免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品小樣直接送達(dá)消費(fèi)者手中最便捷的一種促銷方式。因?yàn)橛汕笆鼋^大部分的促銷術(shù)得知，消費(fèi)者常須完成某些動作或符合某些條件，才可取得商品或獲得饋贈，如憑優(yōu)待券至零售店購物，才得享有退費(fèi)優(yōu)待……，諸如此類，不勝枚舉。據(jù)經(jīng)驗(yàn)觀之，免費(fèi)樣品是誘引消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品介入市場時(shí)運(yùn)用特別有效。

對既有品牌而言，想吸引消費(fèi)者的試用，利用免費(fèi)樣品的促銷方式絕沒有優(yōu)待券的刺激來得有效。若站在吸引試用的角度來看，免費(fèi)樣品可謂相當(dāng)成功，然而以成本來評估，則在短期內(nèi)會大大降低了經(jīng)濟(jì)效益。總而言之，通過免費(fèi)樣品形式的促銷，創(chuàng)造了高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)換率，促使試和者成為現(xiàn)實(shí)購買者，此種成果，即使多點(diǎn)花費(fèi)也值得。

免費(fèi)樣品促銷活動再好，也不是適合所有商品。通常，當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)凌駕競爭品牌且值得披露給消費(fèi)者時(shí)，運(yùn)用樣品贈送，效果最佳。的確，產(chǎn)品的現(xiàn)場示范，往往效果較佳，效率較高，所以當(dāng)廣告都難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的特質(zhì)時(shí)，靠免費(fèi)樣品的舉辦來推介產(chǎn)品最具成效，因?yàn)槟恍枵故井a(chǎn)品的利益，即可獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。但是免費(fèi)樣品這種促銷術(shù)，卻對高度特殊性商品或訴求的市場小又有選擇限制時(shí)，效果奇差，難以發(fā)揮，如地毯編制者、古玩收藏家或其它一些難用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)歸類區(qū)分的消費(fèi)群等，免費(fèi)樣品對它均毫無作用，因此，大眾化消費(fèi)品才是此促銷術(shù)大放異彩之所在。

通常在新產(chǎn)品上市廣告前4至6星期，優(yōu)先舉辦免費(fèi)樣品的促銷活動，效果獨(dú)具，不僅可有效刺激消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而更提高其嘗試購買的意愿。在本活動運(yùn)用之中，有一點(diǎn)致命的關(guān)鍵務(wù)必切記：千萬記住，唯有當(dāng)產(chǎn)品鋪貨足、布點(diǎn)夠時(shí)，才可辦免費(fèi)樣品促銷，以滿足消費(fèi)者的購買需求，否則在渠道殘缺的狀況下，倉促舉辦，只會馬失前蹄，得不償失。因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者在獲得樣品后，用了它，愛上它，想買它，卻遍尋不著，心中那一股興沖沖渴望擁有的熱火，被瞬間澆熄，化為灰燼，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的懊惱和挫傷。

（1）刺激對新產(chǎn)品或改良后產(chǎn)品的嘗試購買意愿；

（2）既有品牌挖掘潛在顧客，吸引新使用群；

（3）喚起消費(fèi)者對新包裝的注意與興趣（舊品換新裝）。

因此，經(jīng)由免費(fèi)樣品的舉辦，可獲得下列的成果：

（1）能建立或擴(kuò)大既有品牌在外圍地區(qū)或新的經(jīng)銷區(qū)域的銷售業(yè)績；

（2）能憑借新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，以吸引新的消費(fèi)群的嘗試購買意愿，擴(kuò)大銷售對象。

免費(fèi)樣品的類別定義，如同優(yōu)待券一樣，以樣品發(fā)送的方式來區(qū)分，在運(yùn)用之中有一個(gè)放諸四海而皆準(zhǔn)的通則，就是愈有效的樣品贈送，愈直接將商品交到消費(fèi)者手中，當(dāng)然其花費(fèi)的成本也就愈高。而樣品的遞送技術(shù)又常受限于產(chǎn)品本身，如大小、包裝、材質(zhì)等的影響而有所變化或窒礙難行。比方大包裝的商品，即無法用郵寄樣品來處理，易腐爛的商品，即不采用包裝附贈的方式來發(fā)送。

