讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執(zhí)不下時，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。主要用于解決一些棘手的利益沖突問題，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。

讓步的基本規(guī)則是以小換大。為了達(dá)到這一目的，要事先充分準(zhǔn)備在哪些問題上與對方討價還價、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。

讓步策略的基本規(guī)則是：

(1)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長遠(yuǎn)利益，或是以己方讓步換取對方更大的讓步和優(yōu)惠。

(2)在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易做任何讓步。盲目讓步會影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢，甚至對方會得寸進(jìn)尺。

(3)讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處，能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意。

(4)在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況需要，己方可以考慮先做讓步。

(5)己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。每個讓步都應(yīng)該指向可能達(dá)成的協(xié)定，可是不能讓對方看出己方的目標(biāo)所在。

(6)不要做交換式的讓步。讓步并不需要雙方互相配合，以大換小、以舊換新、以小問題換大問題的做法是不可取的。

(7)不要承諾做同等程度的讓步，一報還一報的互相讓步是不可取的。如果對方提出這種要求，可以己方無法負(fù)擔(dān)作為借口。假如對方開價60元而你開價40元，對方說："我們?nèi)€平均值吧。"你可以說："不能接受。"

(8)做出讓步時要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方以無所謂的印象。

(9)不要讓對方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。

(10)必須讓對方懂得，己方每次做出的都是重大的讓步。即使做出的讓步對己方損失不大，也要使對方覺得讓步來得不易，從而珍惜得到的讓步。

(11)如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。不要不好意思收回已做出的讓步，最后的握手成交才是談判的結(jié)束。

(12)在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。

(13)一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，但也必須足夠，應(yīng)做到步步為營。

(14)沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。不要免費(fèi)讓步，或是未經(jīng)重大討論就讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得一個三明治。如果你得不到一個三明治，就得一個許諾。許諾是打了折扣的讓步。

(15)不要不敢說"不"。大多數(shù)人都不敢說"不"，只要你重復(fù)說，對方就會想你說的是真的，要堅持立場。

(16)讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。讓步不是目的，而是實(shí)現(xiàn)目的的手段。任何偏離目標(biāo)的讓步都是一種浪費(fèi)。讓步要定量化，每次讓步后，都要明確讓步已到何種程度、是否獲得了預(yù)想的效果。

(17)不要執(zhí)著于某個問題的讓步。整個合同比各個問題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個問題上所有的讓步要視整個合同是否令人滿意。

(18)在接受對方讓步時要心安理得。不要一接受對方讓步就不好意思，就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否做出什么讓步給予回報。不然，你爭取得到的讓步就沒有什么意義了。

在談判的過程中，贏者總是比輸者能控制自己的讓步程度，特別是在談判快形成僵局時更為顯著。談判里的輸者，往往是無法控制讓步的程度；贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測。那么，讓步策略方式通?？煞譃榘朔N：

(1)最后一次到位。這是一種較堅定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。當(dāng)對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為"冒險型"。

(2)均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點(diǎn)在于讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，并堅持不懈地繼續(xù)努力以取得進(jìn)一步讓步，而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數(shù)比較多、時間比較長，這種"刺激型"的讓步方式也可以顯出優(yōu)越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為"刺激型"。

(3)遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實(shí)際的價格談判中應(yīng)盡力避免采取這種讓步方式，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之后，對方不但感到不滿足，并且會認(rèn)為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發(fā)對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為"誘發(fā)型"。

(4)遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于：一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強(qiáng)硬，同時暗示對方雖然己方仍愿妥協(xié)，但讓步已經(jīng)到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方面讓對方看來仍留有余地，使對方始終抱著把交易繼續(xù)進(jìn)行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為"希望型"。

(5)有限讓步。這種讓步方式的特點(diǎn)是：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于：它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，同時又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅定立場，這種方式可稱為 "妥協(xié)型"。

(6)快速讓步。這是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不做出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強(qiáng)的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向?qū)Ψ桨凳?，即使進(jìn)一步的討價還價也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風(fēng)險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內(nèi)化為泡影，可能會使對方難以適應(yīng)，影響談判順利進(jìn)行。其次，開始做出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機(jī)會。這種方式可稱為" 危險型"。

(7)退中有進(jìn)。這種方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因?yàn)樗佑辛Φ?、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對方一般情況下當(dāng)然不會接受)，然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實(shí)際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為"欺騙型"。

(8)一次性。這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為"低劣型"。

成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準(zhǔn)確、有價值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標(biāo)價值最大化原則

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化的一個過程，但這種目標(biāo)價值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。

不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。

成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：

①評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；

②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機(jī)。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：

①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；

②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；

③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機(jī)原則

所謂讓步策略中的時機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機(jī)和不正確時機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時機(jī)時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：

①時機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對方提出要求時就認(rèn)為讓步的時機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機(jī)；

②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：

①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；

②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

5、彌補(bǔ)原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當(dāng)然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。

磋商中，每一次讓步，不但是為了追求自己的滿足，同時還要充分考慮到對方的最大滿足。談判雙方在不同利益問題上相互給予對方讓步，以達(dá)成談判和局為最終目標(biāo)。以己方的讓步換取對方在另一問題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略；在時空上，以未來利益上的讓步換取對方近期利益上的讓步稱為予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不做任何讓步為條件而獲得對方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無損的讓步策略。

(1)互利互惠的讓步策略。

談判不會是僅僅有利于某一方的洽談。一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補(bǔ)償，獲得更大的讓步。一方在做出讓步后，能否獲得對方互惠互利的讓步，在很大程度上取決于該方商談的方式：

一種是所謂的橫向談判，即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論、同時展開、同時向前推進(jìn)；

另一種是所謂的縱向深入方法，即先集中解決某一個議題，而在解決其他議題時，已對這個議題進(jìn)行了全面深入的研究討論。采用縱向商談，雙方往往會在某一個議題上爭持不下，而在經(jīng)過一番努力之后，往往會出現(xiàn)單方讓步的局面。橫向談判則把各個議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)成互惠式讓步。

爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野。除了某些己方必須得到的利益必須堅持以外，不要太固執(zhí)于某一個問題的讓步，而應(yīng)統(tǒng)觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活地使本方的利益在某方面能夠得到補(bǔ)償。

為了能順利地爭取對方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧是：

①當(dāng)己方談判人員做出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻鳎鹤龀鲞@個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意這樣一個讓步，即貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們回去也好有個交代。

②把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就存在問題了。

比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來直去，比較生硬。

(2)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。

在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要，有的對未來很樂觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達(dá)成交易，有的卻希望能夠等上一段時間。因此，談判者自然也就表現(xiàn)為對談判的兩種滿足形式，即對現(xiàn)實(shí)談判交易的滿足和對未來交易的滿足，而對未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。

對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對方以遠(yuǎn)利。比如：當(dāng)對方在談判中要求己方在某一問題上做出讓步時，己方可以強(qiáng)調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對方是精明的商人，是會取遠(yuǎn)利而棄近惠的。其實(shí)，對己方來講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得近惠，何樂而不為!

(3)絲毫無損的讓步策略。

絲毫無損的讓步策略，是指在談判過程中，當(dāng)談判的對方就某個交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時，采取這樣一種處理的辦法，即首先認(rèn)真地傾聽對方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆?我方充分地理解您的要求，也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不比給您的好。希望您能夠諒解。"如果不是什么大的問題，對方聽了上述的一番話以后，往往會自己放棄要求。