通常雙方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點(diǎn)，平靜如水而不聲張，進(jìn)入談判場(chǎng)所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見的氣氛之中。

　　總的來說，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠(chéng)摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。

　　談判氣氛直接作用于談判的進(jìn)程和結(jié)果，不同的談判氣氛可能會(huì)導(dǎo)致不同的談判效果。因此，對(duì)于談判者來說，不但應(yīng)明確談判氣氛在談判中的重要性，而且還必須懂得如何在談判過程中建立一個(gè)良好的氣氛去影響談判的順利進(jìn)行。

　　形成談判氣氛的時(shí)間通常來講是在談判的開始階段，其中又以雙方剛一見面的最初幾分鐘最為關(guān)鍵。因?yàn)楫?dāng)雙方第一次走到一起準(zhǔn)備進(jìn)行談判時(shí)，當(dāng)事人的大腦所接收的信號(hào)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人們所看到的表面現(xiàn)象。當(dāng)事人的大腦不僅反映出對(duì)方走進(jìn)談判室的情景，以及對(duì)方的姿勢(shì)和手勢(shì)，而且還對(duì)對(duì)方走路的姿勢(shì)、速度以及說話的語(yǔ)氣、聲調(diào)、態(tài)度和內(nèi)容等產(chǎn)生敏感，這一系列的信號(hào)通過當(dāng)事人的潛在意識(shí)接收與過濾而形成諸如：熱烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情緒，而這時(shí)的情緒表現(xiàn)正是決定著談判氣氛的關(guān)鍵，所以說見面后的最初幾分鐘是形成談判氣氛的關(guān)鍵。當(dāng)然，談判氣氛的形成還會(huì)受到雙方以前的接觸或從各種渠道得來的信息以及談判過程中的言行所影響，但是，見面時(shí)所形成的印象比見面前所想象的印象要強(qiáng)烈得多，同時(shí)，談判過程中的言行雖然也會(huì)不斷地影響著談判的氣氛，但若欲在談判過程中以言行去改變開始階段所形成的不良?xì)夥?，則比以言行去維持開始階段所形成起來的良好氣氛要困難得多。

　　所謂良好的談判氣氛，其特點(diǎn)應(yīng)該是誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。良好的談判氣氛是進(jìn)行平等互利、友好合作地談判的基礎(chǔ)，有了它，可望使談判沿著平等互利、真誠(chéng)合作的目標(biāo)迅速推進(jìn)，否則難以想象談判會(huì)出現(xiàn)理想的效果。因此，談判者不但應(yīng)該注重在開始階段建立起良好的氣氛，而且還應(yīng)該注重在整個(gè)談判過程中采取積極的措施，防止良好氣氛的惡化。

　　1、建立良好氣氛的方法

　　在開始階段，建立良好氣氛的方法雖然視所處的環(huán)境、雙方的談判作風(fēng)、雙方的誠(chéng)意以及合作的前景等情況不同而各異，但下列的方法是基本的：

　　(1)注意個(gè)人形象。 　　一個(gè)人的形象主要包括服裝、儀表、語(yǔ)言、行為等方面。一個(gè)人的形象在他人眼中是最重要的第一印象。有經(jīng)驗(yàn)的談判者可以從一個(gè)人的形象中看出該人是信心十足，還是優(yōu)柔寡斷；是精力充沛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是懷疑猜測(cè)；是好戰(zhàn)型還是合作型。故此，作為一個(gè)談判者應(yīng)該特別注意個(gè)人形象的樹立，他不但要注意服裝整潔，還要重視儀表美和行為端莊，才能為創(chuàng)造和保持良好的談判氣氛打下基礎(chǔ)。

　　(2)溝通思想、加深了解、建立友誼。

　　要建立一種相互合作的談判氣氛需要有一定的時(shí)間，因此，談判開始時(shí)的話題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的(比如各自的經(jīng)歷、雙方感興趣的新聞、禮節(jié)性的話題等)，要避免在談判開始階段就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判，應(yīng)花一定的時(shí)間去溝通思想，加深彼此之間的了解，只有在相互信賴的基礎(chǔ)上才會(huì)出現(xiàn)和諧的氣氛。

