收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一種謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。它誕生于上世紀(jì)八十年代，最早由民航開發(fā)。

收益管理,又稱產(chǎn)出管理、價格彈性管理；亦稱“效益管理”或“實時定價”,它主要通過建立實時預(yù)測模型和對以市場細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價格。其核心是價格細(xì)分亦稱價格歧視(price discrimination)，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價格彈性向客戶執(zhí)行不同的價格標(biāo)準(zhǔn)。這種價格細(xì)分采用了一種客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是一些合理的原則和限制性條件。

這種劃分標(biāo)準(zhǔn)的重要作用在于:通過價格藩籬將那些愿意并且能夠消費得起的客戶和為了使價格低一點而愿意改變自己消費方式的客戶區(qū)分開，最大限度地開發(fā)市場潛在需求，提高效益。

價格和收益管理將是21世紀(jì)最重要的和回報率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。在酒店業(yè)，由于收益管理系統(tǒng)對公司決策和創(chuàng)利的巨大影響，世界許多著名酒店集團(tuán)，特別是歐美的主要酒店集團(tuán)管理層都對收益管理高度重視，先后建立了專門的收益管理部門，并配置了能進(jìn)行大量數(shù)據(jù)分析和實時優(yōu)化處理的計算機(jī)系統(tǒng)。本文所述的美國最大酒店集團(tuán)Marriott就是收益管理最成功的使用者，也是最大的收益者。

1.價格的可變性

同樣的產(chǎn)品，在不同的需求情況下出售不同的價格，在不同的住宿天數(shù)下出售不同的價格，這是酒店行業(yè)推行的收益最大化的戰(zhàn)略。按照酒店行業(yè)的慣例，顧客喜歡要求價格的折扣、喜歡要求產(chǎn)品的升級、喜歡沒有價格折扣但得到酒店贈送的禮品等等。對于顧客的這些期望，酒店都有規(guī)定和限定。酒店采用不同的價格防護(hù)欄，目的是保證收益的最大化。從顧客的角度來看，無論酒店采用何種價格防護(hù)，顧客期望購買的產(chǎn)品都應(yīng)該物有所值。一般顧客都比較熟悉類似航空公司的變動價格制度，并且接受這樣的變動價格，利用同樣原理，將變動價格原理推行到酒店行業(yè)，顧客應(yīng)該是接受的。

2.公正性和接受性

顧客接受可變的價格，必須是公正的價格，顧客的接受，是對酒店的支持。所以就酒店來說，公正的價格政策是社會誠信度和顧客誠信度的一種表現(xiàn)。做到了這種根據(jù)供求變化時對于社會和顧客的誠信，酒店同時可以得到顧客滿意指數(shù)和收益最大化的雙贏。 對于服務(wù)行業(yè)來說，由于在享用服務(wù)前很難估價采購價格的合理性，公正就顯得更為重要。顧客對于價格的合理性，只能根據(jù)對價格和服務(wù)的期望來參考判斷。對于價格的期望是顧客想象中的能夠提供怎樣的服務(wù)，對于服務(wù)的期望是顧客想象中提供服務(wù)的成本。參考價格是顧客以前支付價格或是其他顧客支付價格的參考。顧客以此來判斷酒店價格的公正性。如果酒店的利潤增加導(dǎo)致顧客滿意指數(shù)的下降，說明酒店的價格并非公正。不公正的價格一定是顧客不接受的價格。如果顧客被傷害，就會放棄對該酒店的選擇，酒店將無利可談。

3.合理性

顧客對于價格是否合理的判斷，還依賴于對于酒店名譽的認(rèn)識。酒店名譽度高，價格的合理性接受程度高，酒店的名譽度低，價格的合理性接受程度低。反之，合理性的價格能夠提高酒店的名譽度。

4.誠實性

作為一家誠信的企業(yè)和酒店，最起碼的標(biāo)準(zhǔn)是不能占顧客的便宜，如果當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)酒店在利用市場權(quán)利而對顧客不誠實，酒店就會在顧客心目中失去地位，失去顧客。

5.溢價和折扣

顧客對于價格的認(rèn)識，主要是基于參考價格和期望價格，酒店的參考價格一般就是門市價，顧客在預(yù)定時得到的報價，總希望得到折扣而不是溢價。在顧客的心理上，想得到的價格是比期望的低。但現(xiàn)在大多數(shù)酒店制定的門市價和實際出售的平均房價，相距太遠(yuǎn)，這樣的門市價，變得不可參考，同時也失去了原有的意義。