成交策略是促成交易活動(dòng)的基本戰(zhàn)術(shù)，適用于各種商品或服務(wù)的買賣活動(dòng)。成交策略不同于成交方法，成交的各種方法只適用于特定條件或物品的推銷，不具有一般性。

(一)善于識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，把握最佳成交時(shí)機(jī)

作為一個(gè)推銷員，什么時(shí)候做出成交提議是最好的呢?我們認(rèn)為應(yīng)該是在顧客購(gòu)買心理活動(dòng)過程的確信階段提出較為適宜，當(dāng)然在推銷洽談的任何時(shí)刻都有可能使顧客信服所推銷的商品或服務(wù)，甚至有些時(shí)候在接近或洽談之初。但在大多數(shù)情形下，一般成交都是在洽談之后。因而，準(zhǔn)確地識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，有助于推銷員判斷應(yīng)該在什么時(shí)候成交及解決如何成交的問題。購(gòu)買信號(hào)是指準(zhǔn)顧客言行等所表現(xiàn)出來(lái)的打算購(gòu)買的一切暗示或提示。購(gòu)買信號(hào)暗示準(zhǔn)顧客正處于購(gòu)買心理活動(dòng)的確信階段，以下是常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)：

1．提出問題。例如，“價(jià)格是多少?”，“我最早能夠在什么時(shí)候得到商品?”，“你們提供哪些售后服務(wù)?有沒有退貨政策”等等，與此同時(shí)推銷員可以反問方式作為回應(yīng)，這有助于探測(cè)準(zhǔn)顧客的需求和想法。如果你的問題得到了積極的回答，就表明準(zhǔn)顧客有極高的購(gòu)買興趣，你正在邁向成交。

2．征求別人的意見。總經(jīng)理打電話給某人說(shuō)：“趕緊來(lái)我這里，有件事情想問問您?！闭煞蜣D(zhuǎn)而向妻子說(shuō)道：“你認(rèn)為怎樣?”

3．神態(tài)輕松，態(tài)度友好。一旦準(zhǔn)顧客決定了要購(gòu)買產(chǎn)品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態(tài)就變得輕松自然，因?yàn)樾骂櫩鸵呀?jīng)充分地信任你，覺得你是他的朋友。

4．拿起訂貨單。正如你所期望的那樣，你的準(zhǔn)顧客拿起訂貨單，這就是邁向成交的時(shí)刻了。

5．仔細(xì)檢查商品。當(dāng)某個(gè)準(zhǔn)顧客仔細(xì)檢查推銷品或表現(xiàn)出打算購(gòu)買的意圖時(shí)，這可能就是請(qǐng)求成交的間接提示。發(fā)現(xiàn)顧客的這些成交暗示后，推銷員可試探性地提出成交：“你認(rèn)為……”如果你的問題得到了顧客的積極響應(yīng)，就說(shuō)明離成交不遠(yuǎn)了。

從上述種種購(gòu)買信號(hào)可見，在推銷洽談中推銷員不能埋頭只顧對(duì)商品的引薦介紹，對(duì)準(zhǔn)顧客所表現(xiàn)出來(lái)的種種成交信號(hào)視而不見，這可能會(huì)葬送最佳的成交時(shí)機(jī)。實(shí)際上，準(zhǔn)顧客的一言一行、一舉一動(dòng)都在告訴你：他或她正在想什么，就看你是否善于捕捉成交的“蛛絲馬跡”了。

(二)預(yù)防第三者“攪局”

正在你與準(zhǔn)顧客接近成交的節(jié)骨眼上，如果第三者突然冒出來(lái)，往往會(huì)給推銷工作增加難度。要是這位不速之客不熟悉或者不欣賞你所推銷的商品，準(zhǔn)顧客又向其征求意見時(shí)，十有八九會(huì)使生意告吹。這是否意味著顧客并不需要推銷員所推銷的商品呢?也許你會(huì)認(rèn)為這正是推銷員采取強(qiáng)硬推銷的必然結(jié)果，不管是否存在第三者的“鼓動(dòng)”，只要顧客真正能夠從推銷品中受益，有助于顧客解決所面臨的問題，顧客是不會(huì)輕易改變主意的。但事實(shí)上在顧客購(gòu)買某些產(chǎn)品時(shí)，準(zhǔn)顧客購(gòu)買的“天平”本來(lái)就非常敏感，稍微有點(diǎn)“風(fēng)吹草動(dòng)”就可能使準(zhǔn)顧客改變主意。因?yàn)槿藗兲焐陀芯芙^接受新生事物的思想，排他性是一種慣性思維定勢(shì)。有鑒于此，推銷人員應(yīng)盡量在沒有別人干擾的情況下與準(zhǔn)顧客成交，防止可能的第三者的“橫加干涉”。為了防止顧客受到其他人的影響，你可以對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“咱們找個(gè)清靜的地方談吧!”以防患于未然。

