優(yōu)惠成交法是推銷人員通過(guò)提供優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成交易的方法。它利用了顧客在購(gòu)買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。^[1]

再如，“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。^[2]

正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。

該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫(kù)存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。但是，采取優(yōu)惠成交法，通過(guò)給顧客讓利來(lái)促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升。若沒(méi)有把握好讓利的尺度，還會(huì)減少銷售收益。此外，采用優(yōu)惠成交法，有時(shí)會(huì)讓顧客誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次貨而不予信任，從而喪失購(gòu)買的信心，不利于促成交易。