情景營銷（Scene　Marketing）就是在銷售過程中，運用生動形象的語言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來的美好圖像，激起顧客對這幅圖的向往，并有效刺激顧客購買欲望的手段。情景營銷是以心靈的對話和生活情景的體驗來達到營銷的目的.

情景營銷的基本的假設(shè)是，消費者在其日常生活中的某個“相似的瞬間”，更容易接受相同的宣傳，而無論其年齡、性別、收入等。這和傳統(tǒng)的市場理論相抵觸。生活中的“相似的瞬間”是指在相似的場所——例如炎熱夏天的地鐵，或是在音樂商店、或在機場等地的無聊時間。

情景營銷需要做好消費動因分析，然后把握好顧客進店、介紹產(chǎn)品、深入溝通、顧客離開四個主要時機，才能最大限度發(fā)揮情境營銷效用。

1.當顧客進入店內(nèi)，被產(chǎn)品吸引時，銷售人員應(yīng)把顧客和產(chǎn)品有機的聯(lián)系起來，激發(fā)顧客的想象力。

2.介紹產(chǎn)品時，銷售人員開始要重點介紹品牌價值，讓消費者對品牌形成直觀、深刻的印象。

3.溝通要結(jié)合顧客的個人情況。對要買鉆戒結(jié)婚的女士，要說：“在婚禮上，當他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾”。

4，當顧客欲結(jié)束離開時，銷售人員應(yīng)該抓住最后機會，表達祝福。

情景營銷應(yīng)注意以下三點：

一是場合情景不同的場合，會有不同的情景效果。

情景營銷要十分注重場合，不恰當?shù)膱龊蠒尃I銷的效果截然相反。有一 次，一位營銷員去拜訪客戶，當時辦公室有很多“閑雜人等”。這位營銷員沒有其他人避開，就迫不及待地與客戶進行交流，結(jié)果適得其反。所以在營銷的過程中， 一定要注意選擇良好的場合情景，比如在客戶喜歡的場合進行溝通；如果不分場合、盲目營銷，勢必難以讓客戶滿意。

二是時間情景

俗語說,來得早不如來得巧。營銷也是應(yīng)該把握好時間情景的，比如說當客戶很忙的時間，就盡量不要打擾；當拜訪時發(fā)現(xiàn)客戶心情不佳，最好能夠及時避開。因為在輕松愉快的時間里，人與人之間容易交流，也就容易達成共識。

三是關(guān)系情景

常言道，熟人好辦事。中國是一個親情社會，一個陌生人很難得到別人的理解，而熟人很容易接近，如果關(guān)系比較好，就容易營銷了。銷售人員在營銷時，不妨充分利用好關(guān)系情景。無論是通過熟人介紹，或者是與客戶交流提及共同認識的熟人，都有利于銷售人員與客戶之間的接觸。

情景營銷看似簡單，但在實際操作過程中，還要與其它營銷方法相結(jié)合，做到與產(chǎn)品定位相適應(yīng)，這樣才能達到營銷的最佳效果。

主題式營銷情景

主題式銷售情景設(shè)計的關(guān)鍵在于抓住體驗的氛圍，不求說出產(chǎn)品全部的優(yōu)點，而在于在最短的時間內(nèi)讓消費者感知到產(chǎn)品感性化的差異點，進而引發(fā)消費共鳴。

對于主題式營銷情景的設(shè)計，應(yīng)充分利用思維的發(fā)散力，不要將營銷目光和思維局限銷售硬件上，而應(yīng)在能力許可的范圍內(nèi)挖掘軟性資源，借助軟性的資源的介入，巧妙破解由于硬件的先天不足導(dǎo)致主題式營銷情景缺失的問題。

引導(dǎo)式情景營銷

根據(jù)消費心理學(xué)分析，決定消費者購買有兩個關(guān)鍵時刻：“買的時候”和“用的時候”，消費者的購買行為直接由這兩個時間點的“情感”所決定，所以增加賣場環(huán)境和產(chǎn)品本身的樂趣就是增加銷售的關(guān)鍵。

流程式情景營銷

流程式營銷最大的特點在于它能夠確保成功的終端樣板和優(yōu)秀的導(dǎo)購經(jīng)驗在最短的時間得到快速推廣，減少不必要的彎路，提高終端整體的競爭力。

邀請式情景營銷

實施有效邀請式營銷的關(guān)鍵在于如何建立潛在客戶的資料庫，如果缺少潛在客戶資料庫，導(dǎo)購也就很難根據(jù)顧客的需求發(fā)出邀請，更談不上后期的銷售跟進問題。

因此在邀請式營銷的第一步就是建立潛在客戶需求資料，首先，對于每一個到賣場的顧客導(dǎo)購都不應(yīng)放棄與他們交換名片的機會，交換名片是建立客戶資料庫最簡潔的辦法；其次，在產(chǎn)品推介的過程中應(yīng)充分了解或分析他們處在異議的原因，為下次發(fā)生接觸提供需求依據(jù)；最后，獲取盡可能多的信息。

邀請式營銷的第二步是制造理由，為潛在的客戶提供有價值的免費產(chǎn)品或服務(wù)，以引起他們的注意，如免費的代金券、優(yōu)惠券、精美的小禮品等，一般來說免費是發(fā)出“邀請最直接用效”的理由，更容易引發(fā)受眾的注意力和興趣。

邀請式營銷的第三步是提供更多可感知的增值內(nèi)容，跳出為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品的怪圈，不僅要成為顧客的產(chǎn)品顧問，還要成為顧客的生活顧問

邀請式營銷的最后一步是發(fā)出邀請，由導(dǎo)購人員根據(jù)潛在客戶的需求，結(jié)合公司制定的客戶激活計劃，拓展銷售跟進的形式與內(nèi)容，點對點發(fā)出邀請，創(chuàng)造盡可能的銷售機會。

一、 情景營銷要以“心理體驗”為核心。顧客不僅消費商品本身，更希望借助消費行為來表達和傳遞某種意義和信息。一 般說來，顧客希望表達、傳遞的內(nèi)容包括自己的地位、身份、個性、品位、情趣和認同等等。銷售人員在運用情景營銷的手段時，就需要圍繞顧客的這種核心訴求， 用富有感情色彩的語句勾勒出美好的圖景，以最大程度的滿足顧客的心理體驗要求。

二、 逐步激發(fā)顧客的想象力。顧客在進入商店之前，已經(jīng)收集了許多品牌影響力、售后服務(wù)等訊息。威廉·詹姆斯認為，“心理學(xué)最偉大的發(fā)現(xiàn)莫過于我們可以借由改變我們內(nèi)在的世界而達到改變我們外在的世界?！倍N售人員需要特別關(guān)注的，就是一步步激發(fā)顧客內(nèi)心世界的想象力，刺激其購買欲望。

三、情景營銷要“因人而異”。沒有哪一種情景描繪，能讓每一位顧客都喜歡。因此，是否了解顧客情況與心境，決定了情景營銷能否成功。