銷售百分比法是指依據(jù)特定銷售額（當(dāng)期或預(yù)測數(shù)）的百分比、或售價(jià)的一定比率決定公司促銷預(yù)算。

1、根據(jù)公司的“負(fù)擔(dān)能力”制訂促銷費(fèi)用。

2、促使管理當(dāng)局考慮促銷成本、售價(jià)與單位勞動(dòng)之間的關(guān)系。

3、各競爭者若以近似或相同的比率編列促銷預(yù)算，那么能促使市場競爭漸趨穩(wěn)定。

1、錯(cuò)誤地視銷售為促銷活動(dòng)的“因”而非其“果”；

2、預(yù)算的編列是依據(jù)資金的有無，而非視市場的機(jī)會(huì)而定；

3、不鼓勵(lì)特殊時(shí)期為扭轉(zhuǎn)銷量而不斷變動(dòng)預(yù)算，對(duì)于長期規(guī)劃也會(huì)造成不利的影響；

而且在選擇特定百分比方面，除了過去的經(jīng)驗(yàn)及競爭者的做法，并沒有任何合理的基礎(chǔ)。

（1）根據(jù)銷售總額確定融資需求

1、確定銷售百分比

2、計(jì)算預(yù)計(jì)銷售額下的資產(chǎn)和負(fù)債

3、預(yù)計(jì)留存收益增加額

留存收益增加＝預(yù)計(jì)銷售額×計(jì)劃銷售凈利率×（1-股利率）

4、計(jì)算外部融資需求

外部融資需求＝預(yù)計(jì)總資產(chǎn)－預(yù)計(jì)總負(fù)債－預(yù)計(jì)股東權(quán)益

（2）根據(jù)銷售增加量確定融資需求

融資需求＝資產(chǎn)增加－負(fù)債自然增加－留存收益增加 ＝（資產(chǎn)銷售百分比×新增銷售額）－（負(fù)債銷售百分比×新增銷售額）－［計(jì)劃銷售凈利率×計(jì)劃銷售額×（1－股利支付率）］

任何方法都是建立在一定的假設(shè)前提基礎(chǔ)上的，銷售百分比法也不例外。歸納起來，銷售百分比法的假設(shè)條件有以下幾個(gè)：

1.資產(chǎn)負(fù)債表的各項(xiàng)目可以劃分為敏感項(xiàng)目與非敏感項(xiàng)目。凡是隨銷售變動(dòng)而變動(dòng)并呈現(xiàn)一定比例關(guān)系的項(xiàng)目，稱為敏感項(xiàng)目；凡不隨銷售變動(dòng)而變動(dòng)的項(xiàng)目，稱為非敏感項(xiàng)目。敏感項(xiàng)目在短時(shí)期內(nèi)隨銷售的變動(dòng)而發(fā)生成比例變動(dòng)，其隱含的前提是：現(xiàn)有的資產(chǎn)負(fù)債水平對(duì)現(xiàn)在的銷售是最優(yōu)的，即所有的生產(chǎn)能力已經(jīng)全部使用。這個(gè)條件直接影響敏感項(xiàng)目的確定。例如，只有當(dāng)固定資產(chǎn)利用率已經(jīng)達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)，產(chǎn)銷量的增加將導(dǎo)致機(jī)器設(shè)備、廠房等固定資產(chǎn)的增加，此時(shí)固定資產(chǎn)凈值才應(yīng)列為敏感資產(chǎn)；如果目前固定資產(chǎn)的利用率并不完全，則在一定范圍內(nèi)的產(chǎn)量增加就不需要增加固定資產(chǎn)的投入，此時(shí)固定資產(chǎn)凈值不應(yīng)列為敏感項(xiàng)目。

2. 敏感項(xiàng)目與銷售額之間成正比例關(guān)系。這一假設(shè)又包含兩方面意義：一是線性假設(shè)，即敏感項(xiàng)目與銷售額之間為正相關(guān)；二是直線過原點(diǎn)，即銷售額為零時(shí)，項(xiàng)目的初始值也為零。這一假設(shè)與現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活不相符，比如現(xiàn)金的持有動(dòng)機(jī)除了與銷售有關(guān)的交易動(dòng)機(jī)外，還包括投機(jī)動(dòng)機(jī)和預(yù)防動(dòng)機(jī)，所以即使銷售額為零也應(yīng)持有一部分現(xiàn)金。又如存貨應(yīng)留有一定數(shù)量的安全庫存以應(yīng)付意外情況，這也導(dǎo)致存貨與銷售額并不總呈現(xiàn)正比例關(guān)系。

