增值銷售的概念有廣義和狹義之分。

狹義的增值銷售是指企業(yè)銷售部門運用各種比競爭對手更有效、更經(jīng)濟的營銷手段銷售本企業(yè)產(chǎn)品，進而獲得銷售優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標。

廣義的增值銷售是指企業(yè)從顧客角度出發(fā)，通過資源的整合與有效利用以及各部門的通力合作，發(fā)現(xiàn)并可盈利地創(chuàng)造與有效傳遞顧客所認可的價值。

企業(yè)實現(xiàn)增值銷售必須從其影響因素人手加以分析。影響增值銷售的基本因素包括:顧客對價值的理解和企業(yè)為提供顧客價值所付出的成本。

面對眾多的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客做出購買選擇的主要依據(jù)是他們對各種產(chǎn)品和服務(wù)所提供的價值的理解。以顧客所理解的產(chǎn)品價值為基礎(chǔ)設(shè)定價格，一般來說是產(chǎn)品價格的上限，即顧客根據(jù)自己對產(chǎn)品價值的理解所愿支付的最高價格。這一價格是企業(yè)增值銷售的一個重要因素。

許多企業(yè)的定價偏高，尤其是一些所謂的名牌產(chǎn)品，遠遠高出顧客對其價值的理解。一些顧客因支付不起而望之卻步;一些顧客認為“不值”而放棄購買，導(dǎo)致企業(yè)銷售量受到限制。這種情況下，企業(yè)雖然在單位銷售上獲利較高，但由于缺乏量的支持，達不到真正的增值銷售。

一些企業(yè)的定價偏低，盡管有些顧客會因此懷疑其質(zhì)量而不去購買，但一般來講，絕大多數(shù)顧客會認為“物有所值”，給企業(yè)帶去好的銷售業(yè)績。可是，企業(yè)所創(chuàng)造的收益很可能低于本應(yīng)創(chuàng)造的收益，產(chǎn)生機會損失。

也就是說，企業(yè)如果把價格提到顧客認知的價值水平，企業(yè)會創(chuàng)造出更高的收益，獲得更多的增值。

增值銷售的第二個主要因素是企業(yè)為提供顧客價值所付出的成本。如果這一成本很高，接近顧客對價值的理解，增值空間會很小。為此，在提供顧客價值的基礎(chǔ)上盡量降低成本，可以獲得更多的增值。

1.趁早達成協(xié)議。在制定銷售策略過程中，洞察先機愈早，就易把握住相對的主動權(quán)，就愈有機會采用增值銷售策略。增值銷售需要獨具一格的產(chǎn)品技術(shù)條件和靈活、主動的服務(wù)為主的競爭手段，而遲緩的決策往往會喪失這些，從而喪失了增值銷售條件。

2.著眼長期利潤。增值銷售的目的不僅是眼前利潤，而目還要獲得長期穩(wěn)定的顧客。許多增值都是緊跟收購而來的，增值銷售使買家變成了顧客，從而帶來長期利潤。

3.考慮顧客角度，確定“價值”定義。對于同一產(chǎn)品，顧客和銷售者有著不同的“價值”定義。根據(jù)需求適當調(diào)整策略，引導(dǎo)顧客心中的“價值”取向，是增值銷售的藝術(shù)所在。

4.洞察客戶，應(yīng)立于最高層次。傳統(tǒng)上的銷售人員經(jīng)常做出的是一些僅涉及產(chǎn)品價格、產(chǎn)品導(dǎo)向等方面的決策；但增值銷售要求銷售者制定概念性的決策，以高層管理人員的座標關(guān)心長期間題，這是增值銷售的本質(zhì)所在?！?

5.細致而深入地考察客戶。集思廣益，為解決問題的辦法創(chuàng)造有利條件。不僅知己，而且知彼，才能用活增值銷售戰(zhàn)略?！?

一般來說，增值銷售共包括四個步驟。

第一步：戰(zhàn)略價值分析。對于增值銷售來講，要具體細致地分析如下三個方面：公司自身、市場、競爭。弄清哪些東西已胸有成竹、哪些東西還存在缺陷、對哪些東西還全然不知，找出增值點。

第二步：建立 VIP清單。根據(jù)完成的們戰(zhàn)略分析，建立一張 VIP(Value ln Purchasing)清單——即采購價值清單。依據(jù)這張清單，公司至少要提供20種額外的附加值，這其中包括產(chǎn)品增值、公司增值、銷售人員增值。銷售人員依照 VIP清單決定在業(yè)務(wù)中哪些額外增值可作討論。

第三步：充當顧客的審計。即一面是銷售者，一面又像是顧客的業(yè)務(wù)合伙人，和顧客共同對購買決策作出審計。準確獲知顧客所需及對產(chǎn)品、小販、銷售人員三者之間的期望，鼓勵顧客暢所欲言，尋找以績效導(dǎo)的問題，提示顧客的真正需求與他所用東西之間的差異，關(guān)注該顧客在市場上的弱點，以設(shè)計和完善自己的銷售策略。另外，尋求買方的壓力點，即弄清他的情況，如時機把握、品牌偏好、信用等級以及競爭上的糟糕經(jīng)歷等，都會促使該顧客樂意與自己做生意。

第四步：勸說顧客購買。在介紹商品價格時，可將本公司利益名目翻新，再把價格安在新名目之下，并且可適時提醒消費者：他所得到的價值遠遠超過了商品價格本身，所有這些都是為了刺激消費者的購買欲望，達到產(chǎn)品銷售和增值目的的實現(xiàn)。