所謂談判隊(duì)伍，是指由參加一場(chǎng)國(guó)際商務(wù)談判的全體人員所組成的群體，也稱為談判班子。組織好一支談判隊(duì)伍，是進(jìn)行一場(chǎng)成功談判的根本保證。

　　1.知識(shí)互補(bǔ)

　　(1)談判人員各自具有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，都是處理不同問(wèn)題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充、形成整體的優(yōu)勢(shì)。例如:談判人員分別精通商業(yè)、外貿(mào)、金融、法律、專業(yè)技術(shù)等知識(shí)，就會(huì)組成一支知識(shí)全面而又各自精通一門專業(yè)的談判隊(duì)伍。

　　(2)談判人員理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的互補(bǔ)。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的青年知識(shí)學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老子。高學(xué)歷學(xué)者專家可以發(fā)揮理論知識(shí)和專業(yè)技術(shù)特長(zhǎng)，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人可以發(fā)揮見多識(shí)廣、成熟老練的優(yōu)勢(shì)，這樣知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)，才能提高談判隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗力。

　　2.性格協(xié)調(diào)

　　談判隊(duì)伍在人員構(gòu)成上，性格也要互補(bǔ)協(xié)調(diào)。將不同性格的人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，彌補(bǔ)其不足，以發(fā)揮隊(duì)伍的集體優(yōu)勢(shì)。性格活潑開朗的人，善于表達(dá)、反應(yīng)敏捷、處事果斷，但是性情可能比較急躁，看待問(wèn)題也可能不夠深刻，甚至?xí)韬龃笠?性格穩(wěn)重沉靜的人，辦事認(rèn)真細(xì)致，說(shuō)話比較謹(jǐn)慎，原則性較強(qiáng)，看問(wèn)題比較深刻，善于觀察和思考，理性思維比較明顯，但是他們不夠熱情，不善于表達(dá)，反應(yīng)相對(duì)比較遲鈍，處理問(wèn)題不夠果斷，靈活性較差。如果這兩類性格的人組合在一起，分別擔(dān)任不同的角色，就可以發(fā)揮出各自的性格特長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，增強(qiáng)談判力。

　　3.分工明確

　　談判隊(duì)伍中的每一個(gè)人都要有明確的任務(wù)，分別承擔(dān)不同的工作，扮演不同的角色。談判過(guò)程中不能工作越位，角色混淆;要有主角和配角，要有中心和外圍，要有臺(tái)上和臺(tái)下。因此，一方面，談判隊(duì)伍要分工明確、紀(jì)律嚴(yán)明;另一方面，所有成員都要有團(tuán)隊(duì)精神，為共同實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而通力合作。

　　談判隊(duì)伍在構(gòu)成上，應(yīng)配備一個(gè)素質(zhì)過(guò)硬、知識(shí)全面、配合默契、善于作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，其組成結(jié)構(gòu)見下圖。每一個(gè)談判成員都有自身的主攻方向，精通自己專業(yè)方面的知識(shí)，但也要熟悉了解相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)，只有這樣才能彼此溝通、密切配合。如商務(wù)人員懂得一些法律、金融方面的知識(shí)，法律人員懂得一些技術(shù)方面知識(shí)，而技術(shù)人員懂得商務(wù)和貿(mào)易方面的知識(shí)等。

　　1.談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人

　　談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是首席談判代表，是談判小組的靈魂，全權(quán)負(fù)責(zé)談判的組織與實(shí)施，貫徹落實(shí)談判計(jì)劃，表述己方的意圖、說(shuō)服對(duì)方，及時(shí)應(yīng)對(duì)處理突發(fā)問(wèn)題，往往也是談判關(guān)鍵時(shí)刻的第一決策人。

　　2.商務(wù)人員

　　商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的專家擔(dān)任，負(fù)責(zé)商務(wù)方面的工作。

　　3.技術(shù)人員

　　技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

　　4.財(cái)務(wù)人員

　　財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)的財(cái)會(huì)人員或經(jīng)濟(jì)師擔(dān)任，主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。

　　5.法律人員

　　法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款和法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任，職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。

　　6.翻譯

　　翻譯由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。

　　7.其他人員

　　除以上幾類人員之外，還可配備少量的工作人員，主要是承擔(dān)一些輔助工作，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)。

　　談判人員的分工是指每一個(gè)談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧魉酒渎?。談判人員的配合是指談判人員之間思路、語(yǔ)言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。

　　1.主談與輔談的分工與配合

　　所謂主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人;除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置上，故稱之為輔談。

　　主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將確定的談判目標(biāo)、談判戰(zhàn)略和談判計(jì)劃在談判中加以貫徹實(shí)施。主談的地位和作用對(duì)其提出了較高的要求:深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和策略，具備熟練的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程的能力，有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判隊(duì)伍中的其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力。

