主動(dòng)消費(fèi)是指消費(fèi)者在產(chǎn)生消費(fèi)需求后完全自主地選擇商家及其商品的行為。

在通常情況下，這部分消費(fèi)者擁有較好的交通工具，容易實(shí)現(xiàn)對不同商家進(jìn)行選擇的需要；對商品的品牌、質(zhì)量和服務(wù)，他們有特別的需求或?qū)ι唐肪哂邢喈?dāng)?shù)蔫b賞力，而較好的經(jīng)濟(jì)條件又使他們將價(jià)格放在較為次要的地位。以上種種因素，使他們在主動(dòng)滿足自己消費(fèi)需求上有著天然的優(yōu)勢，基本上是自己想買什么就買什么，想消費(fèi)什么就消費(fèi)什么，想如何消費(fèi)就如何消費(fèi)。例如，游客在外出旅行時(shí)，不受價(jià)格影響，主要看重舒適程度和速度等。

消費(fèi)者的選擇行為從其面對商品選擇方式和內(nèi)容等角度，劃分為主動(dòng)消費(fèi)、被動(dòng)消費(fèi)和半主動(dòng)消費(fèi)等不同層次。

隨著商業(yè)時(shí)代的發(fā)展，如今，各個(gè)行業(yè)競爭激烈，賣方市場已徹底轉(zhuǎn)化為買方市場。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，當(dāng)消費(fèi)者面對你時(shí)，不一定會(huì)立刻做出購買的決定，這個(gè)時(shí)候，作為創(chuàng)業(yè)者的你，一定要學(xué)會(huì)相應(yīng)的技巧，循循善誘、吸引消費(fèi)者主動(dòng)掏腰包。

1．引導(dǎo)法成交法

“您的客廳如果使用我們公司的裝飾材料，一定會(huì)熠熠生輝。可以這樣說，您的房子必定是這附近最漂亮的房子!”

“現(xiàn)在，市場非常不景氣，經(jīng)濟(jì)衰退。如果您在這個(gè)時(shí)候?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品買下，適逢經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，您一定能賺大錢!”

這兩句話，便是引導(dǎo)法成交的例子?！耙庀蛞龑?dǎo)”是一種語言“催化劑”，在與消費(fèi)者交易中，使用這種方法能使消費(fèi)者樂于購買。

方法：創(chuàng)業(yè)者在向消費(fèi)者銷售商品時(shí)，一開始就要做好充分準(zhǔn)備，向消費(fèi)者做肯定的暗示，如果消費(fèi)者有心購買，只是認(rèn)為商品的價(jià)格超出了自己的預(yù)定水平，這時(shí)創(chuàng)業(yè)者只要向他們進(jìn)行引導(dǎo)，一般都能使洽談順利進(jìn)行下去。

小提示：創(chuàng)業(yè)者對消費(fèi)者進(jìn)行了如上的暗示后，還需要給他們一定的時(shí)間去考慮，切不能操之過急，要讓暗示在他們心中滲透，使他們在潛意識(shí)中坦然接受暗示。

2．用途示范成交法

一位消費(fèi)者想買一輛小轎車，創(chuàng)業(yè)者對他說：“你要購買的這種型號(hào)的車，發(fā)動(dòng)機(jī)是美國進(jìn)口的，合金材料和高級彈簧等大部分零件也是大眾公司提供的。它耗油量少、啟動(dòng)快，并且開起來十分舒服?！?

然后，創(chuàng)業(yè)者讓消費(fèi)者坐在車內(nèi)，讓他親自開了一下，創(chuàng)業(yè)者接著又說：“價(jià)格十分便宜，同一類型的轎車中還沒有這么便宜的車呢?你看如何?”

這時(shí)消費(fèi)者已經(jīng)被創(chuàng)業(yè)者說得心動(dòng)，就果斷地做出了購買決定。

方法：親自演示商品的用途，會(huì)使消費(fèi)者感到安穩(wěn)，增強(qiáng)消費(fèi)者對商品的信任感。

小提示：親自演示時(shí)一定要注意突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，弱化產(chǎn)品的不足。

3．連續(xù)誘導(dǎo)成交法

“您對于低噪聲空調(diào)很感興趣，是嗎?”

