成交方法是指推銷人員用來促成顧客做出購(gòu)買決定，最終促使顧客購(gòu)買推銷品的推銷技術(shù)與技巧。

1．請(qǐng)求成交法

請(qǐng)求成交法又稱為直接成交法，是指營(yíng)業(yè)員向顧客主動(dòng)提出成交的要求，直接要求顧客購(gòu)買銷售的商品的方法。當(dāng)買賣已經(jīng)“瓜熟蒂落”時(shí)，營(yíng)業(yè)員自然就應(yīng)說：“請(qǐng)您仔細(xì)看看，我給您包起來?！边@是一種最基本、最常用的成交方法。

(1)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)。使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)主要有以下幾種：

①向老顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，可采用這種方法。對(duì)于老顧客，因?yàn)橘I賣雙方已建立了較好的人際關(guān)系，運(yùn)用此法，顧客一般不會(huì)拒絕。例如，“女士，您經(jīng)常購(gòu)買的香皂又有新香型了，您再買幾塊吧!”

②顧客已發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，可采用這種方法。顧客對(duì)商品產(chǎn)生購(gòu)買欲望，但還未拿定主意或不愿主動(dòng)提出成交時(shí)，銷售人員宜采用請(qǐng)求成交法。

一位顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦的空調(diào)很感興趣，反復(fù)地詢問空調(diào)的安全性能、質(zhì)量和價(jià)格等問題，但又遲遲不做出購(gòu)買決定。這時(shí)營(yíng)業(yè)人員可以用請(qǐng)求成交法。例如，“這種空調(diào)是新產(chǎn)品，非常實(shí)用?，F(xiàn)在廠家正在搞促銷活動(dòng)，享受八折的優(yōu)惠價(jià)格，如果這時(shí)買下，您還會(huì)享受終身的免費(fèi)維修，這些一定會(huì)讓您感到滿意的?！?

③在解除顧客存在的重大顧慮后，可采用這種方法。當(dāng)銷售人員盡力解決了顧客的問題和要求后，是顧客感到較為滿意的時(shí)刻，銷售人員可趁機(jī)采用請(qǐng)求成交法，促成交易。例如，“您已經(jīng)知道這種電熱水器并沒有您提到的問題，而且它的安全性能更好，您不妨就買這一型號(hào)的，我替您挑一臺(tái)，好嗎?”

(2)運(yùn)用請(qǐng)求成交法的注意事項(xiàng)。

應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

①營(yíng)業(yè)員對(duì)達(dá)成利于雙方的交易結(jié)果充滿自信。特別是在其他成交法都未獲得成功時(shí)，請(qǐng)求成交法也許是促成購(gòu)買的最后機(jī)會(huì)。

②要求營(yíng)業(yè)員具備較強(qiáng)的觀察能力。因?yàn)檎?qǐng)求成交法要求營(yíng)業(yè)員主動(dòng)提出成交要求，所以營(yíng)業(yè)員必須盡量引導(dǎo)顧客，使洽談局面朝著成交的結(jié)果發(fā)展。營(yíng)業(yè)員應(yīng)時(shí)刻觀察顧客，適時(shí)開口提出成交要求。

③把握好成交的時(shí)機(jī)。在成交的過程中，成交時(shí)機(jī)是營(yíng)業(yè)員最不易把握的因素。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要求成交，會(huì)令顧客自然、順利地接受。反之，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)要求成交，則會(huì)導(dǎo)致顧客的回避甚至反感而錯(cuò)過了機(jī)會(huì)。

2．假定成交法

假定成交法又稱假設(shè)成交法，是指營(yíng)業(yè)員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購(gòu)買商品的一種方法。例如，“您手上的這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我替您裝好?！薄拔乙粫?huì)兒就打電話為您核實(shí)一下是否有貨。”如果顧客對(duì)此不表示任何異議，則可認(rèn)為顧客已經(jīng)默許成交。

采用此種方法來促成交易，要求營(yíng)業(yè)員始終有這樣的信念：顧客將要購(gòu)買，而且也一定會(huì)購(gòu)買，通過接近準(zhǔn)備了解到顧客確實(shí)有這種購(gòu)買需要，也有購(gòu)買能力，既然是對(duì)雙方都受益的事情，顧客沒有理由放棄這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)自己也充滿了必勝的信心。營(yíng)業(yè)員不僅要有這樣的念頭，而且應(yīng)通過言談舉止、神態(tài)表情顯示出來，并密切注意顧客所發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)地、主動(dòng)地提出成交的假定，如果顧客不表示反對(duì)，交易就可達(dá)成。

