收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一種謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。它誕生于上世紀(jì)八十年代，最早由民航開發(fā)。

收益管理,又稱產(chǎn)出管理、價(jià)格彈性管理；亦稱“效益管理”或“實(shí)時(shí)定價(jià)”,它主要通過建立實(shí)時(shí)預(yù)測模型和對以市場細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價(jià)格。其核心是價(jià)格細(xì)分亦稱價(jià)格歧視(price discrimination)，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價(jià)格彈性向客戶執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這種價(jià)格細(xì)分采用了一種客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是一些合理的原則和限制性條件。

這種劃分標(biāo)準(zhǔn)的重要作用在于:通過價(jià)格藩籬將那些愿意并且能夠消費(fèi)得起的客戶和為了使價(jià)格低一點(diǎn)而愿意改變自己消費(fèi)方式的客戶區(qū)分開，最大限度地開發(fā)市場潛在需求，提高效益。

價(jià)格和收益管理將是21世紀(jì)最重要的和回報(bào)率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。在酒店業(yè)，由于收益管理系統(tǒng)對公司決策和創(chuàng)利的巨大影響，世界許多著名酒店集團(tuán)，特別是歐美的主要酒店集團(tuán)管理層都對收益管理高度重視，先后建立了專門的收益管理部門，并配置了能進(jìn)行大量數(shù)據(jù)分析和實(shí)時(shí)優(yōu)化處理的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。本文所述的美國最大酒店集團(tuán)Marriott就是收益管理最成功的使用者，也是最大的收益者。

1.價(jià)格的可變性

同樣的產(chǎn)品，在不同的需求情況下出售不同的價(jià)格，在不同的住宿天數(shù)下出售不同的價(jià)格，這是酒店行業(yè)推行的收益最大化的戰(zhàn)略。按照酒店行業(yè)的慣例，顧客喜歡要求價(jià)格的折扣、喜歡要求產(chǎn)品的升級、喜歡沒有價(jià)格折扣但得到酒店贈送的禮品等等。對于顧客的這些期望，酒店都有規(guī)定和限定。酒店采用不同的價(jià)格防護(hù)欄，目的是保證收益的最大化。從顧客的角度來看，無論酒店采用何種價(jià)格防護(hù)，顧客期望購買的產(chǎn)品都應(yīng)該物有所值。一般顧客都比較熟悉類似航空公司的變動價(jià)格制度，并且接受這樣的變動價(jià)格，利用同樣原理，將變動價(jià)格原理推行到酒店行業(yè)，顧客應(yīng)該是接受的。

2.公正性和接受性

顧客接受可變的價(jià)格，必須是公正的價(jià)格，顧客的接受，是對酒店的支持。所以就酒店來說，公正的價(jià)格政策是社會誠信度和顧客誠信度的一種表現(xiàn)。做到了這種根據(jù)供求變化時(shí)對于社會和顧客的誠信，酒店同時(shí)可以得到顧客滿意指數(shù)和收益最大化的雙贏。 對于服務(wù)行業(yè)來說，由于在享用服務(wù)前很難估價(jià)采購價(jià)格的合理性，公正就顯得更為重要。顧客對于價(jià)格的合理性，只能根據(jù)對價(jià)格和服務(wù)的期望來參考判斷。對于價(jià)格的期望是顧客想象中的能夠提供怎樣的服務(wù)，對于服務(wù)的期望是顧客想象中提供服務(wù)的成本。參考價(jià)格是顧客以前支付價(jià)格或是其他顧客支付價(jià)格的參考。顧客以此來判斷酒店價(jià)格的公正性。如果酒店的利潤增加導(dǎo)致顧客滿意指數(shù)的下降，說明酒店的價(jià)格并非公正。不公正的價(jià)格一定是顧客不接受的價(jià)格。如果顧客被傷害，就會放棄對該酒店的選擇，酒店將無利可談。

3.合理性

顧客對于價(jià)格是否合理的判斷，還依賴于對于酒店名譽(yù)的認(rèn)識。酒店名譽(yù)度高，價(jià)格的合理性接受程度高，酒店的名譽(yù)度低，價(jià)格的合理性接受程度低。反之，合理性的價(jià)格能夠提高酒店的名譽(yù)度。

4.誠實(shí)性

作為一家誠信的企業(yè)和酒店，最起碼的標(biāo)準(zhǔn)是不能占顧客的便宜，如果當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)酒店在利用市場權(quán)利而對顧客不誠實(shí)，酒店就會在顧客心目中失去地位，失去顧客。

5.溢價(jià)和折扣

顧客對于價(jià)格的認(rèn)識，主要是基于參考價(jià)格和期望價(jià)格，酒店的參考價(jià)格一般就是門市價(jià)，顧客在預(yù)定時(shí)得到的報(bào)價(jià)，總希望得到折扣而不是溢價(jià)。在顧客的心理上，想得到的價(jià)格是比期望的低。但現(xiàn)在大多數(shù)酒店制定的門市價(jià)和實(shí)際出售的平均房價(jià)，相距太遠(yuǎn)，這樣的門市價(jià)，變得不可參考，同時(shí)也失去了原有的意義。