銷售渠道優(yōu)勢是一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，而渠道效率則是渠道優(yōu)勢的體現(xiàn)。當(dāng)企業(yè)擁有了高效率的銷售渠道，企業(yè)就獲取了一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。從啤酒效應(yīng)可以看出，渠道的效率來源于三個方面：決策的有效性、渠道的傳輸速度和正確的信息。

在麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院的課堂上有一個做了20多年的模擬試驗，被稱為“啤酒游戲”。做法是，通過向批發(fā)商發(fā)出訂單，零售商對顧客某一時點的啤酒需求做出反應(yīng)；而批發(fā)商又通過向啤酒廠訂貨做出反應(yīng)。在斯隆學(xué)院的模擬中，學(xué)生們被分成三個組，分別扮演零售商、批發(fā)商和啤酒廠管理人員。每個小組都受到指導(dǎo)，以便以盡可能好的方式管理他們的庫存，進(jìn)行合理地訂貨從而使利潤最大化。試驗結(jié)果使參與者目瞪口呆：當(dāng)需求發(fā)生變化的時候，表面上看似機(jī)智聰明的決策卻導(dǎo)致了災(zāi)難性的結(jié)果——庫存的惡性膨脹引發(fā)了渠道的崩潰——遠(yuǎn)未達(dá)到利潤最大化的目標(biāo)。

在經(jīng)營實踐中，工廠生產(chǎn)、倉儲、市場營銷和銷售不應(yīng)該是分開的、孤立的職能，它們是一個相互連接過程的組成部分。要建立高效的渠道，各個渠道成員必須充分地協(xié)調(diào)合作 共同致力于實現(xiàn)渠道利益的最大化，而不是片面地追求個體的最優(yōu)。因此，在渠道的決策中，必須進(jìn)行適當(dāng)?shù)?a href="/wiki/%E9%9B%86%E6%9D%83" title="集權(quán)">集權(quán)和分權(quán)，以保證渠道決策的效率和有效性。

在高效的銷售渠道中，速度是至關(guān)重要的因素，過度的延遲會引發(fā)渠道的崩潰 零售商、批發(fā)商和工廠倉庫之所以都有一定數(shù)量的存貨，就是因為考慮到送貨訂貨都需要相當(dāng)長的時間 如果能利用信息技術(shù)把信息流的延遲降至接近于零，將物流的延遲降至25％甚至更少，那么，庫存的情況就會大大好轉(zhuǎn)。

由于沒有正確的信息，決策者經(jīng)常做出不合規(guī)律的或次優(yōu)的行為。在一個組織中，信息常常有其固定的流通渠道，而不總是傳給需要它的決策者。如果批發(fā)商和工廠知道目前顧客對零售商的訂貨量，它們就不會像模擬試驗中那樣有過多的庫存。工廠需要盡可能利用最好的信息來安排生產(chǎn)計劃，但是，在傳統(tǒng)的零售一分銷一工廠的渠道結(jié)構(gòu)中，生產(chǎn)計劃的制定往往是以零售商和批發(fā)商嚴(yán)重扭曲的信息為基礎(chǔ)的。

加快信息傳遞速度的戰(zhàn)略。速度是獲取渠道效率的基礎(chǔ)，正確的信息是渠道效率的保障。因此，我們應(yīng)該通過以IT(信息技術(shù))為基礎(chǔ)的掌握終端戰(zhàn)略來實現(xiàn)渠道的高效率。應(yīng)用IT系統(tǒng)，使我們可以采用如下三種活動來建立高效的銷售渠道：

① 盡可能消除延遲；

② 在恰當(dāng)?shù)臅r間將正確的信息傳給適當(dāng)?shù)娜藛T；

③ 簡化渠道及人為的相互作用。

當(dāng)前高速發(fā)展的信息技術(shù)使得建立高效的銷售渠道成為可能。利用信息技術(shù)，我們可以大大提高銷售渠道的反應(yīng)速度，一旦有可利用的信息就立即傳給決策者。在啤酒分銷的例子中，啤酒廠和批發(fā)商都應(yīng)有直接提供顧客訂貨信息的系統(tǒng)。這種信息應(yīng)該通過電子方式從零售商那里及時傳給批發(fā)商和啤酒廠的管理者。

掌握終端的渠道戰(zhàn)略。銷售渠道應(yīng)盡可能簡化，不必要的復(fù)雜化經(jīng)常使渠道中人為的相互作用增強(qiáng)，從而導(dǎo)致次優(yōu)化行動甚至更糟。信息技術(shù)使取消過程的中間階段成為可能。企業(yè)應(yīng)該通過信息技術(shù)減少銷售渠道中的中間環(huán)節(jié)，逐步做到掌握渠道終端。掌握終端的渠道戰(zhàn)略最突出的特征是通過簡化銷售渠道來獲取高效率。生產(chǎn)者應(yīng)牢牢地把握終端消費者的需求情況。跳過中間環(huán)節(jié)，直接而迅速地獲取顧客的需求信息。

高郊的銷售渠道。在傳統(tǒng)的銷售渠道中，渠道成員之間缺乏充分密切的合作，彼此被視為獨立的個體，各自追求自身利益的最大化。但是，這種孤立的行為不僅不能實現(xiàn)整體的最優(yōu)，反而會導(dǎo)致渠道的崩潰。在創(chuàng)建高效的銷售渠道時，零售商、批發(fā)商和工廠都應(yīng)被視為渠道的組成部分，這樣的話。就可以 對渠道進(jìn)行重大的精簡，對物流的有關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行大量的簡化。比如取消其中的某個倉庫等。

銷售渠道優(yōu)勢是一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，而渠道效率則是渠道優(yōu)勢的體現(xiàn)。渠道效率來源于三個方面：決策的有效性、速度和正確的信息。所以，要提高渠道效率，必須做到：盡可能消除延遲；在恰當(dāng)?shù)臅r間將正確的信息傳給適當(dāng)?shù)娜藛T；簡化渠道及人為的相互作用。研究發(fā)現(xiàn)，集權(quán)有助于提高渠道的決策效率，加強(qiáng)渠道成員之間的合作。但是高度集權(quán)又會降低渠道對于外界環(huán)境的反應(yīng)速度。因此，在銷售渠道中。要進(jìn)行適當(dāng)?shù)募瘷?quán)和分權(quán)，從而既實現(xiàn)廠家對渠道的控澍，又能夠激勵其他渠道成員加強(qiáng)彼此之間的合作。通過建立渠道管理信息系統(tǒng)，并全力實行掌握終端的渠道戰(zhàn)略，可以幫助企業(yè)有效地解決這一問題。