下面特將廣泛采用的八種免費(fèi)樣品贈送方式，一一列舉，請參酌運(yùn)用。

1．直接郵寄（Direct Mail）

將樣品通過郵寄，或利用民間專門的快遞公司和促銷公司，直接送至潛在消費(fèi)者手中。此種寄送方式的最大問題，在于樣品投遞及裝運(yùn)可行度的限制，尤其是一些新區(qū)域或快遞公司尚未納入服務(wù)的地區(qū)，遞送的工作更為困難。

除了上述的問題外，運(yùn)用直接郵寄可稱得上是樣品發(fā)送的最佳方式，其效果之卓越勝過優(yōu)待券3～4倍。以戶為對象的贈送中，可達(dá)70-80%的嘗試購買率，盡管如此，此種以重量為計(jì)價(jià)的郵寄方式，其耗費(fèi)的成本還是太昂貴了。

2．逐戶分送（Door-to-door）

將樣品以專人方式送至消費(fèi)者家中，通常通過運(yùn)送公司或委由專業(yè)的樣品促銷和直銷服務(wù)公司執(zhí)行。一般常將樣品放在門外、各戶信箱內(nèi)，或是交給應(yīng)門的消費(fèi)者，此法由于直接面對消費(fèi)者，沒有中間的轉(zhuǎn)折，因此相當(dāng)有效，只是花費(fèi)嫌太高，是所有發(fā)送方式中最花錢的一種。

此種方式在國內(nèi)部分大城市已被一些食品、日用品公司所采用，它們大多是委托專門的直銷公司或大中專學(xué)生進(jìn)行分送工作。

但要注意，在西方國家此種逐戶分送的方式在某些高級社區(qū)已嚴(yán)禁使用，僅適用于都市地區(qū)或人口密度較高的地區(qū)，以美國而言，為了保障居民安全，逐戶分送的方式在某些高級社區(qū)已嚴(yán)禁使用，甚至將樣品投入信箱，都列入違法行。

3．定點(diǎn)分送及展示(Central location/demonstrators)

這是直接將樣品交到消費(fèi)者手上的另一種運(yùn)用方式，通常選用的地點(diǎn)常是零售店里、購物中心、重要街口、轉(zhuǎn)運(yùn)站或其它人潮匯集的公共場所內(nèi)，將樣品分送給消費(fèi)者，并同時(shí)告知有關(guān)產(chǎn)品的銷售訊息以廣為宣傳。此種發(fā)送樣品的方式，如果再搭配送優(yōu)待券或其它購買獎勵，效果更是突出。如天津的"天益牌"辣精、北京的 "醬王牌"面醬，都是通過此種方式讓消費(fèi)者認(rèn)知他們的新產(chǎn)品的。不過，您要切記一個(gè)營銷準(zhǔn)則只要在一家零售店免費(fèi)派送樣品，則必須家家依樣執(zhí)行，以免偏頗。

4．聯(lián)合或選擇分送(Co-op or selective)

專業(yè)的營銷服務(wù)公司規(guī)劃了各種不同的分送樣品方式，以有效地送到各個(gè)精選的目標(biāo)消費(fèi)階層手上，例如新娘群、軍職人員、中學(xué)生、新媽媽群或其它特定的消費(fèi)群等，視各別需要將相關(guān)性卻不是競爭商品集成一個(gè)樣品袋送給它們，由于深具巧思，當(dāng)然特別吸引受贈對象的喜愛。由于樣品袋組合精致，送得貼切自然，而且由于各牌品分?jǐn)傎M(fèi)用使成本無形中降低許多。比方"新娘禮品袋"在婚后立即送到新娘手中，這種針對特定對象分送組合樣品的方式，最大的優(yōu)點(diǎn)在于既迅速又直接地接觸目標(biāo)群，而沒有用其它方式那般來得困難和費(fèi)用高昂。

