臨時(shí)促銷員
1.什么是臨時(shí)促銷員
在銷售終端尤其是各大賣場,大多數(shù)企業(yè)都有相應(yīng)的銷售人員。但是由于有些產(chǎn)品存在季節(jié)性比如空調(diào)、冰箱等家電類;或者正處于特定的產(chǎn)品生命周期,比如化妝品、保健品等;或者是社會(huì)文化或消費(fèi)趨勢的涌動(dòng),比如節(jié)日促銷等,酒類、婚紗禮服以及風(fēng)俗小吃類食品等,廠家需要搞一些促銷活動(dòng)。為解決這一期間的人員短缺,許多廠商采用招聘臨時(shí)促銷員。因此在每個(gè)企業(yè)的促銷人員配備中,既有正式促銷員,他們列為企業(yè)的正式編制,屬于公司的正式員工。也包括一些臨時(shí)人員,他們是臨時(shí)促銷員,不屬于公司的正式編制,隨時(shí)可以解散。許多企業(yè)傾向吸收當(dāng)?shù)厥袌龅拇髮W(xué)院校等高校的學(xué)生。
臨時(shí)促銷員,顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應(yīng)付銷售高峰而臨時(shí)雇傭的促銷員,臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售,而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。這幾年隨著五一、國慶長假政策的實(shí)行,使得假日促銷非?;鸨?,在這些促銷促銷活動(dòng)中,企業(yè)雇傭臨時(shí)促銷員已經(jīng)是司空見慣的事了,臨時(shí)促銷員也充當(dāng)了假日促銷銷售力量的一支生力軍。
2.臨時(shí)促銷員的好處
首先,可以解決企業(yè)的燃眉之急,增加了人手,卻不增加公司的壓力,以最小的成本解決人員短缺問題;
其次,人員素質(zhì)相對(duì)有保證,青春亮麗,表達(dá)能力好;學(xué)生富有熱情,容易激發(fā)他們的榮譽(yù)感,管理也比較容易。
再次,培養(yǎng)潛在消費(fèi)群。臨時(shí)促銷員對(duì)產(chǎn)品的了解與相應(yīng)的宣傳效果,可以帶來更多的口碑效應(yīng)。為學(xué)生及周圍群體的現(xiàn)時(shí)消費(fèi)或未來消費(fèi)留下印象,免費(fèi)培養(yǎng)了潛在的消費(fèi)群體。 在這方面,同時(shí)這也是一把雙刃劍。因?yàn)?,他們的信息來自企業(yè),也來自消費(fèi)者的評(píng)價(jià),多重信息的影響對(duì)他們的判斷不斷進(jìn)行沖擊,最終會(huì)對(duì)他們的認(rèn)識(shí)結(jié)果產(chǎn)生影響。對(duì)以后的產(chǎn)品選擇以及向他人介紹時(shí)所采取的傾向有很重要的影響。一個(gè)關(guān)注長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)會(huì)注意宣傳的方式,并就一些對(duì)這些臨時(shí)促銷員的判斷產(chǎn)生影響的因素下功夫。
3.臨時(shí)促銷員的招聘
首先,招聘臨時(shí)促銷員的生源最好是大中專院校的在校學(xué)生。企業(yè)招聘大中專院校的在校學(xué)生為臨時(shí)促銷員,是因?yàn)殡p方都有需求,都有各自的利益點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說招聘臨時(shí)促銷員一要成本少、二要整體素質(zhì)相對(duì)要高、三要國慶期間有閑余時(shí)間,而大中專院校的學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)大中專院校的學(xué)生來說,一方面,他們?cè)趯W(xué)校學(xué)的理論知識(shí)迫切需要通過社會(huì)實(shí)踐來揉合;另一方面,目前畢業(yè)生畢業(yè)找工作時(shí),用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重要,這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因;還有一個(gè)方面,就是學(xué)生還可以通過這些實(shí)踐來賺取一點(diǎn)微薄的收入。
其次,要盡量招聘市場營銷等相關(guān)類專業(yè)的大二或應(yīng)屆畢業(yè)生的學(xué)生。理由是:市場營銷類專業(yè)的學(xué)生營銷意識(shí)強(qiáng)、已具備銷售的初步理論知識(shí)、對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣,從而不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任;選取應(yīng)屆畢業(yè)的學(xué)生是因?yàn)樯婕爱厴I(yè)就業(yè)而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入,選取大二的學(xué)生是因?yàn)榇蠖膶W(xué)生已在校學(xué)習(xí)了一年,沒有大一學(xué)生那么嫩,離畢業(yè)還有2年,如果合作好的話,后期還可以繼續(xù)使用,儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。
