流動(dòng)銷售指零售企業(yè)采用流動(dòng)售貨車等，在不固定地點(diǎn)銷售商品的一種形式。一般是現(xiàn)款交易，其銷貨收款方式通常采用“貨款合一”的方法，營(yíng)業(yè)員一手收錢，一手付貨。貨款由營(yíng)業(yè)員保管，每日銷貨終了，由營(yíng)業(yè)員將銷貨款送交財(cái)會(huì)部門。采用這種銷售方式，顧客可就近購(gòu)買商品，手續(xù)簡(jiǎn)便，方便群眾。

1．上門推銷

上門推銷是指推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品推銷輔助物，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的單位，組織，家庭以及個(gè)人采用上門拜訪的形式進(jìn)行產(chǎn)品的推銷。包括廠家對(duì)單位，組織及個(gè)人等最終消費(fèi)者的上門推銷。廠家對(duì)中間商的推銷，中間商派推銷員對(duì)個(gè)人最終消費(fèi)者的上門推銷。

2．貨郎型

這是一種最古老的銷售形式，他們大多以小車經(jīng)營(yíng)為主，以體力為主，特別是一些相對(duì)落后的農(nóng)村地區(qū)，交通非常不便，信息閉塞，這些貨郎挑著或推著農(nóng)民所急需的生活必需晶，定期或不定期地送貨上門，然后換回農(nóng)民們手中的草藥，土特產(chǎn)品，獸皮等。

隨著交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)代貨郎有相當(dāng)一部分告別了肩挑手推的方式，采用了現(xiàn)代化的運(yùn)輸工具送貨下鄉(xiāng)或沿街叫賣。

3．工業(yè)企業(yè)的“流動(dòng)大篷車”

現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)一方面通過(guò)商場(chǎng)來(lái)銷售其產(chǎn)品，另一方面也經(jīng)常組織自己的銷售隊(duì)伍進(jìn)行商品推銷，定期或不定期的“流動(dòng)大篷車”，即為其中的銷售方式之一。比如說(shuō)每逢農(nóng)村春播時(shí)節(jié)，生產(chǎn)農(nóng)用資料的公司便組織專門銷售隊(duì)伍；開著汽車下鄉(xiāng)為農(nóng)民送貨上門，推銷化肥、地膜、潛水泵等農(nóng)用物資。

4．家庭銷售會(huì)

這種方式在我國(guó)目前還不多見(jiàn)，多流行于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。

所謂家庭銷售會(huì)，是指推銷人員物色一位或幾位熱情好客且有人緣和才華的家庭主婦，由她(們)出面邀請(qǐng)一些鄰居或親友來(lái)家中茶會(huì)，推銷員在會(huì)上把商品陳列出來(lái)，當(dāng)場(chǎng)做宣傳或示范表演，然后請(qǐng)客人隨意選購(gòu)商品。

這種銷售方式可以避免上門推銷容易招至顧客拒絕，吃閉門羹或占用時(shí)間長(zhǎng)等弊端，利用參加聚會(huì)人員多為熟人，有各種關(guān)系，容易取得顧客的信任等優(yōu)點(diǎn)，為一些大公司廣為采用。

無(wú)店鋪營(yíng)銷種類繁多，琳瑯滿目，如商品展示銷售。

——喜迎八方來(lái)客，幸會(huì)五湖賓朋。

自動(dòng)售貨機(jī)銷售。都是較有名的無(wú)店輔營(yíng)銷方式。在這里由于篇幅有限就不——論述了。

大體而言，流動(dòng)銷售的整套經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

(2)流動(dòng)銷售組織機(jī)構(gòu)與流動(dòng)銷售方法。

(3)商品銷售環(huán)節(jié)。如商品展示、商品試用、商品促銷媒體選擇、人員推銷、“貨郎”銷售等。

(4)訂貨系統(tǒng)的建立及訂貨單的處理。

(5)商品送貨系統(tǒng)的建立與送貨上門服務(wù)。

(6)貨物回收系統(tǒng)。

(7)售后服務(wù)。

在以上的七個(gè)環(huán)節(jié)中，以流動(dòng)銷售組織機(jī)構(gòu)的建立與流動(dòng)銷售方法的選擇、商品銷售這兩個(gè)環(huán)節(jié)最為重要，是整個(gè)流動(dòng)銷售經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的核心。

1．建立合理可行的培訓(xùn)制度

流動(dòng)銷售在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)以前，最主要的是必須建立獨(dú)立完整、科學(xué)合理的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。訓(xùn)練流動(dòng)銷售的從業(yè)人員。

流動(dòng)銷售是建立在流動(dòng)銷售人員基礎(chǔ)上的商品銷售方法，流動(dòng)銷售事業(yè)的成功與否與銷售人員的素質(zhì)有著直接的關(guān)系，隨著社會(huì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化和消費(fèi)方式的更新，對(duì)流動(dòng)銷售人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高。流動(dòng)銷售公司通過(guò)建立科學(xué)完備的培訓(xùn)基地，定期不定期地對(duì)所屬銷售人員，特別是新參加流動(dòng)銷售大軍的銷售人員進(jìn)行有計(jì)劃、有目的的培訓(xùn)，是非常必要的。

