉(zhuǎn)型做投資者，有意轉(zhuǎn)向幕后，但這一次，為了他的新產(chǎn)品《征途》，他又一次站出來(lái)，利用自己的聲名造勢(shì)。為了引發(fā)話(huà)題，他拿自己和陳天橋，和丁磊的游戲作比較，至于金山，他甚至都不認(rèn)為在一個(gè)對(duì)話(huà)平臺(tái)上。這種蔑視遭致金山公司的反擊，雙方口水戰(zhàn)打了2006年整個(gè)夏天，以史玉柱驚人的收益紀(jì)錄收?qǐng)觥?/p>

　　從電腦軟件到保健品房地產(chǎn)，再到網(wǎng)游，史玉柱一直說(shuō)，這是無(wú)意識(shí)的選擇，是送上門(mén)的機(jī)會(huì)，即使是這樣，他也選擇了一個(gè)時(shí)代的風(fēng)頭最健、最容易產(chǎn)生暴利的行業(yè)。

　　一般從事某個(gè)行業(yè)的人，都樂(lè)于夸耀自己是這行業(yè)的權(quán)威，但史玉柱從來(lái)不。他所做的網(wǎng)游從畫(huà)面、設(shè)定、格斗等等各方面來(lái)講，都像是幾年前的產(chǎn)品了，但是它能賺錢(qián)，比那些更精致更消耗電腦內(nèi)存的網(wǎng)游賺更多的錢(qián)。

　　他一向并不強(qiáng)調(diào)內(nèi)在，而是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)，不突出過(guò)程，而突出成功。他曾經(jīng)沉水，又完全依靠自己的能力浮了上來(lái)，并以此重新獲得社會(huì)的承認(rèn)和尊重。因此，他不可能像別人那樣，一邊使用，一邊又蔑視這種讓他上升的力量?！澳呐率。辽僖矌Ыo你失敗的機(jī)會(huì)?！彼@樣看所謂聲名。

史玉柱也是一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)詭計(jì)”高手，他的很多做法都是不按常理出牌，或者說(shuō)打破常規(guī)。史玉柱的營(yíng)銷(xiāo)手法的卻怪誕，2006年底征途的電視廣告有著鮮明的腦白金風(fēng)格：一位長(zhǎng)發(fā)披肩的紅衣少女，突然對(duì)著筆記本電腦爆笑，緊接著是一聲模仿京劇念白的怪叫，一個(gè)手掌式的圖標(biāo)拉出“征途網(wǎng)絡(luò)”四個(gè)字，屏幕下方一直有一個(gè)網(wǎng)址： www.ztgame.com。最近，我也在看，史玉柱的“營(yíng)銷(xiāo)詭計(jì)”背后，隱藏著什么樣的本土智慧以及專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

1、破壞游戲規(guī)則的背后是什么？史玉柱是一個(gè)破壞游戲規(guī)則的高手，相對(duì)于游戲規(guī)則建立者，游戲規(guī)則破壞者更需要專(zhuān)業(yè)能力，和丁磊、陳天橋的專(zhuān)業(yè)化不同，史玉柱的專(zhuān)業(yè)化表現(xiàn)在對(duì)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的洞察上。對(duì)中國(guó)廣大的農(nóng)村消費(fèi)者，很多人的策略是對(duì)他們的消費(fèi)行為進(jìn)行簡(jiǎn)單化歸納，有過(guò)城調(diào)隊(duì)經(jīng)歷的史玉柱顯然精于此道——對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的需求進(jìn)行深入細(xì)分，提煉出最具殺傷力的需求。比如，腦白金的口號(hào)“今年過(guò)節(jié)不送禮呀，送禮就送腦白金”，實(shí)際上包含了幾種切實(shí)的需求：腸道、失眠、不愿自己買(mǎi)?！墩魍尽穼?duì)這部分人的吸引更為直接，有兩大殺手锏：免費(fèi)游戲和發(fā)工資，吸引了那些有時(shí)間的窮人、學(xué)生、二三級(jí)小鎮(zhèn)里無(wú)所事事的青年。

2、營(yíng)銷(xiāo)渠道能力為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)公司的核心能力？中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)雖然發(fā)展了十幾年，期間技術(shù)、資本等的力量層出不窮，但是，真正稱(chēng)得上革命性力量的卻是來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)方面。2000年左右，什么拯救了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，可以說(shuō)是：區(qū)域代理制。未來(lái)，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的區(qū)域深耕將成為新的革命性力量，而史玉柱則是最擅長(zhǎng)于此，這個(gè)大背景有可能是巨人市值超越網(wǎng)易、盛大的一個(gè)重要原因。在巨人網(wǎng)絡(luò)的招股說(shuō)明書(shū)里，詳細(xì)描述了這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“我們已經(jīng)建立了全國(guó)性的經(jīng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，用于銷(xiāo)售和推廣我們的預(yù)付費(fèi)卡和游戲點(diǎn)卡。截至2007年8月31日，我們的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)由200多家經(jīng)銷(xiāo)商組成，覆蓋了超過(guò)11.65萬(wàn)家零售店，包括中國(guó)各地的網(wǎng)吧、軟件商店、超市、書(shū)店、報(bào)刊亭、以及便利店等等。”

　　3、農(nóng)村市場(chǎng)需要獨(dú)特的商業(yè)模式。中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)，可以說(shuō)是昂貴的最后一公里。因?yàn)橛袃纱箅y題比較難解決：高效率和低成本。很多人采取的策略，要么是“高效率，高成本”，要么是“低效率，低成本”。史玉柱應(yīng)該說(shuō)動(dòng)了很多腦筋在這上面，比如采取低公司高提成、銷(xiāo)售經(jīng)理附帶信用擔(dān)保等策略。

已經(jīng)連續(xù)三年，一到3月份腦白金就會(huì)遭到諸多質(zhì)疑。腦白金的擁有者史玉柱將之歸結(jié)為一種宿命。

腦白金之于大起大落的傳奇人物史玉柱，就像久尋而得的“奶酪”，有著非同尋常的意義。然而分析人士認(rèn)為，腦白金對(duì)于史玉柱的未來(lái)意味著什么還不可測(cè)。因?yàn)橐环N保健品熱銷(xiāo)的周期一般為5年左右，腦白金已經(jīng)達(dá)到了臨界點(diǎn)。

史玉柱正在運(yùn)作超越腦白金之外的一切。比如上海健特正在運(yùn)作一種新門(mén)類(lèi)的保健品。新的訴求概念與營(yíng)銷(xiāo)策劃均在秘密進(jìn)行中。而進(jìn)入資本市場(chǎng)也是史玉柱三年臥薪嘗膽的一個(gè)重大使命。

“我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己有什么光輝的一面。我的好處是勤奮，是堅(jiān)強(qiáng)。別人用5個(gè)小時(shí)做的事，我會(huì)攻三天三夜。另外，我在機(jī)會(huì)面前非常決斷?！边@是經(jīng)過(guò)了巨人事件歷練的史玉柱對(duì)自己的評(píng)價(jià)。