3.基期與預(yù)測期的情況基本不變。這一假設(shè)包含三重含義：一是基期與預(yù)測期的敏感項(xiàng)目和非敏感項(xiàng)目的劃分不變；二是敏感項(xiàng)目與銷售額之間成固定比例，或稱比例不變；三是銷售結(jié)構(gòu)和價(jià)格水平與基期相比基本不變。由于實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況總是處于不斷變動(dòng)之中，基期與預(yù)測期的情況不可能一成不變。一般來說，各個(gè)項(xiàng)目的利用不可能同時(shí)達(dá)到最優(yōu)，所以基期與預(yù)測期的敏感項(xiàng)目與非敏感項(xiàng)目的劃分會(huì)發(fā)生一定的變化，同樣，敏感項(xiàng)目與銷售額的比例也可能發(fā)生變化。

4.企業(yè)的內(nèi)部資金來源僅包括留用利潤，或者說，企業(yè)當(dāng)期計(jì)提的折舊在當(dāng)期全部用來更新固定資產(chǎn)。但是，企業(yè)固定資產(chǎn)的更新是有一定周期的，各期計(jì)提的折舊在未使用以前可以作為內(nèi)部資金來源使用，與之類似的還有無形資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)的攤銷費(fèi)用。

5.銷售的預(yù)測比較準(zhǔn)確。銷售預(yù)測是銷售百分比法應(yīng)用的重要前提之一，只有銷售預(yù)測準(zhǔn)確，才能比較準(zhǔn)確地預(yù)測資金需要量。但是，產(chǎn)品的銷售受市場供求、同業(yè)競爭以及國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策等的影響，銷售預(yù)測不可能是一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)值。

通過以上的分析可見，銷售百分比法的假設(shè)前提過于嚴(yán)格，為了使這種方法能夠更好地適應(yīng)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使之預(yù)測的資金需要量更加接近實(shí)際的需要，放松以上假設(shè)，對(duì)模型進(jìn)行修正：

1. 將敏感項(xiàng)目與銷售額之間的關(guān)系定義為線性關(guān)系比定義為正比例關(guān)系更符合實(shí)際情況，同時(shí)也不會(huì)增加很多的計(jì)算工作量。線性假設(shè)即y＝ax＋b，其中x為銷售額，y為敏感項(xiàng)目金額，a、b為待定參數(shù)。對(duì)于基期a、b的確定方式有兩個(gè)（以存貨為例）：一是根據(jù)前幾期（至少三期以上）的銷售額和存貨的占用情況來進(jìn)行一元線性回歸；二是財(cái)務(wù)人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷存貨中有多少屬于與銷售無關(guān)的安全儲(chǔ)備， 這就是b值；然后根據(jù)a＝（y－b）／x來計(jì)算a值。

2.對(duì)于非敏感項(xiàng)目可用y＝ax＋b來表示，只不過a＝0，不再認(rèn)為非敏感項(xiàng)目不影響資金的需求，對(duì)于可預(yù)見的大額非敏感項(xiàng)目的變化也要予以反映。

3.不再簡單地認(rèn)為基期與預(yù)測期的情況完全不變，而是要根據(jù)實(shí)際掌握的情況對(duì)預(yù)測期的資產(chǎn)負(fù)債表各項(xiàng)目的參數(shù)a、b以及敏感項(xiàng)目和非敏感項(xiàng)目的劃分進(jìn)行重新調(diào)整。

4.要考慮未使用折舊、無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)攤銷額對(duì)內(nèi)部資金來源的影響。

