最近越來(lái)越多的人在討論關(guān)于“長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)”：“涓涓細(xì)流，匯聚成河”；“終結(jié)二八定律!” ；“無(wú)物不銷(xiāo)，無(wú)時(shí)不售!”；“一個(gè)小數(shù)乘以一個(gè)非常大的數(shù)字等于一個(gè)大數(shù)!”。認(rèn)為它是跨時(shí)代的、顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)理論。長(zhǎng)尾（The Long Tail）這一概念是由“連線”雜志主編Chris Anderson在2004年十月的“長(zhǎng)尾” 一文中最早提出，“長(zhǎng)尾”實(shí)際上是統(tǒng)計(jì)學(xué)中Power Laws和帕累托分布（Pareto）特征的一個(gè)口語(yǔ)化表達(dá)。長(zhǎng)尾有兩個(gè)特點(diǎn)：小和大。

小指份額很少的市場(chǎng)，在以前這是不被重視的市場(chǎng)或沒(méi)有條件重視的市場(chǎng)；大指的是這些市場(chǎng)雖然很小，但是數(shù)量眾多。很多數(shù)量的微小市場(chǎng)占據(jù)著市場(chǎng)中可觀的份額，這就是長(zhǎng)尾的思想。

“長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)”理論是隨著計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的高速發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的。新技術(shù)使得“長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)”成為可能，也使得“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)在現(xiàn)代企業(yè)中得到重視，并帶來(lái)巨大的效益。

長(zhǎng)尾的產(chǎn)生不簡(jiǎn)單是因?yàn)楦蛔憬?jīng)濟(jì)，而應(yīng)該是知識(shí)經(jīng)濟(jì)。知識(shí)工作者——他們可以是技術(shù)人員、專業(yè)人士或公司的白領(lǐng)等等靠專業(yè)知識(shí)為生的人——的增多，使生產(chǎn)關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)的變化，知識(shí)工作者掌握了勞動(dòng)工具（知識(shí)），他們和資方的關(guān)系和以前的藍(lán)領(lǐng)工人完全不一樣。知識(shí)工作者比藍(lán)領(lǐng)工人更為追求個(gè)人價(jià)值，也擁有更多的獨(dú)立性和與別人不同的價(jià)值觀。

網(wǎng)絡(luò)使得知識(shí)工作者的意見(jiàn)得以彰顯，并且，網(wǎng)絡(luò)也使得知識(shí)不再只屬于精英階級(jí)，它也可以屬于大眾。這就是弗里德曼所謂的全球化3.0。它的本質(zhì)是個(gè)人能力得到增強(qiáng)，意見(jiàn)不再像以前一樣被精英階級(jí)所壟斷，意見(jiàn)與價(jià)值觀都愈來(lái)愈趨于多元化，個(gè)人的獨(dú)立意見(jiàn)也愈來(lái)愈少地受到壓制。正是個(gè)體的崛起導(dǎo)致了長(zhǎng)尾的產(chǎn)生。

“二八定律”認(rèn)為20％的人掌握著80％的財(cái)富，即少數(shù)主流的人和事物可以造成主要的、重大的影響。所以廠商們都把精力放在那些擁有80％客戶去購(gòu)買(mǎi)的20％的商品上，著力于購(gòu)買(mǎi)其80％商品的20％的主流客戶。

傳統(tǒng)觀念中當(dāng)市場(chǎng)份額過(guò)小，相應(yīng)的市場(chǎng)回報(bào)也就很小，而開(kāi)拓市場(chǎng)的成本卻不見(jiàn)減少，因此長(zhǎng)尾市場(chǎng)就很可能是一個(gè)虧損的市場(chǎng)。而當(dāng)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等新技術(shù)的出現(xiàn)使得用低成本甚至零成本去開(kāi)拓這類(lèi)市場(chǎng)成為可能。于是很多人就利用了這些技術(shù)去開(kāi)拓長(zhǎng)尾市場(chǎng)，并取得了巨大得成功。

