競爭性談判，是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的方式。

競爭性談判作為一種獨(dú)立的采購方式，已經(jīng)被各地廣泛應(yīng)用于政府采購項(xiàng)目中，這種方式是除招標(biāo)方式之外最能體現(xiàn)采購競爭性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則的一種方式，同時(shí)也是政府采購的國際規(guī)則所確認(rèn)的、各國普遍采用的方式。但在實(shí)際操作中，經(jīng)常會(huì)聽到專業(yè)從事招標(biāo)工作的同事們對(duì)競爭性談判表示質(zhì)疑，主要是認(rèn)為采用競爭性談判方式采購時(shí)，總是覺得這種方式雖然簡單、易于操作，但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題，不是項(xiàng)目實(shí)施不順利，就是采購效果不明顯，或者是采購單位不滿意，其結(jié)果往往事與愿違。

在采購項(xiàng)目中的談判是指采購人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達(dá)成雙方滿意協(xié)議的過程。因此，競爭性談判就是指采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與不少于三家的供應(yīng)商進(jìn)行談判，最后確定供應(yīng)商的一種采購招標(biāo)方式。從中可以看出，以下幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了競爭性談判的要素：

1.談判主體：必須是在采購活動(dòng)中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各方，即采購人、供應(yīng)商、采購代理機(jī)構(gòu)（含集中采購機(jī)構(gòu)）；

2.組織者：須由采購人或采購代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行組織；

3.參與者：必須有多家供應(yīng)商參與（通常不少于三家）；

4.過程：實(shí)施的過程是必須要通過談判進(jìn)行；

5.結(jié)果：在談判的基礎(chǔ)上，從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。

競爭性談判的使用條件主要包含了兩個(gè)方面：一是適用的范圍、二是適用的情形。

競爭性談判的適用范圍：采購的對(duì)象主要是指貨物或者服務(wù)；

競爭性談判的適用情形：只適用四種情形，當(dāng)出現(xiàn)其中任何一種情形時(shí)，法律允許不再使用公開招標(biāo)采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。

這些適用條件主要包括：

1. 招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。有三種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)；二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會(huì)有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。

2.技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。主要是指由于采購對(duì)象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如軟件系統(tǒng)的開發(fā)與設(shè)計(jì)。

3.采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。由于公開招標(biāo)采購周期較長，當(dāng)采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素（正當(dāng)情況）急需采購時(shí)，無法按公開招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。

4.不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。采購對(duì)象獨(dú)特而又復(fù)雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。

競爭性談判實(shí)質(zhì)是在 “競價(jià)談判”為主，的同時(shí)敲定采購合同主要條款的過程。也就是說：是采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)，同時(shí)就貨物的制造廠商、品牌、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要素達(dá)成共識(shí)的藝術(shù)。談判要求談判人要綜合運(yùn)用判斷、謀略和相關(guān)常識(shí)。因此，競爭性談判要求采購人或采購代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購方案的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對(duì)面的商談，而不僅僅是交換采購文件。

與招標(biāo)采購的對(duì)象的特點(diǎn)相比，競爭性談判采購的對(duì)象特點(diǎn)具有較明顯的極端性：一方面，采購對(duì)象具有特別的設(shè)計(jì)者或者特殊的競爭狀況，此種情況下很少能形成市場競爭，價(jià)格也不能確定，因此在采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對(duì)采購對(duì)象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價(jià)，從而不可避免地要采用談判方法；另一方面，采購對(duì)象過于通用、通常，市場競爭過于成熟，甚至趨近于老化，并且采購對(duì)象成品化、模式化，這種情況下，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)對(duì)采購對(duì)象沒有更多的對(duì)比、評(píng)選的內(nèi)容，而只是通過談判使價(jià)格、服務(wù)等要素更為理想。物流哪種情況，在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報(bào)價(jià)，對(duì)各種采購因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，并能加以調(diào)整，最終使總體方案報(bào)價(jià)更優(yōu)惠的價(jià)格。

(一)遵循的原則

采用競爭性談判方式采購時(shí)，首先應(yīng)遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實(shí)信用原則；同時(shí)，還應(yīng)著重注意遵循以下原則：

1.競爭原則。談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母偁?，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商（其數(shù)目不少于三家）進(jìn)行談判，以確保有效的競爭。遵循這項(xiàng)原則，還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商（有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商）。

2. 公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應(yīng)公平地對(duì)待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)不得對(duì)任何供應(yīng)商進(jìn)行歧視，談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。

3.保密原則。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格和其它信息。

4.事先公布評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序，在對(duì)供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評(píng)審時(shí)，必須按照事先公布的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序進(jìn)行，以避免評(píng)審過程的主觀性。

(二)基本程序

1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

2.制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。

3.確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。

4.談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。

5.確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。

競爭性談判是一種特殊的采購方式，是在某些以招標(biāo)方式難以完成采購目標(biāo)的特定條件下采用的。該種方式有著比較明顯的優(yōu)缺點(diǎn)，只有能夠合理地發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避其不足，便能使該方式更有效地實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。

競爭性談判的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

1.凡屬于特殊規(guī)格貨物采購，經(jīng)營的廠家不多，有時(shí)只有一家或很少的幾家，競爭的對(duì)象少，采用談判確定成交，比較合理；

2.凡采購的貨物屬于成品化比較高，各市場因素十分透明的，采用競爭性談判方式可以簡化采購程序，提高效率；

3.有利于緊急采購，及時(shí)供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù)；

4.能對(duì)一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談，更容易達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和一致的協(xié)議；

5.可選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險(xiǎn)；

6.有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或互惠條件的運(yùn)用。

競爭性談判的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

1.無限制的獨(dú)家談判，容易造成廠家抬高價(jià)格；

2.違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；

3.秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機(jī)會(huì)。