主動消費是指消費者在產(chǎn)生消費需求后完全自主地選擇商家及其商品的行為。

在通常情況下，這部分消費者擁有較好的交通工具，容易實現(xiàn)對不同商家進行選擇的需要；對商品的品牌、質(zhì)量和服務，他們有特別的需求或?qū)ι唐肪哂邢喈數(shù)蔫b賞力，而較好的經(jīng)濟條件又使他們將價格放在較為次要的地位。以上種種因素，使他們在主動滿足自己消費需求上有著天然的優(yōu)勢，基本上是自己想買什么就買什么，想消費什么就消費什么，想如何消費就如何消費。例如，游客在外出旅行時，不受價格影響，主要看重舒適程度和速度等。

消費者的選擇行為從其面對商品選擇方式和內(nèi)容等角度，劃分為主動消費、被動消費和半主動消費等不同層次。

隨著商業(yè)時代的發(fā)展，如今，各個行業(yè)競爭激烈，賣方市場已徹底轉(zhuǎn)化為買方市場。正是因為這個原因，當消費者面對你時，不一定會立刻做出購買的決定，這個時候，作為創(chuàng)業(yè)者的你，一定要學會相應的技巧，循循善誘、吸引消費者主動掏腰包。

1．引導法成交法

“您的客廳如果使用我們公司的裝飾材料，一定會熠熠生輝?？梢赃@樣說，您的房子必定是這附近最漂亮的房子!”

“現(xiàn)在，市場非常不景氣，經(jīng)濟衰退。如果您在這個時候?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品買下，適逢經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，您一定能賺大錢!”

這兩句話，便是引導法成交的例子?！耙庀蛞龑А笔且环N語言“催化劑”，在與消費者交易中，使用這種方法能使消費者樂于購買。

方法：創(chuàng)業(yè)者在向消費者銷售商品時，一開始就要做好充分準備，向消費者做肯定的暗示，如果消費者有心購買，只是認為商品的價格超出了自己的預定水平，這時創(chuàng)業(yè)者只要向他們進行引導，一般都能使洽談順利進行下去。

小提示：創(chuàng)業(yè)者對消費者進行了如上的暗示后，還需要給他們一定的時間去考慮，切不能操之過急，要讓暗示在他們心中滲透，使他們在潛意識中坦然接受暗示。

2．用途示范成交法

一位消費者想買一輛小轎車，創(chuàng)業(yè)者對他說：“你要購買的這種型號的車，發(fā)動機是美國進口的，合金材料和高級彈簧等大部分零件也是大眾公司提供的。它耗油量少、啟動快，并且開起來十分舒服?！?

然后，創(chuàng)業(yè)者讓消費者坐在車內(nèi)，讓他親自開了一下，創(chuàng)業(yè)者接著又說：“價格十分便宜，同一類型的轎車中還沒有這么便宜的車呢?你看如何?”

這時消費者已經(jīng)被創(chuàng)業(yè)者說得心動，就果斷地做出了購買決定。

方法：親自演示商品的用途，會使消費者感到安穩(wěn)，增強消費者對商品的信任感。

小提示：親自演示時一定要注意突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，弱化產(chǎn)品的不足。

3．連續(xù)誘導成交法

“您對于低噪聲空調(diào)很感興趣，是嗎?”

連續(xù)誘導消費者對一系列問題做習慣性的肯定回答，進而促使消費

者做出購買決定，這是這一方法的特色。創(chuàng)業(yè)者向消費者提出一組綜合了各項交易重點的問題，每一問題都經(jīng)過精心組織，讓消費者必然做出肯定回答，而最后一個提問自然是關(guān)于購銷成交的。

方法：創(chuàng)業(yè)者促使消費者做肯定回答，有多種提問方式可供選擇。例如：“您同意我的觀點嗎?”“您以前從未碰到過這個問題嗎?”“對此您以前是否有所耳聞?”另外，你還可以選擇能促使消費者以“噢"或“對”作答的一些說明。消費者做出的肯定回答越多，就越有可能繼續(xù)表示認同感。

當消費者對有關(guān)問題做出否定回答時，應該立即做出相應的解釋，并提出新的替代性問題。例如在價格問題上遭到消費者的否定時，可以略作解釋后再次問：“價格對您來說是重要的因素，是嗎?”

小提示：在運用連續(xù)誘導答這一方法時，你必須十分謹慎。應仔細審視消費者的情緒變化、答話時的音量和語調(diào)的變化。

4．最后機會成交法

“這種尺寸的該款服裝我們已經(jīng)不多了，該款服裝銷得很快，我估計這款服裝到星期六就會銷售一空?！?

“我們這種機型的空調(diào)只剩下3臺了，我們最后的優(yōu)惠時間只有2個星期了……”

最后機會型促成成交方法一般就是提醒消費者所剩商品不多，欲購從速。最后機會成交法也叫做無選擇成交法、一次成交法、現(xiàn)在成交法。

方法：這一促使消費者做出購買決定的方法，是指創(chuàng)業(yè)者提請消費者立即采取購買行動，以抓住即將消失的利益或機會。運用這一方法時，還可以從付款條件、廣告承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。

最后機會成交法之所以有效果，是因為人們都竭力想避免損失，這類方法對于易激動和熱情的直覺活躍型消費者的效果最好，但即便如此，仍需謹慎運用。最后機會型促成成交的方法容易表現(xiàn)出對消費者的

操縱和施壓，這會導致消費者的反感。

小提示：在運用此方法促成成交時，注意保持實事求是，避免向消費者施加壓力的傾向，使消費者感覺到你是在闡述事實，而不是在設法引誘自己做出不適宜的購買決定。

5．假敗方式成交法

“您能告訴我為什么消費者不愿意購買我銷售的商品嗎?說真話，如果您肯賜教，我將誠懇地接受您的意見與批評?！?

方法：創(chuàng)業(yè)者將自己當做一個失敗者，從中掌握消費者不愿意購買的原因，并從消費者口中得知怎樣才能與他們成交。這么做的優(yōu)點是：了解消費者并抓住消費者的購買動機和消費者心理。

小提示：采用這種方法，一定要記住適可而止，且要表現(xiàn)的真誠，不然會引起糾紛。

6．建議促成成交法

“許多與您情況相似的消費者選擇了某某晶牌某萊型號的攝像機。使用之后，他們都感到相當滿意?！?

在所有促成交易的方法中，建議型促成成交對于消費者的壓力最小。

方法：在特定的情況下，建議型促成成交這一方法是完全為消費者所接受的。假定消費者首次購買數(shù)碼攝像機，面對眾多品牌，這位毫無經(jīng)驗的消費者極有可能放棄購買，以避免做出錯誤的購買決策。

針對這一情況，你可以向他展示了其他消費者的成功購買事例。對于你的建議，這兩種類型的消費者通常會做出積極的反應，特別是在提供了相應的證明以后。

小提示：安全型消費者和直觀活躍型消費者是這一方法的主要運用對象。