房地產(chǎn)銷售是指房地產(chǎn)經(jīng)營商自行開發(fā)房地產(chǎn)，并在市場上進(jìn)行的銷售。房地產(chǎn)銷售應(yīng)與一般的銷售商品類似，按銷售商品確認(rèn)收入的原則確認(rèn)實現(xiàn)的營業(yè)收入。如果房地產(chǎn)經(jīng)營商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的)，按合同要求開發(fā)房地產(chǎn)的。應(yīng)作為建造合同，按建造合同的處理原則處理。

房地產(chǎn)銷售的特點決定了房地產(chǎn)市場營銷過程中要運(yùn)用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)銷售的特點有以下三個。

1．房地產(chǎn)銷售方式多樣

從獲得土地使用權(quán)開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現(xiàn)房等方式進(jìn)行銷售。此外，房地產(chǎn)銷售時還可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。

2．房地產(chǎn)銷售周期長

從獲得土地使用權(quán)時起，直至樓房建成竣工，整個房地產(chǎn)建設(shè)過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。

3．房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜

房地產(chǎn)銷售涉及面廣、關(guān)聯(lián)因素多，在運(yùn)作過程中進(jìn)行與之相關(guān)的市場調(diào)查、市場預(yù)測，確立產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關(guān)部門、政策等環(huán)節(jié)，較其他商品復(fù)雜得多。

房地產(chǎn)銷售的形式主要有以下幾種：

1．土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓

在土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓之前，首先要進(jìn)行土地使用權(quán)的出讓。土地 是用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓渡給土地使用者，由土地使用者習(xí)國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。在我國，土地所有權(quán)歸國家或集體所有，是不能夠出售的，但可以在一定時期內(nèi)讓渡土地使用權(quán)。

土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用權(quán)出讓后土地使用權(quán)的擁有者將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移占其他組織或個人的行為。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓方從新的買方手中獲得土地轉(zhuǎn)讓金，百新的買方從轉(zhuǎn)讓方手中獲得土地使用權(quán)，地面上的各種附著物也同時歸新的買方所擁亨。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓可以在我國境內(nèi)或?qū)惩膺M(jìn)行。

土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓涉及到眾多的法律和政策規(guī)定，要求轉(zhuǎn)讓雙方必須嚴(yán)格遵守有關(guān)的 量律和規(guī)定，按照嚴(yán)格的轉(zhuǎn)讓程序進(jìn)行。

2．房屋出售

包括現(xiàn)房出售和房屋預(yù)售。

(1)現(xiàn)房出售。是指已存在的新舊房產(chǎn)成品的買賣交易。進(jìn)行現(xiàn)房出售必須注意其成芒的條件。現(xiàn)房出售具有產(chǎn)權(quán)清晰，即買即住，可以對已存在的房屋進(jìn)行選擇等優(yōu)點，但由于一次性付款數(shù)額大，或分期付款時間長，對買賣雙方資金壓力都很大。

(2)房屋預(yù)售。是指在房屋尚未建成之前預(yù)先將房屋銷售出去。房屋預(yù)售的只是房屋的一張期貨合約。在工程開工之前或施工過程中，開發(fā)商可以收取售房價款作為建設(shè)費(fèi)用投資到工程施工中．使資金循環(huán)加速，利用率提高。同時，由于從銀行處貸款減少，也就可以少付利息，可以大大地降低房屋積壓的風(fēng)險。房屋預(yù)售不失為一種有效的融資方式。同時，對于房屋買主可以較低的價格購買房產(chǎn)，并可將房屋建設(shè)過程中的漲值漲價都買下來，還可以將房屋賣給他人，有利于短期投資。

3．房屋出租。是指房屋供給者將房屋的使用權(quán)短時期轉(zhuǎn)讓給需求者的交易行為。在 這種交易中房屋所有權(quán)不變，承租者支付房租，獲得一定時期內(nèi)的房屋使用權(quán)；出租者獲 得房租，出讓一定時期內(nèi)的房屋使用權(quán)。