再次,臨時(shí)促銷員的招聘工作要提前,盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員,以便有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系,由班長負(fù)責(zé)挑選;也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作,一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段,到國慶時(shí)正好已成熟手。
4.臨時(shí)促銷員的管理
臨時(shí)促銷員的管理首先必須在思想上重視起來,不要排斥這些人員,認(rèn)為他們只是來打工賺錢的,只有思想上的高度重視才能有行動(dòng)上的落實(shí)。同時(shí),企業(yè)的行動(dòng)信號(hào)也會(huì)傳達(dá)給相應(yīng)的下屬和臨時(shí)工作人員,雙方的互動(dòng)才能達(dá)到最好的效果。
在具體的管理上,包括以下幾步:
1.前期管理與培訓(xùn)
每個(gè)企業(yè)的臨時(shí)促銷員確定后,在第一次投入使用之前,必須對(duì)這批人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)包括:首先,企業(yè)主管對(duì)這些人員的歡迎,將公司的特有的文化及管理風(fēng)格先滲透給大家,從而使企業(yè)對(duì)臨時(shí)員工產(chǎn)生震撼,而臨時(shí)員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)可。在很多企業(yè)存在這種情況,就是企業(yè)的一個(gè)員工或正促將臨時(shí)促銷員召集在一起,直接表明:“我們明天在**賣**,大家到時(shí)幾點(diǎn)集合。”好一點(diǎn)的,事先將任務(wù)布置好。這種做法的危害很大,企業(yè)與這些臨時(shí)人員之間很陌生,臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟(jì)收益而工作,很容易發(fā)生消極怠工和浪費(fèi)資源的問題。同時(shí),我們將在下文也會(huì)談到,臨時(shí)促銷員的工作崗位有可能很分散,活動(dòng)現(xiàn)場更多的是靠他們的自我管理能力,倘若企業(yè)沒有將這批人員攏住,激發(fā)他們的工作熱情,就不用指望他們會(huì)有什么幫助。
其次,在培訓(xùn)中重點(diǎn)介紹活動(dòng)相應(yīng)的產(chǎn)品,根據(jù)顧客最為關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn),包括產(chǎn)品的優(yōu)勢,更包括產(chǎn)品的劣勢。與臨時(shí)促銷員有限度的交流產(chǎn)品情況有助于臨時(shí)促銷員在活動(dòng)現(xiàn)場的工作,因?yàn)樵诂F(xiàn)場會(huì)有顧客進(jìn)行詢問,難免問到一些問題,臨時(shí)促銷員的事先了解有助于他們的講解和說服顧客,避免在顧客進(jìn)行詢問時(shí)顯得很茫然和無所適從。
再次,對(duì)各崗位的人員分工,崗位特色等進(jìn)行闡明,對(duì)非產(chǎn)品的有關(guān)時(shí)間要求、工作態(tài)度、評(píng)價(jià)指標(biāo)等也必須預(yù)先表明,讓雙方都很清楚應(yīng)該干什么,怎么干。
此外,授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合,對(duì)各人員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定,根據(jù)不同的崗位明確相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰,在現(xiàn)場出現(xiàn)疑難如何解決,向誰反應(yīng)。
2.工作指導(dǎo)與監(jiān)督
目前在各個(gè)企業(yè)的臨時(shí)促銷員的崗位安排大體上可以分為三類:場內(nèi)副促銷員、發(fā)單員和舉牌手。在活動(dòng)現(xiàn)場的管理和注意事項(xiàng),下文將結(jié)合相應(yīng)的崗位進(jìn)行說明:
1)場內(nèi)副促銷員(簡稱副促),主要是安排在攤位前和正促進(jìn)行協(xié)作,保證在顧客流量大、正促無法分身時(shí),顧客可以暫時(shí)從副促那里了解一些產(chǎn)品介紹等初步信息,節(jié)省顧客時(shí)間也為企業(yè)留住了顧客的腳步,增加成交的機(jī)會(huì);對(duì)于這一崗需注意:副促不能干擾正促的正在進(jìn)行的活動(dòng),保證協(xié)助正促的同時(shí)不要為正促添亂,存在疑惑要待正促閑暇時(shí)請(qǐng)教,同時(shí),要求副促能夠多學(xué)習(xí),靈活的留住顧客,對(duì)無法解決的問題暫時(shí)繞過,切忌擅自做主。因此,副促的直接領(lǐng)導(dǎo)就是這些正促,服從他們的領(lǐng)導(dǎo);同時(shí)也要求正促能夠和副促多交流,進(jìn)行指點(diǎn)和監(jiān)督,對(duì)副促的工作成績進(jìn)行正確的評(píng)定。
