增值銷售的概念有廣義和狹義之分。

狹義的增值銷售是指企業(yè)銷售部門運(yùn)用各種比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷手段銷售本企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而獲得銷售優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)。

廣義的增值銷售是指企業(yè)從顧客角度出發(fā)，通過(guò)資源的整合與有效利用以及各部門的通力合作，發(fā)現(xiàn)并可盈利地創(chuàng)造與有效傳遞顧客所認(rèn)可的價(jià)值。

企業(yè)實(shí)現(xiàn)增值銷售必須從其影響因素人手加以分析。影響增值銷售的基本因素包括:顧客對(duì)價(jià)值的理解和企業(yè)為提供顧客價(jià)值所付出的成本。

面對(duì)眾多的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客做出購(gòu)買選擇的主要依據(jù)是他們對(duì)各種產(chǎn)品和服務(wù)所提供的價(jià)值的理解。以顧客所理解的產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)設(shè)定價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)是產(chǎn)品價(jià)格的上限，即顧客根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解所愿支付的最高價(jià)格。這一價(jià)格是企業(yè)增值銷售的一個(gè)重要因素。

許多企業(yè)的定價(jià)偏高，尤其是一些所謂的名牌產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出顧客對(duì)其價(jià)值的理解。一些顧客因支付不起而望之卻步;一些顧客認(rèn)為“不值”而放棄購(gòu)買，導(dǎo)致企業(yè)銷售量受到限制。這種情況下，企業(yè)雖然在單位銷售上獲利較高，但由于缺乏量的支持，達(dá)不到真正的增值銷售。

一些企業(yè)的定價(jià)偏低，盡管有些顧客會(huì)因此懷疑其質(zhì)量而不去購(gòu)買，但一般來(lái)講，絕大多數(shù)顧客會(huì)認(rèn)為“物有所值”，給企業(yè)帶去好的銷售業(yè)績(jī)?？墒牵髽I(yè)所創(chuàng)造的收益很可能低于本應(yīng)創(chuàng)造的收益，產(chǎn)生機(jī)會(huì)損失。

也就是說(shuō)，企業(yè)如果把價(jià)格提到顧客認(rèn)知的價(jià)值水平，企業(yè)會(huì)創(chuàng)造出更高的收益，獲得更多的增值。

增值銷售的第二個(gè)主要因素是企業(yè)為提供顧客價(jià)值所付出的成本。如果這一成本很高，接近顧客對(duì)價(jià)值的理解，增值空間會(huì)很小。為此，在提供顧客價(jià)值的基礎(chǔ)上盡量降低成本，可以獲得更多的增值。

1.趁早達(dá)成協(xié)議。在制定銷售策略過(guò)程中，洞察先機(jī)愈早，就易把握住相對(duì)的主動(dòng)權(quán)，就愈有機(jī)會(huì)采用增值銷售策略。增值銷售需要獨(dú)具一格的產(chǎn)品技術(shù)條件和靈活、主動(dòng)的服務(wù)為主的競(jìng)爭(zhēng)手段，而遲緩的決策往往會(huì)喪失這些，從而喪失了增值銷售條件。

2.著眼長(zhǎng)期利潤(rùn)。增值銷售的目的不僅是眼前利潤(rùn)，而目還要獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客。許多增值都是緊跟收購(gòu)而來(lái)的，增值銷售使買家變成了顧客，從而帶來(lái)長(zhǎng)期利潤(rùn)。

3.考慮顧客角度，確定“價(jià)值”定義。對(duì)于同一產(chǎn)品，顧客和銷售者有著不同的“價(jià)值”定義。根據(jù)需求適當(dāng)調(diào)整策略，引導(dǎo)顧客心中的“價(jià)值”取向，是增值銷售的藝術(shù)所在。

4.洞察客戶，應(yīng)立于最高層次。傳統(tǒng)上的銷售人員經(jīng)常做出的是一些僅涉及產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品導(dǎo)向等方面的決策；但增值銷售要求銷售者制定概念性的決策，以高層管理人員的座標(biāo)關(guān)心長(zhǎng)期間題，這是增值銷售的本質(zhì)所在?！?

5.細(xì)致而深入地考察客戶。集思廣益，為解決問題的辦法創(chuàng)造有利條件。不僅知己，而且知彼，才能用活增值銷售戰(zhàn)略?！?

一般來(lái)說(shuō)，增值銷售共包括四個(gè)步驟。

第一步：戰(zhàn)略價(jià)值分析。對(duì)于增值銷售來(lái)講，要具體細(xì)致地分析如下三個(gè)方面：公司自身、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)。弄清哪些東西已胸有成竹、哪些東西還存在缺陷、對(duì)哪些東西還全然不知，找出增值點(diǎn)。

第二步：建立 VIP清單。根據(jù)完成的們戰(zhàn)略分析，建立一張 VIP(Value ln Purchasing)清單——即采購(gòu)價(jià)值清單。依據(jù)這張清單，公司至少要提供20種額外的附加值，這其中包括產(chǎn)品增值、公司增值、銷售人員增值。銷售人員依照 VIP清單決定在業(yè)務(wù)中哪些額外增值可作討論。

第三步：充當(dāng)顧客的審計(jì)。即一面是銷售者，一面又像是顧客的業(yè)務(wù)合伙人，和顧客共同對(duì)購(gòu)買決策作出審計(jì)。準(zhǔn)確獲知顧客所需及對(duì)產(chǎn)品、小販、銷售人員三者之間的期望，鼓勵(lì)顧客暢所欲言，尋找以績(jī)效導(dǎo)的問題，提示顧客的真正需求與他所用東西之間的差異，關(guān)注該顧客在市場(chǎng)上的弱點(diǎn)，以設(shè)計(jì)和完善自己的銷售策略。另外，尋求買方的壓力點(diǎn)，即弄清他的情況，如時(shí)機(jī)把握、品牌偏好、信用等級(jí)以及競(jìng)爭(zhēng)上的糟糕經(jīng)歷等，都會(huì)促使該顧客樂意與自己做生意。

第四步：勸說(shuō)顧客購(gòu)買。在介紹商品價(jià)格時(shí)，可將本公司利益名目翻新，再把價(jià)格安在新名目之下，并且可適時(shí)提醒消費(fèi)者：他所得到的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了商品價(jià)格本身，所有這些都是為了刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到產(chǎn)品銷售和增值目的的實(shí)現(xiàn)。