5. 對(duì)于不確定條件下的銷售預(yù)測，可以根據(jù)不同的銷售額進(jìn)行多水平的資金需求量預(yù)測，通過引入概率方法，計(jì)算企業(yè)期望資金需求量（最佳資金需求量）。假設(shè)企業(yè)預(yù)測期可能的銷售額為s1、s2、s3，相應(yīng)的概率為p1、p2、p3（p1＋p2＋p3＝1），s＝s1×p1＋s2×p2＋s3×p3，然后可求出相應(yīng)的資金需要量，這樣可以提供多種預(yù)測結(jié)果供決策選擇。

運(yùn)用銷售百分比法預(yù)測企業(yè)短期資金需求的假設(shè)條件包括：

1.穩(wěn)定的百分比關(guān)系

各年收入、費(fèi)用、資產(chǎn)、負(fù)債等項(xiàng)目與銷售收入之間存在穩(wěn)定的百分比關(guān)系。存在穩(wěn)定的百分比關(guān)系，才能用已經(jīng)存在的現(xiàn)時(shí)的收入、費(fèi)用、資產(chǎn)、負(fù)債及所有者權(quán)益等現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來預(yù)測將來的相關(guān)數(shù)據(jù)。事實(shí)上這種百分比關(guān)系在不同年份之間是不可能相同的，但在特定時(shí)期，特定企業(yè)中，相近的年份之間的某些項(xiàng)目與當(dāng)年銷售額的百分比是比較接近的。

2.銷售收入和銷售凈利率估計(jì)

企業(yè)的預(yù)測期銷售收入及銷售凈利率是可估計(jì)的。銷售百分比法是依據(jù)收入、費(fèi)用、資產(chǎn)、負(fù)債等項(xiàng)目占銷售額百分比來預(yù)測企業(yè)的資金需求，只有先預(yù)測出預(yù)測期的銷售收入數(shù)額，才能結(jié)合銷售凈利率預(yù)測出其凈利潤，再根據(jù)計(jì)劃的留存收益率或股得分配率計(jì)算出留存收益的金額，從而預(yù)測出外部融資需求。

3.留存收益率(或股利分配率)

留存收益率(或股利分配率)是計(jì)算企業(yè)留存收益的必要條件，有了這一條件，就可以結(jié)合預(yù)計(jì)的凈利潤計(jì)算出預(yù)測期企業(yè)內(nèi)部資金來源，再用企業(yè)預(yù)測期的資金需求總額減去內(nèi)部資金來源，就可以得出企業(yè)外部融資需求。

只有以上假設(shè)條件同時(shí)存在，才能運(yùn)用會(huì)計(jì)公式計(jì)算企業(yè)的資金需求和外部融資需求。

1.計(jì)算百分比

根據(jù)基期的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益等項(xiàng)目的金額及基期收入額計(jì)算銷售百分比。包括流動(dòng)資產(chǎn)銷售百分比，長期資產(chǎn)銷售百分比，應(yīng)付款項(xiàng)銷售百分比、預(yù)提費(fèi)用銷售百分比等。

2.計(jì)算預(yù)測期的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益等項(xiàng)目的金額

根據(jù)基期的有關(guān)銷售百分比和預(yù)測期收入額，分別計(jì)算預(yù)測期的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益數(shù)額。與銷售額無關(guān)的項(xiàng)目金額按基期金額計(jì)算，留存收益項(xiàng)目的預(yù)測金額按基期金額加上新增留存收益金額預(yù)計(jì)。

3.計(jì)算留存收益的增加額

根據(jù)預(yù)測期銷售收入額、凈利率和留存收益率或股利支付率計(jì)算預(yù)測期留存收益的增加額。

4.計(jì)算外部融資需求

根據(jù)會(huì)計(jì)公式：”外部融資需求=預(yù)計(jì)總資產(chǎn)一預(yù)計(jì)總負(fù)債一預(yù)計(jì)股東權(quán)益”計(jì)算外部融資需求。

依據(jù)銷售百分比法假設(shè)條件及百分比法的運(yùn)用程序，下面進(jìn)行具體的案例分析：

1.假設(shè)條件

(1)假設(shè)A公司各年度的流動(dòng)資產(chǎn)，長期資產(chǎn)，應(yīng)付賬款和預(yù)提費(fèi)用四個(gè)項(xiàng)目的金額與當(dāng)年銷售額存在穩(wěn)定的百分比關(guān)系。而其他項(xiàng)目的金額大小與銷售額不存在穩(wěn)定的百分比關(guān)系。