　　主談必須與談判隊(duì)伍的其他各類人員密切配合。在談判中，己方一切重要的觀點(diǎn)和意見都應(yīng)主要由主談來(lái)表達(dá)，尤其是談判調(diào)子、關(guān)鍵的評(píng)價(jià)和結(jié)論更得由主談表述，輔助談判人員決不能隨意發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)，也不能陳述與主談不一致的觀點(diǎn)。

　　輔助談判人員要配合主談起到參謀和支持作用。例如，在主談發(fā)言時(shí)，自始至終都應(yīng)得到輔談人員的支持。這可以通過(guò)口頭語(yǔ)言或肢體語(yǔ)言給予支持，并隨時(shí)拿出相關(guān)證據(jù)證明主談?dòng)^點(diǎn)的正確性。當(dāng)對(duì)方集中火力，多人多角度刁難主談時(shí)，輔談要善于使主談擺脫困境，從不同角度反駁對(duì)方的攻擊，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的談判力。當(dāng)主談講到涉及輔談人員所熟知的專業(yè)問(wèn)題時(shí)，輔談人員應(yīng)給予主談更詳盡、更充足的證據(jù)支持。例如在商務(wù)條款談判時(shí)，商務(wù)人員為主談，其他人員處于輔談地位。但是進(jìn)行合同商務(wù)條款談判時(shí)，專業(yè)技術(shù)人員和法律人員應(yīng)從技術(shù)的角度和法律的角度對(duì)談判問(wèn)題進(jìn)行論證，提供依據(jù)，給予主談?dòng)辛Φ呐浜稀．?dāng)然，在談判合同的商務(wù)條款時(shí)，有關(guān)商務(wù)條件的提出和對(duì)方條件的接受與否都應(yīng)以商務(wù)人員為主。

　　2."臺(tái)前"和"幕后"的分工與配合

　　在比較復(fù)雜的談判中，為了提高談判的效果，可組織"臺(tái)前"和"幕后"兩個(gè)小組。臺(tái)前人員是直接在談判桌上談判的人員，幕后人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判，而是為臺(tái)前談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。

　　當(dāng)負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管領(lǐng)導(dǎo)是位于幕后時(shí)，臺(tái)前人員在大的原則和總體目標(biāo)上接受幕后班子的指揮，敲定談判成交時(shí)必須征得幕后人員認(rèn)可;幕后人員往往是臺(tái)前人員的幕后操縱者，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督臺(tái)前人員按既定目標(biāo)和準(zhǔn)則行事，但是臺(tái)前人員在談判過(guò)程中仍然具有隨機(jī)應(yīng)變的戰(zhàn)術(shù)權(quán)力。

　　另一種情況是:幕后小組是由具有各種專業(yè)水平的專家組成的智團(tuán)，如法律專家、貿(mào)易專家、技術(shù)專家等，他們主要起參謀作用，向臺(tái)前人員提供專業(yè)方面的參謀建議，臺(tái)前人員有權(quán)對(duì)其意見進(jìn)行取舍或選擇。

　　當(dāng)然幕后人員不能過(guò)多、過(guò)濫，也不能過(guò)多地干預(yù)臺(tái)前人員，要充分發(fā)揮臺(tái)前人員的職責(zé)權(quán)力和主觀能動(dòng)性，及時(shí)地創(chuàng)造性地處理好一些問(wèn)題，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

　　合理的談判隊(duì)伍規(guī)模不是絕對(duì)的，必須根據(jù)具體情況來(lái)確定O談判隊(duì)伍既可以是一個(gè)人，也可是若干人。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會(huì)給對(duì)手造成心理上的緊張，但由此也增加了談判組長(zhǎng)協(xié)調(diào)和控制的難度;人員少一些，則顯得精明強(qiáng)干，也便于統(tǒng)一行動(dòng)，但對(duì)于非常規(guī)的、涉及面廣、耗費(fèi)時(shí)日的談判，卻顯得談判小組負(fù)擔(dān)過(guò)重。因此，談判人員的選擇只有根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來(lái)決定O英國(guó)談判專家比爾·斯科特認(rèn)為，談判隊(duì)伍的最佳人數(shù)是4人，最多不超過(guò)12人。①具體觀點(diǎn)如下:

　　(1)在對(duì)談判對(duì)象情況以及談判環(huán)境諸因素充分分析研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度來(lái)確定談判隊(duì)伍的構(gòu)成。

　　(2)根據(jù)談判主題的大小、重要性等因素來(lái)確定選派的人員和人數(shù)。對(duì)于小型的談判，談判隊(duì)伍可由2~3人組成，甚至1人;而對(duì)于內(nèi)容復(fù)雜且比較重要的大型談判，由于組織協(xié)調(diào)的工作量大，在摸清對(duì)方談判人員的特點(diǎn)和作風(fēng)后，配備與對(duì)方相對(duì)等的人員結(jié)構(gòu)和數(shù)呈。

　　(3)如果談判涉及的內(nèi)容較廣、較復(fù)雜，需有各方面油專家參加，可以考慮把談判小組分為兩部分:一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些;另一部分直接上談判第一線，這部分人數(shù)與對(duì)方相當(dāng)為宜。

　　(4)確定主談與輔談。在談判的某項(xiàng)議題上，要做出具體的分工，確定主談人員和配合者。談判桌上，以主談的觀點(diǎn)為核心闡述己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，輔談?dòng)枰耘浜稀?