Google是一個(gè)最典型的“長(zhǎng)尾”公司，其成長(zhǎng)歷程就是把廣告商和出版商的“長(zhǎng)尾”商業(yè)化的過(guò)程。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人，此前他們從未打過(guò)廣告，或從沒(méi)大規(guī)模地打過(guò)廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過(guò)可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門(mén)檻降下來(lái)了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做的；另一方面，對(duì)成千上萬(wàn)的Blog站點(diǎn)和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。Google目前有一半的生意來(lái)自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)代表了一個(gè)巨大的長(zhǎng)尾廣告市場(chǎng)。這條長(zhǎng)尾能有多長(zhǎng)，恐怕誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知。

ebay開(kāi)創(chuàng)了買(mǎi)主也是賣(mài)主的史無(wú)前例的網(wǎng)上交易平臺(tái)，讓數(shù)量眾多的小企業(yè)和個(gè)人通過(guò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交易和互動(dòng)，創(chuàng)造了驚人的交易量和利潤(rùn)。亞馬遜：一個(gè)亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長(zhǎng)尾”本質(zhì)：現(xiàn)在我們所賣(mài)的那些過(guò)去根本賣(mài)不動(dòng)的書(shū)比我們現(xiàn)在所賣(mài)的那些過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多。

像這樣的企業(yè)還有很多：百度、蘋(píng)果、淘寶、維基百科、Netflix等等。他們的成功讓我們看到了長(zhǎng)尾市場(chǎng)的巨大魅力，好像也動(dòng)搖了傳統(tǒng)市場(chǎng)中不可動(dòng)搖的經(jīng)典－“二八定律”。

我們溯本求源的想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些看是打破的動(dòng)搖正是對(duì)“二八定律”在新環(huán)境下的補(bǔ)充。首先“長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)”是去開(kāi)發(fā)那些過(guò)去沒(méi)有去開(kāi)發(fā)的或沒(méi)有辦法去開(kāi)發(fā)的產(chǎn)出小的大量的小市場(chǎng)。其次長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)是在低成本甚至零成本開(kāi)拓這些市場(chǎng)成為可能的現(xiàn)代技術(shù)幫助下去開(kāi)拓這些市場(chǎng)的。其實(shí)這些大量的小產(chǎn)出的小市場(chǎng)對(duì)于掌握現(xiàn)代技術(shù)的企業(yè)而言已經(jīng)不是從前的開(kāi)拓成本高見(jiàn)效少的長(zhǎng)尾了，而是一個(gè)小投入高產(chǎn)出的大市場(chǎng)了。這樣就深諳了“二八定律”的核心觀點(diǎn)：最小的投入獲得最大的產(chǎn)出，企業(yè)利益最大化。從這個(gè)角度去理解“長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)”就是“長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)”豐富了“二八定律”。

長(zhǎng)尾是從“賣(mài)”的統(tǒng)計(jì)中所得出的理論，但它不應(yīng)該只是屬于賣(mài)的學(xué)問(wèn)，它應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)問(wèn)?？铺乩仗岢隽?P的替換理論“CCDVTP”：創(chuàng)意、溝通、傳達(dá)、價(jià)值、目標(biāo)市場(chǎng)與利潤(rùn)（create,communicate,deliver,value,target market,profit）也完全能運(yùn)用到長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)之中。事實(shí)上，長(zhǎng)尾所反映的也正是市場(chǎng)環(huán)境的變化。

我們的創(chuàng)意來(lái)源于市場(chǎng)和消費(fèi)者，我們也需要通過(guò)各種更加圈子化與多元化的溝通渠道與消費(fèi)者進(jìn)行溝通并傳遞品牌的精神，并基于這種傳播與消費(fèi)者共建品牌的核心價(jià)值，市場(chǎng)愈發(fā)顯示出更多元化、利基化的趨勢(shì)，需要我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)方式上也作出相應(yīng)的改變，而利潤(rùn)，正是這種營(yíng)銷(xiāo)方式所循環(huán)而產(chǎn)生的最終結(jié)果?！?