銷售渠道調(diào)查是市場調(diào)查中的重要環(huán)節(jié)，對于銷售渠道的研究也已成為熱門，其原因有兩點：新產(chǎn)品上市（或進入新市場）、增加現(xiàn)有產(chǎn)品的占有率/提高利潤率水平。銷售渠道調(diào)查是統(tǒng)計全部市場不同銷售渠道的比例或銷售量，更詳細的則可分析個別產(chǎn)品各銷售渠道的利潤率水平。由于通常缺乏足夠的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，因此銷售渠道調(diào)查很困難，但仍然可以進行?！?

銷售渠道調(diào)查最主要的目的是幫助客戶選擇最有效及最易獲得利潤的營銷渠道。　

1.新產(chǎn)品上市/進入新市場　

以往當新產(chǎn)品推出后，即使價格、客戶曾及應用和以往的產(chǎn)品大不相同，公司還是會采用既有的營銷渠道。但現(xiàn)在新產(chǎn)品/新市場的獲利及市場滲透不容許公司隨便選擇營銷渠道。選擇營銷渠道的策略在縮短產(chǎn)品前期促銷的時間，增加利潤，提高市場占有率及滲透率等方面，都變得越來越重要?！?

2.提高現(xiàn)有產(chǎn)品利潤率/占有率　

全球市場競爭日趨激烈，促使各公司研究改變營銷渠道以占有更大的市場、獲取最大的利潤。許多知名產(chǎn)品由于其營銷渠道策略失當而導致利潤大減。

3.分析營銷渠道

當公司的市場逐漸穩(wěn)固時，其營銷策略多采用傳統(tǒng)的方法，而很少采用合理的經(jīng)濟分析方法，這是公司必須定期考察營銷渠道的原因，否則將會導致利潤降低。分析營銷渠道的理由如下：

• 把產(chǎn)品前期促銷時間縮到最短
• 把潛在市場占有率提高到最大
• 配合財務能力，選擇正確的營銷渠道
• 把產(chǎn)品的利潤率提到最高
• 提供客戶比較滿意的購買方式
• 策略性地將競爭者逐出市場

通過產(chǎn)品供應商調(diào)查最為方便，這樣不但可以縮小受訪者的范圍，而且能針對了解營銷渠道狀況的人進行調(diào)查。有時也可以同使用者對于銷售渠道的偏好與滿意度調(diào)查相結(jié)合進行。

1. 確認可行的營銷渠道;

2.各營銷渠道的競爭性分析;

3.調(diào)查客戶的偏好;

4.分析市場滲透;

5.分析營銷渠道的利潤率。

1.確認可行的營銷渠道。建立完整的營銷渠道調(diào)查表，通過銷售業(yè)務員、代理商、直銷商、電話銷售、OEM、零售網(wǎng)點、展覽會、網(wǎng)上銷售等渠道獲得基本信息。

2.最大和最小的“銷售渠道沖突”(SCC--Max and Min Sales Channel Conflict)。大部分公司努力使銷售渠道彼此的沖突降到最低，但有時又刻意采取“最大銷售渠道沖突”的策略，以刺激銷售渠道間的競爭，使銷售量增加。長期而言，反而能增加公司的經(jīng)營收入。

3.銷售渠道的競爭性分析，這是選擇最佳銷售渠道策略的關(guān)鍵步驟。

4.客戶偏好調(diào)查。通過客戶偏好調(diào)查，可以知道客戶最喜歡通過什么渠道購買產(chǎn)品，以及未來將趨向通過何種渠道購買。

5.市場滲透分析。每個渠道的滲透率均可以用該渠道所創(chuàng)造的業(yè)績占該渠道全部市場的百分比得知。

6.銷售渠道利潤率分析。銷售渠道分析的目的只有兩點：把利潤提到最高，把銷售成本降到最低。

7.分析數(shù)據(jù)及預測產(chǎn)品前期促銷時間。了解各競爭對手的銷售渠道的經(jīng)營效率，預測產(chǎn)品前期促銷的時間，是產(chǎn)品上市時的工作之一。

8.設計具有創(chuàng)造力的營銷策略。當完成上述分析后，就需要依靠集體的智慧，改掉缺點并設計具有創(chuàng)意的營銷策略。

9.選擇營銷渠道

10.執(zhí)行策略