5．媒體分送(Media)

部分消費(fèi)性商品可經(jīng)由大眾媒體，特別是通過報(bào)紙、雜志，將免費(fèi)樣品送給消費(fèi)者，如果樣品體積又小、又薄，就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此種分送方式的最大長處在能送入家庭和機(jī)構(gòu)，而且更能同時(shí)傳播商品訊息。然而由于此法的制作成本較高，因此并不經(jīng)濟(jì)實(shí)用，尤其是經(jīng)由媒體分送樣品在國內(nèi)主要是集體訂閱者，對家庭引起的嘗試購買率過于偏低，所以目前并非一理想有效的樣品分送法。

6．零售點(diǎn)分送(Sample pack in stores)

在零售店內(nèi)銷售試用樣品，已成為新增的一項(xiàng)重要促銷方式。廠商生產(chǎn)小號裝產(chǎn)品以低價(jià)供零售商販賣給消費(fèi)者，零售商由此獲得的利潤往往比賣其它競爭品來得高。此種推廣商品的方式，花費(fèi)既低，又可有效吸引消費(fèi)者嘗試購買，由某些實(shí)例獲悉，廠商甚至還可從中獲利，因而不論廠商或零售商，面對利潤的誘惑，對此種促銷方式均大表歡迎。

7．憑優(yōu)待券兌換(Free sample with coupon)

消費(fèi)者憑郵寄或媒體分送的優(yōu)待券，可至零售店兌換免費(fèi)樣品，或是將優(yōu)待券寄給廠商，以換取樣品。由于消費(fèi)者對該商品興趣高昂才會來兌換，因此，此促銷手法常有不錯(cuò)的反應(yīng)。但基于廠商要付零售點(diǎn)的樣品兌換處理費(fèi)或要付樣品郵寄費(fèi)，所以費(fèi)用大是個(gè)缺點(diǎn)。

8．入包裝分送(In-pack or on-pack)

選擇非競爭性商品來附送免費(fèi)樣品，此時(shí)該樣品常被視為此商品的贈品。由于受限于此商品消費(fèi)對象的購買及嘗試意愿，因而許多案例顯示，此促銷術(shù)是所有免費(fèi)樣品分送中效果偏低，卻也是最省錢的一種。

（1）花費(fèi)昂貴。免費(fèi)樣品的嘗試購買效果雖高，花費(fèi)亦高。廠商務(wù)必認(rèn)清必須的成本支出，有樣品費(fèi)、分送處理費(fèi)、相關(guān)的廣告輔助等花費(fèi)。

（2）僅適用于大眾化的消費(fèi)性商品。對特殊性商品而言，由于市場目標(biāo)及特定對象的限制極嚴(yán)，名單取得不易，因此對免費(fèi)樣品促銷來說不易命中目標(biāo)群，效果勢必大打折扣。

（3）經(jīng)濟(jì)效益偏低。免費(fèi)樣品是花一元就是一元的硬碰硬促銷方式，其經(jīng)濟(jì)效益甚低，特別是對優(yōu)待券而言，在嘗試購買率上，簡直不堪比擬。

（4）樣品分送極難駕馭。當(dāng)寄送樣品時(shí)，常會面對郵資高張、寄達(dá)時(shí)效無法掌握、又有郵寄條件的限制等困難，廠商對樣品是否完整而且準(zhǔn)時(shí)地送至消費(fèi)者手中，完全受制于郵遞公司，本身難以控制。當(dāng)采用直銷公司直接送遞時(shí)，同樣也是難以控制。

（5）經(jīng)常遭遇樣品失竊問題。不論分送的方式或樣品的價(jià)值，在運(yùn)送過程失竊的問題都有可能發(fā)生，從遞送公司到零售店員工皆可能是偷竊者，極難防止。

