賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系最緊密，對(duì)客戶的購買決定最具影響力的因素。

我們在銷售工作中介紹的那些特點(diǎn)都是賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)是商品銷售鏈條中的生死環(huán)節(jié)，是交易成功的決定因素。無論你是導(dǎo)購還是店長，都需要把你們產(chǎn)品的賣點(diǎn)準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶。假如你的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉得不好，就無法打動(dòng)消費(fèi)者去接受你的產(chǎn)品。這樣，你所做的一切也都將是徒勞無益的。

那么，如何利用賣點(diǎn)來完成銷售呢?也許很多銷售人員在銷售時(shí)會(huì)樂此不疲地向顧客羅列自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)這是不正確的，一個(gè)商品固然有很多個(gè)賣點(diǎn)，但是在面對(duì)顧客的時(shí)候，我們不能也不必把所有的賣點(diǎn)都介紹給顧客。那我們要怎樣對(duì)顧客介紹我們的賣點(diǎn)呢?事實(shí)上，在和顧客交談的過程中，銷售人員只需把產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)告知顧客即可。然而，核心賣點(diǎn)又是什么呢?怎樣才能把核心賣點(diǎn)介紹給顧客呢?

所謂“核心賣點(diǎn)”不是我們自己認(rèn)定的，而是針對(duì)不同的消費(fèi)者的，是對(duì)方最關(guān)心的產(chǎn)品的特點(diǎn)。賣點(diǎn)是需要銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)靈活采用的，比如，一套沙發(fā)的賣點(diǎn)有幾個(gè)或是十幾個(gè)，但是，顧客最在意和關(guān)心的是產(chǎn)品的安全性和外觀，那么，針對(duì)顧客，這套沙發(fā)的環(huán)保、美觀就是產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)；再如，一扇木門的賣點(diǎn)也有很多，但是，顧客所最關(guān)心的是產(chǎn)品的安全性、材料和工藝，那么就可以根據(jù)這三點(diǎn)打造產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)是動(dòng)態(tài)的，所以需要銷售人員在營銷過程中不斷地發(fā)掘、完善，并賦予產(chǎn)品新的理念和活力，把產(chǎn)品的獨(dú)特之處帶給顧客，讓消費(fèi)者留下深刻印象。

我們已經(jīng)知道，產(chǎn)品的賣點(diǎn)對(duì)于我們說服客戶很重要，那么一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)究竟有哪些呢?很多促銷員可能第一反應(yīng)是：應(yīng)該是公司告訴我賣點(diǎn)呀，告訴我怎么賣呀。

當(dāng)然，公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，大部分賣點(diǎn)都已經(jīng)明確于設(shè)計(jì)圖紙之中，但有相當(dāng)多的賣點(diǎn)，技術(shù)設(shè)計(jì)人員自己都可能沒有意識(shí)到，而促銷員則可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和技巧加以總結(jié)。

所以總結(jié)賣點(diǎn)的途徑有：

1.公司的產(chǎn)品說明書，通常產(chǎn)品說明書上把主要的一些賣點(diǎn)都羅列出來了；

2.促銷員自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和靈感開發(fā)新的賣點(diǎn)，并與同事分享；

3.有些時(shí)候，客戶能幫你找到新的賣點(diǎn)。

我們不能理解成哪個(gè)賣點(diǎn)是最重要的，而應(yīng)理解成哪個(gè)賣點(diǎn)對(duì)客戶最重要，我們要理解：同一款產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶，你應(yīng)該使用不同的賣點(diǎn)來說服他。

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的基本方法：

◇將自家產(chǎn)品所有組成賣點(diǎn)的資料一一熟記于心，以待面對(duì)顧客的詢問時(shí)應(yīng)答如流。

◇銷售人員需要搜集大量有關(guān)競爭對(duì)手的產(chǎn)品資料，了解其市場推廣的理念和手段。對(duì)對(duì)方產(chǎn)品進(jìn)行全方位的系統(tǒng)分析，并與自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行對(duì)比，找出自己產(chǎn)品的與眾不同之處，駕馭產(chǎn)品賣點(diǎn)，形成自己鮮明的銷售主張。

◇賣點(diǎn)提煉主次要分明，主要賣點(diǎn)最多不能超過三個(gè)。因?yàn)樵趲追昼姾喍痰漠a(chǎn)品介紹過程中，消費(fèi)者能記住的主要賣點(diǎn)一般不多。因此，銷售人員在提煉賣點(diǎn)時(shí)，切忌不分主次地將各種賣點(diǎn)混雜在一起介紹給顧客，而應(yīng)從眾多的賣點(diǎn)中，提取那些能對(duì)消費(fèi)者心理有強(qiáng)烈作用的賣點(diǎn)作為核心賣點(diǎn)。

◇賣點(diǎn)的介紹要簡明扼要，通俗易懂。哆唆的賣點(diǎn)介紹會(huì)讓消費(fèi)者心生厭煩，使用過于專業(yè)化的語言也會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步。因此，要用簡潔通俗的語言貫穿賣點(diǎn)介紹的始終，慎用專業(yè)語言。