2)發(fā)單員,主要是指這些臨時(shí)促銷員大多從著裝上可以看出,身披綬帶或其他標(biāo)志性物件,在賣場內(nèi)或賣場外進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放,旨在引導(dǎo)消費(fèi)者,引起消費(fèi)者注意,搶先留下第一印象或按時(shí)消費(fèi)者注意留心產(chǎn)品。
通常是在一個(gè)地段比如路口等人流最大的地方,有很多廠家的發(fā)單員站在那里進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放,相信很多消費(fèi)者不會(huì)陌生,每當(dāng)消費(fèi)者路經(jīng)此地會(huì)有很多單頁塞到手里,還有很多單頁員的同時(shí)旁白,許多消費(fèi)者感到走到這里簡直就是要經(jīng)歷一場戰(zhàn)斗,紛紛皺眉,并為之頭疼。因此許多消費(fèi)者在這種群舌攻勢之下,顯得很厭煩,最關(guān)鍵的問題是很多單頁堆在一起,本來顧客對(duì)單頁只有一張,顧客可能要閱讀,但是如果顧客手里攥著很多的單頁,顧客也不知道該看什么了。很多顧客丟進(jìn)最近的垃圾桶,白白浪費(fèi)了很多的紙張,最后只能走到攤位前進(jìn)行咨詢,造成人力、物力、財(cái)力多種資源的浪費(fèi),勞民傷財(cái)。
注意發(fā)單員的發(fā)放有效性,避免發(fā)單的重復(fù)與無效,是很多企業(yè)必須關(guān)注的情況,盡管單頁成本很低,但由此帶來的隱患很多,地上有很多某一企業(yè)的單頁被踩來踩去,這其實(shí)是對(duì)企業(yè)形象的一種踐踏,同時(shí)顧客也有可能懷疑如此強(qiáng)大的推銷費(fèi)用是不是由消費(fèi)者最終承擔(dān)了。
企業(yè)應(yīng)該合理選擇單頁的發(fā)放點(diǎn),一方面節(jié)省開支,也樹立了形象,同時(shí)對(duì)發(fā)單員的工作態(tài)度和發(fā)單的方式進(jìn)行變通,這一方面需要發(fā)單員的自主性,也需要相應(yīng)的指點(diǎn)。比如筆者在發(fā)單頁時(shí),很多人搶著給顧客,哇啦哇啦說了一通,結(jié)果顧客也不知是哪家產(chǎn)品,什么優(yōu)點(diǎn)。反而做最后一個(gè),不要強(qiáng)迫顧客接受,向顧客娓娓道來,反而更容易引起顧客的關(guān)注。講究變通和策略也是企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)的一個(gè)重點(diǎn)。
3)此外還有一種就是舉牌手,由臨時(shí)促銷員手持廠商的廣告牌進(jìn)行宣傳,或固定某一位置,或流動(dòng),這是與單頁相互補(bǔ)充的一種宣傳方式。與舉辦現(xiàn)場節(jié)目相比,成本很低,效果相似。通常是在必經(jīng)要道占據(jù)有利的位置。
值得注意的是:
1)發(fā)單員不僅僅是發(fā)單,對(duì)已經(jīng)購買的消費(fèi)者應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品的跟蹤詢問,了解產(chǎn)品的使用情況,一方面拉近于顧客的距離,也為企業(yè)搜集到信息。
2)臨時(shí)促銷員與正促的關(guān)系以及管理人員的管理
必須指定特定的人員進(jìn)行專門的管理。很多管理其實(shí)是多頭管理,一天一個(gè)政策,甚至是一時(shí)一個(gè)政策。讓這些本來就怕因?yàn)樽鲥e(cuò)而克扣工資,對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司存在很多疑慮的臨時(shí)促銷員更是不知如何是好,束縛了臨時(shí)促銷員的現(xiàn)場自我管理能力。這樣對(duì)公司其實(shí)并沒有多大的好處,相反其實(shí)很多臨時(shí)促銷員都有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感,他們把自己作為企業(yè)的一員,給予一定的自由有利于能力的發(fā)揮。如果發(fā)現(xiàn)存在問題,業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該直接找分管領(lǐng)導(dǎo),而不是對(duì)臨時(shí)促銷員進(jìn)行分配。
3.信息的反饋與整合
臨時(shí)促銷員的來源主要是大學(xué)生,最好的是相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生,企業(yè)在一天的活動(dòng)結(jié)束之際,要留下一定的時(shí)間用于交流,發(fā)現(xiàn)臨時(shí)促銷員的不足,同時(shí)獲取關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品、銷售活動(dòng)等有效信息,聽取他們的意見和建議。
臨時(shí)促銷員和顧客真正的零距離接觸,可以從中得到很多的顧客反饋消息,很多顧客愿意對(duì)臨時(shí)促銷員說實(shí)話,原因在于顧客有時(shí)并不把臨時(shí)促銷員真正當(dāng)作廠家人員,很多時(shí)候,在攤位前不僅僅有正促,還有業(yè)務(wù)經(jīng)理在那里,顧客不愿意說出真實(shí)想法。相反,臨時(shí)促銷員在隨意的交流中可以得到許多信息,以及同行競爭者有什么可取之處,對(duì)企業(yè)的促銷活動(dòng)有什么看法和建議。比如企業(yè)的宣傳單頁,因?yàn)榕R時(shí)促銷員接觸的最多,能夠發(fā)現(xiàn)顧客在瀏覽單頁時(shí)的共有習(xí)慣及普遍規(guī)律,對(duì)單頁的設(shè)計(jì)有什么不足可以從中得到反饋,及時(shí)修補(bǔ)發(fā)揮資源的最大價(jià)值。。