免費(fèi)樣品促銷的缺點(diǎn)雖多，但是絕大部分都可以通過完善周詳?shù)幕顒右?guī)劃加以克服。

1．費(fèi)用

由于免費(fèi)樣品促銷范圍廣且變動又快，其成本花費(fèi)不可能精確核算出來。若確知費(fèi)用若干，我們提供下列幾種方式，讓您對成本的粗估有所依循：

（1）直接郵寄成本估算：郵資計(jì)算是以商品重量和送達(dá)時(shí)間的快慢來決定其金額的。

（2）逐戶分送成本估算：費(fèi)用估算之彈性相當(dāng)大，主要依分送戶數(shù)的多寡而定，還必須考慮到所選的都市型態(tài)、區(qū)域大小、各戶的相隔距離，皆影響其成本的變動。如以北京及其市郊為例，1993年，逐戶分送樣品的處理成本為每千個(gè)須花1500元，其進(jìn)行的方式為，樣品重約2至4兩，被裝在透明塑料袋內(nèi)，逐戶分送，同樣收費(fèi)還可再加放優(yōu)待券在樣品袋內(nèi)，不另加價(jià)。此種分送方式，每人每天約可送出25份樣品（請注意：國內(nèi)大部分城市有些對逐戶分送的樣品贈送尚不熟悉和習(xí)慣，在擬定計(jì)劃前務(wù)必調(diào)查清楚街道管理部門是否同意）。有關(guān)此中方式的花費(fèi)，包括有樣品費(fèi)、分送各戶處理費(fèi)、宣傳印刷品費(fèi)如優(yōu)待券、包裝材料費(fèi)…… 等等。

（3）定點(diǎn)分送成本估算：以樣品分送者或示范者每人每天的平均工資計(jì)酬，并不考慮 分送出的樣品數(shù)量。成本估算1993年北京為例，人員開銷每人每日約125~60元，再加交通費(fèi)及樣品費(fèi)、促銷宣傳輔助物、優(yōu)待券等的支出。

（4）聯(lián)合式分送成本估算：在所有免費(fèi)樣品分送的方式中，以此種聯(lián)合多種非競爭性商品組成樣品袋，送給經(jīng)過篩選的特殊對象的分送方式，費(fèi)用較不浪費(fèi)。因?yàn)闃悠贩炙唾M(fèi)由各品牌分?jǐn)?，費(fèi)用自然降低，此外，請切記再加上樣品費(fèi)及其它促銷宣傳品費(fèi)。

（5）包裝分送成本估算：此種將樣品置于包裝內(nèi)或附在包裝上的分送方式，成本最低。因?yàn)槠浠ㄙM(fèi)只有樣品費(fèi)、附于包裝之處理費(fèi)及其它宣傳輔助物等，而樣品分送予消費(fèi)者之花費(fèi)極少，甚至可以說沒有，開銷當(dāng)然最少。

為有效核計(jì)免費(fèi)樣品促銷活動的成本支出，特依實(shí)際執(zhí)行時(shí)可能發(fā)生的項(xiàng)目列舉如下，以供查核：

（1）樣品費(fèi)；

（2）郵寄直送的名單查尋費(fèi)；

（3）郵資或分送費(fèi)；

（4）活動處理費(fèi)，如通過專業(yè)郵遞公司或直銷公司必須的處理費(fèi)；

（5）廣告費(fèi)及其它促銷輔助物之費(fèi)用，含樣品包裝上之宣傳廣告物；

（6）樣品之包裝費(fèi)，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其它包裝材料費(fèi)；

（7）優(yōu)待券折價(jià)面值及零售點(diǎn)和促銷公司之優(yōu)待券兌換處理費(fèi)；

（8）樣品置于包裝內(nèi)或附于包裝上之處置費(fèi)。

2．商品選擇

某些商品運(yùn)用單純的免費(fèi)樣品促銷時(shí)，常創(chuàng)佳績。一般而言，以新商品或改良后商品最具代表性、表現(xiàn)最佳，而一些商品在外觀特性上與競爭品有顯著差異時(shí)，進(jìn)行樣品贈送亦有意想不到的成果，通常以經(jīng)常性購買商品和大眾化消費(fèi)品較適用免費(fèi)樣品，其成效頗值稱道。至于一些回轉(zhuǎn)慢、非經(jīng)常購買之商品，則不適用于免費(fèi)樣品促銷。同樣的，對于個(gè)性化強(qiáng)烈的商品，或富選擇性變化的商品如因色彩、香味、口味等的差異，而影響消費(fèi)者選擇偏好的刮胡乳液、指甲油、口紅等，也不適用樣品促銷。