培訓(xùn)的步驟可采取“講解一示范一操作一回顧”這種所有環(huán)節(jié)不斷重復(fù)并逐步提高的過(guò)程。

培訓(xùn)方法有自我學(xué)習(xí)和老師(及有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員)講授相結(jié)合的方式。

培訓(xùn)的內(nèi)容包括：

(1)禮儀知識(shí)。

(2)產(chǎn)品知識(shí)。

(3)企業(yè)知識(shí)。

(4)推銷技巧。

(5)社會(huì)知識(shí)等內(nèi)容。

2．如何發(fā)現(xiàn)顧客

如何發(fā)現(xiàn)和找到顧客，把潛在的顧客發(fā)展為現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，不斷地?cái)U(kuò)大商業(yè)銷售額，這是流動(dòng)銷售人員應(yīng)掌握的第一技巧。有一家人壽保險(xiǎn)公司實(shí)施的“準(zhǔn)顧客發(fā)現(xiàn)法”會(huì)帶給我們一些啟示。該人壽保險(xiǎn)公司以發(fā)現(xiàn)有希望成為顧客的人為前提；要求職員想出自己認(rèn)識(shí)的人，然后依照不同的團(tuán)體填寫表格(見(jiàn)表)。

而且該公司向職員提供了一份可供職員回想起自己認(rèn)識(shí)的人的參考材料：

(1)與自己有買賣關(guān)系的人，或是有公事上往來(lái)的人。

(2)有共同信仰的人(教徒、某種活動(dòng)業(yè)余愛(ài)好者組織)。

(3)以前的同事。

(4)協(xié)會(huì)會(huì)員。

(5)上學(xué)時(shí)認(rèn)識(shí)的人以及他們的家人。

(6)同鄉(xiāng)。

(7)特殊興趣或運(yùn)動(dòng)的共同愛(ài)好者。

(8)社交場(chǎng)合認(rèn)識(shí)的人。

(9)親戚(自己和配偶的親戚)。

(10)當(dāng)兵時(shí)的戰(zhàn)友、軍官。

(11)配偶的朋友。

(12)子女的朋友及父母。

(13)孩子在學(xué)校中的同學(xué)、老師等。

(14)鄰居(以前及現(xiàn)在的鄰居等)。

銷售人員發(fā)現(xiàn)和挖掘準(zhǔn)顧客是非常重要的，但保持和已有的顧客建立更為密切的聯(lián)系也是十分必要的，對(duì)于這部分顧客，銷售人員應(yīng)做到：

(1)促使他們購(gòu)買推銷產(chǎn)品。

(2)增加購(gòu)買商品的數(shù)量及頻率。

(3)請(qǐng)他們介紹新的準(zhǔn)顧客。

(4)維持這些顧客的忠誠(chéng)度。

3．重視流動(dòng)銷售人員給予消費(fèi)者的第一印象

有的調(diào)查資料顯示，在推銷過(guò)程中，有將近80％的人在看了推銷員一眼或者聽(tīng)了推銷人員說(shuō)完第一句話，就繼續(xù)干他們?cè)瓉?lái)的工作，并不再繼續(xù)理會(huì)推銷人員。即使是繼續(xù)聽(tīng)推銷人員講第二句話或者看推銷人員做第二個(gè)動(dòng)作的人，其注意力的集中程度已大大降低了。因此，成功的推銷人員為了能在推銷開始達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的，應(yīng)努力研究和思考第一句話說(shuō)什么?怎么說(shuō)：第一個(gè)動(dòng)作做什么?怎么做?消費(fèi)者往往把注意力放在那些與自己切身利益密切相關(guān)的事物上，放在認(rèn)為自己認(rèn)為最需解決的問(wèn)題上。所以，推銷人員要從消費(fèi)者最關(guān)心的與消費(fèi)者切身利益有關(guān)的話題或事物開始。當(dāng)然．推銷員的言談舉止、面部表情、氣質(zhì)修養(yǎng)等因素也是吸引消費(fèi)者注意力的重要因素。這些只有靠推銷員平時(shí)的努力學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，不斷積累，養(yǎng)成好習(xí)慣，才能吸引消費(fèi)者的注意力，才不至于被消費(fèi)者拒之于門外。

對(duì)于流動(dòng)銷售人員來(lái)說(shuō)，還應(yīng)有一項(xiàng)重要的素質(zhì)測(cè)試，即強(qiáng)健的體魄，特別是那些肩挑手提、走家串巷的流動(dòng)小商販，要是沒(méi)有好的身體作資本，是不可能應(yīng)付繁重的體力勞動(dòng)的。

4．特別重視演示法在流動(dòng)銷售中的應(yīng)用

流動(dòng)銷售沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，也沒(méi)有固定的銷售對(duì)象，只要有合適的機(jī)會(huì)，就可以開始營(yíng)業(yè)活動(dòng)。在向陌生的顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，必須進(jìn)行示范演示。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能、性質(zhì)、特點(diǎn)等的展示及使用效果的示范表演等，使消費(fèi)者看到購(gòu)買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來(lái)的好處及利益是促使消費(fèi)者購(gòu)買的真正動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者希望能在銷售員口頭介紹產(chǎn)品的信息后，能親眼看到，甚至親身體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與作用，以加深認(rèn)識(shí)和記憶，這就是“百聞不如一見(jiàn)”的道理。