促銷(xiāo)策略可分為兩類(lèi)，即推動(dòng)策略（Push）和拉引策略（Pull）。

拉引策略又稱(chēng)“拉式策略”，是以最終消費(fèi)者為主要促銷(xiāo)對(duì)象，通過(guò)運(yùn)用廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段，向消費(fèi)者展開(kāi)強(qiáng)大的促銷(xiāo)攻勢(shì)，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，紛紛向經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)購(gòu)這種商品，而中間商看到這種商品需求量大，就會(huì)向制造商進(jìn)貨^[1]。拉引策略的促銷(xiāo)順序如下圖：

一些新產(chǎn)品上市時(shí)中間商往往因過(guò)高估計(jì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿經(jīng)銷(xiāo)，這時(shí)，企業(yè)只能先向消費(fèi)者直接推銷(xiāo)，然后拉引中間商經(jīng)銷(xiāo)^[1]。

這一策略包括：

①?gòu)V告信函促銷(xiāo)法；

②會(huì)議促銷(xiāo)法；

③代銷(xiāo)、試銷(xiāo)法；

④信譽(yù)促銷(xiāo)法。

拉引策略多用于：

1、目標(biāo)市場(chǎng)范圍較大，銷(xiāo)售區(qū)域廣泛的產(chǎn)品。

2、銷(xiāo)量正在迅速上升和初步打開(kāi)銷(xiāo)路的品牌。

3、有較高知名度的品牌，感情色彩較濃的產(chǎn)品。

4、容易掌握使用方法的產(chǎn)品，選擇性的產(chǎn)品。

5、經(jīng)常需要的產(chǎn)品。