房屋出租在回收資金方面不同于房屋出售，房屋出售可以迅速地收回房屋投資，加速資金的周轉(zhuǎn)，較好地緩和房屋建設(shè)資金短缺的問題，而房屋出租則資金回收期長，資金周轉(zhuǎn)時間長。但在目前情況下，由于受人們收入水平及支付能力的限制，房屋經(jīng)營不能采用單一的出售方式，應(yīng)該出租和出售并舉。

房地產(chǎn)銷售的意義是房地產(chǎn)開發(fā)商將開發(fā)的房屋出售或出租給住戶，或者將開發(fā)的土地合法轉(zhuǎn)讓給其他開發(fā)商的商品銷售行為。它是房地產(chǎn)開發(fā)過程中最基本的、必不可少的重要 環(huán)節(jié)，是企業(yè)最終實現(xiàn)自身開發(fā)的房屋價值的階段，也是買賣雙方之間交換的重要過程。 其意義如下：

1．房地產(chǎn)市場銷售是聯(lián)系房地產(chǎn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁與紐帶。

一方面通過銷售，開發(fā)商可以收回包括生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、各項應(yīng)交利稅及開發(fā)企業(yè)合理利潤在內(nèi)的貨幣資金，實現(xiàn)資金形態(tài)的轉(zhuǎn)化；

另一方面通過銷售，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的消費(fèi)需求得到滿足。

2．房地產(chǎn)市場銷售是關(guān)系到房地產(chǎn)再生產(chǎn)能否順利進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)。在銷售活動申，能否搞好市場營銷是至關(guān)重要的。營銷活動包括銷售對象選擇、銷售手段及策略的選取、銷售方式的選擇及售后服務(wù)管理等。

3．房地產(chǎn)市場銷售，具有信息開發(fā)與反饋功能。在市場上房地產(chǎn)開發(fā)商與用戶直接見面，開發(fā)商能通過房地產(chǎn)需求者對房地產(chǎn)商品的反映，搜集到有效的信息并及時反饋到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。如房地產(chǎn)商品在數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、品種、外觀設(shè)計、裝修、周圍環(huán)境等方面能否滿足消費(fèi)者的要求，特別是商品住宅能否給消費(fèi)者提供方便、美觀、舒適、實用的居住條件，其售價能否被購買者接受。

4．搞好房地產(chǎn)銷售。房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)綜合開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的綜合性行 業(yè)。我國房地產(chǎn)業(yè)還處在初級發(fā)展階段，亟需進(jìn)一步完善。盡管我國在工程項目建設(shè)上已具備從勘察設(shè)計到組織旋工，承擔(dān)大型技術(shù)復(fù)雜項目的能力，但總的說來，中國的房地產(chǎn)業(yè)還十分薄弱。1992年以來我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的低潮使各地都積壓了很多的商品房待銷售，同時又有許多的居民需要改善居住條件，因此搞好市場銷售對解決我國居民的住房問題，對房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展都具有重要意義。

在房地產(chǎn)項目進(jìn)入銷售階段，應(yīng)做好銷售準(zhǔn)備工作和銷售實施工作。

(一)房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備

1．房產(chǎn)項目合法的審批資料準(zhǔn)備

房產(chǎn)項目應(yīng)準(zhǔn)備《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《土地使用權(quán)證》，預(yù)售商品房要準(zhǔn)備《商品房預(yù)售許可證》，現(xiàn)房銷售應(yīng)準(zhǔn)備《商品房現(xiàn)售許可證》等資料。如果委托中介機(jī)構(gòu)代理銷售，還應(yīng)準(zhǔn)備正式的《代理銷售委托書》。

2．銷售資料準(zhǔn)備

(1)宣傳資料的準(zhǔn)備包括形象售樓書、功能樓書、折頁、宣傳單等房產(chǎn)銷售的宣傳資料。

(2)客戶置業(yè)計劃準(zhǔn)備樓盤在推向市場時，不同的面積單位、樓層、朝向、總價等都不會相同。因此，應(yīng)事先制訂出完善的客戶置業(yè)計劃，這樣客戶可以了解自己的選擇范圍。