假定成交法的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省銷售時(shí)間，效率高。它可以將銷售提示轉(zhuǎn)化為購(gòu)買提示，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力，促成交易。但具體在使用這種方法時(shí)，要注意下列幾點(diǎn)：

(1)應(yīng)適時(shí)地使用假定成交法。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向時(shí)才能使用這種方法，否則會(huì)弄巧成拙。

(2)應(yīng)有針對(duì)性地使用假定成交法。使用這種方法時(shí)，營(yíng)業(yè)員要善于分析顧客。一般地說，依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的顧客以及老顧客，可以采用這種方法。但對(duì)那些自我意識(shí)強(qiáng)、過于自信的顧客，則不應(yīng)使用這種方法。

(3)注意制造推銷氣氛，比較自然地使用假定成交法。

3．選擇成交法

選擇成交法是指營(yíng)業(yè)員向顧客提供兩種或兩種以上購(gòu)買選擇范圍，并促使顧客在有效成交范圍能進(jìn)行成交方案選擇的一種成交方法。它是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展，仍然以假定成交理論作為理論依據(jù)，即營(yíng)業(yè)員在假定成交的基礎(chǔ)上向顧客提出成交決策的比較方案，先假定成交，后選擇成交。例如，“您為您的西裝是選配一條還是兩條領(lǐng)帶呢?”“你是要紅色的還是黑色的?”

選擇成交法在實(shí)際銷售工作中經(jīng)常使用，并且具有明顯的效果。營(yíng)業(yè)員把選擇權(quán)交給顧客，把顧客限定在目標(biāo)范圍內(nèi)，無論顧客做出什么樣的選擇，都在目標(biāo)范圍以內(nèi)，都可以達(dá)到營(yíng)業(yè)員的目的。

選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)就在于既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)是使顧客避開“要還是不要”的問題，讓顧客回答“要A還是要B”的問題。

這種方法能否成功的關(guān)鍵在于，營(yíng)業(yè)員能否正確地分析和確定顧客的真正需要，提出適當(dāng)?shù)倪x擇方案。提出了與顧客需要相符的選擇方案，有助于顧客購(gòu)買，有利于順利成交。選擇方案不宜過多，否則反而會(huì)使顧客拿不定主意。在實(shí)際工作中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)靈活運(yùn)用選擇成交法。

4．小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，是營(yíng)業(yè)員通過次要問題的解決來促成交易的一種成交法。小點(diǎn)是指次要的、較小的成交問題。小點(diǎn)成交法主要利用的是“減壓”原理，以若干細(xì)小問題的決定來避開是否購(gòu)買的決定，培養(yǎng)良好的氛圍，導(dǎo)向最后的成交。例如，計(jì)算機(jī)營(yíng)業(yè)員問顧客：“請(qǐng)問您需要液晶顯示器的計(jì)算機(jī)還是顯像管顯示器的計(jì)算機(jī)呢?”

5．從眾成交法

從眾成交法是指營(yíng)業(yè)員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即購(gòu)買商品的一種成交方法。例如，手機(jī)銷售人員說：“這是今年最流行的機(jī)型，我們一天就賣一百多臺(tái)，請(qǐng)問先生什么時(shí)候要貨?”

6．優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指營(yíng)業(yè)員通過向顧客提供優(yōu)惠條件，從而促使顧客購(gòu)買的方法。求利心理動(dòng)機(jī)是顧客的一種基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是促成交易的動(dòng)力，優(yōu)惠成交法正是利用了這一心理特點(diǎn)，抓住顧客可能存在的對(duì)價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、折扣、讓價(jià)、贈(zèng)品等交易條件方面種種好處的渴求，直接向顧客提示成交優(yōu)惠條件，誘使顧客立即購(gòu)買商品。

7．總結(jié)利益成交法

總結(jié)利益成交法是指營(yíng)業(yè)員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法。

8．保證成交法

保證成交法是指營(yíng)業(yè)員通過向顧客提供售后保證，從而促成交易的成交方法。保證成交法即是營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，從而增強(qiáng)顧客的成交信心，促使盡快成交，保證成交法是一種大點(diǎn)成交法，直接提供成交保證，直至促成交易。

9．成交法的組合運(yùn)用

由于各種不同的成交技術(shù)只適合于某一特定的情形，因而要求推銷人員要善于辨別顧客異議的類型，并由此決定使用何種成交方法來解決這些異議。各種情形下的成交技巧如表5—2所示，組合應(yīng)用各種成交法能有效地促進(jìn)銷售。

成交策略是對(duì)成交方法的原則性規(guī)定，是推銷員在促進(jìn)成交的過程中必須遵守的活動(dòng)準(zhǔn)則。成交策略不同于成交方法，成交的各種方法只適用于特定條件或物品的推銷，不具有一般性。