(2)假設(shè)2006年度的銷售凈利率是4.5％，我們?cè)诒景咐屑僭O(shè)預(yù)測期(2007年度)的銷售凈利率與2006年度的凈利率相同，即：4.5％。

(3)假設(shè)A公司的股利分配方法是按固定比率支付股利，各年度的股利支付率是4O％。

(4)A公司2006年度銷售收入為5000萬元。假設(shè)A公司管理人員以2006年度銷售額為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的事業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)發(fā)展水平，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國家政策等因素進(jìn)行分析，預(yù)測公司2007年度的銷售收入為8000萬元。

2.預(yù)測2007年度資金需求

為了預(yù)測2007年度資金需求，我們必須先計(jì)算出2006年度的銷售百分比，然后依據(jù)該百分比及2006年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算2007年度的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，然后運(yùn)用會(huì)計(jì)公式計(jì)算出2007年度的資金需求預(yù)測值。

按照銷售百分比法，我們可以根據(jù)2006年度的有關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算銷售百分以及預(yù)計(jì)的2007年度有關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如下表所示：

預(yù)計(jì)2007年資產(chǎn)負(fù)債及銷售百分比簡表單位萬元

上表中運(yùn)用銷百分比計(jì)算的2007年數(shù)據(jù)具體如下：

流動(dòng)資產(chǎn)=8000×16％=1280(萬元)；

長期資產(chǎn)=8000×30％=2400(萬元)；

應(yīng)付賬款=8000×6％=480(萬元)；

預(yù)提費(fèi)用=8000×1％=80(萬元)。

設(shè)2007年的銷售凈利率與2006年相同，即4.5％：2006年的股利支付率為4O％。則2006年的留存收益增加額為：8000×4.5％×(1-4O％)=216(萬元)。根據(jù)2006年留存收益數(shù)額和2006年預(yù)計(jì)留存收益增加額，預(yù)計(jì)2007年的留存收益數(shù)額為：570+216=786(萬元)。

與銷售額無關(guān)的項(xiàng)目則按2006年度的數(shù)額計(jì)算。預(yù)計(jì)2007年的總資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益的數(shù)額為：

總資產(chǎn)=1280+2400=3680(萬元)；

負(fù)債合計(jì)=100+3O+48O+8O+1000=1690(萬元)；

權(quán)益合計(jì)=200+50+786=1036(萬元)。

根據(jù)以上的相關(guān)預(yù)測數(shù)據(jù)，計(jì)算2006年度企業(yè)外部融資需求：外部融資需求=預(yù)計(jì)總資產(chǎn)-預(yù)計(jì)總負(fù)債-預(yù)計(jì)股東權(quán)益=3680-1690-1036=954(萬元)。

企業(yè)外部融資需求也可以按照增量銷售額來進(jìn)行測算：企業(yè)外部融資需求=資產(chǎn)增加額-負(fù)債增加額-留存收益增加額=(資產(chǎn)銷售百分比×新增銷售額)-(負(fù)債銷售百分比×新增銷售額-[(計(jì)劃銷售額×計(jì)劃銷售凈利率)×(1-股利支付率)]=(46％×3000)-(7％×3000)-(8000×4.5％)×(1-40％)]=954(萬元)。

綜上所述,銷售百分比法是一種簡便易行的資金需求預(yù)測方法。運(yùn)用這種預(yù)測方法首先要對(duì)以往的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，區(qū)分相關(guān)報(bào)表項(xiàng)目的金額的變動(dòng)是否與銷售額變動(dòng)有關(guān)。然后計(jì)算相關(guān)的銷售百分比。最后根據(jù)銷售百分比及預(yù)測期銷售收入，以及企業(yè)的留存收益率，計(jì)算預(yù)測期的相關(guān)資產(chǎn)，負(fù)債和所有者權(quán)益等項(xiàng)目的金額，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用會(huì)計(jì)公式：”外部融資需求=預(yù)計(jì)總資產(chǎn)-預(yù)計(jì)總負(fù)債-預(yù)計(jì)股東權(quán)益”確定外部融資需求。