(三)培養(yǎng)正確的成交心理

成交是推銷過程中的一個(gè)重要“門檻”，推銷人員心理上的一些障礙，會(huì)直接影響到最終的成交。很多推銷人員或多或少對(duì)成交有恐懼感，總是擔(dān)心提出成交請(qǐng)求后遭到顧客的拒絕，或者認(rèn)為顧客會(huì)主動(dòng)地提出成交。從心理學(xué)角度來(lái)講，這是一種心理恐懼癥，總是覺得難為情，自己始終是有求于顧客，甚至認(rèn)為用商品來(lái)交換顧客口袋里的錢是不道德的，持有這種心理的推銷員在與準(zhǔn)顧客洽談中，始終處于下風(fēng)，自然是不敢提出成交的要求。事實(shí)上，人生本來(lái)就面臨著種種拒絕，顧客對(duì)推銷員說(shuō)“不”是很正常的，只要你所推銷的商品真能為顧客解決所面臨的問題，就不怕顧客不識(shí)貨，更何況遭到顧客的拒絕你并沒有絲毫的損失。因此，推銷人員必須克服恐懼心理，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請(qǐng)求。即使在提出試探性成交后遭到否決，還可以重新推薦商品，爭(zhēng)取再次成交，相信付出的推銷努力一定會(huì)得到回報(bào)。

(四)做出最后的推銷努力

在推銷洽談似乎是要以失敗告終時(shí)，推銷員仍不要放棄推銷努力，最后的成交機(jī)會(huì)始終是向你敞開著的，很多時(shí)候都能“峰回路轉(zhuǎn)”、“柳暗花明”。因?yàn)榇藭r(shí)顧客緊張的壓力已經(jīng)得到充分的釋放，心理上如釋重負(fù)，心情變得愉悅，甚至對(duì)“可憐”的推銷員產(chǎn)生一點(diǎn)同情心。因而，推銷員在收拾樣品準(zhǔn)備離開時(shí)，應(yīng)該抓住最后的成交機(jī)會(huì)，放慢整理樣品的動(dòng)作，有意無(wú)意問露出一些未曾向顧客介紹過的樣品，以引起準(zhǔn)顧客的注意和興趣，以此開始一次新的努力，難說(shuō)不會(huì)裝著訂單而去。

(五)關(guān)鍵時(shí)刻亮出“王牌”

當(dāng)你有一定把握看到準(zhǔn)顧客準(zhǔn)備與你簽訂合同，但由于對(duì)推銷品仍有疑慮，猶豫不決時(shí)，你應(yīng)該亮出“王牌”，“重拳”出擊，掌握主動(dòng)權(quán)，徹底摧毀準(zhǔn)顧客的心理防線，使之簽訂“城下之盟”。但王牌的使用是要講究策略的，應(yīng)該在推銷的關(guān)鍵時(shí)刻亮出來(lái)，這要求推銷員要有保留地介紹成交條件，不要一口氣把全部有價(jià)值的宣傳要點(diǎn)都用完，“彈盡糧絕”之時(shí)也就是“坐以待斃”之日。譬如推銷員可以說(shuō)：“我忘記告訴你了，為了表明我們與貴公司合作的誠(chéng)意，第一筆生意的運(yùn)費(fèi)由我們來(lái)承擔(dān)?！?