　　(3)做好周密細(xì)致而又靈活的準(zhǔn)備工作。

　　事前的準(zhǔn)備工作做得越周密就越有利于良好氣氛的建立。因此，作為談判人員，在事先應(yīng)充分考慮如何利用開始階段的各項(xiàng)活動(dòng)使良好的氣氛建立起來，最好是對(duì)此擬出一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃方案，以免忙中出亂。

　　(4) 分析研究對(duì)方的行為，盡量引導(dǎo)對(duì)方與己方協(xié)調(diào)合作。

　　開始階段所進(jìn)行的一切活動(dòng)，應(yīng)一方面能夠?yàn)殡p方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件；另一方面又能夠了解對(duì)方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖，從而為引導(dǎo)對(duì)方與己方協(xié)調(diào)合作提供依據(jù)。因此，作為談判人員應(yīng)認(rèn)真分析對(duì)方在開始階段中的言行，從中正確把握對(duì)方的’性格、特點(diǎn)以及談判作風(fēng)等。

　　一般來說，只要談判者對(duì)對(duì)方進(jìn)行認(rèn)真、細(xì)致地分析與觀察，對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)與作風(fēng)可暴露無遺。因?yàn)橐粋€(gè)人的談判經(jīng)驗(yàn)無需用語(yǔ)言表達(dá)，他所表現(xiàn)出來的姿勢(shì)、表情以及講話能力與技巧就可充分反映出他的經(jīng)驗(yàn)。如果一個(gè)人在寒暄時(shí)不能應(yīng)付自如，或講話時(shí)夸夸其談，或突然單刀直人地談起生意來，或其姿勢(shì)、表情不自然等等，一般可作出他是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足者的判斷。同時(shí)，一個(gè)人的談判作風(fēng)也同樣可以從其開始階段的活動(dòng)中表現(xiàn)出來。比如，對(duì)于一個(gè)喜歡謀求雙方合作的談判者來說，一般都是要費(fèi)一定的時(shí)間去溝通思想、建立友誼，然后在彼此相互信賴的基礎(chǔ)上方才洽談實(shí)際性問題；而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)型的談判者來說，則不太重視雙方的溝通，也不愿費(fèi)時(shí)間去“閑聊”與實(shí)質(zhì)性談判內(nèi)容無關(guān)的話題，往往一進(jìn)入開始階段就極力去探求對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、對(duì)方必須堅(jiān)持的原則與可以讓步的范圍、對(duì)方的誠(chéng)意及其與之合作的前景等事項(xiàng)，以便作為他們?cè)趯?shí)質(zhì)性談判過程中的武器而加以利用。在此種場(chǎng)合下，如果對(duì)方事先心中無數(shù)就有可能因突然的分歧而引起不愉快甚至僵局。因此，在開始階段認(rèn)真分析研究對(duì)方的行為，盡量因勢(shì)利導(dǎo)地引導(dǎo)對(duì)方和己方合作，這是創(chuàng)造和保持良好氣氛的最佳方法之一。

　　總之，為了在談判開始階段順利建立起和諧的氣氛，談判人員除應(yīng)該做到上述幾點(diǎn)之外，還須注意下列事項(xiàng)：

　　(1)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)時(shí)，以開誠(chéng)布公、友好合作的姿態(tài)出現(xiàn)。

　　(2)在握手及第一次目光接觸時(shí)，要表現(xiàn)出真誠(chéng)、可信及自信。

　　(3)在談判過程中，行為要謙虛謹(jǐn)慎，說話要輕松自如，不快不慢，言之成理，以理服人。

　　(4)在“開場(chǎng)白”階段，最好是站著交流，其內(nèi)容最好以溝通思想，建立友誼為目的，不要過早地將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性問題。

　　(5)不要過早地對(duì)對(duì)方的特點(diǎn)、意圖形成固定的看法，應(yīng)隨著談判向?qū)嵸|(zhì)性階段的過渡而做出更深入的分析。同時(shí)，即使在開始階段未能建立起滿意的氣氛也不應(yīng)灰心，須知良好的氣氛也可以在實(shí)質(zhì)性問題的談判過程中形成，所以應(yīng)力爭(zhēng)在實(shí)質(zhì)性談判階段予以彌補(bǔ)。