　　要實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，還要通過(guò)有效的管理，提高談判隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和凝聚力，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著預(yù)定的目標(biāo)高效、有序地開展工作。談判隊(duì)伍的管理包括:談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理。

　　1.談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的管理

　　(1)談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人的選擇。談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判的具體內(nèi)容、參與談判人員的數(shù)量和級(jí)別，從企業(yè)內(nèi)部挑選，可以是某一個(gè)部門的主管，也可以是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)，地位一般與對(duì)方談判負(fù)責(zé)人相當(dāng)。談判組織負(fù)責(zé)人并不一定是己方主談人員，但他是直接領(lǐng)導(dǎo)和管理談判隊(duì)伍的人。談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人是帶領(lǐng)成員走向談判成功的核心，在選用時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考察以下幾方面:

　?、僦R(shí)層面。談判負(fù)責(zé)人本身除應(yīng)具有較高的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和身體素質(zhì)之外，還必須掌握整個(gè)談判所涉及的多方面知識(shí)。只有這樣才能針對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題提出正確的見解，制定正確的策略，使談判朝著預(yù)定的方向發(fā)展。

　?、?a href="/wiki/%E5%86%B3%E7%AD%96%E8%83%BD%E5%8A%9B" title="決策能力">決策能力。當(dāng)談判遇到機(jī)遇，絕不放過(guò)機(jī)會(huì);遇到障礙時(shí)，能夠迅速地?cái)[脫困境?？傊?，無(wú)論是戰(zhàn)略決策還是戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，談判中都要嗅覺靈敏、判斷準(zhǔn)確、決策果斷。

　?、?a href="/wiki/%E7%AE%A1%E7%90%86%E8%83%BD%E5%8A%9B" title="管理能力">管理能力。談判負(fù)責(zé)人必須知人善用，具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力、溝通交往能力、團(tuán)隊(duì)合作能力和激勵(lì)能力。

　　④威望。談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，擁有較大的權(quán)力，也善于使用這些權(quán)力，如決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)、簽字權(quán)等;有高度的領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝任對(duì)談判隊(duì)伍的管理。

　　(2)談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)。

　?、偬暨x談判人員，組建談判團(tuán)隊(duì)，并就談判過(guò)程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。

　?、诠芾碚勁嘘?duì)伍。調(diào)整好談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，齊心合力，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，努力實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

　?、垲I(lǐng)導(dǎo)整個(gè)隊(duì)伍。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員一起制定談判總體目標(biāo)、戰(zhàn)略和計(jì)劃，并根據(jù)談判的實(shí)際進(jìn)展情況調(diào)整談判目標(biāo)或談判方案。④實(shí)施談判策略。掌握和控制談判過(guò)程中具體的讓步時(shí)間、幅度和節(jié)奏，穩(wěn)步推進(jìn)談判進(jìn)程。

　?、輬?bào)告進(jìn)展情況。負(fù)責(zé)向上級(jí)或者有關(guān)的利益各方及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，獲取并領(lǐng)會(huì)上級(jí)的指示精神，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判使命。

　　2.高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理

　　(1)確定談判的基本方針和要求。在談判開始前，高層領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)向談判負(fù)責(zé)人和其他人員指出明確的談判方針和要求，使談判人員有明確的方向和工作目標(biāo)。必須使談判人員明確這次談判的使命和責(zé)任是什么，談判的成功或失敗將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)怎樣的影響，談判的必達(dá)目標(biāo)是什么，滿意目標(biāo)是什么，談判的期限是什么，談判中哪些問(wèn)題可以由談判班子根據(jù)實(shí)際情況自行裁決，哪些問(wèn)題必須請(qǐng)示上級(jí)才可以決定。以上諸問(wèn)題要做到每個(gè)談判者心中有數(shù)、目標(biāo)明確。

　　(2)對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)與參加談判的人員保持密切聯(lián)系，隨時(shí)給予談判人員指導(dǎo)和調(diào)控。一般來(lái)說(shuō)，在遇到下述情況時(shí)，就有關(guān)問(wèn)題與談判人員進(jìn)行聯(lián)系是十分必要的。

　?、僬勁凶郎铣霈F(xiàn)重大變化，與預(yù)計(jì)的情況有較大的出人，交易條件變化已超出授權(quán)界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)做出目標(biāo)調(diào)整，確定新的戰(zhàn)略和策略。

　　②企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對(duì)談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息做出決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行。

　　③談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是負(fù)責(zé)人發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的負(fù)責(zé)人，并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。

　　(3)關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)可

　　以主動(dòng)出面干預(yù)。如會(huì)見談判對(duì)方高層領(lǐng)導(dǎo)或談判班子，表達(dá)友好合作意愿，調(diào)解矛盾，創(chuàng)造條件使談判走出僵局。