巴巴拉·本德·杰克遜(Barbara B．Jackson），美國(guó)著名學(xué)者，營(yíng)銷學(xué)專家。他對(duì)經(jīng)濟(jì)和文化都有很深入的研究。“關(guān)系營(yíng)銷”的積極倡導(dǎo)者，關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)師，強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷活動(dòng)中人的關(guān)系，即營(yíng)銷的人文性。

1985年，他提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念，使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。關(guān)系營(yíng)銷理論一經(jīng)提出，迅速風(fēng)靡全球，杰克遜也因此成了美國(guó)營(yíng)銷界倍受矚目的人物。

巴巴拉·本德·杰克遜認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷就是指獲得、建立和維持與產(chǎn)業(yè)用戶緊密的長(zhǎng)期關(guān)系”。拓展開(kāi)來(lái)，關(guān)系營(yíng)銷就是把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)以及其他公眾發(fā)生互動(dòng)的過(guò)程，其核心是建立、發(fā)展、鞏固企業(yè)與這些組織和個(gè)人的關(guān)系。

咨詢業(yè)營(yíng)銷的核心是建立與被咨詢企業(yè)的良好關(guān)系，從而通過(guò)雙方的合作關(guān)系從中獲利。咨詢業(yè)營(yíng)銷不僅強(qiáng)調(diào)與客戶建立良好的關(guān)系，更強(qiáng)調(diào)維護(hù)這種良好的關(guān)系。因?yàn)榭蛻魧?duì)管理咨詢的需求是常年的，與客戶的關(guān)系維系得越好，對(duì)客戶的了解越深入，就越能獲得更多的機(jī)會(huì)和提供更好的咨詢服務(wù)。正因?yàn)樯鲜龅氖聦?shí)，我們認(rèn)為咨詢業(yè)營(yíng)銷是一種關(guān)系營(yíng)銷，并且，這種關(guān)系是互動(dòng)的。在咨詢服務(wù)的前期，這種互動(dòng)表現(xiàn)為客戶了解咨詢公司的實(shí)力和業(yè)績(jī)，咨詢公司了解企業(yè)的具體需求；在咨詢過(guò)程中，表現(xiàn)為咨詢公司對(duì)客戶的具體診斷過(guò)程；在方案執(zhí)行過(guò)程中，表現(xiàn)為咨詢公司對(duì)咨詢產(chǎn)品提供的服務(wù)；在方案執(zhí)行后，表現(xiàn)為咨詢公司對(duì)方案執(zhí)行效果的監(jiān)控。以上的四個(gè)階段，被咨詢的企業(yè)和咨詢公司都是處于一種頻繁的互動(dòng)之中。

至于如何與客戶建立緊密的伙伴型關(guān)系，咨詢業(yè)營(yíng)銷的顧客服務(wù)是關(guān)系營(yíng)銷的基本手段。通過(guò)充分利用現(xiàn)有資源，為客戶提供一流的服務(wù)，努力留住老顧客。對(duì)被咨詢企業(yè)來(lái)講，一流的服務(wù)首先意味著咨詢企業(yè)必須根據(jù)客戶的實(shí)際需要提供優(yōu)質(zhì)的咨詢產(chǎn)品，這是與客戶建立伙伴型關(guān)系最基本的條件。其次，一流的服務(wù)還意味著咨詢公司為購(gòu)買(mǎi)咨詢產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)，包括咨詢前、咨詢中及咨詢后的一系列服務(wù)。比如相關(guān)管理及技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)。最后，一流的服務(wù)還要求咨詢公司開(kāi)展顧客教育，使顧客由盲目消費(fèi)變?yōu)樽杂X(jué)消費(fèi)，這有助于為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的顧客隊(duì)伍。比如經(jīng)常對(duì)客戶進(jìn)行行業(yè)相關(guān)發(fā)展趨勢(shì)的培訓(xùn)等。最后，咨詢公司還可以為重要的客戶設(shè)立專門(mén)的關(guān)系經(jīng)理，經(jīng)常與客戶進(jìn)行深入的交流，甚至可以到客戶公司工作一段時(shí)間，從而更深入的了解客戶，建立更親密的關(guān)系。