(3)認(rèn)購合同準(zhǔn)備置業(yè)者選中了自己喜歡的房子，但還沒有簽訂正式房產(chǎn)買賣合同前，須交納一定數(shù)量的預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用來確定其對該房號的認(rèn)購權(quán)。因而應(yīng)事先準(zhǔn)備好認(rèn)購合同等資料。

(4)購房須知準(zhǔn)備房產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面購房須知。購房須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認(rèn)購程序等內(nèi)容。

(5)價目表與付款方式一覽表準(zhǔn)備價格策略制定完成后要制作價目表，使每套房子的單價、總價一目了然。同時準(zhǔn)備付款方式一覽表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。

(6)其他相關(guān)文件可根據(jù)項目自身來確定，如辦理按揭指引、須交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件或資料。

3．銷售人員準(zhǔn)備

為保證銷售工作能順利完成，必須保證銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)。對招聘的銷售人員，要進(jìn)行系統(tǒng)的售前培訓(xùn)工作，：以提高其素質(zhì)和能力。

4．銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

房地產(chǎn)現(xiàn)場準(zhǔn)備是銷售前準(zhǔn)備工作非常重要的一環(huán)。有意向購買的客戶自接到樓盤銷售的信息后，會來到現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。一般情況下，售樓現(xiàn)場應(yīng)做好售樓處的設(shè)計布置，看樓通道的安全暢通，樣板房的精裝修等工作；另外可做一些戶外廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等，以營造現(xiàn)場喜慶的氛圍。

(二)房產(chǎn)銷售實施工作程序

為了確保銷售工作有序、快捷、準(zhǔn)確地進(jìn)行，通常銷售工作依如下程序開展。

1．客戶接待與談判

該項工作有銷售人員負(fù)責(zé)，此項工作銷售人員必須按照規(guī)定進(jìn)行。其他財務(wù)、工程及物業(yè)管理方面的專業(yè)人員，可在銷售經(jīng)理指示下及銷售人員的請求下協(xié)同工作。

2．定金收取及認(rèn)購合同簽訂

該項工作由銷售人員與財務(wù)人員配合完成，認(rèn)購合同由財務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售人員按順序號領(lǐng)用，然后才能通知收取定金。

定金必須由財務(wù)人員直接收取并開具收據(jù)。財務(wù)人員在收取定金時，必須做好房號的再次核實，以及認(rèn)購合同的核查工作，然后即刻做好賬目記錄，這些記錄包括房號、收取金額、合同編號、業(yè)主姓名、聯(lián)系地址及電話等。

3．交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同

認(rèn)購合同中一般都約定首期房款交納的具體時間。約定時間到達(dá)前2日，由銷售人員負(fù)責(zé)提醒客戶預(yù)備首期款，并將反饋情況向財務(wù)人員通報，并在到期日配合財務(wù)人員做好收取工作。

首期款直接由財務(wù)人員收取，同時向客戶開具收據(jù)及付清首期證明。若客戶選擇首期分期付款的，同時還要簽訂《首期分期付款協(xié)議》，完成后須做好賬目記錄。

憑《付清首期證明》，工作人員原則上應(yīng)立刻與客戶簽訂正式樓宇買賣合同，并向顧客說明余款交納期限及銀行按揭事宜。

在整個過程中銷售人員應(yīng)做好客戶接待、指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。

4．繳納余款或辦理按揭

該項工作由財務(wù)人員及專職人員負(fù)責(zé)完成，銷售人員須做好客戶接待、指引工作，在銷售經(jīng)理指示及有關(guān)專職人員要求下配合完成有關(guān)工作。

5．其他售后服務(wù)

其他售后服務(wù)包括已購房顧客的回訪、顧客提出有關(guān)申請的跟進(jìn)與落實、項目入住手續(xù)的協(xié)助辦理等。在這些服務(wù)過程中，銷售人員必須樹立“一次生意、終生客戶”的宗旨，將顧客發(fā)展成為忠實顧客，為以后創(chuàng)造新的銷售機(jī)會，同時還可以樹立企業(yè)良好的形象。