　　2、維持良好氣氛的方法

　　維持良好氣氛，是指采取措施使在開始階段建立起來的良好氣氛得以保持到談判的結(jié)束。為了使良好的談判氣氛貫穿于整個(gè)淡判的始終，談判者應(yīng)該注意如下事項(xiàng)：

　　(1)以平等互利、真誠(chéng)合作的方針指導(dǎo)整個(gè)談判的言行。

　　(2)行為端莊、謙虛，說話時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇、言之成理、以理服人。

　　任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的．談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個(gè)談判的前途，誰能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據(jù)主動(dòng)．談判氣氛件隨著談判的始終．在談判的不同發(fā)展階段上，談判氣氛要出現(xiàn)各種變化．是溫和、友好，還是緊張、強(qiáng)硬?? 是沉悶冗長(zhǎng)，還是活躍、順暢?? 這都會(huì)影響談判雙方人員的情緒變化，甚至改變雙方在談判中的地位．所以，良好的談判氣氛是使談判順利進(jìn)行的保障。主要有以下三個(gè)方面的技巧：

　　1.積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開始會(huì)談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì)談氣氛的發(fā)展．因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個(gè)良好的開端．

　　會(huì)談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談．這時(shí)的會(huì)談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題，借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ)．在這一期間能否爭(zhēng)取主動(dòng)，贏得對(duì)方對(duì)你的好感，很大程度上取決于對(duì)方對(duì)你的 “ 等一印象 ” ．第一印象在人們的相互交往中十分重要．如果對(duì)方在與你初次交往中，對(duì)你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會(huì)疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變．因此，要?jiǎng)?chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的第一印象．

　　創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的．這就是雙方都重視 “ 開場(chǎng)白的原因 ” ．但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會(huì)談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的．隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì)隨之出現(xiàn)，如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會(huì)談氣氛也會(huì)發(fā)生變化，良好的會(huì)談氣氛也會(huì)轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對(duì)立氣氛，這無穎會(huì)阻礙談判的進(jìn)行．因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會(huì)談的氣氛，有意識(shí)地約束和控制談判人員的言行，使每個(gè)人自覺地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判．

　　當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對(duì)方，這樣，只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的無理要求，破壞談判氣氛．和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅(jiān)持，該爭(zhēng)取的一定要爭(zhēng)取，該讓步時(shí)也要讓步，只有這樣，才能贏得對(duì)方的理解、尊重和信任．如果對(duì)方是見利忘義之徒，毫無談判誠(chéng)意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計(jì)，并考慮必要時(shí)退出談判．

　　2.隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛

　　會(huì)談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行．但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約．長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人霄失其承受能力，不利于會(huì)談的進(jìn)行．當(dāng)會(huì)炎的內(nèi)容比較重要時(shí)，要求會(huì)談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款．雙方就主要問題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會(huì)談的氣氛．如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等．當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問題時(shí)，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì)談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議．

　　3.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對(duì)談判人員的情緒影響甚大．在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉．為什么人們會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)?? 根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對(duì)外界刺激信號(hào)的接收反應(yīng)不同造成的．

　　隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運(yùn)動(dòng)加快了．大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡有兩條：首先是對(duì)外部刺激信號(hào)的接收，如談判各方人員進(jìn)入會(huì)談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對(duì)人的大腦產(chǎn)生影響；其次是大腦對(duì)這些信號(hào)的反映，反映的方式取決于信號(hào)的強(qiáng)弱．有的人會(huì)積極反映外部信號(hào)，有的人會(huì)消極反映外部信號(hào)．如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會(huì)談氣氛是緊張嚴(yán)肅的．積極反映者則情緒振奮，對(duì)談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重．這會(huì)直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動(dòng)．

　　人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大．心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì)情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺．人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受．在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì)談的氣氛過于緊張、嚴(yán)肅，就會(huì)使一些人難以承受．如有的談判人員會(huì)歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn)．因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長(zhǎng)時(shí)間如此．注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛，如休會(huì)，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等．

　　相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會(huì)出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無所謂等現(xiàn)象．這會(huì)嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的．

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現(xiàn)也會(huì)影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會(huì)給其成員帶來極大的鼓鼓舞．反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心。