成交策略是對(duì)成交方法的原則性規(guī)定。是銷售員在促進(jìn)成交的過程中必須遵守的活動(dòng)準(zhǔn)則。為了更有效地促使客戶購(gòu)買，銷售員必須掌握成交的基本策略。其策略主要有以下幾點(diǎn)：

第一．掌握洽談的主動(dòng)權(quán)

掌握主動(dòng)權(quán)是為了制造成交機(jī)會(huì)、有效運(yùn)用成交策略的必要條件之一．銷售員如果掌握了洽談的主動(dòng)權(quán)，按照事先所制定的計(jì)劃開展洽談，就可以較容易地獲得成交的機(jī)會(huì)，更有效地運(yùn)用成交策略。

掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，要求銷售員首先在規(guī)劃洽談階段作好充分的準(zhǔn)備．制訂一個(gè)完善的洽談?dòng)?jì)劃；其次，運(yùn)用各種方法引導(dǎo)洽談按既定的軌道前進(jìn)；再次。不要把掌握主動(dòng)權(quán)理解為操縱與控制客戶。銷售員應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)客戶表達(dá)自己的觀點(diǎn)與要求，然后通過對(duì)客戶的觀點(diǎn)、要求作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)。

先提供信息，就是向客戶介紹產(chǎn)品的特征和利益，或者向客戶說(shuō)明成交條件。后提出問題則是指就產(chǎn)品或成交條件，詢問客戶的看法。當(dāng)客戶的觀點(diǎn)與銷售員一致時(shí)，可以繼續(xù)后邊的介紹或說(shuō)明，如果不一致，則要重新討論．直至雙方都能接受的價(jià)格。

第二．考慮客戶的特點(diǎn)

與銷售過程的其他環(huán)節(jié)一樣，促進(jìn)成交的方法也是因人而異，并與客戶的需求狀況、個(gè)人特征相適應(yīng)。只有這樣，成交的方法才能發(fā)揮最大效力。對(duì)于一些客戶來(lái)說(shuō)．直接請(qǐng)求其購(gòu)買也許是最有效的方法；而對(duì)另外一些客戶來(lái)說(shuō)，直接請(qǐng)求成交則可能意味著銷售員在施加壓力。對(duì)于單位的專職采購(gòu)人員，只需銷售員簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)一下產(chǎn)品的特征。就能夠確定是否應(yīng)該購(gòu)買；而對(duì)于沒有多少產(chǎn)品知識(shí)的客戶來(lái)說(shuō)．只有在銷售員詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的特征之后，才能決定是否購(gòu)買。如果銷售員不考慮特定客戶的需求狀況、個(gè)性特征，成交方法的使用就會(huì)有很大的盲目性．也就難以取得預(yù)期的效果．銷售業(yè)績(jī)也上不去。

第三,保留成交余地

保留成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。在中國(guó)，任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷討價(jià)還價(jià)．很少交易是按最初報(bào)價(jià)成交的，尤其是在買方市場(chǎng)的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當(dāng)讓步之后成交的。因此，銷售員在成交之前如果把所有的優(yōu)惠條件都給了客戶．當(dāng)客戶要求再做些讓步才同意成交時(shí)．就沒有退讓的余地了。所以，為了有效地促成交易。銷售員一定要保留適當(dāng)?shù)耐俗層嗟?。比如，一個(gè)電腦報(bào)價(jià)3850元，當(dāng)客戶說(shuō)要優(yōu)惠的時(shí)候．不能直接告訴他最低的成交價(jià)格，而是在3850元的基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)亟狄稽c(diǎn)。還要補(bǔ)充一句：“這是最優(yōu)惠的價(jià)格了，不能再降了?！?

第四．誘導(dǎo)客戶主動(dòng)成交

誘導(dǎo)客戶主動(dòng)成交．即設(shè)法使客戶主動(dòng)采取購(gòu)買行動(dòng)，這是成交的一項(xiàng)基本策略。如果客戶主動(dòng)提出購(gòu)買．說(shuō)明銷售員的銷售工作十分奏效．也意味著客戶對(duì)產(chǎn)品及交易條件非常滿意，以致客戶認(rèn)為沒有必要再討價(jià)還價(jià)，因而成交非常順利。所以，在銷售過程中，銷售員應(yīng)盡可能誘導(dǎo)客戶主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，這樣可以減少成交的阻力。

銷售員要努力使客戶覺得成交是自己的意愿，而非強(qiáng)迫。通常，人都是喜歡按照自己的意愿行事。由于自我意識(shí)的作用，對(duì)于他人的意見總會(huì)下意識(shí)地產(chǎn)生“排斥”心理，盡管別人的意見是正確的，也不樂意接受，即使接受了，心里也會(huì)感到不暢快。因此，銷售員在說(shuō)服客戶采取購(gòu)買行動(dòng)時(shí)．一定要讓客戶覺得這個(gè)決定是他自己的主意。這樣，在成交的時(shí)候，客戶的心情就會(huì)十分舒暢而又輕松。甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。