基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)。

而在基本賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說服客戶的賣點(diǎn)稱為附加賣點(diǎn)。

一般來講，基本賣點(diǎn)可以理解為一個(gè)產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)，這些賣點(diǎn)通常能滿足幾乎所有人的需要。

附加賣點(diǎn)，可以理解為那些一般人看起來并不重要的賣點(diǎn)，比如待機(jī)圖片、來電地區(qū)中文顯示、通話時(shí)間分鐘提示等。

比如手機(jī)最基本的賣點(diǎn)是無線通話和無線上網(wǎng)，但由于這個(gè)最基本的賣點(diǎn)已經(jīng)很完善，而且人盡皆知，所以不需要再提及。現(xiàn)在手機(jī)的基本賣點(diǎn)通常都是手機(jī)攝像、待機(jī)時(shí)間特別長等。

音響也一樣，最基本的賣點(diǎn)是聽和唱，但由于這個(gè)最基本的賣點(diǎn)已經(jīng)很完善，所有產(chǎn)品都已具備，而且人盡皆知，所以不需要再提及。

那現(xiàn)在音響的一些基本賣點(diǎn)是什么呢?

款式、音質(zhì)、品牌、價(jià)格、功率、參數(shù)等都是基本賣點(diǎn)。

而附加賣點(diǎn)則通常是諸如水晶底座、智能開關(guān)機(jī)、觸屏操作、一鍵通、自動(dòng)掃描輸入信號(hào)、話筒插入直接開機(jī)等。

上文中把賣點(diǎn)做了一下劃分，但這種劃分不是絕對(duì)的，針對(duì)的客戶不同，基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)就會(huì)變化。需要注意的是，基本賣點(diǎn)自然是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購買的卻是那些附加賣點(diǎn)。

比如購買音響，現(xiàn)在很多客戶的音樂欣賞水平并沒有達(dá)到很專業(yè)的水準(zhǔn)，對(duì)音響的表現(xiàn)力很難有專業(yè)的評(píng)鑒能力，所以更多的會(huì)關(guān)心一些附加賣點(diǎn)，比如他們會(huì)更關(guān)心顏色、底座、操作等。

音響的質(zhì)量現(xiàn)在都差不多，所不同的就是一些功能和外形的差異，所以如果某一功能正是客戶需要的，客戶就會(huì)購買。

比如一位客戶，經(jīng)常有莫名其妙的外地電話打進(jìn)來，大部分是打錯(cuò)了的電話，但他有很多朋友在外地，又不能不接，他正為這事苦惱呢，如果他知道華廈A9手機(jī)有來電地區(qū)中文顯示，這樣他就能判斷來電地區(qū)，如果感覺那地方?jīng)]有他的朋友，他就可以不接，你覺得他會(huì)購買嗎?

情景回放：喜歡八顆螺釘?shù)目蛻?

在天津蘇寧店的華夏柜臺(tái)，曾經(jīng)碰到一個(gè)這樣的客戶，在購買了華夏的一款音響后，安裝入員上門為他安裝音響跟他閑聊的過程中，他說：“你知道為什么我喜歡你們?nèi)A夏音響嗎?我在聽你們的銷售人員介紹的時(shí)候，有一點(diǎn)細(xì)節(jié)打動(dòng)了我：單元周圍是8顆螺釘，而別的品牌大多數(shù)是4顆螺釘，我想，這些細(xì)節(jié)方面都做得這么認(rèn)真，這音響肯定沒錯(cuò)?！?

寶來車的客戶

老張和他的三個(gè)朋友都買了寶來車，但他們買寶來車的原因卻各不相同。老張買寶來是因?yàn)樵谕瑱n次車?yán)飳殎淼氖袌霰Ｓ辛孔畲?，這樣寶來以后的維修和保養(yǎng)的費(fèi)用將會(huì)較低。

老張的朋友小劉有個(gè)3歲的女兒，小劉買寶來車的原因是看中了寶來車的安全性。

而小王曾經(jīng)留學(xué)德國4年，非常喜歡德國車，對(duì)德國車情有獨(dú)鐘，所以在眾多車中選中了出自德國大眾的寶來。

小李本來不太喜歡寶來，認(rèn)為寶來車的內(nèi)部空間較小，他本來想買豐田的花冠，但花冠沒有現(xiàn)車，需要兩個(gè)月后才能提車，而小李急需用車，后來發(fā)現(xiàn)寶來可以隨時(shí)提車，于是就買了一輛。

對(duì)他們四個(gè)人而言，寶來車的最重要的賣點(diǎn)是不一樣的：

一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)買帶你，要視客戶的需求而定。

下面舉一款手機(jī)的例子，它的賣點(diǎn)很多，但針對(duì)不同的客戶，需要強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)是不一樣的。

你也應(yīng)該做一個(gè)這樣的表格，把你的產(chǎn)品的每個(gè)賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)的客戶群標(biāo)出來，這樣，針對(duì)不同的客戶群，你介紹的重點(diǎn)就會(huì)不一樣。