很多企業(yè)忽視了這一步的重要性,往往在活動(dòng)結(jié)束就解散人員。注意各種信息的回饋是企業(yè)不花錢而積累的重要財(cái)富。
交流的互動(dòng)可以提高交流的成果。企業(yè)也應(yīng)該想臨時(shí)促銷員指出他們的不足,使他們學(xué)習(xí)到書本上沒有的東西,給他們成長的臺(tái)階和養(yǎng)料,使他們感到企業(yè)的人文關(guān)懷,樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象,為以后公司的發(fā)展留下合適的人才。
以上的三步并不是在企業(yè)的所有活動(dòng)搞完才進(jìn)行總結(jié),每個(gè)企業(yè)應(yīng)該在活動(dòng)的小周期,比如一天結(jié)束時(shí)進(jìn)行總結(jié),一方面不會(huì)遺忘一些資料和信息,另一方面由于臨時(shí)促銷員的分布地點(diǎn)多比較靈活,且不固定,在不同的賣場有不同的信息反饋,比如顧客的反應(yīng)和相應(yīng)的要求,臨時(shí)促銷員可以從中比較得出比較完善的信息,及時(shí)交流為企業(yè)提供了第一手資料。這樣企業(yè)就可以立即做出響應(yīng),對(duì)可以進(jìn)行完善的進(jìn)行修改與完善,對(duì)短期內(nèi)無法改變的備錄在案。
5.臨時(shí)促銷員的激勵(lì)
第一,千萬別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的。
臨時(shí)促銷員,說的不好聽就是打雜的,但打雜也是銷售不可缺少的一部分??!所以要對(duì)他們“打雜”的工作成果表示認(rèn)可并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。事實(shí)上是打雜的也不能當(dāng)打雜的對(duì)待,這就是高明企業(yè)管理臨時(shí)促銷員的高招。
第二,更多體現(xiàn)人性化的管理。
由于臨時(shí)促銷員大多數(shù)是在校學(xué)生,他們沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入,所以每天幾十元的工資對(duì)他們來說很重要,希望能當(dāng)天發(fā)最好。因此,企業(yè)可以考慮當(dāng)天就結(jié)算一半的工資(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資結(jié)算最好在晚上的總結(jié)會(huì)上給他們發(fā)放,一方面可以讓他們有心情來參加會(huì)議,另一方面對(duì)有些做的比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡;還有在銷售過程中也不要忘記給他們一些細(xì)節(jié)上的人性化管理,比如中途給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來回的公交車票等,這些花錢不大,但對(duì)他們的感受是不一樣的,因?yàn)槿硕际怯懈星榈?,知恩圖報(bào),喝了用了人家的東西就得給人家好好做事!
第三,給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐的評(píng)語。
現(xiàn)在許多高校都要求大學(xué)生在校期間必須完成一定時(shí)間的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),結(jié)束后還要上交實(shí)習(xí)報(bào)告,作為學(xué)生評(píng)優(yōu)就業(yè)的重要參考條件之一;同時(shí),許多用人單位在招聘畢業(yè)生時(shí),也十分看重學(xué)生是否有社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷及相應(yīng)的實(shí)習(xí)材料或證明。因此,許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員,既是希望通過社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)能夠?yàn)樽约簩砭蜆I(yè)工作打基礎(chǔ);更是希望企業(yè)在活動(dòng)結(jié)束后,能給自己一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語并蓋企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字,以便將來容易找工作?,F(xiàn)在在校大學(xué)生的最大壓力就是就業(yè),而這個(gè)又可以給他們的就業(yè)問題帶來一點(diǎn)方便,所以他們最感興趣了。因此,企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求,并在招聘時(shí)就講清楚,最后結(jié)束后根據(jù)表現(xiàn)和業(yè)績提供社會(huì)實(shí)踐評(píng)語或頒發(fā)證書等,讓他們更加努力地做好臨時(shí)促銷員工作。