電子銷售（E-sales）也稱做技術(shù)輔助式購買（Technology-enabled Buying, TEB），自助銷售(Unassisted Selling)或WEB銷售。TES的這個(gè)組成部分包括客戶導(dǎo)向、經(jīng)營或WEB銷售的應(yīng)用。這些都是面向消費(fèi)者的技術(shù)或應(yīng)用，可以使消費(fèi)者和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“自我銷售”并且可以在無銷售人員幫助的前提下達(dá)成交易。E-sales 被認(rèn)為是E-CRM的一部分，而E-CRM是E-business的一部分。

電子銷售與電子采購相對(duì)應(yīng)，是電子商務(wù)發(fā)展到高級(jí)階段的產(chǎn)物。電子銷售作為中國石油電子商務(wù)建設(shè)的重要組成部分，其目標(biāo)是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，協(xié)助中國石油進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，節(jié)約成本并豐富企業(yè)的銷售方式。

電子銷售主要包括目錄式銷售、協(xié)商式銷售、競(jìng)價(jià)式銷售、拍賣式銷售等形式，每一種銷售形式都有自己的特點(diǎn)和功能。其中，目錄式銷售是指銷售公司在網(wǎng)上建立產(chǎn)品目錄，包括價(jià)格、標(biāo)號(hào)等產(chǎn)品信息；采購方通過瀏覽網(wǎng)上電子目錄，點(diǎn)擊形成請(qǐng)購單，經(jīng)審批形成采購訂單，然后通過網(wǎng)上發(fā)送給銷售公司，經(jīng)銷售公司接受后，銷售成交。

協(xié)商式銷售又稱“談價(jià)議價(jià)”，俗稱“討價(jià)還價(jià)”，指銷售方根據(jù)需求在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品競(jìng)價(jià)信息；買方從網(wǎng)上看到競(jìng)價(jià)信息后，根據(jù)自己的實(shí)際能力作出回復(fù)，然后經(jīng)過雙方反復(fù)多次的議價(jià)協(xié)商，最終以雙方都能接受的價(jià)格條件成交。

競(jìng)價(jià)式銷售也即網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)，銷售方根據(jù)物資采購需求在網(wǎng)上發(fā)布招標(biāo)信息，或向某些指定買方發(fā)出邀標(biāo)書；買方從網(wǎng)上得到該信息后，如有意向就可參加競(jìng)標(biāo)。經(jīng)評(píng)標(biāo)，銷售方選出中標(biāo)方，與之簽訂協(xié)議或合同，表示交易成交。

拍賣式銷售因起源于英國，因此又叫英式拍賣，顧名思義就是銷售方在電子交易市場(chǎng)中拍賣產(chǎn)品，有意向的買方登陸交易系統(tǒng)，作出響應(yīng)參與拍賣。當(dāng)然，這樣的買家一般來說不只一個(gè)。經(jīng)過多輪競(jìng)價(jià)，最終產(chǎn)生拍賣的贏家，交易成功。

電子銷售系統(tǒng)的問世使銷售人員可以從繁重的的訂單處理、客戶聯(lián)絡(luò)等工作中擺脫出來，集中更多的精力專注于高價(jià)值的活動(dòng)。例如，一名銷售人員每天處理40張訂單，每筆訂單需要打8個(gè)以上的電話，用于響應(yīng)客戶、付款通知、詢問發(fā)貨等。這樣，銷售人員的大部分時(shí)間和精力都花在接撥電話上，很少有時(shí)間和精力去研究客戶、分析市場(chǎng)和尋找新客源。而采用電子銷售后，這些細(xì)枝末節(jié)的繁瑣過程統(tǒng)統(tǒng)可以交給網(wǎng)絡(luò)，銷售人員從時(shí)間上就能減少2/3的損失。

這就是電子銷售，經(jīng)濟(jì)、便捷、雙贏。

同樣，電子銷售也是推動(dòng)中國石油銷售體制改革的重要力量。中國石油投放電子銷售市場(chǎng)的主要有成品油（汽柴油、航空煤油）、燃料油、潤滑油以及合成樹脂、化肥、橡膠等化工產(chǎn)品。

2000年8月，中國石油邁進(jìn)電子商務(wù)的門檻?？邕M(jìn)這個(gè)門檻后，要穿過“三重門”：第一重門是電子采購，第二重門就是電子銷售，第三重門是建立電子交易市場(chǎng)。中國石油從電子采購起步，向電子銷售、電子市場(chǎng)逐步放開。一年后，能源一號(hào)電子商務(wù)網(wǎng)站投入運(yùn)行，提供了電子商務(wù)的活動(dòng)場(chǎng)所。這個(gè)高規(guī)格的交易場(chǎng)所，為電子銷售提供了上佳的平臺(tái)。中國石油人正在充分利用這個(gè)平臺(tái)，一步步地使自己的電子商務(wù)能力走向成熟。

中國石油電子銷售業(yè)務(wù)剛剛步入正軌，方興未艾，存在許多需要跨越的障礙，最大的問題就是觀念的轉(zhuǎn)變。

在管理鏈條中，采購是開端，銷售是終端；在現(xiàn)代管理中，采購是支出，銷售是收入。把這二者管好，就是企業(yè)對(duì)“物”管理的最重要內(nèi)容。如何處理電子銷售與傳統(tǒng)銷售的關(guān)系，使電子銷售突破傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)的桎梏，是電子銷售發(fā)展的首要問題。有人說，現(xiàn)階段開展電子銷售條件不充分，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。事實(shí)上，這就好比人們剛離開馬車坐上火車，覺得火車還不如馬車快，需要有個(gè)適應(yīng)和改進(jìn)的過程。

電子銷售的關(guān)鍵是如何維持網(wǎng)上交易、吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷售規(guī)模。電子銷售市場(chǎng)是開放的市場(chǎng)，理論上任何客戶都可以上網(wǎng)交易，低門檻的準(zhǔn)入就使安全成為最大的問題，這也正是現(xiàn)階段電子銷售的“軟肋”。因此，如何增強(qiáng)電子銷售市場(chǎng)的規(guī)范性和安全性是電子銷售走向繁榮的關(guān)鍵所在。

在開展電子銷售業(yè)務(wù)中，人無疑是第一要素。一個(gè)企業(yè)沒有掌握先進(jìn)理念和信息技術(shù)的員工，就不可能擁有出色的電子商務(wù)。中國石油重視企業(yè)電子商務(wù)人才的培養(yǎng)，例如今年陸續(xù)開辦了電子銷售培訓(xùn)班，努力從源頭上提高電子銷售的業(yè)務(wù)水平。

建立一個(gè)完善的電子銷售中心，最能體現(xiàn)電子銷售的優(yōu)勢(shì)。中國石油正將此納入規(guī)劃，作為拓展電子銷售的里程碑工程。