其它運(yùn)用此法效果不彰的商品，其特征為缺乏明顯的利益，或與競爭對手相比差異不大、難以脫穎而出；對處于成熟期或舊有品牌的商品，運(yùn)用免費(fèi)樣品促銷毫無益處可言，除非廠商考慮在新消費(fèi)區(qū)域或偏遠(yuǎn)地區(qū)推廣。

3．運(yùn)用時(shí)機(jī)

旺季來臨前舉辦免費(fèi)樣品促銷，是最理想的運(yùn)用時(shí)機(jī)，既可擴(kuò)大試用率，又可提高來日的銷售率。

但在運(yùn)用本法時(shí)，務(wù)必遵循的重要法則就是，確定市場已建立足夠的零售網(wǎng)后才可執(zhí)行，通常這意味必須達(dá)到50%的鋪貨率，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者試用樣品后，卻在市面上買不到貨，無形中折損了廠商信譽(yù)，減低消費(fèi)者興趣。本想靠樣品促銷的本意反而成了傷害，真是得不償失！

4．規(guī)格大小

免費(fèi)試用的樣品規(guī)格，并無大小的硬性規(guī)定，通常只要讓消費(fèi)者夠用就可以了。所以，其生產(chǎn)依據(jù)常視商品的利益特色而定，例如口味不錯(cuò)，送一次用量就夠了，如果必須多次連續(xù)使用才能體驗(yàn)商品利益，則份量必須多些。一般來說，份量愈多的樣品當(dāng)然比小試用品更討好消費(fèi)者。當(dāng)您決定采用較小規(guī)格的樣品時(shí)，最好以原商品的造型縮成迷你型包括包裝讓消費(fèi)者試用，如此，當(dāng)消費(fèi)者前往零售點(diǎn)選購時(shí)，自然易于辨認(rèn)，而不至于誤買。

5．試用與使用

奧美廣告的小查理·菲德瑞克（Charles Frederick. Jr ,of Ogivy & Mather, Inc）曾在一次演講中提到送免費(fèi)樣品和送優(yōu)待券對消費(fèi)者從試用者轉(zhuǎn)成固定使用者的比較研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)于品牌轉(zhuǎn)換率方面，樣品贈送的影響力總低于送優(yōu)待券，以百分比來看，因免費(fèi)樣品導(dǎo)致之轉(zhuǎn)換率為20～30，因送優(yōu)待券達(dá)30～40%。菲德瑞克表示，依其經(jīng)驗(yàn)獲悉樣品和優(yōu)待券二者之間的試用和使用關(guān)系變化，可以以下列100個(gè)樣本表示：

送免費(fèi)樣品 送優(yōu)待券

總樣本數(shù) 100 100

試用數(shù) 　80 　20

品牌轉(zhuǎn)換率 25% 35%

如上所示，在獲得試用的興趣上，運(yùn)用免費(fèi)樣品顯然比優(yōu)待券效果好，但是因試用而轉(zhuǎn)為品牌愛用者，則比優(yōu)待券差太多。若以此觀之，兌費(fèi)樣品促銷對品牌轉(zhuǎn)換的影響的確偏低。

6．媒體運(yùn)用原則

當(dāng)通過媒體廣告訴求贈送免費(fèi)樣品的訊息時(shí)，請務(wù)必在廣告文案中力求顯眼、清楚地告知消費(fèi)大眾。比如："這里有個(gè)免費(fèi)樣品，正要送給您"，不論文字或圖片應(yīng)避免難懂、難念，務(wù)求精簡突出，因?yàn)殇N售方的主要目的，是讓消費(fèi)者來索取樣品，而不是在創(chuàng)意如何獲得金獎的廣告。