連續(xù)誘導(dǎo)消費(fèi)者對一系列問題做習(xí)慣性的肯定回答，進(jìn)而促使消費(fèi)

者做出購買決定，這是這一方法的特色。創(chuàng)業(yè)者向消費(fèi)者提出一組綜合了各項(xiàng)交易重點(diǎn)的問題，每一問題都經(jīng)過精心組織，讓消費(fèi)者必然做出肯定回答，而最后一個(gè)提問自然是關(guān)于購銷成交的。

方法：創(chuàng)業(yè)者促使消費(fèi)者做肯定回答，有多種提問方式可供選擇。例如：“您同意我的觀點(diǎn)嗎?”“您以前從未碰到過這個(gè)問題嗎?”“對此您以前是否有所耳聞?”另外，你還可以選擇能促使消費(fèi)者以“噢"或“對”作答的一些說明。消費(fèi)者做出的肯定回答越多，就越有可能繼續(xù)表示認(rèn)同感。

當(dāng)消費(fèi)者對有關(guān)問題做出否定回答時(shí)，應(yīng)該立即做出相應(yīng)的解釋，并提出新的替代性問題。例如在價(jià)格問題上遭到消費(fèi)者的否定時(shí)，可以略作解釋后再次問：“價(jià)格對您來說是重要的因素，是嗎?”

小提示：在運(yùn)用連續(xù)誘導(dǎo)答這一方法時(shí)，你必須十分謹(jǐn)慎。應(yīng)仔細(xì)審視消費(fèi)者的情緒變化、答話時(shí)的音量和語調(diào)的變化。

4．最后機(jī)會(huì)成交法

“這種尺寸的該款服裝我們已經(jīng)不多了，該款服裝銷得很快，我估計(jì)這款服裝到星期六就會(huì)銷售一空。”

“我們這種機(jī)型的空調(diào)只剩下3臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有2個(gè)星期了……”

最后機(jī)會(huì)型促成成交方法一般就是提醒消費(fèi)者所剩商品不多，欲購從速。最后機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、一次成交法、現(xiàn)在成交法。

方法：這一促使消費(fèi)者做出購買決定的方法，是指創(chuàng)業(yè)者提請消費(fèi)者立即采取購買行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。運(yùn)用這一方法時(shí)，還可以從付款條件、廣告承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。

最后機(jī)會(huì)成交法之所以有效果，是因?yàn)槿藗兌冀吡ο氡苊鈸p失，這類方法對于易激動(dòng)和熱情的直覺活躍型消費(fèi)者的效果最好，但即便如此，仍需謹(jǐn)慎運(yùn)用。最后機(jī)會(huì)型促成成交的方法容易表現(xiàn)出對消費(fèi)者的

操縱和施壓，這會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的反感。

小提示：在運(yùn)用此方法促成成交時(shí)，注意保持實(shí)事求是，避免向消費(fèi)者施加壓力的傾向，使消費(fèi)者感覺到你是在闡述事實(shí)，而不是在設(shè)法引誘自己做出不適宜的購買決定。

5．假敗方式成交法

“您能告訴我為什么消費(fèi)者不愿意購買我銷售的商品嗎?說真話，如果您肯賜教，我將誠懇地接受您的意見與批評?！?

方法：創(chuàng)業(yè)者將自己當(dāng)做一個(gè)失敗者，從中掌握消費(fèi)者不愿意購買的原因，并從消費(fèi)者口中得知怎樣才能與他們成交。這么做的優(yōu)點(diǎn)是：了解消費(fèi)者并抓住消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)者心理。

小提示：采用這種方法，一定要記住適可而止，且要表現(xiàn)的真誠，不然會(huì)引起糾紛。

6．建議促成成交法

“許多與您情況相似的消費(fèi)者選擇了某某晶牌某萊型號(hào)的攝像機(jī)。使用之后，他們都感到相當(dāng)滿意?！?

在所有促成交易的方法中，建議型促成成交對于消費(fèi)者的壓力最小。

方法：在特定的情況下，建議型促成成交這一方法是完全為消費(fèi)者所接受的。假定消費(fèi)者首次購買數(shù)碼攝像機(jī)，面對眾多品牌，這位毫無經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者極有可能放棄購買，以避免做出錯(cuò)誤的購買決策。

針對這一情況，你可以向他展示了其他消費(fèi)者的成功購買事例。對于你的建議，這兩種類型的消費(fèi)者通常會(huì)做出積極的反應(yīng)，特別是在提供了相應(yīng)的證明以后。

小提示：安全型消費(fèi)者和直觀活躍型消費(fèi)者是這一方法的主要運(yùn)用對象。