談判座位是指談判中座次的安排，是談判中一種重要的空間語言。很多研究表明，談判中座位的安排大有學(xué)問，雙方是面對(duì)面坐著還是采取某種隨意的座次安排，反映著不同的意義。談判座位的安排包括兩方面的內(nèi)容，一是臺(tái)桌和椅子的大小選擇；二是臺(tái)桌或椅子的相對(duì)位置。

　　桌椅安排應(yīng)注意的問題如果談判較正式，臺(tái)桌或椅子的安排應(yīng)給人以平等的感覺；如果談判是非正式的，臺(tái)桌或椅子的安排應(yīng)注意有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛；座位應(yīng)避免刺眼的光線直射，除非是在審訊的場(chǎng)合；桌面上可根據(jù)需要放置一些必要的具有象征意義的物件(如國(guó)旗、公司標(biāo)志、花卉等)或擺放一些飲料；要避免在桌面上放置電話、臺(tái)鐘之類易產(chǎn)生干擾的東西；某些不適宜擺上談判桌但又必需的東西(文件、資料)可放在談判桌的下面一層或置于身后的桌上、或交給隨同人員保管。

　　1、桌角式安排對(duì)談判者的心理影響：如圖所示A—B1。桌角式安排給談判者帶來的心理感受是和善輕松的。這樣的位可以讓雙方有自由的目光接觸，介紹資料方便，而且可以根據(jù)需要運(yùn)用許多姿勢(shì)。桌角式由于只有桌的一角作為部分屏障，因此這種座位安排沒有私人交往空間的分隔感。如果A是顧客，B1作為銷售人員采用這種座位安排，有利于創(chuàng)造和諧的氣氛。

　　2、合作式安排對(duì)談判者的心理影響：如圖所示A—B2。合作式座位安排給談判者帶來的心理感受是親切隨意的。這種安排最適合于領(lǐng)導(dǎo)與部下之間的談心、批評(píng)、提意見，或朋友之間的會(huì)見。B2可以在A不察覺的情況下進(jìn)入A的私人交往空間。由桌角式和合作式安排還可以在介紹第三者加入會(huì)談時(shí)起到很好的調(diào)諧作用。當(dāng)要向A介紹一位本方的人員B3或B4加入談判時(shí)，談判者自己可坐在B2或C的位置上，好像是站在顧客A的立場(chǎng)上、或者站在中立的立場(chǎng)上(心理測(cè)試表明B2比C的效果更好)，這種安排亦稱作“與對(duì)手同一線”。

　　3、對(duì)抗式安排對(duì)談判者的心理影響：如圖所示A—B3。這種安排會(huì)給談判者造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，它極可能暗示著某種對(duì)抗的情緒。在外交場(chǎng)合這種安排只是意味著正式、禮貌、尊重與平等；而如果在辦公室，A與B3是上下級(jí)關(guān)系，則地位高的一方可能因此產(chǎn)生優(yōu)越感，如果下級(jí)有意增加上級(jí)的優(yōu)越感(如表示敬仰、請(qǐng)示等)，也可以采取這種安排。在談判中，你必須隨時(shí)注意對(duì)方的心態(tài)，使對(duì)方感到自在而樂于與你交往，特別是在非正式談判或會(huì)見中，最好不要采取這種座位安排。

　　4、獨(dú)立式安排對(duì)談判者的心理影響：如圖所示A—B4。獨(dú)立式安排常常意味著談判者彼此之間不想與對(duì)方打交道，它預(yù)示著盡量疏遠(yuǎn)甚至敵意，常見于公共場(chǎng)所兩個(gè)互相不熟悉的人之間。因此，談判者之間或朋友之間應(yīng)盡量避免這種安排。

　　5、圓桌式安排對(duì)談判者的心理影響：與長(zhǎng)方桌不同，圓桌通常給人以輕松自在感。所以在一些友好的會(huì)見場(chǎng)合，一般采取圓桌。圓桌式安排通常能淡化雙方的對(duì)立氣氛，給人以團(tuán)結(jié)一致、親密無間的心理感受，所以運(yùn)用在談判中亦是適宜的。不論方桌還是圓桌，都應(yīng)注意座位的朝向。一般習(xí)慣認(rèn)為面對(duì)門口的座位最具影響力(西方認(rèn)為這個(gè)座位最具權(quán)力感，中國(guó)人稱此為“上座”)，而背朝門口的座位最不具影響力(中國(guó)人稱此為“下座”)。