行業(yè)細分（Industry segmentation）

行業(yè)細分是按照一定的方法劃分經(jīng)營領(lǐng)域的過程，并在細分的基礎(chǔ)上，把行業(yè)分析的方法進一步運用于經(jīng)營領(lǐng)域，從而為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。行業(yè)細分是行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析的一種方法，可以幫助企業(yè)選擇特定的經(jīng)營領(lǐng)域。行業(yè)細分的實質(zhì)是企業(yè)根據(jù)自身戰(zhàn)略制定的需要，將整個行業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域（產(chǎn)品或服務(wù)）和市場領(lǐng)域（顧客或用戶）分別按照若干特定的變量劃分后再組合。行業(yè)細分與市場營銷學上的市場細分相比，它擴展了市場細分的概念。從行業(yè)的角度看，行業(yè)是由與其產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的因素組成的。其中，用戶和生產(chǎn)廠家是最基本的因素。用戶行為的差異性和生產(chǎn)廠家行為的差異性不僅影響整個行業(yè)的競爭格局，而且還使行業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)差異。這種行業(yè)差異，表現(xiàn)在部分用戶和部分廠家行為的結(jié)合部上。不同的結(jié)合部，就形成行業(yè)內(nèi)不同的經(jīng)營領(lǐng)域。因此，行業(yè)細分的基本變量就是用戶變量和反映企業(yè)行為的產(chǎn)品變量。

行業(yè)細分可以通過行業(yè)細分矩陣來進行，行業(yè)細分矩陣圖如下：

在上表中，產(chǎn)品變量是通過產(chǎn)品特性劃分的，用戶變量則是根據(jù)用戶特性劃分的。產(chǎn)品變量通常指產(chǎn)品的內(nèi)在功能、外觀、材質(zhì)、包裝、價格、服務(wù)標準化、系列化、和技術(shù)水平等。用戶變量通常與市場細分的標志相同，如消費者市場按性別、年齡、收入水平、地區(qū)、購買方式和購買行為來劃分；生產(chǎn)者和經(jīng)營者市場按行業(yè)、規(guī)模、地區(qū)、經(jīng)營方式、奉行的戰(zhàn)略等等來劃分。

正確的選擇產(chǎn)品變量和用戶變量是行業(yè)細分的關(guān)鍵。對企業(yè)而言，除了要運用多年積累的經(jīng)驗之外，還要細心識別產(chǎn)品變量和用戶變量存在著的有價值的差別，這樣才能使行業(yè)細分的結(jié)果具有戰(zhàn)略意義。當行業(yè)的產(chǎn)品和用戶的特征比較復(fù)雜時，直接進行行業(yè)細分往往難以下手，這時可采用矩陣合并的方法，先分別處理好用戶變量和產(chǎn)品變量，然后再進行行業(yè)細分，其過程如下：

1、設(shè)置變量

（1） 用戶變量C

（2） 產(chǎn)品變量P

2、用戶變量矩陣合并過程

3、產(chǎn)品變量矩陣合并過程

4、行業(yè)細分矩陣

用合并了的用戶變量和產(chǎn)品變量就形成了行業(yè)細分矩陣，從而劃分出經(jīng)營領(lǐng)域，如下圖所示：

在上述過程中，當用戶變量與用戶類別、用戶數(shù)量、用戶地區(qū)等因素有關(guān)時，采用矩陣合并法時參見步驟2；當產(chǎn)品變量與技術(shù)水平、價格、銷售服務(wù)等因素有關(guān)時，參見步驟3；將第二步與第三步的步驟合并，就是一個行業(yè)細分矩陣，矩陣右邊，就是細分結(jié)果。在實際運用這一方法時，需要認真審查每一步的產(chǎn)品變量選擇和用戶變量選擇的理由，以確保不遺漏重要因素，保證行業(yè)細分結(jié)果符合客觀實際和經(jīng)營領(lǐng)域的戰(zhàn)略制訂要求。