談判學(xué)是一門典型的邊緣學(xué)科，其涉及面之廣，可以說任何一門其他學(xué)科都難以企及。它涉及歷史學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)，乃至控制論、一般系統(tǒng)論、對策論、決策論、語義學(xué)、口才學(xué)，以及傳統(tǒng)和現(xiàn)代的行為科學(xué)等諸多科學(xué)，而對其影響較大的，有“需要”理論、心理學(xué)和發(fā)散思維三門。

　　談判學(xué)的研究對象主要包括揭示談判活動的一般規(guī)律、探討談判策略和技巧的應(yīng)用。

　　l．揭示談判活動的一般規(guī)律

　　談判是人的理性行為，對人的行為的認(rèn)識是任何談判的基本問題。人的行為千奇百怪，變化多端，但是在談判人員的每一個行為和由行為引起的反應(yīng)后面，都隱藏著滿足某種需要的動機(jī)和愿望。滿足需要是一切談判的共同目標(biāo)，這種共性能夠?yàn)槲覀冄芯空勁袑W(xué)提供一種規(guī)律性的結(jié)構(gòu)。談判既是普遍存在的社會現(xiàn)象，又是一種具有獨(dú)立特點(diǎn)的特殊活動，這種活動的進(jìn)展依賴于某些特定方法，這些特定方法；具有某種程度的適用性、一般性和規(guī)律性。

　　2．探討談判策略和技巧的應(yīng)用

　　談判是一種復(fù)雜多變的活動，也是一個艱難曲折的過程，任何成功的談判都需要理論指導(dǎo)，都必須遵循談判的特點(diǎn)和規(guī)律。談判是參與人員智慧的較量，是其各種能力的綜合運(yùn)用。這些智慧和能力在具體的談判過程中就體現(xiàn)為策略和技巧的運(yùn)用上。

　　策略和技巧的應(yīng)用需要因時、因地、因人、因事而異。如何在具體的談判過程中應(yīng)用各種策略和技巧，怎樣才能把每一種策略和技巧應(yīng)用得恰到好處，這是一門復(fù)雜的學(xué)問。

　　(1)實(shí)踐性

　　談判的產(chǎn)生與發(fā)展，始終與現(xiàn)實(shí)社會生產(chǎn)與生活保持著不可分割的聯(lián)系，它的理論與原理主要來源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提煉，并且都將回到實(shí)踐中去檢驗(yàn)、修正與完善，其研究的目的亦是為了應(yīng)用于談判實(shí)踐。

　　(2)復(fù)雜性

　　隨著人類的進(jìn)步與社會的發(fā)展，談判的范圍、對象、手段、方法等日益廣泛和復(fù)雜，談判者需要掌握綜合的知識和能力，如商務(wù)、貿(mào)易、營銷、法律、金融、保險、物流、心理學(xué)、管理學(xué)、哲學(xué)、文化禮儀、產(chǎn)品知識等等，同時，談判本身沒有固定的模式和策略，需要談判者具體情況具體分析，隨機(jī)應(yīng)變，因地制宜。

　　(3)科學(xué)性

　　談判學(xué)的科學(xué)性主要來源于談判活動具有一定的規(guī)律和特點(diǎn)，其原則、方法的應(yīng)用具有一定的普適性，尤其是那些經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)行之有效的方法、策略、技巧對談判者具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和提高性，這就是學(xué)習(xí)談判學(xué)的充分必要性。

　　(4)藝術(shù)性

　　這是談判學(xué)最鮮明的特點(diǎn)。談判的主體是人，這就決定了無論談判的具體內(nèi)容如何，都必須通過“與人打交道”來進(jìn)行。談判者必須具有處理人際關(guān)系的技巧，學(xué)會將原則性與靈活性相結(jié)合，以理服人。以情動人，察言觀色，見機(jī)行事。談判藝術(shù)來源于談判的經(jīng)驗(yàn)與智慧，來源于人格的修養(yǎng)和歷練。

　　推銷是說服的藝術(shù)，在推銷活動中，借鑒和運(yùn)州談判學(xué)中的一些方法和技巧，對順利達(dá)成交易不無益處。